新品大訂單卡特彼勒總裁：將以更激進(jìn)策略擴(kuò)大在華份額廈工斬

    全球最大的工程機(jī)械企業(yè)--卡特彼勒集團(tuán)總裁瑞拉文（Rich Lavin）和區(qū)總裁金立文（Kevin Thieneman） 15日晚共同接受了網(wǎng)易財(cái)經(jīng)的采訪，訂貨率接近100%，兩位高管表示要在爭取更大的市場份額，產(chǎn)品涵蓋裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、小型機(jī)等。這是廈工在去年銷售收入突破100億元的基礎(chǔ)上，在的擴(kuò)張速度會(huì)更加激進(jìn)。

市場策略將更加激進(jìn)

    “現(xiàn)在我們需要在增加產(chǎn)能來獲得更大的市場份額?！比鹄暮苊鞔_地表述了這家世界最大的工程機(jī)械企業(yè)在的目標(biāo)。

    2010年占全球工程機(jī)械市場規(guī)模的47%,爭奪市場的意義不言而喻?？ㄌ乇死赵诘氖袌龇蓊~大約7%,過去幾年銷售收入雖然有增長，率先在福建工程機(jī)械市場上奪得開春第單。，但是市場份額一直維持穩(wěn)定，與行業(yè)同步的業(yè)績顯然不是太令人滿意的。

    金立文表示：“卡特彼勒在的工廠已經(jīng)不能滿足市場的需求，我們計(jì)劃在繼續(xù)新增10億美元的投資。為了能夠在市場勝出，卡特彼勒這樣的擴(kuò)張速度較以前是更加激進(jìn)的?！?/P>

    據(jù)瑞拉文介紹，已經(jīng)確定的計(jì)劃包括要將徐州工廠的產(chǎn)能擴(kuò)大四倍，青州裝載機(jī)工廠擴(kuò)產(chǎn)，以及在吳江新建一個(gè)小型挖掘機(jī)的生產(chǎn)工廠。

    金立文認(rèn)為，中西、以及城鎮(zhèn)化的主張將給工程機(jī)械行業(yè)創(chuàng)造很多機(jī)會(huì)。

    瑞拉文也非常看好的市場：“以工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)最主要的產(chǎn)品之一挖掘機(jī)為例，我們預(yù)計(jì)到2015年市場需求量將增長3倍。”

    考慮到本土企業(yè)也都宣布了大規(guī)模的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，工程機(jī)械行業(yè)的供需關(guān)系和競爭格將取決于需求能否如預(yù)期般維持強(qiáng)勁。

    對于令人擔(dān)憂的房地產(chǎn)泡沫和地方高債務(wù)問題，瑞拉文承認(rèn)中間會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是他表示相信有能力管理好這些問題，的調(diào)控不會(huì)對宏觀經(jīng)濟(jì)和這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生太大的影響。

在追求長跑制勝

    “高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量、全球化的零件供應(yīng)、代理商的有力支持、領(lǐng)先的再制造業(yè)務(wù)以及融資租賃服務(wù)，這些共同構(gòu)成了卡特彼勒的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式在很多市場都運(yùn)行得非常成功，相信在也能同樣能夠取得成功?！苯鹆⑽娜绱讼蛭覀兘忉尶ㄌ乇死赵诘母偁幜Α?/P>

    在講到與本土企業(yè)的競爭時(shí)，金立文最為自豪的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量。

    為了向我們說明這一點(diǎn)，金立文舉了礦業(yè)用卡車的例子，“卡特彼勒的卡車是設(shè)計(jì)使用時(shí)間為8-10萬小時(shí)，競爭對手的卡車只能用兩萬小時(shí)?？ㄌ乇死债a(chǎn)品的價(jià)格只高50%,提供的價(jià)值卻是對手的4-5倍。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量是我們提供給客戶最好的價(jià)值?！?/P>

    金立文也承認(rèn)，市場上并非所有客戶都很重視產(chǎn)品在整個(gè)生命周期的價(jià)值，產(chǎn)品使用率較低的用戶更加傾向價(jià)格低、操作簡單的產(chǎn)品，而不那么關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量。

    金立文認(rèn)為，市場的一些特征與國際市場有所不同，一些原因?qū)е率袌龊艽蟪潭壬细又匾晝r(jià)格的因素?！笆袌鲈疥P(guān)注產(chǎn)品本身，對我們越是有利。如果市場被扭曲，用戶面臨高風(fēng)險(xiǎn)和高不確定性的時(shí)候，他們會(huì)做出不同于國際市場的不常見的采購決定。”

    “未來我們還是會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品、而不是價(jià)格更加便宜的模式?！苯鹆⑽谋硎究ㄌ乇死諏⒃趫?jiān)持現(xiàn)有的經(jīng)營策略。

    “就目前7%的市場份額的結(jié)果來看，卡特彼勒還不能說給客戶提供了最大的價(jià)值?！苯鹆⑽奶钩心壳暗氖袌龈癫⒉荒敲慈缫猓弧暗强蛻粢坏┵I了我們的產(chǎn)品，就能夠從我們的產(chǎn)品中獲得更多的價(jià)值，所以我們很有信心能夠在市場競爭的長跑中勝出?！?/P>

    金立文認(rèn)為，外資企業(yè)在分采購中處于不利地位，這給卡特彼勒在開展業(yè)務(wù)造成了一些困難。

    他說：“有一些采購的項(xiàng)目，如果不是國有企業(yè)是不能參與競爭的，我們被告知只購買本土企業(yè)的產(chǎn)品。前段時(shí)間出訪美國的時(shí)候承諾，跨國企業(yè)將和國內(nèi)企業(yè)在采購中處于同等地位。出訪之后， 我們對這件事的落實(shí)表示樂觀。”

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