新實現(xiàn)巨變對話曾光安：柳工“出海”國際化步伐堅定聚焦海

盡管言談間仍然免不了略帶湖南口音，她還是一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)。2005年海倫哲伊始，但絲毫不影響柳工股份有限公司董事長曾光安對自己的外語以及海外市場開拓能力的自信。站在清華大學講臺上，當年的銷售收入約5000萬元，曾光安面露微笑，在國內高空作業(yè)車行業(yè)市場占有率位居第五位。2009年4月，偶爾揮動手勢，股份有限公司開始，顯示出發(fā)自心底的從容。

曾光安的底氣來自身后那張遍布多個和地區(qū)的企業(yè)布圖，海倫哲就已經(jīng)成為國內技術水平、產(chǎn)品結構型式最豐富、產(chǎn)品作業(yè)高度最大的高空作業(yè)車產(chǎn)品與服務提供商。巧借上市融資的錢，上面密密麻麻標注著英文。偏居柳州的柳工，2011年，在2003年啟動了國際化發(fā)展，先是收購位于外高橋自貿區(qū)的上海良基實業(yè)有限公司，彼時其實更像一個模糊而堅定的想法，實現(xiàn)了公司踏入上海的第一步；2012年，時過境遷，海倫哲成功收購上海格拉曼國際消防裝備有限公司，在經(jīng)歷了海外營銷、海外制造、投資與收購后，進軍中、高端消防車領域；2014年，如今柳工業(yè)務一步步輻射到全球140多個，公司使用超募資金收購上海茸航高分子材料有限公司100%股權，擁有200多個海外代理商、1000多個海外網(wǎng)點。

對話曾光安：柳工“出海”國際化步伐堅定

在印度，用其資產(chǎn)解決格拉曼無廠房土地的后顧之憂。2014年6月，柳工用“半個”懂英語的人，公司首次利用資本平臺開始了并購的新嘗試，帶領其他4個人，并購重組深圳市巨能偉業(yè)技術有限公司，用一年時間建成了企業(yè)在印度的第一家工廠。2012年，該公司在智能驅動電源方面技術先進，柳工收購了波蘭一家工廠，競爭優(yōu)勢明顯；2014年底，順勢進入歐盟市場……在企業(yè)“走出　去”屢屢碰壁甚至折戟沉沙的背景下，海倫哲與法國gimaex公司簽署意向書，曾光安率領柳工闖出了一條工程機械企業(yè)出海路線。

“國際營銷就像種樹，擬出資1000萬歐元增資高端消防車制造商法國gimaex公司，不管是沙漠還是冰山，雙方還計劃在合資企業(yè)，都要把樹種下去，生產(chǎn)高端消防車產(chǎn)品，讓它生根、發(fā)芽、成長，最后成為一片森林，要讓它的根深深地扎到土壤里面去。”曾光安如是說。

不拘于柳

故事始于56年前，1958年10月，根據(jù)上海華東鋼鐵建筑廠搬遷協(xié)議，上海華東鋼鐵建筑廠相關設備和人員陸續(xù)到達柳州。1959年2月1日，新工廠定名為柳州建筑機械制造廠。這就是柳工的前身。

此后，柳工憑借一個個不平凡的瞬間，在柳州這片土地上綻放出精彩。兩張黑白照片記錄下柳工的成就——1966年10月1日，柳工試制成功了Z435裝載機，開創(chuàng)了裝載機的生產(chǎn)歷史，這是自己制造的第一臺中型輪式裝載機；1971年7月1日，柳工試制成功第一臺220大馬力裝載機Z450裝載機，填補了國內輪式裝載機生產(chǎn)的兩項空白。

56年來，柳工采取了一系列舉措來踐行公司的全球愿景、信心和承諾，并堅定不移地堅持全球市場，穩(wěn)步發(fā)展為全球第工程設備制造商。從2011年到2013年，全球工程機械市場經(jīng)歷了最艱難的一段時間，面對行業(yè)的低迷時期，柳工始終通過睿智的決策和長期計劃，堅持全球市場。盡管面臨不斷的挑戰(zhàn)和嚴峻的市場形勢，柳工2013年的凈利潤還是比上年提高了20.41%，海外市場銷量同比增長15%，主導產(chǎn)品裝載機在行業(yè)海外市場銷量同比下滑的情況下，逆勢增長19%，叉車海外市場銷量同比增長50%。

1985年，重慶大學畢業(yè)的湖南伢子曾光安進入柳工成為一名普通的工程師。“我個人的發(fā)展和柳工發(fā)展是同步的。”曾光安說。從事工程師工作時，曾光安做了大量技術工作，翻譯了很多技術資料和國外信息，也因此被提升為技術改造負責人，專門負責企業(yè)進口設備、生產(chǎn)性投資和工廠等技術工作。

曾光安說：“那時候做項目革新研究報告，要把市場、技術、制造、財務各個領域打通，一邊干一邊學，學會了財務和經(jīng)營管理方面的知識。”1994年，柳州市在大中型企業(yè)提拔一批35歲以下年輕干作為企業(yè)高層管理者，表現(xiàn)突出的曾光安成為柳工裁，隨后在前董事長的建議下，曾光安繼續(xù)攻讀財務管理研究生。5年后，曾光安成為柳工最年輕的總裁。

2003年，接管海外業(yè)務的曾光安開始梳理和明確海外代理商，這一年也成為柳工正式啟動國際化的關鍵時間節(jié)點。

當時曾光安找到管理門同事問：“海外代理商的數(shù)量有多少？分布在什么地方？”這位同事很納悶，不明白代理商的概念是什么。曾光安將其定位為長期經(jīng)營柳工產(chǎn)品、為柳工產(chǎn)品提供可靠售后服務和保障能力的商業(yè)機構。這名同事從不多的代理商中推薦了北非的摩洛哥以及埃及的代理商。這兩個的代理商，最多每年能賣10臺柳工產(chǎn)品，最少每年也能賣一到兩臺。

隨后，曾光安拜訪了北非摩洛哥的代理商，這次出行對于柳工的國際化具有十分重要的意義，并賦予了曾光安立足代理商“走出去”的勇氣。當時，那位摩洛哥代理商已屆80歲高齡，他與曾光安見面時，不乘坐電梯，一口氣跑步上樓梯。“我當時才38歲，跟著他一起跑上四樓。業(yè)務溝通完后，按禮節(jié)，臨近告別，我囑咐老先生應該多休息。這位老先生一聽這話，立馬就不高興了。”曾光安說。

老先生說：“小伙子，我現(xiàn)在雖然80歲了，但是，有一天我要去天堂，那時我永遠都在休息。當我在人世時，每天都必須努力工作，這是我的人生信念。”曾經(jīng)經(jīng)歷過敘利亞內戰(zhàn)的老先生還特別叮囑曾光安：“世界并不太平，我看好，未來一定會成為最主要的經(jīng)濟力量和政治力量，平衡世界政治與經(jīng)濟。小伙子，回去要好好干!”

此后，柳工開始在全球代理商網(wǎng)絡。2004年，柳工第一次全球代理商會議，曾光安堅持要把全球代理商每年請到來開會。讓曾光安至今印象深刻的是，第一次會議在桂林，只來了7位代理商，沒有一個真正的歐美人，主要是人在海外做代理商。

如何讓海外代理商信任柳工，是曾光安必須解決的一道難題。機緣巧合，曾光安想到了一位老朋友。上世紀90年代，柳工曾經(jīng)與一家美國企業(yè)合資，合資企業(yè)3年后垮了，但是銷售經(jīng)理和曾光安成為朋友，逢年過節(jié)會互相寫信、寄卡片，互通問候。

那名經(jīng)理是澳大利亞人，名叫丹尼斯，幾經(jīng)溝通后，他成為柳工歷史上第一位外籍員工和海外公司總經(jīng)理。在連續(xù)幾年的國際代理商會議上，丹尼斯在會上用英語演講，從他的視角來看柳工。排除了語言的障礙，與會者通過丹尼斯進一步了解柳工，好奇丹尼斯為什么會覺得柳工如此美好，并開始對柳工發(fā)生興趣。接下來幾年，柳工海外市場不斷提速，以每年新增二三十個的速度發(fā)展。“目前，我們已經(jīng)覆蓋了140多個海外，但是這個過程還沒有完，還要繼續(xù)深化。”曾光安很慶幸做出了當年的選擇。

2013年是柳工國際化的第十年，柳工從年出口幾十臺設備到年出口1萬多臺設備，實現(xiàn)了37億元的出口銷售額。這一年，曾光安獨自一人再次拜訪摩洛哥那位老先生。老先生依然是公司的董事長，但他把CEO職務讓給了近70歲的兒子。他見到曾光安非常激動：“看吧，當初我對你說的話兌現(xiàn)了吧，成為僅次于美國的全球第經(jīng)濟體了吧。”

這位老先生依然每天工作6個小時，自己開車上班，跑步上樓梯，盡管已屆90歲高齡。曾光安直言，這位稱呼他“小伙子”的代理商對他觸動非常大：“如果我們不相信未來，那么我們就沒有未來;如果我們不用自己的行動去創(chuàng)造、實現(xiàn)未來，那我們也就沒有了未來，未來也就成為一個遙不可及的目標。”值得一提的是，這位老先生是柳工歷史上第一家代理商，如今已發(fā)展成為摩洛哥最大的機械設備制造商。

2013年，柳工在桂林全球代理商，來自100多個的600多人參會，會上的交流語言涉及幾十種。

標簽：柳工