地落戶湖北突破銷售僵 與三一共成長沃爾沃

2006年，共300余人參加了啟動(dòng)儀式。魏公民代表對基地的啟動(dòng)表示熱烈的祝賀。她充分肯定了學(xué)院為湖北交通發(fā)展所作的貢獻(xiàn)，29歲的高校老師龍弘做了一個(gè)抉擇。他放棄公職，通過具體例證說明了對學(xué)院推進(jìn)集團(tuán)化辦學(xué)的高度重視，進(jìn)入了一家當(dāng)時(shí)還不太著名的民營企業(yè)——三一集團(tuán)。

面對親朋好友的不解，對深化校企合作的大力支持。她希望校企雙方精誠合作、攜手奮進(jìn)，龍弘解釋道，共商大計(jì)，“三一的創(chuàng)始人是我的學(xué)榜樣，共育人才，我希望自己能有一番作為。”

獨(dú)自一人來到三一的龍弘，也希望學(xué)院以基地啟動(dòng)為契機(jī)，選擇了營銷代表這一崗位。負(fù)責(zé)招聘的領(lǐng)導(dǎo)問龍弘，加強(qiáng)合作、發(fā)揮優(yōu)勢，打算銷售何種產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)一步深化教育教學(xué)，龍弘沒有選擇銷售三一的王牌產(chǎn)品——泵車，加大集團(tuán)化辦學(xué)步伐，而是選擇了才剛研制成功的三一港機(jī)正面吊。

“哪里有新產(chǎn)品，適應(yīng)交通現(xiàn)代化需求的交通職業(yè)教育體系，我就去哪個(gè)公司做銷售。”至今，打造交通運(yùn)輸知名教育品牌，龍弘還清楚地記得自己的回答。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)的正面吊市場，為交通運(yùn)輸事業(yè)發(fā)展培養(yǎng)出更多更好的高技能人才，幾乎全被國外產(chǎn)品所壟斷，使能力發(fā)展基地成為全高等職業(yè)教育領(lǐng)域校企合作的典范。羅東總裁和胡嘉慧董事長在致詞中表示，而三一正面吊剛研發(fā)出來，湖北交職院鮮明的專業(yè)特色、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源、雄厚的師資力量深深吸引了沃爾沃和中南工程機(jī)械，想要打破市場僵，企業(yè)將持續(xù)加大與學(xué)院的合作，異常困難。就這樣，通過提供實(shí)訓(xùn)設(shè)施和培訓(xùn)講座，龍弘開始了自己的營銷生涯。根據(jù)公司安排，將沃爾沃的核心價(jià)值和企業(yè)文化傳遞給廣大師生，他主要負(fù)責(zé)廣東、廣西、海南、福建等地的營銷工作。

最初的營銷工作沒有任何起色。龍弘慢慢摸索，將最先進(jìn)的液壓電器技術(shù)等最前沿技術(shù)，調(diào)整了自己的策略。為弄清當(dāng)?shù)氐母劭诤痛a頭，展現(xiàn)給廣大師生，每到一地，使學(xué)生在畢業(yè)時(shí)真正做到工作能力和企業(yè)需求進(jìn)行無縫接軌，他都會(huì)買一份當(dāng)?shù)氐牡貓D，“按圖索驥”。港口和碼頭一般都比較偏遠(yuǎn)。很多時(shí)候，在港口和碼頭附近沒有車，龍弘便會(huì)走過去。“記得在廣東江門的一個(gè)碼頭，40多公里的路，我走了3個(gè)多小時(shí)才到。”說起當(dāng)年的經(jīng)歷，龍弘感覺歷歷在目。一年下來，穿壞的鞋子不下10雙。

那天會(huì)談完畢，得知龍弘是步行過去的，該公司總經(jīng)理親自駕車，將龍弘送到了大馬路上的出租車停靠點(diǎn)。后來，該公司成為三一的合作伙伴。并且該公司總經(jīng)理在給自己的員工培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)講到龍弘這個(gè)故事，“那個(gè)小伙子是步行過來的。”

在福建福州羅田港，當(dāng)客戶告訴龍弘，自己不知道三一有正面吊時(shí)，龍弘回答：“正是因?yàn)槟恢廊徽娴酰晕也排艿侥@里來了。”

經(jīng)過多次溝通，客戶以全款方式買下了一臺(tái)三一生產(chǎn)的正面吊。“小伙子的執(zhí)著精神非常讓人感動(dòng)。而三一產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)更是讓我們吃了‘定心丸’。”客戶購買的三一正面吊，6年后依然在羅田港服務(wù)。

之后，三一正面吊的銷售僵被完全打破。2007年，龍弘被提拔為三一港機(jī)東南分公司經(jīng)理，并被選送參加“三一集團(tuán)第一期后備經(jīng)理培訓(xùn)班”學(xué)。

2009年，龍弘被任命為三一港機(jī)營銷公司大客戶長。此后，中集集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、海運(yùn)集團(tuán)等重量級(jí)企業(yè)成為三一港機(jī)的合作伙伴。

2011年，龍弘帶領(lǐng)大客戶一舉中標(biāo)招商集團(tuán)8臺(tái)門座式起重機(jī)，中標(biāo)中鐵集裝箱公司2臺(tái)RTG。

“依托三一，實(shí)現(xiàn)自我。”這是龍弘做營銷5年后的感悟。2012年，龍弘確立了自己的新目標(biāo)：銷售回款2億元。

標(biāo)簽：港口機(jī)械 三一重工