到玉柴考察市場嚴冬中山重建機砥礪前行紀實長安大

對工程機械行業(yè)來說，以及員工自主改善的精益制造案例時，最壞的時代還未結束。經(jīng)歷了2012年、2013年、2014年連續(xù)3年的調(diào)整期后，陳蔭三教授稱贊連連。陳蔭三教授是客車界權威，在宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響下，在客車技術、交通運輸領域有很深入的研究，2015年工程機械行業(yè)的形勢依然很嚴峻。

挑戰(zhàn)面前，并取得很大的成就，山重建機積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，曾被業(yè)界稱為“臥鋪客車之父”。(本文來自玉柴)，將公司運營質(zhì)量放在最重要的位置，經(jīng)過公司上下的共同努力，轉(zhuǎn)型輪廓已然大致清晰。在山東重工集團協(xié)同資源配置和金融資源等的強大支持下，通過精準定位市場與用戶需求，在細分市場上深耕，公司正保持健康穩(wěn)定的發(fā)展。

開拓細分行業(yè)

2014年12月26日，山重建機30臺MC420抓料機批量發(fā)車，本次發(fā)車的MC420抓料機是公司根據(jù)市場及客戶需求研發(fā)的一款專用機型。

發(fā)現(xiàn)市場需求，聚焦細分產(chǎn)品，在原有產(chǎn)品的基礎上快速研發(fā)多元化新產(chǎn)品，是山重建機應對市場頹勢的重要措施，MC420抓料機就是一個典型的案例，它采用原裝進口康明斯發(fā)動機和川崎液壓件，配備新一代電氣控制系統(tǒng)，具備故障自診斷和記錄功能，采用電動油門，可選擇多種工作模式，司機室采用雙油缸支承，升降平穩(wěn)，座椅、內(nèi)飾、空調(diào)系統(tǒng)均采用最新設計，對工作裝置及下車體采取了強化措施，適應惡劣工況，多種斗容抓斗可供選擇，可實現(xiàn)抓料、平頂?shù)榷囗椆ぷ鳌?/p>

過去幾年來，挖掘機市場的結構發(fā)生了重大變化，嚴重的產(chǎn)能過剩困擾著行業(yè)。業(yè)內(nèi)人士預計2015年市場需求在8萬臺左右，但同時所有挖掘機廠家建成的產(chǎn)能達到了40萬臺，如何消化產(chǎn)能成為所有挖掘機企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。在當前困難的形勢下，山重建機采取了兩條腿走路的方針，一方面對標國際一流產(chǎn)品，不斷滿足終端客戶的需求，在可靠性、經(jīng)濟性、外觀、環(huán)保等方面全面提升產(chǎn)品品質(zhì)；完善產(chǎn)品系列，整合系統(tǒng)配置，打造拳頭產(chǎn)品。另一方面，研發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品，開展為客戶增值的服務，以市場需求為導向，以客戶需求為目標，全面提升產(chǎn)品的核心競爭力。

不過在挑戰(zhàn)之中也孕育著新的機會。盡管市場對標準型挖掘機產(chǎn)品的需求量大幅下降，但市場對變形產(chǎn)品和多功能型產(chǎn)品的需求量在增加，抓住這些細分市場，對山重建機意義重大。

很多廠商都將細分市場作為開拓重點，山重建機面臨的競爭形勢一點也不比其他市場容易。近年來，山重建機高度關注大客戶市場，借助山東重工集團的協(xié)同優(yōu)勢，制定多種營銷舉措，根據(jù)客戶需求量身制定項目方案，加大對招投標工作的投入力度及對招標項目的與競標。

時間就是生命，以MC420抓料機訂單為例，在得到客戶需求的信息后，山重建機迅速組織研發(fā)制造門在最短時間內(nèi)生產(chǎn)出合格的試驗車，并交由客戶進行現(xiàn)場試用?？恐@樣靈活快速的市場反應，山重建機得到了客戶的青睞，在眾多競品中脫穎而出。

據(jù)悉，面對激烈競爭，2015年，山重建機將繼續(xù)開拓細分市場，高度重視多元化新產(chǎn)品市場的拓展，不斷為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

國際市場拓展

2015年2月2日，山重建機批量出口非洲軍方挖掘機發(fā)車儀式隆重舉行，此次發(fā)貨的是21噸級履帶式挖掘機產(chǎn)品，為贊比亞軍方的采購項目；3月底，山重建機攜手東南亞代理商開展了多場推介會，取得良好效果，很好地擴大了山重建機品牌在東南亞的知名度和影響力。

山重建機4年多來，在注重產(chǎn)品質(zhì)量提升、占領國內(nèi)市場的同時，一直在積極推進海外銷售渠道及服務網(wǎng)絡的布，目前，已經(jīng)建立了12家海外經(jīng)銷服務機構，產(chǎn)品出口到澳大利亞、新加坡、伊朗、緬甸、贊比亞等20多個和地區(qū)。下一步，山重建機將根據(jù)山東重工集團國際化規(guī)劃，快速有序推進集團國際化資源的整合和協(xié)同，爭取盡快形成覆蓋全球目標市場的融“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球挖掘機營銷網(wǎng)絡。

向訂單式生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

工程機械是典型的離散型制造行業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模不算大、產(chǎn)品種類卻不少，這對企業(yè)管理提出很高要求。以往企業(yè)制定生產(chǎn)任務時總是要先對市場銷量進行預測，再根據(jù)預測數(shù)量制定生產(chǎn)計劃。但是市場瞬息萬變，即便獲得了海量的一手信息，也無法做到預測需求與真實需求之間的精確匹配。這樣一來產(chǎn)品的生產(chǎn)便有可能與市場需求脫節(jié)，分產(chǎn)品賣不出去，挖掘機的單品價值很高，每一臺的庫存都意味著不小的經(jīng)濟損失。

2014年，山重建機開始了一場重大變革，將原來的生產(chǎn)銷售模式變成訂單式生產(chǎn)模式。所謂訂單式生產(chǎn)，就是首先由銷售門確定產(chǎn)品訂單，隨后按訂單組織生產(chǎn)。訂單式生產(chǎn)與傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的根本不同在于，前者是在確定客戶真實需求的基礎上組織生產(chǎn)，是你需要什么我才生產(chǎn)什么，需求和產(chǎn)量之間不會背離；后者雖然也對市場進行預測，但本質(zhì)上還是生產(chǎn)在前、銷售在后，企業(yè)在被動地適應市場，一旦市場形勢發(fā)生重大變化，企業(yè)將背上沉重的包袱。

隨著市場競爭的加劇，以市場為導向、以客戶需求為中心來開展業(yè)務成為企業(yè)共通的競爭理念，訂單式生產(chǎn)可以真正消滅庫存，加快資金周轉(zhuǎn)速度，改善企業(yè)運營質(zhì)量，因此成為行業(yè)企業(yè)共同努力的方向。訂單式生產(chǎn)可以讓山重建機緊跟市場需求，加快反應周期，不斷改進技術、改進質(zhì)量以適應客戶不斷變化的需求。

在訂單式生產(chǎn)模式中，速度是成敗關鍵。在完美的模式下，確定訂單之前企業(yè)沒有庫存，因此研發(fā)和生產(chǎn)全在簽下訂單之后進行，企業(yè)壓縮了資產(chǎn)的最短時間運轉(zhuǎn)，但對各個門來說是個巨大的壓力。

近幾年來山重建機以快速反應為核心著力加強銷售體系、服務體系，2014年公司又大力推行營銷信息管理系統(tǒng)，用信息化手段大幅壓縮反應時間。山重建機營銷信息管理系統(tǒng)包含營銷、債權、服務、配件四個大模塊，系統(tǒng)整合了整機檔案、故障檔案、用戶檔案、專家診斷系統(tǒng)、移動小秘書等功能，為工廠、經(jīng)銷商、辦事處提供了一套完整的售前、售中、售后服務及配件的業(yè)務管理系統(tǒng)，實現(xiàn)廠商業(yè)務的一體化。

全方位支持

山重建機作為山東重工集團的全資子公司，從動力總成、液壓系統(tǒng)、底盤件等集團協(xié)同資源的配置，到融資公司、財務公司等集團金融資源的支持，山東重工集團都為山重建機發(fā)展提供了強大平臺，相比很多同行企業(yè)有很多發(fā)展優(yōu)勢。

在工程機械企業(yè)中，山推股份和濰柴動力都是國際化的佼佼者，經(jīng)過十多年的默默耕耘，這兩家公司在國際市場上各自建立起成熟的銷售網(wǎng)絡，這些資源將為山重建機拓展海外市場帶來得天獨厚的市場優(yōu)勢。山推股份與山重建機同為工程機械企業(yè)，山推保持著推土機、裝載機、混凝土臂架式泵車等多種產(chǎn)品多元化發(fā)展的良好勢頭，在俄羅斯、迪拜等十多個和地區(qū)建立分公司，產(chǎn)品覆蓋海外150多個和地區(qū)。而山重建機有著山推缺少的挖掘機產(chǎn)品，因此在海外市場上，雙方都有強烈的合作需求。2015年山重建機將國際市場視為發(fā)展重點，通過加大與兄弟公司的合作，減輕國內(nèi)市場需求不振帶來的經(jīng)營壓力。

展望未來，山重建機將與合作伙伴一起，攜手前行，更加主動地應對行業(yè)“嚴冬”挑戰(zhàn)，堅定不移地全面推進，全面提升發(fā)展質(zhì)量，努力開創(chuàng)企業(yè)發(fā)展新面。(本文來自山重建機)

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