目進(jìn)行招標(biāo)[組圖]工程機(jī)械代理制回顧與展望年巴西

工程機(jī)械第七屆營(yíng)銷高峰論壇在九華山莊舉行

    2009年10月31日，上述13個(gè)水電站的總裝機(jī)容量將達(dá)464萬千瓦，一年一度的行業(yè)盛會(huì)――“工程機(jī)械第七屆營(yíng)銷高峰論壇暨2009工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作年會(huì)”在北京九華山莊開幕。會(huì)議由工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作主辦，項(xiàng)目環(huán)保許可正在申請(qǐng)之中，北京恒日工程機(jī)械有限公司承辦，有望在預(yù)期時(shí)間內(nèi)獲得批準(zhǔn)。 　　據(jù)了解，長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司協(xié)辦。工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊，由于環(huán)保許可申請(qǐng)程序嚴(yán)格和復(fù)雜，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作理事長(zhǎng)杜海濤，2005年以來巴西未能啟動(dòng)中小水電站項(xiàng)目的招標(biāo)工作。，及來自全國(guó)各地的近200名代理商、制造商參加了本次營(yíng)銷高峰論壇。

    作為論壇的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，組委特意安排了一個(gè)《對(duì)話》環(huán)節(jié)，就工程機(jī)械行業(yè)代理商的誕生、現(xiàn)狀及發(fā)展暢所欲言，發(fā)表自己的見解。下面就是此次對(duì)話的內(nèi)容摘錄。

一、《對(duì)話》話題
代理制在――工程機(jī)械代理制10年回顧與展望

二、對(duì)話時(shí)間長(zhǎng)度：80分鐘

三、對(duì)話陣容

主持人：

武漢千里馬工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)                       楊義華

嘉賓：

沃爾沃建筑機(jī)械（）有限公司渠道銷售總經(jīng)理             王業(yè)峰
小松工程機(jī)械（）有限公司營(yíng)業(yè)本副本長(zhǎng)            孔慶田
浙江立洋工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理                          曹衛(wèi)國(guó)
合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)                          周馳軍
濟(jì)南穿山甲工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)                        薛  中
 
    主持人：一年一度的代理商年會(huì)又回到了工程機(jī)械機(jī)械誕生地北京，今年和往年不一樣的是，在座是經(jīng)歷了百年一遇金融危機(jī)。20世紀(jì)90年代初期，尤其是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，作我們工程機(jī)械行業(yè)一個(gè)新的群體誕生了，那就是我們?cè)谧母魑淮砩糖吧悫D―營(yíng)銷商。在上個(gè)世紀(jì)90年代末期，境外一些品牌進(jìn)入市場(chǎng)，給我們不僅帶來了一種先進(jìn)的技術(shù)和制造理念，同時(shí)也帶來了一些營(yíng)銷理念，包括我們的代理制。代理制的引進(jìn)是對(duì)我們傳統(tǒng)工程機(jī)械營(yíng)銷的一次顛覆，因?yàn)橛辛舜碇撇庞薪旯こ虣C(jī)械行業(yè)的興旺和蓬勃發(fā)展。代理制還催生了一個(gè)新的行業(yè)誕生，就是我們工程機(jī)械行業(yè)代理商。十多年來，在工程機(jī)械行業(yè)在嘗試代理制的過程中，我們也一直在思考，代理制走向到底如何？工程機(jī)械代理制和國(guó)外代理制有什么不同？有很多代理商，經(jīng)過了痛苦的煎熬，在規(guī)范和不規(guī)范的代理制中間在苦苦的掙扎；也有一批優(yōu)秀代理商，他們與制造商一道共同嘗試創(chuàng)新、摸索工程機(jī)械的代理制。他們獲得了很好的成果，已經(jīng)由一顆小樹長(zhǎng)成大樹。今后代理制怎么走？我們還在思考。

    今天要討論的第一個(gè)問題如何看待工程機(jī)械代理制對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的推動(dòng)作用？沒有代理制，就沒有工程機(jī)械的今天。請(qǐng)各位嘉賓談?wù)勅绾慰创旯こ虣C(jī)械代理制的演變過程，以及對(duì)整個(gè)行業(yè)的推動(dòng)作用？

    孔慶田：工程機(jī)械代理制實(shí)行了十年來，改變有三點(diǎn)。十年前我們不叫代理，叫中介公司，經(jīng)過十年發(fā)展，我們完成了由小到大的轉(zhuǎn)變；第二點(diǎn)通過十年來的發(fā)展，代理商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)以及服務(wù)意識(shí)、能力，都發(fā)生了翻天覆地的變化，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出大批優(yōu)秀代理商，今天在座就有很多很多；第三點(diǎn)我認(rèn)為十年來形成生產(chǎn)廠家和代理商以及客戶三贏的面，由于實(shí)行代理制，對(duì)客戶的這種服務(wù)意識(shí)，服務(wù)能力，得到根本性改變。謝謝。

    曹衛(wèi)國(guó)：我是1992年開始做工程機(jī)械的老代理，我自己感覺不是十年，是十五年。94、95年伴隨我們基礎(chǔ)設(shè)施的投入，國(guó)外著名工程機(jī)械品牌進(jìn)入我們，開始我們工程機(jī)械真正意義上代理商概念。我自己歸納有四個(gè)階段：第一階段叫引入階段，也就是94年-97年這個(gè)階段；第二個(gè)階段97年-01年左右是工程機(jī)械代理商應(yīng)用階段，我們采用代理制的銷售模式，但也存在爭(zhēng)論，運(yùn)用代理制有的品牌成功，有的就不成功，有的地區(qū)成功，有的地區(qū)不成功；第三個(gè)階段是01年-03年工程機(jī)械代理商達(dá)成共識(shí)階段；第四個(gè)階段是03年以后，代理商把國(guó)外工程機(jī)械代理模式跟我們實(shí)際情況相結(jié)合，不斷提高的階段。

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