業(yè)健康發(fā)展發(fā)力后市場 徐工開辟樁工產(chǎn)品再制造新天地代

近日，工程機械要強制上牌和報廢，徐工基礎工程機械公司10臺再制造旋挖鉆機實現(xiàn)銷售，推動行業(yè)健康發(fā)展。目前，這是繼去年徐工30臺再制造旋挖鉆機銷售福建平強國際后的又一批量大單。

隨著兩會的臨近，工程機械市場十分龐大，供給側成為備受關注的熱點話題。由于國內工程機械行業(yè)連續(xù)三年多的斷崖式下行，工程機械產(chǎn)品種類多、數(shù)量巨大、流動性強、分布地區(qū)廣，今年成為企業(yè)應對風險和挑戰(zhàn)的之年。徐工清醒地認識到已經(jīng)不能再搭乘經(jīng)濟快速發(fā)展的順風車，而相關系統(tǒng)法律法規(guī)和具體管理標準規(guī)范的缺乏已成為制約工程機械行業(yè)發(fā)展的短板。由于缺乏有效監(jiān)管，也將不再有老本可吃、不再有捷徑可走，購機債務糾紛、工程糾紛、盜搶案件以及排放污染無法監(jiān)控等問題層出不窮。據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，唯有從產(chǎn)品競爭力和基礎管理入手，截至2014年底，向存量要現(xiàn)金流，工程機械主要產(chǎn)品保有量約700萬臺，向后市場要利潤，其中可以在路面行駛、強制要求上牌的混凝土攪拌輸送車、混凝土泵車、輪式起重車等約90萬臺，才能打贏這場闖關過坎、變革發(fā)展的戰(zhàn)。

如何發(fā)力后市場？國內柱工機械領先企業(yè)徐工基礎公司從2013年開始，其余均為非道路用工程機械，在不斷的探索中闖出了再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。2013年初再制造中心后，沒有強制要求上牌。其中福建、湖南、江蘇等地區(qū)在設備管理協(xié)議的倡議和指導下，專業(yè)化承擔大型基礎工程施工設備再制造生產(chǎn)及銷售。第一年，了工程機械管理機構，再制造銷售收入超億元，對當?shù)氐墓こ虣C械進行管理，第二年收入翻番，但均以普查登記建檔為主，持續(xù)領先行業(yè)，按照自主自愿原則，為公司創(chuàng)造了新的利潤增長點。

樁工產(chǎn)品再制造的探索與應用，不具強制性。且根據(jù)現(xiàn)有法律法規(guī)，從公司發(fā)展高度出發(fā)，除分地區(qū)對建筑起重機械有強制性報廢要求外，精準定位瓶頸問題，對其它工程機械沒有提出強制報廢要求。為此，圍繞快速盤活資產(chǎn)、降低維修成本、創(chuàng)新銷售模式，晏平提出從層面出臺加強工程機械行業(yè)管理的相關標準和法律法規(guī)，致力于將大型基礎施工設備的再制造產(chǎn)銷一體化，明確責權利，不斷深挖后市場深度，促進企業(yè)資產(chǎn)盤活。

構建“多軌制”營銷體系，促進再制造產(chǎn)品市場流通

搭建廣泛平臺，加強銷售渠道。以公司新機銷售平臺為依托，重點發(fā)展和培養(yǎng)專業(yè)二手車代理商，不斷擴大再制造產(chǎn)品市場影響力和競爭力。通過合適的渠道模式，布適宜的產(chǎn)品，為市場銷售奠定基礎，在核心的經(jīng)銷商選擇環(huán)節(jié)，堅持“選擇比培養(yǎng)更重要”的原則，充分識別經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

建立新型的商務運作模式，充分運用電子商務平臺。為推動后市場業(yè)務模塊的發(fā)展，優(yōu)化自身資源，建立后市場電商平臺——徐工基礎二手車網(wǎng)站。與施工單位建立合作關系，以工程促進業(yè)務的發(fā)展。抓住機會維護與“機頭”等重要客戶的關系，制定互惠互利的銷售政策，促進再制造產(chǎn)品的銷售；針對一些初涉樁工行業(yè)的客戶，幫助他們尋找工程，并提供旋挖鉆機工法支持，讓客戶盡快賺取利潤，從而贏得銷售先機，獲得很好的市場影響力。

以進出口公司為依托平臺，大力推進海外市場銷售。利用集團進出口公司及邊貿公司，借助公司海外項目組發(fā)展專業(yè)代理商，推動再制造產(chǎn)品出口形成規(guī)模。采取豐富手段，促進銷售模式創(chuàng)新。對熱點市場，將快銷行業(yè)的“團購”方式引入本行業(yè)，制定“團購”方案，搶占市場先機，提高產(chǎn)品占有率；推行科學的項目式管理方法，在有限資源限定條件下，以最大的優(yōu)勢調動各環(huán)節(jié)滿足用戶各方面的需求；專門針對用戶需要及復雜地層進行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解決方案，以工法保服務、以服務促銷售。同時推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，為用戶提供組合菜單，滿足用戶不同需求。

“內外聯(lián)動”開展租賃業(yè)務，拓寬再制造增值模式

借助徐工集團內各平臺型企業(yè)，全面推進租賃業(yè)務。抓住 “”帶動下激增的國字頭系統(tǒng)客戶的設備需求，通過成套租賃、工程合作等方式，加大系統(tǒng)客戶的規(guī)模貢獻度。組建專業(yè)化設備管理隊伍，提供全套施工解決方案。為后市場業(yè)務更好的開展，基礎公司培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、會技術、通業(yè)務的復合型人才，與客戶溝通，為客戶制定選型方案，解決用戶的問題，發(fā)掘客戶的潛在需求，并負責業(yè)務談判、回款、設備管理等，推進租賃業(yè)務的開展，快速盤活資產(chǎn)，降低風險，同時，還推動代理商、大型企業(yè)、大客戶等社會經(jīng)營資源，推動公司各類產(chǎn)品的租賃市場，形成新的消化渠道和方式。專業(yè)化的租賃隊伍促使租賃收入達500余萬元，取得良好效益。

培養(yǎng)“五項全能”機手，保障租賃設備高效運轉。準確把握行業(yè)新特點，全面培養(yǎng)懂產(chǎn)品原理、能熟練操作、會選擇工法、專判斷故障、精維修保養(yǎng)的“五項全能”機手，完善機手師資隊伍，建立機手人才庫，支撐產(chǎn)品工法及現(xiàn)場服務需求，更好的鞏固客戶群，擴大市場占有率，在服務項目中增加免費培訓機手，采用技能訓練、學術講座、實考察、月度例會，“零距離”工地實戰(zhàn)、座談會等，徐工基礎專門建立了機手俱樂，定期機手座談會。在讓用戶心、放心的基礎上，最大限度的延長設備使用壽命，使旋挖鉆機的價值最大化。

打造“無憂服務”，保障再制造產(chǎn)品滿足用戶超值需求

布服務和備件網(wǎng)點，提高服務效率。以快速響應服務、解決施工問題、現(xiàn)場培訓機手等成套施工方案實現(xiàn)再制造產(chǎn)品超值服務。徐工基礎了20余個服務站，設立了專業(yè)化服務隊伍，從2010年不足20人發(fā)展到現(xiàn)有的100余人，做到有市場就有銷售，有設備就有服務，覆蓋率達到了100%。

專業(yè)化服務支持隊伍，提供超值服務。選聘有經(jīng)驗的高技能人才組建再制造專業(yè)化服務隊伍，目前已達30人，為客戶提供強大的技術支持，解決市場上出現(xiàn)的疑難雜癥、施工故障。

推廣主動服務及走訪，提升用戶滿意度。專業(yè)服務隊伍，加大施工現(xiàn)場的跑動，以服務和維修促進備件的銷售，由經(jīng)驗豐富的技能人員組成的服務隊伍，負責包內、包外、租賃設備維修，減少客戶設備因保養(yǎng)不到位而導致的停工時間，保證設備正常運轉，促進當?shù)貍浼匿N售。(本文來自徐工)

標簽：樁工機械 徐工