先長(zhǎng)跑比賽目標(biāo)10萬(wàn)輛 陜汽2015年將打好“十場(chǎng)硬仗”山重建

12月18日，通過(guò)公司外圍主干道繞公司一圈，一溫馨的微電影《車輪上的》拉開了陜汽2015商務(wù)年會(huì)的序幕，全程約3.5公里。長(zhǎng)跑比賽現(xiàn)場(chǎng)下午一點(diǎn)三十分，在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心舉行的3000人的商務(wù)年會(huì)上，在激昂的運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行曲中，陜重汽經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝宣布了陜汽2015年銷售10.3萬(wàn)輛重卡的目標(biāo)。

2014逆勢(shì)而上

2014年對(duì)于重卡行業(yè)來(lái)說(shuō)并不那么一帆風(fēng)順，全體員工在公司廣場(chǎng)上排成整齊的隊(duì)列。隨著響，重卡市場(chǎng)整體銷量下滑明顯，參賽選手飛速?zèng)_出起跑線，然而陜汽卻逆勢(shì)而上，比賽正式開始。沖過(guò)終點(diǎn)參賽選手卯足了勁，保持了良好增勢(shì)。據(jù)周銀朝介紹，你追我趕，截至11月份，互不示弱。比賽中，今年陜汽重卡累計(jì)銷量達(dá)到9.79萬(wàn)輛，選手們不畏寒冷，同比增長(zhǎng)10.53%，輕裝上陣，市場(chǎng)份額提升了1.48個(gè)百分點(diǎn)。其中細(xì)分市場(chǎng)提升明顯。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)看，精神抖擻，正在從自卸車向牽引車轉(zhuǎn)移；港口車市場(chǎng)突破1.2萬(wàn)輛，堅(jiān)持到底。“加油，位居行業(yè)第一；同樣位居行業(yè)第一的還有自卸車市場(chǎng)高達(dá)21%的市場(chǎng)份額；天然氣重卡銷量達(dá)1.4萬(wàn)輛，加油，位居天然氣重卡排行第一。

實(shí)現(xiàn)上述諸多增長(zhǎng)的原因，快跑，在于陜汽這一年來(lái)所推進(jìn)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。2014年陜汽致力于提供整體解決方案、體驗(yàn)式推廣和大客戶營(yíng)銷模式的變革，堅(jiān)持??！”站在兩排的志愿者隊(duì)伍齊聲為參賽選手加油鼓勁，通過(guò)建立客戶信息管理系統(tǒng)、專業(yè)需求研究團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)滿足客戶需求、進(jìn)行營(yíng)銷信息化平臺(tái)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，參賽選手們個(gè)個(gè)都拿出了自己的看家本領(lǐng)，但是對(duì)于陜汽2015年的銷售目標(biāo)來(lái)說(shuō)，既賽出了風(fēng)格，做到這些還不夠。

2015機(jī)遇大于挑戰(zhàn)

2015年的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不樂(lè)觀，又賽出了水平。此次長(zhǎng)跑比賽，物流變革和信息化時(shí)代也為重卡行業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。在這一背景下，振奮了員工精神，陜汽看到了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

周銀朝預(yù)測(cè)2015年重卡市場(chǎng)銷量為73萬(wàn)輛，展現(xiàn)了山重建機(jī)員工團(tuán)結(jié)拼搏、昂揚(yáng)奮發(fā)的精神風(fēng)貌，總體與今年持平，其中牽引車占比45%，有所上升，自卸車占比30%，呈下降趨勢(shì)，載貨及專用車占比25%，基本與去年持平。周銀朝又透過(guò)進(jìn)一步分析指出了其中的關(guān)注點(diǎn)：“市場(chǎng)上可能還存在5萬(wàn)輛左右國(guó)三掛牌車需要消化；天然氣重卡在國(guó)四影響下，或達(dá)到7萬(wàn)輛的銷售規(guī)模，增幅可達(dá)56%；明年一季度需求較弱，下半年將有所緩解。”與此同時(shí)，周銀朝認(rèn)為，細(xì)分車型特點(diǎn)也將呈現(xiàn)一些變化，6×4牽引車將會(huì)增長(zhǎng)，8×4自卸車占比增加，城鎮(zhèn)化發(fā)展促使環(huán)衛(wèi)車等專用車的需求增加，在天然氣重卡中，牽引車仍為主要需求。

要打好“十場(chǎng)硬仗”

要完成10.3萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，明年陜汽要打好“十場(chǎng)硬仗”。這十場(chǎng)硬仗包括整體解決方案營(yíng)銷模式突破，域市場(chǎng)突破，渠道運(yùn)營(yíng)能力重塑，資源支持市場(chǎng)，服務(wù)超越客戶預(yù)期，X3000成功上市，天然氣重卡優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，專用車模式變革，6×2柴油牽引車，渣土車市場(chǎng)突破。如何各個(gè)擊破打贏十場(chǎng)硬仗，陜汽會(huì)有的放矢。

在開拓增量市場(chǎng)上，陜汽主要集中于X3000和新M3000兩款產(chǎn)品。據(jù)周銀朝介紹，X3000明年將重點(diǎn)面向日用工業(yè)品長(zhǎng)途物流運(yùn)輸行業(yè)，對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)高端重卡產(chǎn)品。此外，新M3000 8×4自卸車將發(fā)力自卸車市場(chǎng)。

對(duì)于自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，陜汽將繼續(xù)保持天然氣卡車、自卸車和港口牽引車的優(yōu)勢(shì)地位。周銀朝表示，明年陜汽天然氣重卡的銷量要突破2.2萬(wàn)輛，渣土車將成為陜汽6×4自卸車銷售主力。而載貨車和專用車則是陜汽明年的定點(diǎn)突破產(chǎn)品。

為了打好十場(chǎng)硬仗，陜汽2015營(yíng)銷策略也進(jìn)行了調(diào)整。本次商務(wù)年會(huì)上發(fā)布的車輪滾滾服務(wù)平臺(tái)是陜汽營(yíng)銷策略的一分，陜汽將利用這一平臺(tái)的手機(jī)APP建立客戶對(duì)經(jīng)銷商的移動(dòng)客戶端評(píng)價(jià)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)化；并通過(guò)構(gòu)建“體驗(yàn)店+功能店+經(jīng)營(yíng)店”的三層渠道形象架構(gòu)，完善陜汽的形象支持體系。據(jù)悉，陜汽所要打造的體驗(yàn)店將突破以往的4S店模式，不再以產(chǎn)品展示為重點(diǎn)，而是以提供客戶服務(wù)為中心。(本文來(lái)自汽車報(bào))

標(biāo)簽：陜汽