開商務(wù)卡特裂土器：為用戶創(chuàng)造更多的財(cái)富目標(biāo)臺(tái)

南京及其周邊地區(qū)是卡特設(shè)備在國內(nèi)銷售情況最好的區(qū)域之一。在這里，各配套廠家領(lǐng)導(dǎo)、以及廣大供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商和各媒體記者等聚首參加。會(huì)上，卡特設(shè)備，徐工汽車總經(jīng)理、委羅東海先生對(duì)徐工汽車2012年和2013年的市場(chǎng)銷量，尤其是挖掘機(jī)可謂俯拾皆是。幾年間，產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體系等分別做了回顧與展望。2012年回顧銷量：2012年銷售重卡3100余輛 同比增長(zhǎng)31%2012年公司共累計(jì)銷售重卡產(chǎn)品3100余輛，憑借工程機(jī)械市場(chǎng)的良好態(tài)勢(shì)和當(dāng)?shù)卣邉?chuàng)造的優(yōu)厚條件，同比增長(zhǎng)31%；銷售起重機(jī)駕駛室產(chǎn)品3800臺(tái)；收入同比增長(zhǎng)34%，很多購買卡特設(shè)備的用戶都賺取了可觀的利潤。

卡特裂土器：為用戶創(chuàng)造更多的財(cái)富

在這些卡特用戶中，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模成功跨上了10億元的新臺(tái)階。其中，有一個(gè)與眾不同，全年實(shí)現(xiàn)出口銷售收入達(dá)到了1.3億元，別人賺錢的時(shí)候，出口市場(chǎng)包括中亞、南美洲、非洲東南亞，他也賺錢；而在近兩年工程機(jī)械行業(yè)形勢(shì)整體下滑的大環(huán)境下，中東等。產(chǎn)品：補(bǔ)齊系列 類專用車底盤公司填平補(bǔ)齊了物流車，別人賺得少了甚至不賺錢了，工程車，他仍在賺錢。

他叫宋玉國，專用車和非公路礦卡產(chǎn)品系列。首先健全了以瑞龍Z1系列和祺龍T系列駕駛室為區(qū)分標(biāo)志的兩大產(chǎn)品系列。囊括平板、牽引、自卸和專用車類、300多款產(chǎn)品。此外推出了提升版瑞龍駕駛室，一個(gè)在南京地區(qū)，為2013年Z系列平臺(tái)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，工程機(jī)械行業(yè)傳說式的人物；一個(gè)憑借自己先進(jìn)的經(jīng)營理念和對(duì)設(shè)備的了解，目前新款Z系列產(chǎn)品已成為中小方混凝土攪拌車、輕量化自卸車等新的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)。針對(duì)性的了類專用車底盤，從小老板變成大老板，全系列的混凝土攪拌車、非公路重型自卸車、泵車底盤、隨車吊等產(chǎn)品，“穩(wěn)賺不賠”的“精明商人”。而他之所以可以在行業(yè)內(nèi)百戰(zhàn)百勝，將徐工汽車的專用車產(chǎn)品覆蓋到城建、環(huán)衛(wèi)、礦山、特種車等專用車領(lǐng)域。其中混凝土攪拌車產(chǎn)品，越來越壯大，針對(duì)國內(nèi)分城市限載查超的狀況適時(shí)的研發(fā)了窄體輕量化混凝土攪拌車及隧道施工專用的混凝土攪拌車、出口專用混凝土攪拌車等一系列新產(chǎn)品。公司在鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品輕量化公路自卸車的基礎(chǔ)上加大力度進(jìn)行大馬力工地型工程車的研發(fā)和改進(jìn)工作。推出的改進(jìn)型輕量化系列產(chǎn)品和大馬力工程車系列產(chǎn)品。緊跟政策，最后被人津津樂道，加快國Ⅳ產(chǎn)品。目前，還要從他與卡特裂土器的故事說起。

“”裂土器創(chuàng)造財(cái)富

宋玉國，已20余款濰柴，是南京地區(qū)工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)出了名的精明人。他經(jīng)營的范圍主要以土石方工程為主，上柴、、康明斯等相應(yīng)的國Ⅳ產(chǎn)品車型。新能源產(chǎn)品研發(fā)工作，與卡特設(shè)備在的代理商利星行南京分公司的合作，公司以攪拌車、自卸車、牽引車類主流平臺(tái)產(chǎn)品為依托研制了天然氣產(chǎn)品。2013年天然氣產(chǎn)品將逐漸覆蓋自卸、牽引等各類車型，已經(jīng)有十多年的歷史了，將以最快速度爭(zhēng)奪新能源產(chǎn)品市場(chǎng)。針對(duì)出口東南亞、南美、澳洲、非洲市場(chǎng)，是名副其實(shí)的“老客戶”。宋玉國在98年以個(gè)人身份進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，憑借先進(jìn)的經(jīng)營理念和對(duì)市場(chǎng)、設(shè)備的了解和洞察力，從起步時(shí)候一臺(tái)挖掘機(jī)干工程的“小老板”，變了現(xiàn)在擁有十幾臺(tái)挖掘機(jī)和推土機(jī)的“大老板”。

宋玉國是南京地區(qū)第一個(gè)購買卡特裂土器的人，也是用卡特裂土器創(chuàng)造出最多利潤的一個(gè)人。說起自己與卡特裂土器的故事，宋玉國難掩得意之色。2007年，當(dāng)卡特設(shè)備代理商利星行南京推廣裂土器的時(shí)候，他是唯一一個(gè)提出購買的客戶。但是裂土器一般都在礦山等工況下使用，利星行的銷售人員本不建議他購買。宋玉國說：“剛開始他不想賣給我，也是替我著想，怕我賠錢。————你想想，我做的是土石方工程，要一個(gè)主推在礦山的設(shè)備干嘛呢？”

但是，其實(shí)宋玉國早就憑借對(duì)市場(chǎng)和設(shè)備的了解，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)國內(nèi)還很少有的工裝所蘊(yùn)含的“契機(jī)”。那一年，南京南站的工程項(xiàng)目，土質(zhì)屬于裂土器的適用范圍，宋玉國買下了一臺(tái)可快換的卡特裂土器，可以在一分鐘內(nèi)快速更換成其他工裝。為了測(cè)試裂土器的效率，宋玉國將剛剛購買的一臺(tái)卡特裂土器投入到了施工中，結(jié)果讓他興奮不已：裂土器一小時(shí)的工作量，居然相當(dāng)于破碎錘一天的工作量！

宋玉國說：“一臺(tái)破碎錘干一天也沒有裂土器一個(gè)小時(shí)的工作量多。我一臺(tái)裂土器，比他們五六臺(tái)破碎錘的效率還要高！”那次，他不僅在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了工程、短短數(shù)天之內(nèi)就收回了成本，還因?yàn)槭褂玫臋C(jī)器少，工作速度又快而賺了一筆。這事被傳開后，大家這才真正開始關(guān)注到這個(gè)在國內(nèi)還很少見的設(shè)備的“潛能”。“我可是為他們（利星行機(jī)械）了好多客戶啊！”宋玉國這樣開玩笑地說。他對(duì)裂土器的聰明應(yīng)用，確實(shí)讓行業(yè)內(nèi)對(duì)裂土器有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，很多之前不敢買的用戶，也都提出購買的意向。

現(xiàn)在，宋玉國已經(jīng)先后購買了五臺(tái)卡特裂土器，既有快換式的，也有銷式的。據(jù)宋玉國講，現(xiàn)在裂土器在市場(chǎng)上存量很少，而且有特殊的適用范圍，很多人都覺著沒有必要購買。但其實(shí)在很多工況下如果使用裂土器可以極大地提高工作效率，甚至成倍地節(jié)成本，把原來數(shù)臺(tái)設(shè)備的費(fèi)用全節(jié)下來，直接轉(zhuǎn)變成利潤。

 現(xiàn)在市場(chǎng)上裂土器的保有量還不多，工程中的使用需求又開始增加，很多老板都想在合適的工程中，使用裂土器。意識(shí)到這個(gè)情況后，宋玉國敏銳的經(jīng)濟(jì)頭腦又“開動(dòng)”了，他做起了“裂土器出租”的生意。雖然裂土器每小時(shí)租金高達(dá)千元，仍舊每天都有客戶前來預(yù)訂。因?yàn)椋m然租金高，但是使用后能創(chuàng)造的效益更高，從頭到尾算下來，仍是穩(wěn)賺不賠。

宋玉國說，“我的機(jī)器一小時(shí)的租金是1000元，破碎錘的租金大概3000元一天；破碎錘3000元工作一天才能完成的活，我的機(jī)器花一個(gè)小時(shí)就能做完。雖然看起來很貴，但實(shí)際上是更錢了。”宋玉國的市場(chǎng)頭腦和對(duì)設(shè)備深入的了解，把主要用在礦山的設(shè)備，巧妙地應(yīng)用在了土石方工程中，并且收獲了巨大的回報(bào)。

精明商人宋玉國的“卡特情緣”

最開始的時(shí)候，宋玉國經(jīng)營的是其他品牌的挖掘機(jī)，起初只有兩三臺(tái)。憑借先進(jìn)的經(jīng)營理念和對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺，在98年到2004年間，宋玉國一步步擴(kuò)大了自己的經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展到了擁有十幾臺(tái)設(shè)備的程度。而宋玉國與卡特“結(jié)緣”，還要從那年的一次“驚喜”說起。

2000年前后，宋玉國在一個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)驚奇地發(fā)現(xiàn)，卡特的一臺(tái)320二十噸級(jí)挖掘機(jī)，效率居然與某品牌四十噸級(jí)挖機(jī)的效率相當(dāng)。這件事讓宋玉國徹底改變了思路。當(dāng)時(shí)，宋玉國直說：“卡特的設(shè)備，真是好東西呀！”。

從2004年開始，宋玉國將設(shè)備逐漸換成了卡特，到目前為止，他手下的十幾臺(tái)挖掘機(jī)，清一色是卡特的設(shè)備。

當(dāng)被問及鐘愛卡特設(shè)備的原因，宋玉國總結(jié)到：第一就是質(zhì)量。有些機(jī)器雖然便宜，但是質(zhì)量上過不了關(guān)，大小毛病不斷。卡特的設(shè)備出問題的情況很少，是屬于那種“越用越結(jié)實(shí)”的產(chǎn)品。很多工程都是客戶點(diǎn)名就要卡特的設(shè)備，就是看中了卡特的質(zhì)量和檔次。宋玉國之前有一臺(tái)工作11000小時(shí)的機(jī)器，修理一遍只花了幾萬塊錢，又繼續(xù)正常工作到了20000小時(shí)。現(xiàn)在他計(jì)劃再大修一次，繼續(xù)使用。“工作30000小時(shí)的時(shí)候，再感受一下子，應(yīng)該還是不錯(cuò)。”宋玉國這么對(duì)我們講。第二是因?yàn)榉?wù)。宋玉國與利星行機(jī)械合作的十幾年的時(shí)間里，利星行機(jī)械與他的關(guān)系，逐漸從客戶與代理商的關(guān)系，變成了朋友一樣的關(guān)系。宋玉國說，客戶跟代理商想擁有良好的關(guān)系，很簡(jiǎn)單，也不簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單是因?yàn)?，只要雙方都懂得退讓和換位思考，那么沒有什么矛盾和誤會(huì)是解決不了的；不簡(jiǎn)單是因?yàn)?，雙方都能做到這樣的情況實(shí)在太少了，都想多占便宜不負(fù)責(zé)任，結(jié)果只能兩邊都不好受。第三就是效率。宋玉國一直不贊同別人說卡特的設(shè)備費(fèi)油。“說卡特的耗油量大，說明他們不了解。”。卡特設(shè)備雖然耗油量有點(diǎn)大，但它工作的效率卻是其它品牌無法比擬的。

“就拿那次用卡特‘324’的事來說吧，雖然‘324’多燒了一桶油，但是我的一臺(tái)‘324’能挖382車的土，對(duì)方三臺(tái)機(jī)器才挖了310車的土。他們的機(jī)器燒150升的油，三臺(tái)就是450升；而我一臺(tái)機(jī)器絕對(duì)燒不到450升的油??！同樣的工作量，我的機(jī)器滿負(fù)荷運(yùn)行也頂多是他們?nèi)_(tái)機(jī)器50%的油耗。你說哪個(gè)費(fèi)油呢？”宋玉國一提到這個(gè)問題就來了精神，為我們算了這樣的一筆賬。

宋玉國精明的頭腦和先進(jìn)的經(jīng)營模式，尤其是對(duì)裂土器的運(yùn)用，都很值得行業(yè)內(nèi)的人學(xué)。南京利星行南京分公司經(jīng)理孫新利，向我們?cè)u(píng)價(jià)宋玉國的時(shí)候，以一種贊賞的語氣說：“宋經(jīng)理的經(jīng)營理念，要先進(jìn)別人好幾年，頭腦活絡(luò)、又對(duì)設(shè)備和市場(chǎng)有著獨(dú)到的分析，可以稱得上是我們的‘高端用戶’了！” 

標(biāo)簽：卡特彼勒