大型挖掘機(jī)邁向春天的“農(nóng)村工程機(jī)械”太重投

       對于工程機(jī)械行業(yè)來說，提高了挖掘機(jī)同其它各種規(guī)格礦用汽車的匹配性，已經(jīng)過去的2004年是讓人記憶深刻的一年。行業(yè)超常規(guī)高速發(fā)展中所隱藏的問題在隨之而來的市場調(diào)整中紛紛暴露出來，因而能更好地滿足用戶高效裝載、高可靠性和低成本的要求。 　　太重作為國內(nèi)目前最大的礦用挖掘機(jī)制造基地，這也使得以裝載機(jī)為首的某些子行業(yè)的競爭在無序的基礎(chǔ)上更加雪上加霜。雖然從2005年的前3個(gè)月來看，已先后批量生產(chǎn)了眾多型號的礦用挖掘機(jī)產(chǎn)品。據(jù)了解，市場有所好轉(zhuǎn)，此規(guī)格挖掘機(jī)每臺比同類進(jìn)口產(chǎn)品的售價(jià)低1000萬余元，但在看似繁榮的表相下，不僅可為我國礦山用戶節(jié)大量設(shè)備購置的開支，真正盈利的企業(yè)并不多。
　　市場總是處于瞬息萬變之中，而且節(jié)約的外匯也十分可觀。，只有那些有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，并且能夠?qū)彆r(shí)度勢，及時(shí)調(diào)整的企業(yè)方能最后制勝。在原有市場空間越發(fā)擁擠的情況下，不做調(diào)整只能被市場淘汰，一些反應(yīng)靈敏的企業(yè)已經(jīng)開始尋求轉(zhuǎn)變之路。有些企業(yè)選擇了拓展產(chǎn)品線，涉足其他子行業(yè)，以尋求新的利潤增長點(diǎn)的做法；或者加大國外市場開拓力度，爭取在國際市場獲得增長。不管怎樣，市場細(xì)分和差異化都再一次引起企業(yè)家們的深刻思考。
　　也是在2004年，一個(gè)悄然興起的市場開始向工程機(jī)械行業(yè)傳遞出一些信號。2004年出臺的一號文件正式把“三農(nóng)”問題提到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)政策的重要位置，及至2005年的兩會方針，都把加強(qiáng)農(nóng)村的投入列為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，農(nóng)村工程機(jī)械市場正孕育著無限的商機(jī)。那么，農(nóng)村工程機(jī)械市場對于工程機(jī)械行業(yè)來說，究竟意味著什么，是一塊新的蛋糕，還是一塊食之無味的雞肋？工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)涉足農(nóng)村工程機(jī)械市場將會面臨哪些問題？對工程機(jī)械行業(yè)來說，畢竟這是一個(gè)相對陌生的市場。為此，在對業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行專訪后，本文針對工程機(jī)械企業(yè)如何把握農(nóng)村市場商機(jī)這一話題進(jìn)行初步的探討，以求拋磚引玉，希望引起行業(yè)內(nèi)的關(guān)注和討論。

　　誤解背后的事實(shí)

　　一直以來，對于農(nóng)村工程機(jī)械市場，許多工程機(jī)械企業(yè)在認(rèn)識上存在著一些偏差，在深入探討農(nóng)村工程機(jī)械市場之前，有必要先澄清一些諸如“什么是農(nóng)村工程機(jī)械”和“工程機(jī)械企業(yè)究竟能不能進(jìn)入農(nóng)村市場”等方面的爭論。
　　1999年，天津靜?？h良王莊鄉(xiāng)在國內(nèi)挖掘機(jī)企業(yè)虧損、市場滯銷的情況下，組裝出農(nóng)用小型液壓挖掘機(jī)，年產(chǎn)逾千臺，旺季月銷120臺。這種挖掘機(jī)是用130貨車的舊底盤、變速箱和其他廢舊設(shè)備以農(nóng)戶作坊式生產(chǎn)的。那么類似這種不能保證質(zhì)量和安全性，缺乏配件和維修服務(wù)體系的機(jī)械可以稱之為農(nóng)村工程機(jī)械嗎？農(nóng)戶作坊式的生產(chǎn)可以被叫做農(nóng)村工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)嗎？

　　楊紅旗：“這種現(xiàn)象是不能提倡的。這種機(jī)器根本不能稱其為農(nóng)村工程機(jī)械，這些都是應(yīng)該報(bào)廢的機(jī)器，不負(fù)責(zé)任地將其組合在一起，這種簡易挖掘機(jī)在農(nóng)村引發(fā)了許多事故。盡管農(nóng)民技術(shù)知識水平低，但是安全性和效率對于農(nóng)村用戶也同樣重要?！?BR>　　高元恩：“作為一個(gè)裝備來講，必須包含產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品制造、配套服務(wù)等一套完整的系統(tǒng)，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)作支撐，隨便組裝一個(gè)產(chǎn)品只能是一錘子買賣，形成不了產(chǎn)業(yè)。發(fā)展農(nóng)村工程機(jī)械必須按著產(chǎn)業(yè)模式來發(fā)展，這是一個(gè)客觀規(guī)律。我更希望正規(guī)的農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)或者是工程機(jī)械企業(yè)介入這個(gè)市場。”
　　澄清這些誤解之后，我們應(yīng)該如何定義農(nóng)村工程機(jī)械，它的概念是什么，又包含哪些具體的種類呢？
　　農(nóng)村工程機(jī)械的含義是從農(nóng)田基本機(jī)械發(fā)展而來的。在農(nóng)田基本中，用于改土、低產(chǎn)田改造和挖溝等工作的平地機(jī)、推土機(jī)、裝載機(jī)、開溝機(jī)等都屬于農(nóng)田基本機(jī)械。農(nóng)村工程機(jī)械大致可以分成兩大類。第一類是以拖拉機(jī)作為動(dòng)力，配上各種工程機(jī)械機(jī)具，用于農(nóng)田基本或者工程的農(nóng)村工程機(jī)械。另一類就是把傳統(tǒng)工程機(jī)械進(jìn)行簡化和小型化。因?yàn)楣こ虣C(jī)械價(jià)格遠(yuǎn)高于農(nóng)業(yè)機(jī)械，應(yīng)用于農(nóng)村市場，農(nóng)民沒有那么高的購買能力和使用水平，農(nóng)民希望機(jī)器只要具備一些基本的功能就行了，不要求很高的舒適性和技術(shù)性。例如現(xiàn)在工程機(jī)械上普遍裝備的液壓驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和豪華的內(nèi)飾等，就不適合裝在農(nóng)村工程機(jī)械上。
應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，農(nóng)村工程機(jī)械對于產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、安全性同樣要求有很好的保障，配套件和維修等完善的售后服務(wù)也必不可少。

　　某大型工程機(jī)械制造企業(yè)負(fù)責(zé)人稱：大中型工程機(jī)械制造商應(yīng)該研制高端產(chǎn)品，農(nóng)村工程機(jī)械檔次太低，與大企業(yè)身份不相符……
　　楊紅旗：“我不贊同這種想法，持有這種觀點(diǎn)的企業(yè)，將來要后悔的。洛拖有過這樣的教訓(xùn)：農(nóng)用運(yùn)輸車市場剛起步時(shí)，洛拖忽視了這塊市場，后來市場發(fā)展起來了，再想進(jìn)入就晚了。高端工程機(jī)械產(chǎn)品的市場基本上已經(jīng)飽和，企業(yè)不轉(zhuǎn)型，就是在坐以待斃。一些大中型企業(yè)不重視農(nóng)村工程機(jī)械市場，正說明他們忽視了市場規(guī)律?！?BR>　　高元恩：“雖然農(nóng)村工程機(jī)械技術(shù)含量相對較低，但是它和傳統(tǒng)工程機(jī)械的材料和工藝是一致的，相同的工藝條件下，產(chǎn)品就更容易，不需要增加更多的設(shè)備；產(chǎn)品通用件又很多，所以工程機(jī)械企業(yè)以此發(fā)展農(nóng)村工程機(jī)械是有基礎(chǔ)的?！?BR>　　在我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政策大力的支持下，農(nóng)村市場正在發(fā)生著翻天覆地的變化，大中型工程機(jī)械制造商是不是應(yīng)該放棄一些成見，重新審視一下農(nóng)村市場的現(xiàn)狀及其分量。農(nóng)村工程機(jī)械對于農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化、農(nóng)村的城鎮(zhèn)化改造和農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移都有重要的促進(jìn)作用，這塊市場得不到發(fā)展也將制肘整個(gè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。如何尋求新的利潤增長點(diǎn)，針對農(nóng)村市場特點(diǎn)出真正適合農(nóng)村的產(chǎn)品，工程機(jī)械怎樣為“三農(nóng)”服務(wù)，這都是值得工程機(jī)械制造商好好思考的。
　　農(nóng)村勞動(dòng)力過剩、農(nóng)民購買力不足可能是普遍認(rèn)同的結(jié)論，農(nóng)業(yè)信貸資金渠道稀缺也是工程機(jī)械代理商固有的經(jīng)驗(yàn)，但是事實(shí)真是這樣嗎？
　　農(nóng)村市場正在發(fā)生著變化，首先是農(nóng)民消費(fèi)心態(tài)更趨理性和成熟。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的不斷輸出，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)了勞動(dòng)力短缺的情況，全國80%的麥子和20%以上的水稻已經(jīng)是機(jī)器收割了，“使用大量人工勞動(dòng)力來進(jìn)行工程”即便是在農(nóng)村也是很不經(jīng)濟(jì)的。在這種環(huán)境下，農(nóng)村搞工程，將更需要農(nóng)村工程機(jī)械。
　　高元恩：“另一個(gè)變化是：現(xiàn)在已經(jīng)由千家萬戶轉(zhuǎn)變成農(nóng)機(jī)專業(yè)戶來購買這些機(jī)械，買機(jī)械主要是為了經(jīng)營，通過社會化服務(wù)產(chǎn)生利潤，利潤會促進(jìn)購買能力的提高。將來農(nóng)村工程機(jī)械的購買者一定是一批專業(yè)的農(nóng)村工程機(jī)械經(jīng)營者，他們用機(jī)械提供社會化服務(wù)，可以給農(nóng)民平地、開溝等。由于社會化服務(wù)的繼續(xù)，這樣就解決了市場購買能力和承受能力的問題。另外在農(nóng)村小城鎮(zhèn)中，會出現(xiàn)小的建筑公司，來承包工程，現(xiàn)在許多發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)有這樣的情況；修路也不可能靠人工，將逐漸地承包給擁有工程機(jī)械的個(gè)體筑路隊(duì)。所以我覺得農(nóng)村工程機(jī)械市場的購買力是毋庸置疑的，但是在起步階段個(gè)體戶就買大型、高級、昂貴的工程機(jī)械也是不現(xiàn)實(shí)的?！?nbsp;
　　農(nóng)村的金融體制也在悄悄地發(fā)生著變革。將按照有利于增加農(nóng)戶和農(nóng)村企業(yè)貸款的方向，擴(kuò)大農(nóng)村貸款利率浮動(dòng)幅度。農(nóng)業(yè)銀行等商業(yè)銀行也會拓寬信貸資金支農(nóng)渠道，繼續(xù)擴(kuò)大農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款。在嚴(yán)格監(jiān)管、有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過吸引社會資本和外資，農(nóng)村將興辦直接為“三農(nóng)”服務(wù)的多種所有制的金融組織。2004年1號文件還規(guī)定有關(guān)門要針對農(nóng)戶和農(nóng)村中小企業(yè)的實(shí)際情況，提出多種擔(dān)保辦法，鼓勵(lì)出資的各類信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)積極拓展符合農(nóng)村特點(diǎn)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)現(xiàn)有商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)開展農(nóng)村擔(dān)保業(yè)務(wù)。
　　這些如春日萌芽般的變化預(yù)示著農(nóng)村市場正逐步走向和成熟，其中孕育著勃勃的生機(jī)。那么近幾年的農(nóng)村工程機(jī)械市場的發(fā)展情況如何，這塊“蛋糕”究竟能夠做多大？

　　小荷才露尖尖角
　　在本文組稿過程中，隨著對農(nóng)村工程機(jī)械市場了解的不斷深入，我們發(fā)現(xiàn)因其剛剛起步和定位劃分的邊緣化，還無法稱農(nóng)村工程機(jī)械行業(yè)為一個(gè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。但種種現(xiàn)象已經(jīng)表明，目前農(nóng)村市場正是“小荷才露尖尖角”。對于工程機(jī)械企業(yè)來說，農(nóng)村市場正孕育著巨大商機(jī)。

　　邊緣化生存的尷尬
　　從農(nóng)村工程機(jī)械所涵蓋的內(nèi)容來說，其市場潛力固然巨大，但是由于長期被劃分在市場邊緣，所以遲遲沒有發(fā)展起來，因此統(tǒng)計(jì)沒有把它作為一個(gè)獨(dú)立行業(yè)就生產(chǎn)廠家、產(chǎn)值等具體數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。無論工程機(jī)械還是農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)都沒有認(rèn)可這個(gè)子行業(yè)，產(chǎn)品的歸屬情況也不明確，行業(yè)協(xié)會也沒有就其進(jìn)行單獨(dú)統(tǒng)計(jì)。這就造成我們無法具體描述這個(gè)市場的發(fā)展情況。
　　據(jù)高元恩理事長介紹，從2002年開始，幾家介入這塊市場的原農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)營狀況都不錯(cuò)。江蘇悅達(dá)鹽城拖拉機(jī)廠生產(chǎn)的HWO3型后挖掘和ZL-20型前裝載輪式拖拉機(jī)配套設(shè)備在市場上賣得很好；一拖（洛陽）神通工程機(jī)械有限公司生產(chǎn)的小型挖掘機(jī)和小型裝載機(jī)，農(nóng)業(yè)機(jī)械化科學(xué)研究院研制的“神娃”挖掘機(jī)，陜西黃河工程機(jī)械集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的小型挖掘機(jī)及玉柴工程有限公司生產(chǎn)的小型挖掘機(jī)等銷量都很好；山東巨菱股份有限公司做的JC50鏟運(yùn)機(jī)和JL500裝載機(jī)，結(jié)構(gòu)很簡單，可以勝任一些農(nóng)村工程工作。從市場得到的信息反饋看，農(nóng)村工程機(jī)械市場前景看好，一些原農(nóng)機(jī)企業(yè)都在調(diào)研這塊市場，打算生產(chǎn)這類小型簡易的農(nóng)村工程機(jī)械。

　　宏觀調(diào)控下的反差
　　與2004年工程機(jī)械行業(yè)總產(chǎn)值增速3.59%相比，農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)產(chǎn)值和銷售收入2004年都增長20%以上，如果說工程機(jī)械行業(yè)正處于“寒冬”之中，那么廣大農(nóng)村市場就處在溫暖的春天。
　　高元恩說：“總的來看宏觀調(diào)控對于農(nóng)村市場影響不大，因?yàn)檗r(nóng)村市場沒有出現(xiàn)過熱問題。2005年剛提出兩個(gè)論斷，‘以工哺農(nóng)’和‘以城帶鄉(xiāng)’。這意味著工業(yè)現(xiàn)在要反哺農(nóng)業(yè)，現(xiàn)在稅收增加，有財(cái)力拿出一分資金來投入農(nóng)村。農(nóng)村市場才剛剛起步，不像鋼鐵、電力等行業(yè)過于膨脹，固定資產(chǎn)投資過熱，需要宏觀政策為其降溫。我預(yù)測2005年，宏觀調(diào)控對于農(nóng)村市場不會有太大的影響。對于農(nóng)業(yè)機(jī)械市場，由于對于“三農(nóng)”的政策扶持，還會有一個(gè)比較好的發(fā)展，增長率還會保持在20%以上，這里包括農(nóng)村工程機(jī)械?！?BR>
　　無法估計(jì)的市場潛力
　　2003年，外出流動(dòng)就業(yè)的農(nóng)村勞動(dòng)力達(dá)到了11390萬人，占農(nóng)村勞動(dòng)力總數(shù)的23.3%；同年農(nóng)業(yè)在GDP中的比重已下降到14.8%，然而農(nóng)業(yè)從業(yè)人員卻仍占全社會的49.1%，農(nóng)村勞動(dòng)生產(chǎn)率低下的面可窺一斑。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，2005-2020年，農(nóng)村勞動(dòng)力將逐步降低到30%，促使土地的經(jīng)營權(quán)將向分農(nóng)民集中，土地規(guī)模就會空前的擴(kuò)大，隨之而來的將是大規(guī)模的農(nóng)村基本設(shè)施，這給農(nóng)村工程機(jī)械市場帶來的發(fā)展空間是無法具體估計(jì)的。
　　2005年1號文件明確把“固定資產(chǎn)投資要繼續(xù)支持小城鎮(zhèn)、鼓勵(lì)和引導(dǎo)各種社會資本投向農(nóng)業(yè)和農(nóng)村、增加支持農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)村中小型基礎(chǔ)設(shè)施的投入及圍繞農(nóng)田基本加快中小型水利設(shè)施”提到了各地區(qū)有關(guān)門優(yōu)先實(shí)施的地位。這其中主要包括以下幾方面能夠拉動(dòng)農(nóng)村工程機(jī)械市場發(fā)展的關(guān)鍵因素。
　　首先農(nóng)村要進(jìn)行大范圍的中低產(chǎn)田的改造，改造過程中的挖掘、鏟運(yùn)、平土等工作需要大量的農(nóng)村工程機(jī)械。
　　盡管2004年糧食產(chǎn)量有了恢復(fù)性增長，但是糧食播種面積卻不斷在減少，保障糧食增長的配套農(nóng)田水利設(shè)施老化失修的狀況十分嚴(yán)重。為此2004年投資136.1億元，重點(diǎn)支持和解決與“三農(nóng)”問題密切相關(guān)的水利工程。據(jù)悉，2005年將會繼續(xù)增加農(nóng)村水利基本的投資力度，并保持今后每年固定增長一定額度。這將促生一場農(nóng)村水利的。
　　水利就要修渠建壩，其中很大一分工作量是必須由挖井機(jī)、挖溝機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)、裝載機(jī)等各種農(nóng)村工程機(jī)械設(shè)備來完成，有固定的巨額投入，制造商原本擔(dān)憂的“農(nóng)村購買力”將不是問題，真正該考慮的問題是如何抓住這塊市場。
　　另外一方面催動(dòng)農(nóng)村工程機(jī)械市場壯大的因素是農(nóng)村公路。目前全國還有145個(gè)鄉(xiāng)、50124個(gè)行政村不通公路。2005年初，交通和發(fā)改委編制了《全國農(nóng)村公路規(guī)劃》，按照規(guī)劃，“十一五”期間將投入1000億元，將新建、改建瀝青（水泥）路50萬km，新增農(nóng)村公路里程33萬km，到2010年全國縣鄉(xiāng)公路里程達(dá)到185萬km，力爭到2010年東地區(qū)所有具備條件的行政村通瀝青（水泥）路，中地區(qū)80%以上的行政村通瀝青（水泥）路，西地區(qū)90%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)通瀝青（水泥）路。2011―2020年，將新增農(nóng)村公路里程55萬km，到2020年全國縣鄉(xiāng)公路里程達(dá)到250萬km。
　　這些數(shù)字背后蘊(yùn)含的商機(jī)不言而喻。工程機(jī)械制造商如何把握市場，把握商機(jī)，從而掌握競爭的主動(dòng)權(quán)是目前最值得思考和慎重對待的事情。面對這個(gè)巨大市場的誘惑，掉以輕心或盲目上陣都是不可取的。我們有必要先客觀、充分地了解和調(diào)研農(nóng)村市場的實(shí)際情況，做好充分準(zhǔn)備，謀定而后動(dòng)，才能成功占領(lǐng)這個(gè)現(xiàn)在還迷霧籠罩的市場。

       前行道路上必須考慮的幾個(gè)因素

　　傳統(tǒng)工程機(jī)械企業(yè)的營銷和服務(wù)模式已相對比較成熟，但是農(nóng)村市場幾乎是完全不同的，進(jìn)入農(nóng)村工程機(jī)械市場存在著種種需要克服的困難……

　　差異化的困惑

　　盡管在前文的分析中我們看到了“農(nóng)村工程機(jī)械市場購買力不足”這一觀點(diǎn)的片面性，但是相比較城市市場而言，農(nóng)村目前的購買力還比較弱，這也恰恰說明了農(nóng)村的巨大潛力。購買力強(qiáng)弱還存在著地域的差異，東農(nóng)村的購買力就比西農(nóng)村強(qiáng)，但是也必須注意，政策在往西傾斜。

　　農(nóng)民購買力低，知識技術(shù)水平有限，這就決定了農(nóng)村工程機(jī)械產(chǎn)品應(yīng)該把經(jīng)濟(jì)性作為第一位，同時(shí)保證其實(shí)用和操作簡便，并具備很強(qiáng)的可靠性。

　　廈工三明重工林慶元經(jīng)理在接受本刊記者采訪時(shí)談到他的一個(gè)困惑：由于購買力的限制，農(nóng)村用戶大多要求采用分期付款的購買方式，如果廠家同意做分期，那么就踏入了雷區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)村市場的分散性，用戶信用調(diào)查很難開展，這就產(chǎn)生了信用風(fēng)險(xiǎn)，如何控制和規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)？一旦產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，單純依靠法律手段，靠企業(yè)自己打官司是行不通的。相反如果企業(yè)不作分期付款，那么就會失掉市場。

    成本的提高和競爭的加刷已經(jīng)使工程機(jī)械產(chǎn)品的利潤空間很低了，究竟還冒不冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)去作分期付款銷售，很多廠商在困惑。不管怎樣，建立客戶信用檔案、加強(qiáng)信用銷售過程中的管理等基礎(chǔ)性的措施，在農(nóng)村市場逐步完善的過程中是必須去做的。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)的變遷

　　“當(dāng)初農(nóng)用車市場很紅火的時(shí)候，汽車行業(yè)不景氣，汽車廠商也想進(jìn)入這個(gè)市場，但是成本降不下來，汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)又都在城市里，深入不到農(nóng)村去，銷售網(wǎng)絡(luò)斷檔，所以汽車廠家進(jìn)入農(nóng)用車市場，很快要么虧損，要么退出?！?BR>
　　高元恩理事長談到的這個(gè)例子給我們很大的啟示，降低成本和新的農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)對于即將進(jìn)入農(nóng)村市場的工程機(jī)械企業(yè)是當(dāng)務(wù)之急。傳統(tǒng)工程機(jī)械企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度顯然不足以深入到廣大農(nóng)村，過去工程機(jī)械企業(yè)往往以級、地市級代理商為主，然后向市、縣輻射，現(xiàn)在要求工程機(jī)械企業(yè)要以縣城中小型代理商作為農(nóng)村工程機(jī)械主要的銷售立足點(diǎn)，細(xì)化經(jīng)銷代理單位，提高網(wǎng)絡(luò)的深度和密度。很多工程機(jī)械品牌，農(nóng)民聞所未聞，只有讓農(nóng)民知道有這樣的品牌存在，農(nóng)民才有可能接受你的產(chǎn)品。

    農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的對于傳統(tǒng)工程機(jī)械代理商也是難得的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。由城市走向農(nóng)村是代理商轉(zhuǎn)型的重要模式，如何代理農(nóng)村工程機(jī)械，重新認(rèn)識農(nóng)村市場，以代理商豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)去推廣農(nóng)村工程機(jī)械，這也將是代理商面臨的新課題。

　　欲占領(lǐng)農(nóng)村市場，服務(wù)必須先行

　　配套服務(wù)是目前農(nóng)村工程機(jī)械市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)。與城市市場相比，無論在廣度還是深度上均遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，使農(nóng)民的購買利益基本上沒有保障，而農(nóng)民又是急需要服務(wù)的，不僅需要售后服務(wù)，也需要售前服務(wù)，服務(wù)在工程機(jī)械產(chǎn)品開拓農(nóng)村市場中的作用不可低估。可以預(yù)計(jì)，成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)將是為農(nóng)村用戶提供良好服務(wù)的企業(yè)。

　　要加強(qiáng)對農(nóng)民消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，普及基礎(chǔ)的機(jī)械科學(xué)技術(shù)，加強(qiáng)對農(nóng)民機(jī)械使用知識的傳授，為農(nóng)民的利益提供保障，如“三包”服務(wù)、配件供應(yīng)、技術(shù)指導(dǎo)等。由于農(nóng)村分散廣闊，地域差異性大，交通不便，造成了企業(yè)服務(wù)的困難。在利潤空間不斷縮小的前提下去提升服務(wù)，對于代理商來說也是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

　　“在農(nóng)村講‘三包''服務(wù)比在城市里更復(fù)雜，農(nóng)民是弱勢群體，如果發(fā)生事故法院是要保護(hù)他們的。有的農(nóng)民買了一臺聯(lián)合收割機(jī)割了1000畝麥子后又要求退貨，說機(jī)器不好用，企業(yè)還得給他退款?！备咴骼硎麻L在講述農(nóng)村市場的特殊性時(shí)感慨萬千。適應(yīng)農(nóng)民獨(dú)特的服務(wù)需求，進(jìn)而獲得廣大農(nóng)民的品牌認(rèn)知和信賴，傳統(tǒng)的工程機(jī)械營銷方式應(yīng)該如何依據(jù)農(nóng)村市場而改變，這是需要代理商和制造商在一步步的實(shí)踐中逐漸體悟和學(xué)的。

　　“廠商要去農(nóng)村給農(nóng)民示范機(jī)械的操作和基本維修。農(nóng)民為了節(jié)成本，有一些機(jī)械故障要自己排除，所以要用一些實(shí)際講解方式來推廣。如果這些工作跟不上，農(nóng)民不知道這個(gè)產(chǎn)品是否好用，是否好修，他怎么敢購買？這方面的推廣工作走在前面是最得益的?！睏罴t旗理事長特別指出服務(wù)在農(nóng)村市場推廣過程中的重大作用。古人言：“戰(zhàn)事起，糧草先行。”工程機(jī)械企業(yè)欲占領(lǐng)農(nóng)村市場，服務(wù)必須先行。

　　農(nóng)村市場政策面的憂慮

　　在我們的采訪過程中，各大中型工程機(jī)械制造商都對農(nóng)村市場的相關(guān)配套政策的完善度和已有政策措施的落實(shí)情況有所憂慮。對于一個(gè)剛起步的市場，配套政策必須根據(jù)市場的變化和發(fā)展來逐步制定與實(shí)施，不可能一步到位，與其等待市場成熟，不如把握住先機(jī)，與市場共同一步步走向成熟，并參與到市場規(guī)則和政策的制定中來。

　　山推市場的劉克長談及農(nóng)村公路有關(guān)配套政策的缺乏時(shí)，不免心存顧慮，因?yàn)榈侥壳盀橹菇煌▽τ谵r(nóng)村非等級公路施工企業(yè)資質(zhì)的認(rèn)證還沒有出臺任何政策。在西北農(nóng)村，用一臺拖拉機(jī)拉著石磙子壓路的情況還存在著。眾所周知，二級及二級以上公路施工對施工企業(yè)的資質(zhì)要求十分嚴(yán)格，必須具有規(guī)定使用的一定數(shù)量的道路施工工程機(jī)械的企業(yè)才可以投標(biāo)施工，這對于保證公路的質(zhì)量是非常關(guān)鍵的。然而農(nóng)村公路缺乏針對施工企業(yè)的資質(zhì)認(rèn)證審查制度，這不僅阻礙農(nóng)村工程機(jī)械市場的發(fā)展，也造成了農(nóng)村非等級公路質(zhì)量上的眾多隱患。

　　據(jù)了解，另一方面，農(nóng)村非等級公路質(zhì)量的監(jiān)管要相對樂觀一些，2004年7月9日，交通發(fā)布了《農(nóng)村公路質(zhì)量管理辦法（試行）的通知》，通知就交通主管門質(zhì)量管理職責(zé)、工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)職責(zé)、建筑各方質(zhì)量管理責(zé)任及路基、路面等施工質(zhì)量控制要點(diǎn)進(jìn)行了具體政策性的規(guī)定。當(dāng)然由試行、到用農(nóng)村實(shí)踐來檢驗(yàn)、再到詳細(xì)完善這些政策，還有一段很長的路要走。

　　對于農(nóng)業(yè)機(jī)械有一個(gè)增值稅為13%的特殊政策，而工程機(jī)械的增值稅是17%。拖拉機(jī)廠生產(chǎn)的由拖拉機(jī)改造的挖掘機(jī)，作為配套的農(nóng)機(jī)具，就可以列到農(nóng)業(yè)機(jī)械里面，拿到這個(gè)優(yōu)惠政策。所以工程機(jī)械企業(yè)可以考慮與農(nóng)機(jī)企業(yè)合作，在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品區(qū)進(jìn)行整機(jī)擴(kuò)展，那么生產(chǎn)出來的農(nóng)村工程機(jī)械產(chǎn)品就會在成本上大大受益，增強(qiáng)在農(nóng)村市場上的競爭力。

　　對待農(nóng)村工程機(jī)械市場，企業(yè)、學(xué)者、傳媒各有己見，例如柳工就主張“不去選擇農(nóng)村個(gè)體戶的需求，而關(guān)注大農(nóng)業(yè)、大農(nóng)場的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)對于高端工程機(jī)械的需求?！边@也是個(gè)選擇。令人高興的是：面對市場實(shí)際，許多企業(yè)最終都選擇了經(jīng)營的理性化回歸。我們策劃這篇文章也意在引導(dǎo)農(nóng)村工程機(jī)械市場良性的發(fā)展，為宏觀調(diào)控下工程機(jī)械企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供一份參考方案。

　　毛曾經(jīng)號召知識青年到農(nóng)村去，說：“農(nóng)村是一個(gè)廣闊的天地，在那里是可以大有作為的?！睍r(shí)過境遷，現(xiàn)在描述農(nóng)村這個(gè)本世紀(jì)工程機(jī)械最大市場的時(shí)候，這句話同樣是我們最好的表述，工程機(jī)械企業(yè)一定會在農(nóng)村市場大有作為的。

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