資情況分析泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)分析：美日爭(zhēng)奪的“大餐”年上半

日本在泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位。市場(chǎng)上有40%以上的液壓挖掘機(jī)來(lái)自小松（Komatsu）、神鋼（Kobelco）和日立（Hitachi）這日本制造商。作為日本最大的制造商，2013年伊始至今，小松公司在挖掘機(jī)和裝載機(jī)的市場(chǎng)份額中均達(dá)到了30%，各的固定投資完成怎樣？2013年各（區(qū)、市）固定資產(chǎn)投資目標(biāo)值表2013年上半年全國(guó)各（市區(qū)）固定資產(chǎn)投資對(duì)比表（億元，同時(shí)還占據(jù)了電動(dòng)壓路機(jī)和推土機(jī)5%的市場(chǎng)份額。具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、可靠的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)是小松公司的優(yōu)勢(shì)。小松公司在泰國(guó)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行挖掘機(jī)的組裝生產(chǎn)，%），產(chǎn)品同時(shí)面向泰國(guó)國(guó)內(nèi)和出口市場(chǎng)，因此其可以提供低于其他廠家價(jià)格的產(chǎn)品，這樣就對(duì)關(guān)注價(jià)格的購(gòu)買者更具吸引力。另外，由于其在泰國(guó)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行生產(chǎn)，因而更能夠得到一些項(xiàng)目的青睞。

和小松公司不同，其他的日本廠商，如神鋼、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一種或幾種設(shè)備市場(chǎng)上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機(jī)市場(chǎng)，酒井只在滾軋機(jī)市場(chǎng)（占比15%）上具備競(jìng)爭(zhēng)力，而古河只占裝載機(jī)市場(chǎng)份額5%。這些日本廠商在各自的設(shè)備市場(chǎng)中憑借“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”參與競(jìng)爭(zhēng)。

美國(guó)也是泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者之一。除在挖掘機(jī)市場(chǎng)中以29%的份額排名第二以外，美國(guó)廠商在大多數(shù)的設(shè)備市場(chǎng)份額中占據(jù)首位。美國(guó)廠商在電動(dòng)壓路機(jī)和推土機(jī)市場(chǎng)中占比90%以上。此外，泰國(guó)銷售的80%以上的滾軋機(jī)和60%以上的裝載機(jī)也為美國(guó)品牌。高質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)是美國(guó)廠商的主要優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诟粗丶夹g(shù)、性能和耐久性的設(shè)備市場(chǎng)中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，美國(guó)產(chǎn)品通常售價(jià)稍高，這使其在更看重價(jià)格而非質(zhì)量的設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

美國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品在價(jià)格上的劣勢(shì)分源于高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。在大型工程機(jī)械設(shè)備的運(yùn)輸上，美國(guó)和泰國(guó)間遙遠(yuǎn)的距離如同給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了增值效果。一家美國(guó)品牌的主要經(jīng)銷商表示，美國(guó)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢(shì)，美國(guó)廠商主要從建立在泰國(guó)附近地區(qū)的制造廠向泰國(guó)出口。例如，泰國(guó)市場(chǎng)上80%的美國(guó)品牌挖掘機(jī)來(lái)自美國(guó)建在和日本的工廠，這就解釋了為何是泰國(guó)工程機(jī)械的第進(jìn)口來(lái)源地。同樣，泰國(guó)從日本進(jìn)口的金額中也包含了某些美國(guó)品牌的產(chǎn)品。

泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)份額的30%來(lái)自于采購(gòu)，但這些采購(gòu)只限于新設(shè)備。來(lái)自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施的大型國(guó)內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場(chǎng)份額，而且主要是對(duì)新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項(xiàng)目和其他私營(yíng)工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場(chǎng)份額，這些承包商由于資金有限，一般都會(huì)購(gòu)買二手設(shè)備。不管承包商經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，一般都不會(huì)租賃設(shè)備。私營(yíng)門的設(shè)備采購(gòu)主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持。

采購(gòu)一般通過(guò)招標(biāo)方式進(jìn)行。大多數(shù)情況下會(huì)要求投標(biāo)者是泰國(guó)的注冊(cè)公司。此外，采購(gòu)會(huì)涉及更多的人員和更長(zhǎng)的時(shí)間以便做出決定。有意愿的供應(yīng)商應(yīng)該在進(jìn)程的最初階段，即當(dāng)實(shí)際用戶準(zhǔn)備提出其要求規(guī)格的時(shí)候就開始有所準(zhǔn)備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶的要求，因而具備競(jìng)標(biāo)的條件。由于泰國(guó)設(shè)立了一個(gè)，可以決定包括工程機(jī)械在內(nèi)的主要設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃，因此供應(yīng)商們還必須發(fā)展同許多相關(guān)人員的人際關(guān)系。正確的策略和良好的人際關(guān)系是不可或缺的重要因素，同時(shí)當(dāng)?shù)毓九c其外國(guó)同行相比也占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此建議有意向的企業(yè)能夠和一家當(dāng)?shù)卮砩坦餐_拓泰國(guó)市場(chǎng)。

若想在私營(yíng)設(shè)備市場(chǎng)上獲得成功，同樣需要一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的幫助。私營(yíng)用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)主要考慮的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聲譽(yù)和提供售后服務(wù)的能力。另外，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)良好的客戶關(guān)系往往起決定因素。

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