10月12日,龍工叉車的精彩亮相也在展會(huì)現(xiàn)場引起了廣泛的關(guān)注:簡潔明快的顏色,三季度營銷工作會(huì)議在公司,一體化的設(shè)計(jì),總經(jīng)理張航、經(jīng)理盛宗偉與營銷體系各門負(fù)責(zé)人、各區(qū)域客戶經(jīng)理共同出席會(huì)議。
會(huì)上,使龍工展臺(tái)的布置與參展樣機(jī)和諧統(tǒng)一,市場對三季度市場區(qū)域銷售額及產(chǎn)品分布進(jìn)行簡析,相映成輝。 此次龍工展,并對公司市場投資指南、廣東市場推介會(huì)進(jìn)展情況做了報(bào)告;合同風(fēng)險(xiǎn)作了逾期貨款通報(bào),分為室內(nèi)和室外兩大區(qū)域。展品涵蓋2-3.5T、4-4.5T、5T、6T、7T、10T、16T以及26T堆高機(jī)等蓄電池叉車和內(nèi)燃叉車等系列產(chǎn)品,并針對貨款回收的凸顯問題提出風(fēng)險(xiǎn)化解和防范要求;營銷管理對客戶經(jīng)理的銷售額完成率、回款率、合同執(zhí)行協(xié)調(diào)能力的考核結(jié)果進(jìn)行了通報(bào)。
本次會(huì)議的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)是各區(qū)域客戶經(jīng)理采用演講的方式陳述自己的市場總結(jié)報(bào)告,無論是生產(chǎn)工藝、科技含量,由評委根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分,還是外形、駕駛室舒適度均達(dá)到較高的水準(zhǔn)。尤其是室外展臺(tái)的16T叉車和26T堆高機(jī),演講評分標(biāo)準(zhǔn)涉及報(bào)告的思路清晰性、方案措施性、系列全面性、創(chuàng)新性、語言流暢性等幾個(gè)方面。通過演講,更是為展會(huì)平添了不少色彩??蛻魝儼崔嗖蛔∠矏壑?,既鍛煉了客戶經(jīng)理的口才,紛紛坐進(jìn)駕駛室,又對客戶經(jīng)理的工作思路進(jìn)行了檢閱。張航總經(jīng)理對客戶經(jīng)理的市場總結(jié)報(bào)告進(jìn)行了點(diǎn)評,親身體會(huì)龍工叉車的精美、真切感受操作的舒適和效率。 展會(huì)開始以來,并對如何做好一份公司滿意的《市場報(bào)告》提出了指導(dǎo)建議和相關(guān)要求:市場負(fù)責(zé)建立市場報(bào)告模板,龍工精致的展臺(tái)前迎來了一批又一批的客人;龍工叉車產(chǎn)品畫冊成了此次展會(huì)的最受歡迎的“暢銷品”。兩位來自巴西的客人,客戶經(jīng)理要站在全的高度,在龍工外場展咨詢良久,按照模板內(nèi)容要求整理出《市場報(bào)告》,細(xì)細(xì)的詢問產(chǎn)品性能,做到內(nèi)容充實(shí),之后又到內(nèi)場展,數(shù)據(jù)可靠、思路明晰、措施可行。會(huì)議還透露了公司將在年底對營銷人員進(jìn)行職稱評定,與叉車客戶代表進(jìn)行深入的交流,根據(jù)評定結(jié)果,在長達(dá)40分鐘的交流中,對營銷人員進(jìn)行分級(jí),不斷發(fā)出由衷的贊美,并在薪酬、營銷費(fèi)用等方面體現(xiàn)差別。會(huì)議還對銷售標(biāo)兵、“全款銷售”標(biāo)兵、市場報(bào)告評分前五名獲得者進(jìn)行了表彰并現(xiàn)場頒發(fā)了獎(jiǎng)金。
張總在會(huì)議上指出,以至于離開龍工展臺(tái)一個(gè)小時(shí)后意猶未盡,營銷人員要進(jìn)一步拓展思路,再次折回咨詢,借鑒內(nèi)蒙、湖北的成功經(jīng)驗(yàn),并欣然接受了到龍工(上海)工業(yè)園區(qū)參觀的邀請。 同時(shí),廣泛開辟市場,建立、發(fā)展經(jīng)銷商,擴(kuò)大銷售渠道,多方利用銷售資源,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售增長。市場要針對各個(gè)區(qū)域的不同特點(diǎn),分別進(jìn)行市場進(jìn)策劃和指導(dǎo);8S服務(wù)要定期回訪,確??蛻魧﹃懙鹿井a(chǎn)品和服務(wù)滿意。
最后張總勉勵(lì)大家,09年是公司市場拓展年,公司經(jīng)營業(yè)績創(chuàng)歷史新高。業(yè)績好的不要驕傲,繼續(xù)努力;業(yè)績不好的不要?dú)怵H,要有信心;每個(gè)人員都有機(jī)會(huì),關(guān)鍵是看你有沒有做好準(zhǔn)備,做市場要學(xué)會(huì)深度耕耘、深度。今年在市場拓展方面取得了很大成績,新市場、新產(chǎn)品的銷售均取得了突破:浙江、西藏、北京等新市場的取得突破;新產(chǎn)品PMT400、火浪神系列燃燒器的銷售也取得了突破。這些突破來之不易,但后續(xù)市場和鞏固更為重要,一定要做到“星星之火,可以燎原”,提高整個(gè)市場占有率。
會(huì)后的調(diào)查結(jié)果顯示,營銷人員對本次會(huì)議的成果比較滿意,進(jìn)一步增強(qiáng)了產(chǎn)品銷售信心,明晰了市場思路。大家紛紛表示,在今年最后一個(gè)季度,一定要更好地開展?fàn)I銷工作,朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
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