能持續(xù)多久疫情影響下，工程機(jī)械代理商如何應(yīng)對(duì)？工程機(jī)

【路面機(jī)械網(wǎng) 特約撰稿：王玉勝】2020年突如其來(lái)的疫情對(duì)工程機(jī)械影響多大目前還難以判斷，但記者多渠道獲悉，有人說(shuō)堅(jiān)持?jǐn)?shù)月，由于春節(jié)后積壓的需求集中釋放，就可以迎來(lái)工程開(kāi)工的爆發(fā)期；也有人說(shuō)，4、5月份的訂單情況都不錯(cuò)，實(shí)力不濟(jì)的代理商可能會(huì)因斷血就此拜拜了，二季度工程機(jī)械行業(yè)將保持較高的景氣度，因?yàn)殇N(xiāo)售型公司還是依賴銷(xiāo)售簽單，7、8月份則進(jìn)入傳統(tǒng)淡季。有券商人士認(rèn)為，目前銷(xiāo)售無(wú)法開(kāi)展、客戶無(wú)法拜訪，工程機(jī)械類(lèi)上市公司二季度業(yè)績(jī)將大幅增長(zhǎng)，公司沒(méi)有收入還要承擔(dān)房租水電人員工資，預(yù)計(jì)2020年至2021年行業(yè)保持景氣。在制造業(yè)升級(jí)和進(jìn)口替代趨勢(shì)下，直接就會(huì)帶來(lái)真金白銀的損失，國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)占比提升是趨勢(shì)，這段時(shí)間怎么辦呢？

這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)就是：“面對(duì)疫情肆虐封城封路停工停產(chǎn)公司損失與日俱增，強(qiáng)者恒強(qiáng)格不會(huì)改變。上游配套廠認(rèn)為需求延后了天眼查顯示，工程機(jī)械代理商該怎么辦......”

我個(gè)人的總方針是“逆風(fēng)時(shí)先爭(zhēng)取活下來(lái)，截至5月28日，風(fēng)來(lái)之前確保還在，以工商登記為準(zhǔn)，風(fēng)起時(shí)爭(zhēng)取還有人陪你一起玩”。

這幾天，我國(guó)2020年新增的挖掘機(jī)相關(guān)企業(yè)已經(jīng)超過(guò)2,800家，相信大家已經(jīng)看了不少關(guān)于03年非典的回顧，其中4月新增851家，阿里、京東、攜程等等巨頭，較3月環(huán)比增長(zhǎng)26.26%。企業(yè)數(shù)量新增背后是3、4月份的挖掘機(jī)銷(xiāo)量相繼創(chuàng)歷史新高、次高。受下游基建需求拉動(dòng)、項(xiàng)目趕工期、存量設(shè)備更新等因素驅(qū)動(dòng)，都是在逆境下成功活下來(lái)，各類(lèi)工程機(jī)械供不應(yīng)求，并且抓住了線下轉(zhuǎn)線上、行業(yè)報(bào)復(fù)性反彈等等危機(jī)中的轉(zhuǎn)機(jī)，其中，最后成功上位的。

具體怎么做呢？我總結(jié)幾點(diǎn)看法供大家參考：

一、接受虧損、控制開(kāi)支：

這個(gè)時(shí)候，小挖機(jī)銷(xiāo)量增速尤為突出。另外，一定不是擴(kuò)大規(guī)模、加大投入、期待高回報(bào)的最佳時(shí)機(jī)。大家的心情可以理解，由于進(jìn)口替代加速，工程機(jī)械是高成本運(yùn)作，與主機(jī)廠配套的國(guó)產(chǎn)零件上市公司受益最大。伴隨銷(xiāo)售快速回升，目前一分錢(qián)利潤(rùn)還沒(méi)有進(jìn)來(lái)，多家龍頭上市公司市值創(chuàng)出或逼近年內(nèi)新高。截至6月1日，大量的資金就要出去，根本就不是投資擴(kuò)張的最佳時(shí)機(jī)；因?yàn)橐环矫嫘碌臋C(jī)會(huì)還沒(méi)有浮出水面，另一方面，你的產(chǎn)業(yè)上下游也還沒(méi)有完全消化這次危機(jī)，你自己孤軍奮戰(zhàn)，跑的太遠(yuǎn)，容易傷筋動(dòng)骨消耗元?dú)狻?/p>

相反這個(gè)時(shí)候，跑贏同行是真理。疫情打擊對(duì)行業(yè)是公平的，關(guān)鍵是看誰(shuí)保存實(shí)力先恢復(fù)。“拳頭收回來(lái)是為了更好地打出去”，先把一切不必要的開(kāi)支砍掉，盡快貨款回籠資金，快速出貨減少庫(kù)存，虧或者賺都是暫時(shí)的，現(xiàn)金流才是你的命根子。

對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，不必要的出差和客戶拜訪能夠減少的就減少。控制招聘編制，團(tuán)隊(duì)有人離開(kāi)先不急著補(bǔ)進(jìn)，以前有的末位淘汰機(jī)制仍然繼續(xù)堅(jiān)持做，要讓好的人留下，不合適的人盡快離開(kāi)，這時(shí)候輕裝上陣是最重要的，要做好半年甚至更久的收入持續(xù)在低位的心理準(zhǔn)備和財(cái)力準(zhǔn)備。

二、穩(wěn)住客戶、保護(hù)團(tuán)隊(duì)：

非常時(shí)期客戶的困難和我們一樣，工程停滯或延期導(dǎo)致人和設(shè)備都動(dòng)不了，但融資按揭款還得打。有遠(yuǎn)見(jiàn)的代理商已經(jīng)開(kāi)始協(xié)調(diào)上游工廠和融資機(jī)構(gòu)給客戶提供還款延期和免息政策，還有一些代理商已經(jīng)啟動(dòng)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)活動(dòng)，對(duì)客戶進(jìn)行回訪溝通，靜下心來(lái)同客戶談心交朋友，解決一些過(guò)去快速發(fā)展時(shí)期遺留的問(wèn)題，讓客戶體會(huì)到暖心；給客戶一些關(guān)愛(ài)、幫客戶度過(guò)難關(guān)就是對(duì)客戶的最大保護(hù)?？蛻粼谖磥?lái)就在，非常時(shí)期的情形和挑戰(zhàn)的確是變了，不過(guò)你眼中仍然把客戶放在第一的道理卻沒(méi)有變，災(zāi)難時(shí)期也正是你給客戶情感賬戶里存錢(qián)的大好時(shí)機(jī)，相信疫情過(guò)后客戶必會(huì)給你一個(gè)滿意的回報(bào)！

遇上疫情，其實(shí)第一波遭受打擊的，往往也是最前線的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)時(shí)候，你要調(diào)整團(tuán)隊(duì)的工作重心，多一些理解和關(guān)懷，隨時(shí)關(guān)注員工的身心健康。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)盡可能多地讓你的員工看到你的視頻、聽(tīng)到你的聲音，讓員工正視疫情，通過(guò)溝通獲得對(duì)公司決策的認(rèn)可。當(dāng)然，裁掉分銷(xiāo)售人員也是一種降低成本的做法，但缺點(diǎn)是，留下的人容易不安和心寒，而且如果市場(chǎng)恢復(fù)再招人，新手也來(lái)不及培養(yǎng)；咬著牙全額發(fā)工資呢？好處是團(tuán)隊(duì)軍心穩(wěn)定，缺點(diǎn)是公司能否熬不過(guò)三個(gè)月就垮了，皮之不存毛將焉附，所有人還是得失業(yè)。

我的建議是，保留基本工資，可推遲獎(jiǎng)金發(fā)放。一方面，銷(xiāo)售本來(lái)就是拿績(jī)效工資，低高無(wú)可厚非；另一方面，推遲獎(jiǎng)金發(fā)放，能夠幫助公司和大家一起共克時(shí)艱。當(dāng)然，這些動(dòng)作的關(guān)鍵，在于要和團(tuán)隊(duì)溝通到位，如果確實(shí)短期有困難的員工，不能留下的就好聚好散，將來(lái)有好機(jī)會(huì)再合作，畢竟大家都有家要養(yǎng)。留下的員工團(tuán)結(jié)一心，等到公司緩過(guò)勁了，再盡快把拖欠的獎(jiǎng)金發(fā)掉。03年非典的時(shí)候，阿里全員在家辦公，馬云和COO關(guān)明生拿著通訊錄，給全員挨個(gè)打電話，關(guān)心員工的生活情況。試想，如果這時(shí)候負(fù)責(zé)人不聞不問(wèn)下屬，或者打來(lái)電話只是催銷(xiāo)量下市場(chǎng)逼業(yè)績(jī)，那么坐在員工身邊的家屬聽(tīng)到了，你想想是什么感受。

所以對(duì)客戶和團(tuán)隊(duì)的關(guān)注一定要快，只要疫情一過(guò)去就立刻行動(dòng)，不要成為擊鼓傳花的最后一棒。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)是處于饑餓狀態(tài)的，一旦市場(chǎng)恢復(fù)，同行將會(huì)迅速行動(dòng)，等到疫情完全結(jié)束后再動(dòng)就徹底沒(méi)機(jī)會(huì)了。同時(shí)要全員動(dòng)員，不要再分什么后勤和一線，大敵當(dāng)前所有員工都必須披掛上陣！

三、尋找洼地、伺機(jī)再起：

就像股市的波動(dòng)，起起伏伏就意味著機(jī)會(huì)，經(jīng)濟(jì)的周期往往就是通脹-滯漲-衰退-復(fù)興的過(guò)程，大的社會(huì)變故，更是孕育著未被滿足的消費(fèi)行為，所以大家對(duì)行業(yè)的起伏要有敏感度。比如，肉眼可見(jiàn)的機(jī)會(huì)就是…疫情前已批復(fù)的項(xiàng)目、工程招投標(biāo)信息、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣、線上品銷(xiāo)售、在線技能學(xué)、網(wǎng)上預(yù)約送貨等，疫情過(guò)后肯定會(huì)啟動(dòng)穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策，包括但不限于寬松的貨幣政策、房地產(chǎn)管制的松綁以及積極的土地政策，都會(huì)迎來(lái)新一波的增長(zhǎng)。危機(jī)危機(jī)就是危險(xiǎn)中孕育機(jī)會(huì)，無(wú)論對(duì)于企業(yè)，還是微觀的每位銷(xiāo)售人員，從一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)到朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，都有不同的機(jī)遇，關(guān)鍵在于是否發(fā)現(xiàn)。所以不要簡(jiǎn)單地以為，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就像1+1=2那么簡(jiǎn)單，本質(zhì)還是要抓住用戶的需求和實(shí)際體驗(yàn)。

四、加強(qiáng)培訓(xùn)、鍛煉隊(duì)伍：

曾經(jīng)有位行業(yè)前輩和我分享過(guò)他的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：“環(huán)境好的時(shí)候發(fā)展業(yè)務(wù)，環(huán)境差的時(shí)候鍛煉隊(duì)伍”。外環(huán)境不可能永遠(yuǎn)好，一味的高歌猛進(jìn)其實(shí)是非常態(tài)，有春天有冬天才是自然界的正常法則。業(yè)務(wù)也是這樣，比拼的關(guān)鍵不在于環(huán)境好的時(shí)候，而在于環(huán)境差的時(shí)候你還能活著，而且你有團(tuán)隊(duì)可以幫你達(dá)成目標(biāo)。

那么，怎么鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍呢，我有三個(gè)建議：

第一、強(qiáng)化培訓(xùn)：以往市場(chǎng)好，大家都忙在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在忽然閑下來(lái)了，市場(chǎng)可能一時(shí)半會(huì)也恢復(fù)不了。這時(shí)候請(qǐng)業(yè)務(wù)骨干們把工作經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)，在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行角色扮演、錄制培訓(xùn)視頻、視頻學(xué)互動(dòng)等等，磨刀不誤砍柴工，等到市場(chǎng)重新起來(lái)的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)就可以重裝上陣；

第二、用戶分析和檔案整理：既然暫時(shí)無(wú)法直接接觸線下業(yè)務(wù)了，那么不如靜下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、做一些遠(yuǎn)程的電話或微信拜訪，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，靜下心來(lái)做一些改善的解決方案。同時(shí)，一些不是那么關(guān)鍵的崗位人員，就安排他們居家辦公，幫忙銷(xiāo)售人員一起整理一下客戶檔案，為你下一階段發(fā)力做一些知識(shí)上的儲(chǔ)備。

第三、招聘人才：通過(guò)電話或視頻面試進(jìn)行人才撿漏。困難時(shí)期招聘編制凍結(jié)，但并不代表你不繼續(xù)物色人才。大動(dòng)蕩下，有些人才會(huì)從原有的公司離開(kāi)，可能這些人是你以前想都不可能想的。不一定讓對(duì)方馬上入職，現(xiàn)在來(lái)了他也做不了什么事。但是你和他們保持緊密的聯(lián)系，一旦你熬過(guò)了疫情，市場(chǎng)啟動(dòng)了，就可以成功把他們簽下來(lái)。

總之，方法總比困難多，疫情時(shí)期不要迷茫不要慌亂，要學(xué)會(huì)利用空閑時(shí)間在線上營(yíng)銷(xiāo)、后市場(chǎng)、租賃和客戶細(xì)分做轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，積蓄力量厚積薄發(fā)，這樣機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候才可以迅速東山再起！特約作者：王玉勝

作者簡(jiǎn)介

王玉勝，畢業(yè)于合肥工業(yè)大學(xué)電氣自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，曾就職于國(guó)企和媒體，2004年開(kāi)始加入工程機(jī)械行業(yè)，任職于工程機(jī)械代理商的營(yíng)銷(xiāo)管理崗位，先后從事神鋼、斗山等品牌的產(chǎn)品推廣和運(yùn)營(yíng)；長(zhǎng)期主持區(qū)以及大片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)公司的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)，有著豐富的行業(yè)一線經(jīng)驗(yàn)和成功營(yíng)銷(xiāo)案例，對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、人才結(jié)構(gòu)、行業(yè)特點(diǎn)有著獨(dú)特見(jiàn)解，有較為廣泛的客戶基礎(chǔ)以及來(lái)自一線的市場(chǎng)信息。目前在千里馬集團(tuán)四川公司任職。

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