建個元高速對價格戰(zhàn)說“不”，幫客戶創(chuàng)造收益、提升收益，徐工這么做......新筑濕

“在市場爆發(fā)期，駕駛操作簡單；2.機械臂9個動作，出現(xiàn)跟風購買現(xiàn)象時，反應靈敏，我們絕不能為了銷售業(yè)績，操作簡單，一味地促銷，施工質(zhì)量好，反而要給客戶潑冷水，作業(yè)范圍大，幫助客戶理性決策！”

“不要用價格、政策，工作無死區(qū)；3.添加劑控制精確，或者產(chǎn)品性能去誘導客戶，混合均勻，我們應該站位客戶事業(yè)發(fā)展的角度，混合比無極可調(diào)，幫助客戶做好合理規(guī)劃。”

“要善意的提醒客戶，材料反彈率控制在10%以內(nèi)4.爬坡能力強，合理分配吊裝設(shè)

“簡單的比拼性能，轉(zhuǎn)彎半徑小，會誤導客戶投資決策，離地距離大，我們要幫助客戶分析清楚，通過性能好；5.產(chǎn)品配置高，什么樣的投資才是最經(jīng)濟最劃算的！”
......
”

從武漢到成都，核心配置采用國際知名品牌；6.使用效比高，從西安到濟南，效益明顯；建(個)元高速公路位于云南紅河哈尼族彝族自治州，徐工起重機械事業(yè)200多名營銷將士，由電建路橋集團有限公司承建，從思維到體能，項目起點接建新雞高速公路，經(jīng)歷了一次難忘的營銷沙龍集訓。12天時間，全長約51.542公里，以“為客戶創(chuàng)造最大價值”為核心，總投資約95.7億元。全線采取高速公路技術(shù)標準，展開了前所未有的、全面顛覆傳統(tǒng)營銷模式的價值營銷策略研討。作為連續(xù)十五年高位領(lǐng)跑行業(yè)的企業(yè)，按照雙向四車道，徐工起重機械事業(yè)在產(chǎn)品供不應求、市場最火爆時期，設(shè)計時速80KM/h。2018年3月27日施工單位購買我司濕噴機XZPS25一臺發(fā)往云南紅河州，不僅不去推波助瀾、借助傳統(tǒng)營銷技法誘導客戶跟風購買，反而要求所有營銷人員放慢節(jié)奏，把重心向幫助客戶價值實現(xiàn)，理性規(guī)劃投資、提供優(yōu)質(zhì)服務的方向轉(zhuǎn)移。營銷人員紛紛表示：“不能急功近利，我們要本著凡事為客戶著想的誠心，真正做到幫助客戶成功！”

維護客戶利益，對價格戰(zhàn)說“不”

“我們堅信價值營銷是企業(yè)優(yōu)化升級的必然出路，是維護客戶利益的最佳選擇，我們有責任，更有信心對價格戰(zhàn)說‘不’！”

——徐工機械裁、起重機械事業(yè)總經(jīng)理孫建忠”

2018年伊始，徐工起重發(fā)出調(diào)價信號，在起重機行業(yè)掀起價值重構(gòu)風暴。一時間，同行業(yè)各企業(yè)有跟進、有遲疑、有對抗，呈現(xiàn)出價格戰(zhàn)、價值戰(zhàn)膠著并行推進的面。對此，徐工機械裁、起重機械事業(yè)總經(jīng)理孫建忠表示：“按照徐工集團‘一二三三四四’經(jīng)營指導思想，我們要全面提質(zhì)提效，推進結(jié)構(gòu)優(yōu)化和管理創(chuàng)新，不管同行企業(yè)怎么做，作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，我們堅信價值營銷是企業(yè)優(yōu)化升級的必然出路，是維護客戶利益的最佳選擇，我們有責任，更有信心對價格戰(zhàn)說‘不’！”

選擇這條可能影響企業(yè)短期銷量、引發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛的路徑，徐工起重的領(lǐng)導班子是經(jīng)過深思熟慮的。一方面，數(shù)年對標世界級標桿，實施趕超計劃，使得徐工在技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、制造、服務等等方面的實力實現(xiàn)了再優(yōu)化和再躍升，徐工有能力為客戶提供更高價值的產(chǎn)品和服務；

    

十年投入近50億元，持續(xù)提升和優(yōu)化企業(yè)核心競爭力

另一方面，制造商的選擇會直接影響下游吊裝企業(yè)的經(jīng)營情況和價值生態(tài)，只有從維護客戶利益出發(fā)，制造商才能真正實現(xiàn)良性成長，行業(yè)也才能持續(xù)發(fā)展。在徐工以及越來越理性的用戶看來，價格戰(zhàn)，比拼的是低質(zhì)量的產(chǎn)品競爭，顯露的是“價格放水”的制造商在產(chǎn)品、技術(shù)、性能上的“不自信”，結(jié)果更是讓眾多客戶陷入低收益、高消耗的惡性循環(huán)和生存怪圈；

價值競爭則不然。敢于“對價格戰(zhàn)說不”，敢于以價值為衡量手段、競爭籌碼的企業(yè)，比拼的是制造企業(yè)在技術(shù)、質(zhì)量提升上的投入，是產(chǎn)品本身能夠創(chuàng)造和實現(xiàn)的價值收益，是對吊裝企業(yè)吊裝運營質(zhì)量，吊裝技能水平、資源匹配等綜合能力的推動與提升。
毫無疑問，價值競爭，對制造商和吊裝用戶而言，都是良性、持續(xù)發(fā)展的唯一選擇、最優(yōu)選擇！

徐工起重機械事業(yè)市場長余戰(zhàn)解讀上半年價值營銷成果  

伴隨著徐工起重價值營銷的推進，徐工起重機的銷量不僅沒有萎縮，而是持續(xù)供不應求：2018年至今產(chǎn)品銷量增長76.9%，產(chǎn)品品牌溢價從2017年的5%-10%，提升到8-14%，訂單排到了9月份。“一流企業(yè)做標準，徐工不僅為行業(yè)貢獻技術(shù)標準、產(chǎn)品標準、質(zhì)量標準，我們更要為起重機行業(yè)創(chuàng)建出卓越的價值營銷模式、標準”，營銷沙龍上營銷將士滿懷地說。

錯位競爭，幫助客戶“買對產(chǎn)品”，構(gòu)建高端差異化優(yōu)勢

2018年上半年，整個工程機械行業(yè)依然處于高速增長的通道，起重機、挖掘機是并駕齊驅(qū)的領(lǐng)漲“冠軍”。與銷量一同增長的是客戶對未來市場的信心，徐工起重機械事業(yè)與第三方機構(gòu)聯(lián)合展開的市場調(diào)研顯示，相對于2016年、2017年，看裝行業(yè)增長的客戶比重由三年前不到40%，提升到當前的73%。

吊裝企業(yè)如何在這新一輪的發(fā)展機遇中，實現(xiàn)效益和能力雙提升？有30%的吊裝企業(yè)有過較為深入、系統(tǒng)的思考，但有為數(shù)不少的吊裝企業(yè)、個體還處于“搭上市場順風船“的投機心態(tài)。

為了減少吊裝客戶在設(shè)備投資上的失誤，徐工選擇以G1代、K系列高、中端產(chǎn)品組合策略，與一些同行企業(yè)低端產(chǎn)品定位策略形成了明顯的品牌區(qū)隔，精準對接了吊裝界“資深大咖“、“中產(chǎn)階級“、”吊裝專家“、”新銳力量“對”優(yōu)化設(shè)備組合“、”升級吊裝能力“、”高端切入競爭“的發(fā)展需求，努力幫助這類客戶從低價低質(zhì)的惡性競爭中擺脫出來，在更高層次構(gòu)建起差異化的吊裝企業(yè)競爭優(yōu)勢。

營銷人員作為企業(yè)與用戶間的橋梁，在推進價值營銷方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在營銷沙龍研討活動中，徐工起重機械事業(yè)各級領(lǐng)導對營銷團隊研討結(jié)果逐一做出點評，針對性提出實戰(zhàn)指導:

“站位客戶視角，從品牌效應、差異化競爭、使用效率、增值保值、全生命周期運維方面幫助客戶做強事業(yè)！”

——徐工起重機械事業(yè)經(jīng)理張漢徐”

“不是所有的客戶都應該購買G1代，要根據(jù)客戶的吊裝服務領(lǐng)域作合理規(guī)劃，我們要幫助客戶把錢花在刀刃上！”

——徐工起重機械事業(yè)營銷公司常務經(jīng)理王萬才”

營銷公司華東、華北、東北、西北、華南大區(qū)總經(jīng)理就如何幫助客戶做裝投資分別作了精彩分享：“要深入研究客戶事業(yè)發(fā)展中的痛點和期望，幫助他們做好理性投資”。

當前，在徐工的引領(lǐng)下，起重機行業(yè)正逐步呈現(xiàn)出高端、低端市場并存的面。同時，在徐工價值營銷為主導的新型營銷模式下，吊裝界也正在形成錯位競爭的良好經(jīng)營生態(tài)。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，吊裝企業(yè)主流機型的臺班收益比同期增長了5%-20%。

團隊協(xié)同，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務

進入2018年，為了更好地保障客戶產(chǎn)品的使用，徐工起重機相繼投入了大量的服務人員、車輛資源、備件網(wǎng)點。如何發(fā)揮好新增資源的作用，如何推進銷售與服務的協(xié)同，讓客戶體驗售前、售中、售后全過程專家級服務，是本次沙龍研討的又一核心議題。
“第一次購買靠銷售，第二次購買靠服務”、“我們要打造高端品牌的貼心服務” ......圍繞保持和提升徐工起重機高達94.04%的客戶滿意度，提升備件及時率，營銷沙龍各成員研討氣氛熱烈。挑戰(zhàn)極限的團隊拓展訓練，進一步聚焦了議題目標，大大激發(fā)出團隊精神、兄弟情誼、協(xié)同意識。

上水平，打造高質(zhì)量發(fā)展模式和典范

對于2018年上半年起重機械板塊的表現(xiàn)，徐工集團王民董事長提出了“各項管理要上水平，起重機械事業(yè)要在徐工集團率先走出高質(zhì)量發(fā)展的模式，打造出高質(zhì)量發(fā)展的典范”的高要求，起重機械事業(yè)上下“決戰(zhàn)在市場，決勝在工廠”，遵循“質(zhì)量第一、精益生產(chǎn)”的管控原則，全速推進“系統(tǒng)化、科學化、規(guī)范化、模式化”管理，全面評估內(nèi)“工序、流程、資源”等等能力，加大技術(shù)改造投入，進一步固化產(chǎn)能，優(yōu)化柔性生產(chǎn)能力。

“王民董事長告誡我們，要時刻保持清醒！對照董事長的要求，我們還有不少差距和問題”，在半年度總結(jié)會上，徐工機械裁、起重機械事業(yè)總經(jīng)理孫建忠指出，上半年取得了一些成績，但更要看到客戶對于徐工起重機產(chǎn)品和服務還有很多不滿意的地方，全體干員工要戒驕戒躁，緊盯問題，分層、分類、分級追溯，在質(zhì)量、產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)發(fā)展、國際市場上實現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)突破。“要上水平、上層次、高質(zhì)量發(fā)展，我們還有很多難題要解決，我們要敢于向自己開炮，充分暴露自身的問題和不足，割除阻礙我們管理升級的毒瘤！下半年，每前行一步，不是居安思危，而是要在危機中如履薄冰，居危思進！”

標簽：起重機械 徐工