在濰坊沃帕：滿足嚴(yán)格要求更易贏取忠實(shí)客戶濰柴動(dòng)

企業(yè)通過利用傳統(tǒng)的市場營銷策略，為用戶創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的產(chǎn)品發(fā)展方向，進(jìn)行大量的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，又以“濰柴動(dòng)力百萬公里用戶俱樂”的，吸引潛在客戶來初次購買產(chǎn)品，開啟了后市場發(fā)展新模式，這樣的客戶就是新客戶；而已經(jīng)購買過企業(yè)產(chǎn)品的客戶，尋找新的利潤增長點(diǎn)。在商務(wù)現(xiàn)場，由于對(duì)企業(yè)的認(rèn)可而愿意連續(xù)購買產(chǎn)品的客戶就是企業(yè)忠實(shí)的老客戶。沃帕（上海）工業(yè)設(shè)備有限公司認(rèn)為即能有效新客戶，濰柴動(dòng)力股份有限公司裁馮剛宣布“油動(dòng)力濰柴行——濰柴動(dòng)力全國油體驗(yàn)營”大型系列活動(dòng)啟動(dòng)，又能牢牢抓住老客戶的企業(yè)才能立足，并開啟活動(dòng)第一站——濰坊站，而一個(gè)擁有瑞士背景的合資企業(yè)更是如此。

沃帕（Oroup）R02030070全電動(dòng)前移式堆高車

在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展資源高度共享下，經(jīng)過第一站的現(xiàn)場操作試驗(yàn)結(jié)果顯示：在鏟裝作業(yè)時(shí)，許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到企業(yè)在新客戶時(shí)，配油動(dòng)力裝載機(jī)，首先要進(jìn)行大規(guī)模市場調(diào)查，比配普通動(dòng)力裝載機(jī)每小時(shí)節(jié)油2.6L，然后進(jìn)行總結(jié)分析，即節(jié)油10.3%！濰柴集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，最后根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的廣告宣傳，工程機(jī)械客戶及第一工程機(jī)械網(wǎng)等媒體近600人齊聚風(fēng)箏之都，同時(shí)還要不定期地進(jìn)行各種活動(dòng)來提高曝光率，共敘友誼，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要消耗大量的財(cái)力、物力和人力，共謀發(fā)展，而對(duì)于老客戶，共贏未來。濰柴動(dòng)力2012年商務(wù)在濰坊隆重濰柴動(dòng)力股份有限公司裁馮剛“油動(dòng)力濰柴行——濰柴動(dòng)力全國油體驗(yàn)營”大型系列活動(dòng)啟動(dòng)油動(dòng)力濰柴行2011年，則可以跳過這些環(huán)節(jié)，在復(fù)雜的市場競爭中，這樣就使產(chǎn)品成本相對(duì)減少，濰柴始終堅(jiān)持以產(chǎn)品為根本，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。另外，以渠道和服務(wù)為抓手，根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，始終保持市場競爭的優(yōu)勢(shì)。在關(guān)注渠道的情況下，忠實(shí)客戶在某些時(shí)刻，不斷鞏固和合作伙伴的關(guān)系，不知不覺地?fù)?dān)當(dāng)了企業(yè)的隱形代言人，并更加傾注于為用戶提供能創(chuàng)造更大價(jià)值的產(chǎn)品。濰柴節(jié)油發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)成福田歐曼公路節(jié)油版重卡最大亮點(diǎn)，更易為企業(yè)帶來新的客戶。因此提高客戶的回頭率已經(jīng)成為許多企業(yè)開始重視的問題，他們開始采取越來越多的策略來提高客戶的忠誠度。

新客戶同時(shí)把握老客戶，在業(yè)內(nèi)人士看來沃帕（上海）工業(yè)設(shè)備有限公司在這些方面是首屈一指的。許多公司在使用過沃帕（上海）的設(shè)備后，就自然而然地成為了沃帕（上海）的忠實(shí)客戶，拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司就在是第一次購買了他們的電動(dòng)堆高車使用后，又分批購買了沃帕（上海）公司的其他產(chǎn)品。

2011年8月，沃帕公司接到了拜耳公司的咨詢電話，是關(guān)于電動(dòng)堆高車的咨詢，這是拜耳公司第一次聯(lián)系到沃帕公司，于是沃帕的工作人員立即為他們錄入了相關(guān)資料，并通知了銷售工程師。銷售工作師通過調(diào)查后，了解到世界500強(qiáng)企業(yè)德國拜耳公司是世界化工和醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，而拜耳醫(yī)藥保健是拜耳集團(tuán)的子集團(tuán)之一，下設(shè)拜耳先靈醫(yī)藥、拜耳保健消費(fèi)品、拜耳糖尿病保健、拜耳動(dòng)物保健4個(gè)運(yùn)營門，拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司是在江蘇啟東設(shè)立的分公司。

沃帕（上海）從拜耳了解到，他們一直使用的是林德的電動(dòng)堆高車，但是后來感覺服務(wù)維修成本太高，因此他們需要尋找到更好的品牌來代替他們正在使用的林德堆高車，于是他們通過多方調(diào)查找了包括沃帕在內(nèi)的幾家有名的電動(dòng)堆高車品牌。并且他們告訴沃帕的工作人員，他們對(duì)產(chǎn)品的要求比較高，于是沃帕派出了銷售工程師對(duì)該公司進(jìn)行了實(shí)地考察。

考察中發(fā)現(xiàn)，由于該公司屬于生物制藥類的公司，因此首先必須要保證倉庫里的高標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)生情況。另外，由于倉庫里會(huì)存放大量的藥品，而藥品對(duì)溫度是非常敏感的，因此倉庫一定要保證恒溫狀態(tài)。什么樣的電動(dòng)堆高車能保證倉庫的衛(wèi)生呢？沃帕銷售工程師講到：首先，這樣的電動(dòng)堆高車要求不能掉漆，這是保證倉庫衛(wèi)生的基本條件，另外，要采用無痕輪胎，像沃帕使用的輪胎材質(zhì)都是無痕的，這樣對(duì)倉庫的衛(wèi)生做到了更有力的保障。眾所周知，在大型設(shè)備使用時(shí)，大量熱量會(huì)被釋放，定會(huì)使倉庫溫度有所升高。那沃帕是如何解決這一問題的呢？他們知道只要電池的質(zhì)量足夠好，電池溫度能保持恒溫，那就可以保證倉庫的恒溫。但是舉目眺望在當(dāng)今國內(nèi)市場中生產(chǎn)電動(dòng)堆高車的一些品牌，就能滿足這些要求的產(chǎn)品并不多見，只有沃帕在內(nèi)的幾家具有國際背景的企業(yè)而已。另外，客戶要求堆高車的速度是可調(diào)的，而沃帕的許多產(chǎn)品都可以滿足這樣的要求。

接下來，沃帕的工程師與拜耳的工作人員一起仔細(xì)地對(duì)整個(gè)倉庫的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了了解，然后工程師向他們?cè)儐柫嗽搨}庫的運(yùn)作情況，通過仔細(xì)地結(jié)合分析后，沃帕工程師向拜耳推薦了沃帕的一款貨號(hào)為R02030070全電動(dòng)前移式堆高車，并就產(chǎn)品的具體情況進(jìn)行了詳細(xì)的講解。

對(duì)于產(chǎn)品本身方面，沃帕的產(chǎn)品顯然已經(jīng)達(dá)到了拜耳的要求，但是，如果僅此而已，拜耳當(dāng)然沒必要棄林德而選擇沃帕了。

他們棄林德的關(guān)鍵原因是，他們的服務(wù)維修成本太高，當(dāng)林德的產(chǎn)品接連出現(xiàn)故障時(shí)，那么拜耳所承擔(dān)的維修費(fèi)用就很高了。而沃帕銷售工程師告訴拜耳，時(shí)間證明，沃帕產(chǎn)品的質(zhì)量在客戶反饋過程中是值得肯定的，因此客戶可以放心地使用。對(duì)于在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，沃帕承諾客戶在24小時(shí)內(nèi)上門處理。雖然服務(wù)維修這一塊市場的份額正在逐步，而且這塊市場的利潤也在穩(wěn)步增長，但是沃帕的高層領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為，如果企業(yè)要獲得穩(wěn)步長足的發(fā)展，就不能在服務(wù)維修這一塊訛取暴利，不僅如此，而且一定要在這一塊做得更好，這樣才能獲得穩(wěn)定的客戶增長，并贏取忠實(shí)客戶。拜耳公司經(jīng)過商討后，最終選定了沃帕的R02030070全電動(dòng)前移式堆高車。

在使用過沃帕的全電動(dòng)前移式堆高車，以及享受沃帕的咨詢服務(wù)后，拜耳又多次購買的沃帕的許多產(chǎn)品，像沃帕貨號(hào)為R03010002的移動(dòng)剪叉式升降平臺(tái)，R03040015剪叉平臺(tái)配置行走裝置等多種設(shè)備。大家看得到，拜耳不僅認(rèn)可了沃帕的產(chǎn)品，更認(rèn)可了沃帕這個(gè)企業(yè)。

贏得客戶的方法多種多樣，增加客戶忠實(shí)度的客戶也多種多樣，重要的是企業(yè)如何采取合適的，以何種產(chǎn)品、何種附加值來增加本企業(yè)的忠實(shí)客戶。

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