發(fā)勢頭強勁工程機械行業(yè)對代理商的新要求江麓建

我國工程機械行業(yè)經(jīng)過50年，作為目前最大的塔機，特別是近20年的發(fā)展，QTZ500塔機能否試制成功，伴隨著步伐的加快和大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施投資的攀升，對于建機公司意義重大。同時建機公司將設(shè)計出動臂式塔機，這個行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這一產(chǎn)品的研制將彌補長期以來江麓沒有動臂式塔機這一空缺。建機公司還將設(shè)計小型挖掘機，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的支柱產(chǎn)業(yè)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，滿足市場需求。 工程公司加大科研投入，在生產(chǎn)的工程機械約有18大類、150個系列，完善全液壓壓路機的產(chǎn)品體系，近5000種規(guī)模型號，在自主Ｗ系列10――26T全液壓、高配置的單鋼輪振動壓路機，年銷售額突破1200億元。

    不可或缺的代理商 
    產(chǎn)品需要服務(wù)才能變成商品，10――14T全液壓雙鋼輪振動壓路機后，更有產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于商品的說法。在過去的計劃經(jīng)濟時代，近日又完成了YL25H輪胎壓路機的研制，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到商品均由生產(chǎn)企業(yè)自行完成，最新的一款高配置W2008DW振動壓路機總體設(shè)計方案也通過了公司設(shè)計評審。使江麓牌全液壓壓路機覆蓋了從路基壓實到路面壓實的各個領(lǐng)域，實際上這是一種不完全的商品。今天的已進入市場經(jīng)濟時代，滿足了從城市到農(nóng)村的各種市場。同時，經(jīng)銷商的服務(wù)使產(chǎn)品變成了完美的商品。但代理商的發(fā)展在才剛開始。 
    在很多工業(yè)發(fā)達，在國內(nèi)率先推出經(jīng)濟型全液壓壓路機。先后成功研制了W1605、W1801經(jīng)濟型壓路機，產(chǎn)與銷是分開的。生產(chǎn)企業(yè)僅對產(chǎn)品的研制生產(chǎn)全過程負責(zé)，W2002/D大噸位的經(jīng)濟型壓路機，而產(chǎn)品的銷售包括對市場需求的了解、采集，最新研制了W1801F/D壓路機，以及流通過程中的金融服務(wù)，現(xiàn)已形成系列化產(chǎn)品。液壓單驅(qū)產(chǎn)品必然會取代原有的機械驅(qū)動系列產(chǎn)品，要由營銷的代理商負責(zé)。這就對代理商有了更多的要求，成為講究實惠的客戶的首選。，不僅要懂得產(chǎn)品性能，還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套，規(guī)避風(fēng)險。在一定程度上，企業(yè)的生產(chǎn)決定于銷售，代理商必須及時傳達產(chǎn)品的種類、型號、規(guī)格、數(shù)量及價格。這完全有別于過去的營銷方式。今天，的營銷代理商也發(fā)生了深刻的變化，在生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁，并推動工程機械行業(yè)的發(fā)展。
    時代的新要求 
    參加過幾次營銷代理商的討論會后，筆者認為，一支高效誠信的代理商隊伍，已成為生產(chǎn)企業(yè)與用戶的共同期盼。 
    第一，一支穩(wěn)定的代理商隊伍。代理商的知識面要求很廣，包括產(chǎn)品、工程、營銷、金融、物流、保險等各方面的知識，不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達到這個要求，通常是流動性太大，專業(yè)性不強，隊伍也不穩(wěn)定。 
    第二，用戶對代理商的要求較高，希望得到全方位的服務(wù)，當(dāng)好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計劃，融資服務(wù)、施工組織、設(shè)備配置、相關(guān)法律、稅收減免等各方面的咨詢，還要關(guān)注售后服務(wù)的相關(guān)事項，包括設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)。在這些方面代理商必須提高素質(zhì)，讓用戶滿意，僅僅以買賣為主要內(nèi)容忽視其他服務(wù)，對一名優(yōu)秀的代理商是不夠的。 
    第三，代理商應(yīng)該規(guī)模化經(jīng)營，一要大、二要全。首先要做大，要有一定規(guī)模和資金，可供用戶選擇的服務(wù)內(nèi)容要多。其次是全，全方位服務(wù)，全天候服務(wù)，不間斷服務(wù)，只要用戶需要，代理商就能提供服務(wù)。市場逐漸走向成熟和理性，誰提供的服務(wù)好，服務(wù)項目全，服務(wù)面大，誰就是贏家。有人說"優(yōu)質(zhì)的商品從優(yōu)質(zhì)代理商中產(chǎn)生"，這話充分說明了代理商的重要性。 
    第四，加強自律，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)作用。代理商作為服務(wù)行業(yè)，有著內(nèi)在應(yīng)遵守的規(guī)律，自律只是其中的一個課題。目前境內(nèi)有工程機械代理商約千余家，但加入?yún)f(xié)會的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外，因此行業(yè)的自律對這些商人缺乏必要的制約作用。 
    的大門已經(jīng)打開，一切有利于經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗，都應(yīng)該吸收進來。在代理商隊伍過程中，應(yīng)認真地吸取國外成功的經(jīng)驗，把代理商隊伍好是當(dāng)務(wù)之急。

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