機(jī)成功下線玉柴船機(jī)海南市場(chǎng)走訪錄京城長(zhǎng)

海南作為最南端、集海洋水產(chǎn)與旅游等各種優(yōu)質(zhì)資源為一體的要地，這種結(jié)構(gòu)大大加大了工作范圍，各類漁業(yè)船舶保有量約10000多艘。2009年以前，使其能在更加狹小的空間靈活作業(yè)。另外，玉柴船機(jī)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額幾乎是一片空白，本款挖掘機(jī)采用了當(dāng)前先進(jìn)的負(fù)載敏感控制，當(dāng)?shù)卮瑬|對(duì)玉柴機(jī)器也知之甚少。然而，這是一種感受系統(tǒng)壓力、流量需求且僅提供所需的壓力和流量的液壓回路，截至2013年5月，這使挖掘機(jī)靈敏性更加可靠，玉柴船機(jī)在海南的保有量為500臺(tái)，能量損耗更低。京城控股杜旭東總工程師對(duì)京城長(zhǎng)野的努力和成果表示了熱烈的祝賀，并持續(xù)增長(zhǎng)，他說(shuō)：“在李春升的帶領(lǐng)下，成為海南船機(jī)品牌中的翹楚！

裝配YC6T的蜈支洲號(hào)搭載游客靠岸

“有個(gè)海南島，京城長(zhǎng)野的員工有精氣神，海南有個(gè)蜈支洲。”蜈支洲島在海南享有“人間仙境”的美譽(yù)，戰(zhàn)勝眼前的過(guò)渡期一定能成功。事實(shí)證明，為適應(yīng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的迅速發(fā)展，你們有能力把這個(gè)項(xiàng)目干好。”在熱烈的掌聲中，島上各類新造船配套的都是玉柴船機(jī)。粗略統(tǒng)計(jì)，京城長(zhǎng)野李春升總經(jīng)理對(duì)京城控股杜旭東總工程師和辛勤工作的員工表示了熱烈的感謝并鼓勵(lì)大家要再接再勵(lì)為實(shí)現(xiàn)技術(shù)不斷升級(jí)努力奮斗。，淡季每天5、6千人次，旺季每天數(shù)萬(wàn)人次的游客乘坐客輪、快艇往返蜈支洲島，船只運(yùn)行的可靠、安全、快捷和舒適則顯得尤為重要，其配套的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)正是決定船只駕乘舒適的根本。

究竟是什么令玉柴機(jī)器扭轉(zhuǎn)乾坤，成為“人間仙境”的守護(hù)者？為探其原因，筆者近日與玉柴船電事業(yè)華南大區(qū)經(jīng)理秦志國(guó)一起走訪了玉柴船機(jī)海南市場(chǎng)。

服務(wù)理念一脈傳承 經(jīng)銷商贏取客戶信任

2009年下半年，面對(duì)海南普遍反映船機(jī)馬力不足的狀況和船機(jī)售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，北海華航船舶配套設(shè)備有限責(zé)任公司駐海南銷售經(jīng)理、玉柴海南服務(wù)站站長(zhǎng)姚衛(wèi)華，一個(gè)被海上的太陽(yáng)曬成小麥色的北海女子，被委派來(lái)開(kāi)拓并征服海南市場(chǎng)。

玉柴維修人員在高溫機(jī)艙中作業(yè)

從事維修保障服務(wù)近20年的姚衛(wèi)華對(duì)機(jī)器有種偏執(zhí)的熱愛(ài)和專業(yè)的挑剔。數(shù)年前，在選擇代理的船舶配套設(shè)備品牌時(shí)，她走訪行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)比了多家船用發(fā)動(dòng)機(jī)品牌，最后玉柴船機(jī)以其扭矩大、體積小、重量輕、可靠性高、使用壽命長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，贏取了姚衛(wèi)華的芳心。玉柴每次推出新的船機(jī)產(chǎn)品，她總是提前摸透其中的技術(shù)原理和保養(yǎng)維修知識(shí)，以便日后能為用戶排查各種棘手故障。

在玉柴船機(jī)配套海南當(dāng)?shù)卮坏倪^(guò)程中，姚衛(wèi)華一直提前與船舶行業(yè)主管單位、設(shè)計(jì)院等細(xì)致溝通交流，讓他們充分認(rèn)識(shí)到玉柴船機(jī)的潛力和性能優(yōu)勢(shì)，并深入市場(chǎng)，展開(kāi)大量宣傳，走訪每一個(gè)船廠和每一位船機(jī)用戶，為船東出謀劃策；根據(jù)船東船只的實(shí)際情況，提出更加經(jīng)濟(jì)適用的配套方案，為其推薦合適動(dòng)力。在用戶安裝和調(diào)試發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，姚衛(wèi)華必親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝，保證安裝的合理性，并耐心詳細(xì)地傳授用戶理論常識(shí)、日常保養(yǎng)注意事項(xiàng)等。

筆者隨姚衛(wèi)華走訪用戶期間，遇到一個(gè)小小的插曲：三亞市有位經(jīng)營(yíng)碼頭娛樂(lè)中心的船東，因其名下幾條載客出海潛水的游艇馬力不足，出海時(shí)提速較慢，想更換發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)咨詢當(dāng)?shù)氐陌l(fā)動(dòng)機(jī)安裝調(diào)試師傅，一眾師傅們不假思索地推薦了玉柴船機(jī)。他們一致認(rèn)同，要想游艇馬力足、出海提速快，機(jī)器性能是關(guān)鍵，還得選用玉柴機(jī)器。經(jīng)過(guò)幾位師傅的引薦，姚衛(wèi)華和玉柴船機(jī)華南大區(qū)經(jīng)理秦志國(guó)即刻動(dòng)身前往船東的碼頭娛樂(lè)中心，測(cè)量尺寸，分析船況，最終姚衛(wèi)華建議船東可更換使用YC4108船機(jī)。

船東拍拍姚衛(wèi)華的肩膀，高興地說(shuō)：“妹子，如果換了機(jī)器后，船更快、更穩(wěn)，那我今后給游艇全換上玉柴的船機(jī)！”

相信很多用戶很難理解枯燥的船用發(fā)動(dòng)機(jī)使用保養(yǎng)知識(shí)。作為玉柴海南服務(wù)站經(jīng)驗(yàn)最豐富的維修專家，為了讓用戶更直觀地了解發(fā)動(dòng)機(jī)的保養(yǎng)原理，姚衛(wèi)華常用形象的比喻跟用戶講，“船就好比人一樣，發(fā)動(dòng)機(jī)就是船的心臟，如果心臟健康運(yùn)作，人自然精力充沛，心想事成；同理，如果發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)得當(dāng)，保養(yǎng)及時(shí)，則船只駕馭更能得心應(yīng)手，一帆風(fēng)順。”

秦志國(guó)（右一）、姚衛(wèi)華（右二）與維修人員在一起

在許多用戶的眼里，玉柴海南服務(wù)站的姚衛(wèi)華是個(gè)了不起的女人：烈日炎炎下，不到10平米的機(jī)艙室里溫度高達(dá)50~60°，但只要故障電話一打，姚衛(wèi)華到了現(xiàn)場(chǎng)，就往機(jī)艙里一鉆，跟維修人員一塊研究解決。

2009年，玉柴船機(jī)成功在海南市場(chǎng)上配套50多臺(tái)；2010年，玉柴船機(jī)成功在海南市場(chǎng)上配套100多臺(tái)，數(shù)字翻一番；2011年，玉柴船機(jī)成功在海南市場(chǎng)上配套200多臺(tái)，數(shù)字再翻一番；2012年，玉柴船機(jī)在海南市場(chǎng)上新增配套250多臺(tái)，其中YC6M、YC6T系列重機(jī)60多臺(tái)！短短五年時(shí)間里，玉柴船機(jī)的數(shù)量在海南領(lǐng)域全面鋪開(kāi)，牢牢占據(jù)了主導(dǎo)的地位。

姚衛(wèi)華以過(guò)人的智慧和過(guò)硬的維修服務(wù)技術(shù)， 在海南成功開(kāi)拓了玉柴船機(jī)市場(chǎng)，并在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中將玉柴“傾我所有，盡我所能，竭誠(chéng)用戶，誠(chéng)信天下”的服務(wù)理念發(fā)揮到了極致。

問(wèn)及她的成功秘訣，姚衛(wèi)華笑道：“銷售正確的品牌機(jī)器，提供誠(chéng)摯快捷的服務(wù)。”

謙虛的她并不獨(dú)攬功勞，她說(shuō)能夠成功奪取這塊市場(chǎng)并不是因?yàn)樗粋€(gè)人，而是她的背后有整個(gè)玉柴專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

2012年，為感謝姚衛(wèi)華在玉柴船機(jī)市場(chǎng)開(kāi)拓中所取得的成績(jī)，廣西玉柴機(jī)器股份有限公司授予了姚衛(wèi)華“玉柴船電產(chǎn)品優(yōu)秀營(yíng)銷員”稱號(hào)，并在玉柴船電經(jīng)銷體系內(nèi)通報(bào)表彰。

用戶體會(huì)：沒(méi)有最好，只有更好，玉柴機(jī)器用起來(lái)就是這個(gè)感覺(jué)！

三亞蜈支洲島度假中心船務(wù)總監(jiān)劉振強(qiáng)是位爽快的山東漢子，黝黑皮膚是他的著名標(biāo)志。現(xiàn)年59歲的他是遠(yuǎn)近聞名的船只專家，在1994年海南蜈支洲建島初期就為建島立下汗馬功勞，在當(dāng)?shù)仡H受眾人尊敬。

2001年以前，劉振強(qiáng)為給船舶選擇最佳匹配的發(fā)動(dòng)機(jī)，他一直在嘗試不同的機(jī)器。2001年，經(jīng)過(guò)多年的對(duì)比驗(yàn)證后，劉振強(qiáng)發(fā)現(xiàn)YC6108船用發(fā)動(dòng)機(jī)，根據(jù)船舶使用要求和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)設(shè)計(jì)而成，并采用了增壓技術(shù)及先進(jìn)的燃燒系統(tǒng)，在提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率和扭矩的同時(shí)，降低了燃油消耗率、噪音和廢氣排放。他決定將蜈支洲島上的客輪發(fā)動(dòng)機(jī)換成YC6108。從此由YC6108開(kāi)始，他逐步將島上的快艇、客輪等船只先后更換了YC2115、YC4108、YC6C、YC6M以及玉柴近年最新研制的YC6T。

YC6T是玉柴新一代高效節(jié)能動(dòng)力，采用了AVL四氣門技術(shù)，燃燒更充分，經(jīng)濟(jì)工作區(qū)域范圍更大，油耗比同功率其它競(jìng)爭(zhēng)品牌柴油機(jī)10~15% ，特別是YC6T的體積小，在蜈支洲島上的客輪安裝維護(hù)方便，承載多，噪聲低，令駕乘人員覺(jué)得舒適。目前蜈支洲島上最豪華的“人間仙境蜈支洲島-蜈支洲1~8號(hào)”均采用了YC6T。

劉振強(qiáng)說(shuō)在三亞，玉柴船機(jī)從YC6108系列到現(xiàn)在的YC6T，他都是第一個(gè)使用的。隨著玉柴船機(jī)的更新?lián)Q代，他麾下的船只配套玉柴船機(jī)的比例也逐年上升。“沒(méi)有最好，只有更好，玉柴機(jī)器用起來(lái)就是這個(gè)感覺(jué)！”在他的大力推廣下，三亞各碼頭經(jīng)營(yíng)船只的船東，也紛紛改換玉柴船機(jī)。

劉振強(qiáng)之所以一直致力于主推玉柴的船機(jī)，除了玉柴機(jī)器的可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)性、低噪音和環(huán)保之外，另外一個(gè)重要的原因是玉柴的服務(wù)理念感動(dòng)了他。歷任玉柴海南辦，從黃偉鋒到吳力，即便是在深夜，無(wú)一不是故障疑難電話一打，都能在最短的時(shí)間內(nèi)帶上技術(shù)服務(wù)人員趕到現(xiàn)場(chǎng)，和島上維護(hù)人員一起共同解決問(wèn)題，并幫助蜈支洲島度假中心做好船只保養(yǎng)。“還有這位小伙子”，他拍拍玉柴船電事業(yè)華南大區(qū)經(jīng)理秦國(guó)志的肩膀，“定期來(lái)問(wèn)我船機(jī)使用情況，想不記住都難。”

“沒(méi)有哪家發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)能夠有玉柴一樣的服務(wù)態(tài)度和精神！”劉振強(qiáng)豎起大拇指嘖嘖贊嘆。

如今蜈支洲島上最豪華的8艘客輪裝配的都是YC6T，船體上面標(biāo)注著“人間仙境蜈支洲島-蜈支洲X號(hào)”的字樣。在記者隨客輪往返蜈支洲島的試乘過(guò)程中，即使遇到風(fēng)浪，蜈支洲號(hào)依然在強(qiáng)勁馬力的推動(dòng)下平穩(wěn)前行，乘風(fēng)破浪。玉柴船機(jī)以其出色的性能為“人間仙境”保駕護(hù)航，為每天往返蜈支洲的數(shù)十萬(wàn)游客提供出行便利，它們就像姚衛(wèi)華、劉振強(qiáng)以及玉柴銷售人員一樣，是這片“人間仙境”的守護(hù)者。

標(biāo)簽：玉柴