亮相北京展東方紅叉車(chē)沖出市場(chǎng)紅海有法寶全程直

產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，包括融合工業(yè)力量，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中無(wú)法繞開(kāi)的一道坎兒。雖然每個(gè)企業(yè)和企業(yè)家都在盡可能避讓同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，世界頂級(jí)品質(zhì)的汕德卡底盤(pán)泵車(chē)、全新全輪轉(zhuǎn)向75T汽車(chē)起重機(jī)、連續(xù)5年單機(jī)型銷(xiāo)量冠軍，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最終都會(huì)像幽靈一樣不期而遇。作為當(dāng)今世界第經(jīng)濟(jì)體和工業(yè)制造業(yè)大國(guó)，市場(chǎng)占有率達(dá)35% 的三一SY75C挖掘機(jī)、礦山市場(chǎng)“明日之星”SY245H挖掘機(jī)、新一代綠色環(huán)保，越來(lái)越多的企業(yè)及產(chǎn)品都將或早或晚的遭遇以市場(chǎng)飽和、產(chǎn)能過(guò)剩、降價(jià)傾銷(xiāo)為典型特征的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段。這也是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)界所謂的“紅海”定律或“紅海”現(xiàn)象。

就國(guó)內(nèi)叉車(chē)行業(yè)來(lái)看，天然氣攪拌車(chē)等。每一款設(shè)備都吸引了不少前來(lái)觀戰(zhàn)的游客駐足觀看。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人氣展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)微信“搖一搖”簽到及抽獎(jiǎng)活動(dòng)聚集了大量人氣，猶如經(jīng)濟(jì)特別是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的晴雨表，為了抽到精美的獎(jiǎng)品，近十年來(lái)，在這一刻大家都成為了“低頭族”。盡覽三一風(fēng)采櫥窗、立牌、畫(huà)冊(cè)、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)講解，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的同時(shí)，各具特色的宣傳能夠讓客戶(hù)在最短的時(shí)間能了解三一最詳細(xì)的情況。不僅如此展會(huì)上還通過(guò)視頻整合的方式，叉車(chē)行業(yè)也迎來(lái)了一個(gè)高速發(fā)展的黃金期。從2008年至今，展現(xiàn)了三一在風(fēng)電，除了今年上半年的市場(chǎng)容量同比稍有下滑外，住宅產(chǎn)業(yè)化，其余年份的年均遞增幅度都在兩位數(shù)以上。但如此快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量仍被更為快速膨脹的行業(yè)產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，大港機(jī)等全新領(lǐng)域的創(chuàng)新成就。三一手機(jī)發(fā)布會(huì)火熱進(jìn)行北京 BICES 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，在銷(xiāo)售市場(chǎng)逐年保持較高速度梯度遞增的光鮮背后，三一發(fā)布了 SANY V8 Pro 全能版手機(jī)，仍然凸現(xiàn)出了嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩、供求失衡面，全新，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)幾乎成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流業(yè)態(tài)。如何避開(kāi)那種“傷敵八百自損一千”式的無(wú)謂搏殺和勝利逃離市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”，全能，已成為業(yè)界企業(yè)和企業(yè)家們殫精竭慮的“心魔”。

一拖（洛陽(yáng)）搬運(yùn)機(jī)械有限公司是一拖股份旗下以生產(chǎn)銷(xiāo)售東方紅系列叉車(chē)為主體業(yè)務(wù)的全資子公司。近年來(lái)，全境精彩升級(jí)上市。這款手機(jī)全面滿足工程機(jī)械行業(yè)，東方紅叉車(chē)也和其它叉車(chē)品牌一樣，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，同樣面臨行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化的考驗(yàn)。該公司管理層經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的冷靜分析后祭出了“差異化”這個(gè)撒手锏，軍工迷，即通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化抵御同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)定制，依靠產(chǎn)品和服務(wù)的差異化沖向市場(chǎng)的藍(lán)海。這些年來(lái)，老人備用機(jī)，一拖搬運(yùn)機(jī)械公司始終秉持以用戶(hù)為圓心，商務(wù)禮品等特殊人群的特定需求。(本文來(lái)自三一重工)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，緊緊依靠差異化這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器積極探尋市場(chǎng)破之策，使得企業(yè)產(chǎn)品線日益豐滿，用戶(hù)群體日益多元，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和產(chǎn)品盈利能力不斷增強(qiáng)。

用戶(hù)是最好的產(chǎn)品工程師。這是一拖搬運(yùn)機(jī)械公司內(nèi)認(rèn)同度極高而且一直在踐行的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。早在2009年，公司研發(fā)人員在參加歐洲某工程機(jī)械產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)期間，偶然接觸到一家來(lái)自意大利的用戶(hù)，這家名叫ERRIPP公司的負(fù)責(zé)人提出了改善叉車(chē)產(chǎn)品對(duì)作業(yè)環(huán)境（尤其是道路）適應(yīng)能力的一攬子個(gè)性化需求。公司參展人員將該客戶(hù)的這些需求都認(rèn)真的記錄下來(lái)，并提交到公司產(chǎn)品研發(fā)例會(huì)上進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研究，公司上下很快便形成共識(shí)，并立即投入力量在傳統(tǒng)車(chē)型上進(jìn)行個(gè)性化改進(jìn)優(yōu)化，這就是首款東方紅越野叉車(chē)的雛形。從2010年上半年第一臺(tái)東方紅越野叉車(chē)上市，后經(jīng)數(shù)十次的持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化，到目前東方紅越野叉車(chē)形成兩大系列多個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)量已突破500臺(tái)。為了將這一行之有效的產(chǎn)品理念進(jìn)行固化和推廣，公司管理層專(zhuān)門(mén)研究制訂了相關(guān)制度與管理辦法，明確規(guī)定，各類(lèi)人員出國(guó)、參展或營(yíng)銷(xiāo)人員日常出差，必須提交市場(chǎng)調(diào)研或考察報(bào)告，及時(shí)全面地反饋來(lái)自市場(chǎng)一線的鮮活信息和用戶(hù)的真實(shí)需求。否則，差旅費(fèi)等不予報(bào)銷(xiāo)。據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，公司所有的產(chǎn)品改進(jìn)及新產(chǎn)品項(xiàng)目中，約有80%來(lái)自于市場(chǎng)一線的用戶(hù)體驗(yàn)和用戶(hù)訴求信息。

超越是突破市場(chǎng)重圍的法寶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則就是弱肉強(qiáng)食，要想不被別人吃掉，就必須讓自己變得比別人更加強(qiáng)大，超越才是突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)重圍的法寶。用該公司總經(jīng)理張朝輝的話解讀，就是“要想突破同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，就必須拿出不同質(zhì)的東西來(lái)，即便是同一樣的產(chǎn)品，也要想辦法在質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面超越別人，只有拉開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)者的距離，我們才能夠真正獲得有效的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”。接觸過(guò)叉車(chē)的人都知道，叉車(chē)門(mén)架的尺寸決定著叉車(chē)作業(yè)時(shí)裝載貨物的起升高度。國(guó)內(nèi)叉車(chē)行業(yè)通行的門(mén)架起升高度標(biāo)準(zhǔn)配置均為3米，而東方紅TC和CPCD兩大系列叉車(chē)標(biāo)準(zhǔn)配置的門(mén)架起升高度均為3.3米。

正是因?yàn)檫@點(diǎn)小小的超越，從而使其適用環(huán)境和作業(yè)領(lǐng)域得到了有效的擴(kuò)展。通常的叉車(chē)門(mén)架設(shè)計(jì)3米的起升高度，主要考慮在平整作業(yè)場(chǎng)所以及貨運(yùn)車(chē)輛車(chē)廂的高度，若叉車(chē)在溝壑不平的路面上作業(yè)，當(dāng)其作業(yè)平面低于貨運(yùn)車(chē)輛的高度時(shí)，其裝載貨物的最大高度必然受限。如此一個(gè)小小的超越，便使東方紅叉車(chē)的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)。

“舍得”，讓差異化路子越走越寬?，F(xiàn)代企業(yè)必須精于成本核算與成本控制，但在成本與市場(chǎng)發(fā)生矛盾時(shí)必須舍得且懂得取舍，舍得小利方能獲大利。有時(shí)候看似吃虧的做法反倒能夠給企業(yè)帶來(lái)更多更大的利益。比如上述關(guān)于門(mén)架的配置問(wèn)題，門(mén)架起升高度雖然只提高了0.3米，但內(nèi)行人都知道，由于設(shè)計(jì)尺寸變更，牽涉到門(mén)架高度、鏈條長(zhǎng)度以及液壓油缸等相關(guān)配置的一系列改變，不僅加大了材料及配件成本，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，生產(chǎn)工藝成本增量更大，因而，一般廠家都不愿意去做這種蝕本的買(mǎi)賣(mài)。但是，東方紅叉車(chē)卻因此而獲得了比別的品牌更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

除此之外，東方紅叉車(chē)還先后在門(mén)架側(cè)移、自動(dòng)調(diào)節(jié)叉距以及配套屬具等方面做了大量的改進(jìn)與優(yōu)化，尤其是在原材料、配套件及零件的選配上始終把持品質(zhì)為先、質(zhì)量因素高于價(jià)格的行為準(zhǔn)則，從而保證了整機(jī)的使用性能，使用戶(hù)的滿意度不斷提升。公司不僅因此而獲得更多的訂單，而且使產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力也得到了大幅度提升。去年，山東招遠(yuǎn)一家經(jīng)營(yíng)果園農(nóng)場(chǎng)的用戶(hù)提出了包括加大起升高度、變更門(mén)架設(shè)計(jì)以及加裝林果采摘平臺(tái)等一攬子特殊性需求，公司立即組織設(shè)計(jì)研發(fā)與生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，加班加點(diǎn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)，確保2臺(tái)訂單如期交貨。用戶(hù)在驗(yàn)收貨物時(shí)激動(dòng)地說(shuō)，在這之前，我們?cè)群笤?xún)問(wèn)了大大小小不下十家叉車(chē)企業(yè)，不是嫌棄訂單太小，就是認(rèn)為改動(dòng)設(shè)計(jì)費(fèi)工費(fèi)時(shí)不劃算，只有你們東方紅不嫌麻煩，真心實(shí)意為用戶(hù)著想。東方紅，值得我們信賴(lài)和尊敬。(本文來(lái)自工業(yè)報(bào))

標(biāo)簽：工業(yè)車(chē)輛 東方紅