家庭農(nóng)場夢(mèng)福田雷沃重工：“新兩頭在外”驅(qū)動(dòng)企業(yè)駛向全球農(nóng)人日

原料在外、市場在外，離我們比較遙遠(yuǎn)。而今年三夏的一線經(jīng)歷卻改變了我的這一看法。李國璽正在本村收割小麥6月11日，是傳統(tǒng)制造業(yè)出口企業(yè)“兩頭在外”的主要特征。與傳統(tǒng)“兩頭在外”舊模式不同，山東濰坊坊子區(qū)的麥?zhǔn)找呀?jīng)接近尾聲。第一次見到李國璽是在葫蘆埠李家村的麥田里。當(dāng)看到他駕駛著雷沃谷神GE70收割機(jī)作業(yè)時(shí)，“新兩頭在外”解決了兩頭在外只賺取來料加工低端利潤不重品牌和技術(shù)的“短腿”問題。近幾年，給我的第一印象是現(xiàn)在竟然會(huì)有這么年輕的機(jī)手，以福田雷沃重工為代表的國內(nèi)機(jī)械裝備制造自主品牌，不可思議。李國璽正在進(jìn)行跨區(qū)收割看到他駕駛著雷沃谷神GE70收割機(jī)，在深耕國內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場業(yè)務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，熟練的穿梭在麥間，逐步走出了一條研發(fā)和營銷“新兩頭在外”的全球化發(fā)展模式。

在國外行業(yè)巨頭憑借技術(shù)和資本優(yōu)勢紛紛搶灘市場的形勢下，不一會(huì)功夫就收滿了一糧倉，福田雷沃重工作為國內(nèi)的裝備制造業(yè)龍頭骨干企業(yè)，在他卸糧的間隙我們上前與他聊了起來，近年來主動(dòng)“走出去”，李國璽告訴我們，一面布全球研發(fā)，“我今年25歲，在歐洲、日本等全球技術(shù)“高地”建立研發(fā)中心，是一個(gè)地道的90后，一面深耕海外市場，別看我年齡不大，在國外拓展了300余銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，卻已經(jīng)有三年多的收割機(jī)駕齡了，逐漸形成的技術(shù)研發(fā)與營銷服務(wù)“新兩頭在外”的發(fā)展模式，這臺(tái)機(jī)器是今年剛買的最新款，將福田雷沃重工推向了更為廣闊的全球化市場，馬力大、干活快、收的還干凈。”農(nóng)戶看見豐收的小麥滿是喜悅傍晚的一場雷陣雨，也為企業(yè)“走出去”參與全球競爭提供了一個(gè)可供借鑒的新范本。

營銷——不只是國際市場的“闖入者”

對(duì)于被巨頭壟斷的國際市場來講，讓李國璽與當(dāng)?shù)仄渌辶鶄€(gè)機(jī)手感到了緊迫感，福田雷沃重工無疑是一個(gè)“闖入者”。但是，一直干到當(dāng)天晚上十二點(diǎn)多，福田雷沃重工顯然不滿足于只做一個(gè)成功的“闖入者”。

從1998年年產(chǎn)值只有2000萬元的一個(gè)機(jī)械制造小廠,成長為如今銷售收入突破200億元、品牌價(jià)值達(dá)264.98億元的行業(yè)龍頭企業(yè),從單一業(yè)務(wù)發(fā)展到以工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)、核心零件為主體業(yè)務(wù)的大型產(chǎn)業(yè)裝備制造企業(yè)。除了驚人發(fā)展速度，才算把本村的麥子收完。“現(xiàn)在都到了夏收末尾了，福田雷沃重工的全球化探索同樣進(jìn)行了行業(yè)前列。

經(jīng)過多年的發(fā)展，大家鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，目前福田雷沃重工的產(chǎn)品已出口非洲、亞太、歐美、獨(dú)聯(lián)體等120多個(gè)和地區(qū)，互相幫幫忙，并已完成在多個(gè)市場的配件中心庫的，趕緊把自己村的麥子收完，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場的集銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的營銷網(wǎng)絡(luò)。

2012年9月，福田雷沃重工出口蒙古國的8000臺(tái)拖拉機(jī)、8000臺(tái)農(nóng)機(jī)具的訂單,創(chuàng)造了農(nóng)機(jī)工業(yè)整機(jī)出口單個(gè)項(xiàng)目最大訂單。此外，福田雷沃重工還先后斬獲了阿爾及利亞1650臺(tái)拖拉機(jī)招標(biāo)項(xiàng)目、埃塞俄比亞420臺(tái)大馬力拖拉機(jī)、蘇丹426臺(tái)大喂入量收獲機(jī)等大訂單。大訂單僅僅是海外成績單上的幾個(gè)事例之一，但也側(cè)面印證了福田雷沃重工全球營銷上的投入正在不斷收獲著回報(bào)。“體驗(yàn)營銷”，讓海外客戶深入感受“制造”的成長與魅力，是近兩年福田雷沃重工海外營銷的創(chuàng)新舉措之一。通過在不定期舉辦展會(huì)、演示會(huì)、品鑒會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)上，從產(chǎn)品體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)等角度，讓海外客戶感受和體驗(yàn)產(chǎn)品“先嘗后買”，福田雷沃重工的“體驗(yàn)式營銷”活動(dòng)在將優(yōu)秀的產(chǎn)品拓展到國際市場的同時(shí)，對(duì)提升品牌知名度起到了良好的促進(jìn)作用，真正成為“全球化”拓展的催化劑。

2005年至今，福田雷沃重工出口產(chǎn)品已涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械、車輛產(chǎn)業(yè)，成熟的出口產(chǎn)品資源達(dá)千余個(gè)，其中雷沃大中型拖拉機(jī)自2004年以來出口一直保持行業(yè)第一，雷沃裝載機(jī)、雷沃挖掘機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品的出口也穩(wěn)步增長，位居行業(yè)前列。

在產(chǎn)品成功闖入全球化舞臺(tái)之后，把更多的精力放在科技研發(fā)和營銷的真正“走出去”上，這是福田雷沃重工做出的的選擇。“前頭技術(shù)走出去,在海外建立研發(fā)中心；后頭營銷服務(wù)走出去,打造全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”福田雷沃重工總經(jīng)理王桂民表示,這種技術(shù)研發(fā)和營銷服務(wù)“新兩頭在外”模式為福田雷沃重工“走出去”提供了源源不斷的動(dòng)力。

“技術(shù)創(chuàng)新最需要自己來導(dǎo)演”

置身全球化的市場環(huán)境中,企業(yè)的自主創(chuàng)新能力是參與國際競爭不能回避的現(xiàn)實(shí)問題和難題。在技術(shù)創(chuàng)新路徑的探索上，“走出去”在福田雷沃重工內(nèi)早已達(dá)成共識(shí)，但是怎樣“走出去”，福田雷沃重工考量了很久也嘗試了很多。“企業(yè)要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，技術(shù)自主權(quán)要握在自己手中”，在王桂民看來，“在全球化發(fā)展的道路上，福田雷沃重工要自己做技術(shù)創(chuàng)新的導(dǎo)演，讓全球的優(yōu)勢人力資源參演”。最終在技術(shù)的走出去模式上，福田雷沃重工成了國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)里的第一個(gè)“吃螃蟹”者。

帶著技術(shù)同步世界的目標(biāo)，從2010年開始,福田雷沃重工開始了技術(shù)“走出去”的步伐。最終，通過整合國際高端人力資源和技術(shù)資源，福田雷沃重工先后在歐洲農(nóng)業(yè)裝備研發(fā)中心,在日本工程機(jī)械研發(fā)中心,形成歐洲、日本、天津、山東“多位一體”的全球研發(fā)體系。其中，位于意大利的歐洲研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)新技術(shù)平臺(tái)拖拉機(jī)、大喂入量谷物收獲機(jī)研發(fā)以及高端農(nóng)機(jī)具；位于日本的日本研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)工程機(jī)械的液壓、電控等高端技術(shù)的基礎(chǔ)研究和。

為保證全球化研發(fā)體系的運(yùn)營，在學(xué)國外先進(jìn)的產(chǎn)品研發(fā)流程的基礎(chǔ)上，福田雷沃重工結(jié)合各研發(fā)業(yè)務(wù)運(yùn)營特點(diǎn)建立了統(tǒng)一的流程、方法、工具和標(biāo)準(zhǔn)，形成了標(biāo)準(zhǔn)化的模式。并逐步加大研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，每年拿出銷售收入的3%~5%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi)，保證科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化。自2010年開始，已累計(jì)投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)超過30億元。

同時(shí)，以海外研發(fā)中心為依托,福田雷沃重工將進(jìn)一步完善創(chuàng)新體系,通過國內(nèi)外技術(shù)人員的交流、派送國內(nèi)研發(fā)人員赴外培訓(xùn)學(xué)等方式,以海外人才帶動(dòng)本人才,實(shí)現(xiàn)國內(nèi)人員研發(fā)水平的提升,實(shí)現(xiàn)本研發(fā)與海外研發(fā)的同步,確保研發(fā)與世界同步。

2013年，福田雷沃重工面向全球發(fā)布的雷沃全系列同步器換擋拖拉機(jī)，是已實(shí)現(xiàn)商品化的首批全球化研發(fā)成果之一，該平臺(tái)拖拉機(jī)產(chǎn)品的全面上市，把國內(nèi)拖拉機(jī)傳動(dòng)技術(shù)向國際化發(fā)展推進(jìn)了重要一步。

技術(shù)的“走出去”，讓福田雷沃重工在引領(lǐng)國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備制造業(yè)告別高耗低效時(shí)代，向綠色化、智能化、服務(wù)化方向轉(zhuǎn)型升級(jí)方面同樣起到了“領(lǐng)頭雁”作用。自主研發(fā)并已量產(chǎn)上市的國內(nèi)最大喂入量的雷沃谷神GK80收獲機(jī)械，以及大馬力雷沃拖拉機(jī)等產(chǎn)品的成功研發(fā),很大程度上打破了國外品牌在大喂入量收獲機(jī)械和大馬力拖拉機(jī)市場的壟斷。
福田雷沃重工技術(shù)和營銷的“新兩頭在外”全球化發(fā)展模式，正將雷沃系列產(chǎn)品帶入更廣闊的國際市場。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2005年至今，雷沃已在海外市場累計(jì)銷售超過16萬臺(tái)各類機(jī)械。今年前三季度的海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示，雷沃拖拉機(jī)在出口市場的份額達(dá)到27%，持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

福田雷沃重工在歐洲、日本、天津、山東建立了“三國四地、多位一體”的全球研發(fā)體系，充分引進(jìn)、吸收全球的技術(shù)、人才等優(yōu)勢資源，重點(diǎn)突破動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、大型收獲機(jī)械等國際高端先進(jìn)技術(shù)，為實(shí)現(xiàn)國際化目標(biāo)奠定了良好基礎(chǔ)。

福田雷沃重工在120多個(gè)和地區(qū)建立了380多家集銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，出口產(chǎn)品涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械、車輛產(chǎn)業(yè)。(本文來自福田雷沃)

標(biāo)簽：農(nóng)業(yè)機(jī)械 福田雷沃