讓須眉吳霞對話徐工集團進出口公司經(jīng)理扈向陽：徐工全球化進入深水區(qū)鋼鐵英

扈向陽：眾所周知，我身邊很多的高管都是女性，美國市場屬于高端市場，其中也不乏有人從事一些被經(jīng)常貼上男性標(biāo)簽的崗位。工作中我勤學(xué)認真，他們對技術(shù)、環(huán)保、質(zhì)量、安全等要求很高?？蛻舻囊笠脖容^苛刻，生活中更是熱愛“詩和遠方”。我喜歡到處旅游、購物，我們進入了美國市場，現(xiàn)在有了孩子，從技術(shù)性、安全性、舒適性、環(huán)保性都是特別為美國市場設(shè)計的，給他高質(zhì)量的陪伴也是我最喜歡的事情，例如，走到哪兒我都會帶上他。在家時我喜歡逗逗貓，我們這次所有的參展產(chǎn)品都是T4發(fā)動機，做些美食與家人分享。(本文來自卡特彼勒)，而且所有的機械都加強了對操作人員安全性的保護，同時所有的北美參展產(chǎn)品都是有技術(shù)專利的。

LMJX：：經(jīng)過這么多年國際化，徐工在北美市場取得哪些成績？北美當(dāng)?shù)赜脩魧π旃て放坪托旃ぎa(chǎn)品的評價是怎么樣的？

扈向陽：徐工進入以美國為代表的北美市場比較早，有20多年的歷史，但是真正發(fā)展起來是最近三年時間，尤其是以挖掘機和壓路機為代表的土方機械，逐漸得到美國客戶以及美國主流市場的接受，我們的挖掘機的起點比較高，現(xiàn)在已經(jīng)進入美國主流市場，而且每年以50%的速度在增長。

徐工集團進出口公司經(jīng)理扈向陽先生接受路面機械主編馮轉(zhuǎn)專訪

LMJX：：除了北美，南美也是徐工的強勢市場，徐工在巴西有工廠。目前徐工在南美市場的發(fā)展情況包括市場占有率是怎樣的？

扈向陽：徐工在巴西投資了將近三億美元建立了一個徐工工廠，主要生產(chǎn)徐工類產(chǎn)品，汽車起重機、裝載機、挖掘機、壓路機、兩頭忙。目前徐工在巴西市場的占有率已經(jīng)和卡特彼勒平分秋色，和世界一流品牌同臺競技。徐工的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸從做深巴西，做透巴西，到輻射到南美。

拉展上亮相的徐工挖掘機產(chǎn)品

LMJX：：徐工是一個真正在走向全球化的公司，在全球其他地方，例如中東、非洲市場等等，目前徐工全球化進程到一個什么樣的階段？如果以滿分100分來打分，您認為徐工目前全球化進展程度可以打多少分？

扈向陽：現(xiàn)在徐工國際市場，除了南美和北美以外，還有最大的一塊市場就是亞太地區(qū)。亞太地區(qū)市場是最具活力的市場，去年我們在亞太地區(qū)市場，在全球市場形勢比較低迷的情況下，亞太地區(qū)市場增長了36%，這個速度也是很高的，而且對徐工集團的貢獻度也是最大的。現(xiàn)在，徐工傳統(tǒng)的市場還有中東區(qū)和非洲區(qū)的市場?，F(xiàn)在徐工產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆驳玫搅撕芏嗪迷u，成為了產(chǎn)品在中東區(qū)和非洲區(qū)的名片。

LMJX：：去年亞太地區(qū)市場增長了36%，那歐洲市場呢？目前在歐洲市場的進展情況是怎么樣的？

扈向陽：歐洲市場目前處于剛剛進入的一個階段，還沒有達到一個全面的階段。目前我們在波蘭有一個組裝廠，主要是先占領(lǐng)東歐市場，然后逐步向西歐市場滲透。但是徐工在德國收購了一個企業(yè)——施維英，徐工占有施維英93%的股份。徐工的混凝土機械在西歐市場有很高的知名度。2016年，施維英的銷售額超過了7億歐元。

LMJX：：現(xiàn)在徐工進出口公司海外銷售收入占整個集團的銷售收入是多少？未來我們的目標(biāo)是多少？

扈向陽：所有的海外收入占整個集團收入30%的市場份額。從生產(chǎn)的產(chǎn)品出口占比15%。

LMJX：：徐工的產(chǎn)品線非常豐富種類非常全，這也是徐工走向全球市場非常重要的優(yōu)勢，現(xiàn)在徐工在海外市場哪些產(chǎn)品是比較受歡迎的？

扈向陽：徐工的綜合優(yōu)勢就是產(chǎn)品種類比較全。現(xiàn)在徐工的汽車起重機銷量已經(jīng)做到世界第一。除了汽車起重機產(chǎn)品得到世界各地客戶的認可，還有徐工的挖掘機，雖然起步較晚，但是起點很高，尤其在高端市場，在美國市場，徐工已經(jīng)有一定的知名度了，而且逐漸進入美國的主流市場。另外徐工的壓路機也是工程機械里面第一個達到國際水準(zhǔn)的產(chǎn)品，早在上世紀(jì)80年代就已經(jīng)批量出口美國市場，現(xiàn)在壓路機也普遍受到客戶的歡迎。徐工的裝載機包括混凝土機械，最近三年在世界上也享有很高的知名度。

LMJX：：徐工作為工程機械龍頭企業(yè)，也是工程機械走出海外市場的一個典范，從徐工這么多年的海外經(jīng)驗來看，您認為工程機械企業(yè)走向海外市場需要提升的方面有哪些？請給即將走出去的工程機械企業(yè)提點建議。

扈向陽：雖然最近三到五年，工程機械企業(yè)進步很快，無論是技術(shù)、產(chǎn)品、市場上都取得了很大進步，但是和世界一流企業(yè)相比，比如卡特彼勒、小松、日立等，這樣的世界豪強來比，以徐工為代表的工程機械企業(yè)還有一定的差距，差距主要體現(xiàn)在兩個方面：一是技術(shù)，雖然我們在縮小和一流企業(yè)的差距，但是在技術(shù)上還是有差距的；另外，在整個國際市場的配件和服務(wù)體系及銷售網(wǎng)絡(luò)上還是有差距的。 對即將走出去的工程機械企業(yè)的建議是：因為工程機械是投資的產(chǎn)品，所以服務(wù)和配件相當(dāng)重要，要想在將來的國際市場上有更大的發(fā)展空間，占有更大的市場份額，在提高技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，必須要把配件和服務(wù)做好。

LMJX：：路面機械網(wǎng)也和很多中交中鐵用戶打交道，他們在國外施工最大的困惑也是配件更換采購問題，那徐工在中字頭企業(yè)集中的非洲、中東等地區(qū)，如何為用戶提供保障？

扈向陽：這兩年，隨著“”的推進，的央企在“”有很多的施工，央企在走出去的過程中帶動了設(shè)備的出口，今年徐工管理嚴(yán)，首先要把配件服務(wù)網(wǎng)點建立好，在“”沿線比較集中的區(qū)域，例如巴基斯坦、馬來西亞、印尼、菲律賓等地區(qū)，我們都會設(shè)立徐工的配件服務(wù)網(wǎng)點，跟一些大的項目，可以做點對點的服務(wù)，比如一些港口地區(qū)有很多徐工的設(shè)備，我們就會在該地區(qū)建立配件服務(wù)中心，給中資企業(yè)提供“一站式保姆式”服務(wù)。

拉展上參展的徐工壓路機產(chǎn)品

LMJX：：在非洲市場的情況呢？

扈向陽：在非洲的肯尼亞，包括埃塞俄比亞、尼日利亞等，徐工都建立了自己的配件服務(wù)中心。

LMJX：：企業(yè)走出去的過程中，不可避免的會遇到企業(yè)之間的競爭，在走出去的過程中，的工程機械企業(yè)如何在競爭中做到競和，讓制造成為走出去的一塊金字招牌？

扈向陽：目前不僅是工程機械行業(yè)，包括摩托車、發(fā)動機，企業(yè)互相惡性競爭是普遍存在的問題，競爭中互相殺價，最后損失的是企業(yè)。徐工作為國有企業(yè)，有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)帶好頭，希望中資企業(yè)在工程機械板塊能夠抱團取暖，團結(jié)一致把的產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好，工程機械兄弟企業(yè)要相互支持相互扶持，共同把工程機械推向世界市場。

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