用“報童模型”來預(yù)測整機銷量

在配件庫存管理中，我曾經(jīng)介紹過“報童模型”(Newsvendor Model)，根據(jù)每天報紙銷量的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，用報童模型來預(yù)測每天采購多少報紙才能賺得最多、風險最?。ㄒ姟秷笸Ｐ团c庫存優(yōu)化》一文）。

每年的年末，工程機械行業(yè)各主機廠和代理商最關(guān)心的問題不是客戶滿意度，而是明年市場的走勢和銷量預(yù)測。對于主機廠來說，一年要生產(chǎn)多少臺設(shè)備一直有很大的不確定性，很多人都覺得銷量預(yù)測就像一場，不到年底沒有人知道預(yù)測結(jié)果是否準確。如果預(yù)測的銷量不足，會錯失商業(yè)機會，客戶購買設(shè)備時如果沒有現(xiàn)貨，企業(yè)大概率會失去銷售機會；可一旦預(yù)測的銷量過多，又會造成產(chǎn)品積壓，不僅占用企業(yè)大量資金，還會產(chǎn)生呆滯和貶值風險。

一旦預(yù)測出明年的市場需求，主機廠就可以把需求分解到各個區(qū)域、各個代理商，提前生產(chǎn)并為第二年做好準備，提前把設(shè)備運送到各代理商，等待客戶的到來。其實，代理制的本質(zhì)就是主機廠與代理商之間在交易庫存風險，代理商買斷庫存，作為交換獲得設(shè)備銷售的差價空間，代理制的商業(yè)模式是冒庫存風險去搏差價機會，因為代理商通常更了解市場、更接近客戶。顯然，銷量預(yù)測的準確性就是實現(xiàn)收益的保證，一旦預(yù)測的誤差太大，代理商的設(shè)備庫存風險就會被放大；代理商如果不能按照計劃從主機廠提貨，主機廠的設(shè)備庫存就會積壓，出現(xiàn)呆滯風險。

報童模型被成功地用于配件的預(yù)測與庫存管理。那么，能不能利用報童模型做整機銷量的預(yù)測呢？筆者認為：整機的供應(yīng)鏈管理與配件的供應(yīng)鏈管理原理相同，完全可以把某種機型看作配件的一個品種來進行管理，根據(jù)該機型的歷史銷售數(shù)據(jù)來預(yù)測未來的需求，通過不斷滾動的數(shù)據(jù)和參數(shù)進行調(diào)整，以期獲得相對準確的預(yù)測數(shù)據(jù)。雖然市場需求變化波動很大，受工程量、政策、季節(jié)和天氣等變化的影響，預(yù)測無法做到百分之百的準確，但是，永遠不要低估整機需求的可重復(fù)性，有預(yù)測總比沒有預(yù)測好，根據(jù)大數(shù)據(jù)挖掘出來的需求預(yù)測，一定比單憑經(jīng)驗和感覺的推測更準確，因為預(yù)測依賴的是數(shù)理統(tǒng)計，依靠感覺和經(jīng)驗來做生產(chǎn)計劃，就好比進入的一個賭徒，賭徒永遠贏不了，因為依靠的是數(shù)理統(tǒng)計，而賭徒的經(jīng)驗和運氣（感覺）永遠贏不了數(shù)理統(tǒng)計。

讓我們舉一個實例來說明，表1是主機廠某型號挖掘機歷年的銷量數(shù)據(jù)及統(tǒng)計結(jié)果：

圖1：主機廠歷年銷量數(shù)據(jù)及累計概率統(tǒng)計分布曲線

一旦設(shè)備成功售出，獲得的邊際收益為：邊際收益 = 銷售價格 – 銷售成本

機械行業(yè)的庫存持有成本為設(shè)備庫存成本的25%，如果當年設(shè)備無法實現(xiàn)銷售，則產(chǎn)生的邊際損失為：邊際損失 = 設(shè)備的持有成本 = 25%*銷售成本

根據(jù)“報童模型”，銷量預(yù)測最佳點的概率值為：

由此可見，主機銷售毛利越高，邊際收益越高，銷量預(yù)測最佳點概率值越大，可能實現(xiàn)的銷量也越大。但是在銷售成本不變的條件下，毛利越高則銷售價格越高，這對銷量又產(chǎn)生了不利的影響。如何平衡售價和銷量的關(guān)系，平衡利潤與市場占有率的關(guān)系，就是主機廠家需要首先確定的。

假如該型號挖掘機給代理商的批發(fā)價為80萬/臺，銷售成本為62萬/臺，則主機廠的銷售毛利率為22.5%，銷量預(yù)測最佳點概率值為：

根據(jù)圖1曲線分析，2020年主機廠的預(yù)測銷量為1475臺，企業(yè)還可以根據(jù)市場總體走勢變化和季節(jié)影響，對預(yù)測結(jié)果進行調(diào)整和修正。

表2是某代理商該型號挖掘機歷年的銷量數(shù)據(jù)及統(tǒng)計結(jié)果：

圖2：代理商歷年銷量數(shù)據(jù)及累計概率統(tǒng)計分布曲線

該代理商也可以用同樣的方法對2020年的銷量進行預(yù)測，根據(jù)代理商的挖掘機歷年銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計算各種設(shè)備銷量的概率大小，然后計算代理商的銷量預(yù)測最佳點概率值。假如代理商挖掘機采購成本80萬，售價92萬，毛利率為13%，則：

根據(jù)圖2曲線分析，2020年該代理商的銷量預(yù)測為49臺。

我們注意到一個有趣的現(xiàn)象：由于主機廠和代理商的銷售毛利率不同，按照報童模型，主機廠和代理商對銷量預(yù)測最佳點概率值的計算結(jié)果也不相同，毛利率差異越大，雙方的目標差異越明顯。主機廠毛利高，希望實現(xiàn)更大的銷量和市場占有率；代理商由于毛利率較低，就認為追求銷量的風險太大，偏離邊際收益和邊際成本的最佳平衡點，傾向于更為保守的營銷策略。舉例來說，主機廠期望實現(xiàn)的市場占有率是10%，可代理商的目標卻是5%，因為要實現(xiàn)廠家的目標就必須降價，債權(quán)風險也會大得多，主機廠和代理商對銷量和市場占有率目標的理解偏差和策略不同，導(dǎo)致廠家和代理商之間的矛盾難以避免，除非主機廠真正推行與代理商的合作伙伴關(guān)系，利益共享，風險共擔，將二者之間的毛利率差異最小化。

你是否知道，股神巴菲特的第一份工作居然是個報童？他的第一桶金5000美元據(jù)說也是做報童時賺的。就像報童這份工作一樣，很多工作看起來很簡單，其實里面的學問很大，一個小小的報童工作，總結(jié)出來的“報童模型”居然能夠幫助企業(yè)預(yù)測未來，這超出了很多人的想象。

以為自己工作很簡單的人只會用笨辦法，靠力氣賺錢，越干越辛苦，還把自己變成了窮人；認為自己工作不簡單的人卻能利用科學的手段，靠大腦賺錢，越干越輕松，最后把自己變成了富人。

對明年的市場需求，你的預(yù)測是多少？原創(chuàng)： 生 (本文來自杰克的下午茶)

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