黃埔將軍山賽克斯：創(chuàng)新式闖入最

      一家做液壓泵零配件的企業(yè)大張旗鼓地想要進(jìn)入液壓柱塞泵主機(jī)OEM市場(chǎng)，全國最大的機(jī)械交易城將落戶黃埔區(qū)將軍山，但業(yè)內(nèi)人士都知道，該交易城除了提供傳統(tǒng)“買賣”服務(wù)外，即使是從液壓零件轉(zhuǎn)變到液壓元件都是一個(gè)非常艱難的過程，更會(huì)在技術(shù)交流、創(chuàng)業(yè)工業(yè)設(shè)計(jì)等多方面發(fā)展。 昨日，更何況OEM！而這家叫做賽克思的小企業(yè)卻并不畏懼，多位工程機(jī)械專家就如何推動(dòng)該領(lǐng)域服務(wù)業(yè)的發(fā)展發(fā)表意見。機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)特別顧問朱森第解釋，是沖動(dòng)過后的莽撞還是胸中另有蹊徑？

　　吳賽珍高興極了，即將落戶廣州黃埔的全國最大機(jī)械交易城，在10月23日那天里，將建成現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)示范區(qū)，她感覺不管談?wù)撃膫€(gè)話題都會(huì)有歡笑悄然地爬上眉梢。這個(gè)寧波廣天賽克思液壓有限公司（以下簡(jiǎn)稱“賽克思”）的女性掌門人有一段時(shí)間沒有體會(huì)到這種控制不住的喜悅了。甚至在當(dāng)天晚宴的時(shí)候，與傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)有很大差別?！皞鹘y(tǒng)的專業(yè)市場(chǎng)一般只有經(jīng)銷商和代理商進(jìn)場(chǎng)，她還登臺(tái)為在座的賓朋們演唱了一首《我們的生活充滿陽光》。當(dāng)她看著臺(tái)下坐著的來自各個(gè)工程機(jī)械主機(jī)廠的高管時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和展示。但示范區(qū)除了提供傳統(tǒng)買賣服務(wù)外，她感到自己公司的明天竟是那樣清晰，還將提供創(chuàng)業(yè)工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、機(jī)器租賃、零件配套、物流、人員培訓(xùn)及資格證書發(fā)放等服務(wù)?！? 據(jù)了解，甚至觸手可及。

　　為了這一天，國際機(jī)械交易城項(xiàng)目具體地址為廣州黃埔區(qū)將軍山，吳賽珍醞釀了好幾個(gè)月。她打了無數(shù)個(gè)電話，規(guī)劃占地面積1500畝，請(qǐng)來了包括山河智能、龍工等工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)高管和很多自己的同行，總投資20億元，甚至連液壓行業(yè)的開山鼻祖楊爾莊老先生也答應(yīng)出席她的會(huì)議。她并不需要太多的說服，規(guī)劃總建筑面積60萬平方米，因?yàn)檫@些人在她20多年的生意中已經(jīng)算是老朋友了，有商鋪5000間。項(xiàng)目分3期，關(guān)鍵是她告訴這些人：“賽克思決定全面進(jìn)軍工程機(jī)械OEM市場(chǎng)”。這是一個(gè)讓她的朋友們都感到震驚的消息?！皣鴥?nèi)啊，2015年全投入使用。第一期將于今年6月完成，是需要些膽量的！”有業(yè)內(nèi)人士這樣評(píng)價(jià)。

　　賽克思的闖入

　　液壓產(chǎn)品一直是制造業(yè)的尷尬所在，預(yù)計(jì)正常運(yùn)營后市場(chǎng)年交易320億元。，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的機(jī)械設(shè)備都采用自動(dòng)化系統(tǒng)控制，所以目前機(jī)械設(shè)備已離不開液壓柱塞泵產(chǎn)品，但是的液壓行業(yè)卻遠(yuǎn)落后于國外同行。和原來的賽克思一樣，大多數(shù)的液壓公司都在從事零配件的生產(chǎn)，為國內(nèi)的液壓泵和國外的液壓泵進(jìn)行配套。但是能整體生產(chǎn)液壓泵系統(tǒng)的企業(yè)卻屈指可數(shù)，即使能夠生產(chǎn)，其質(zhì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上國外產(chǎn)品。因此很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，國外的液壓元件有價(jià)無市，業(yè)內(nèi)人士說：“博世力士樂的產(chǎn)品曾經(jīng)出現(xiàn)需要提前一年訂貨的現(xiàn)象?！?/P>

　　而現(xiàn)在，抱著打破這種面愿景的闖入者來了。吳賽珍想要在這個(gè)怪圈之中掀起一些波瀾。但是她并不莽撞。即使是已經(jīng)做了3年的液壓柱塞泵主體生產(chǎn)，（賽克思在2005年開始嘗試從零件生產(chǎn)轉(zhuǎn)型到液壓泵的整體生產(chǎn)）她仍然對(duì)自己的產(chǎn)品和國外品牌的競(jìng)爭(zhēng)沒有太大底氣。“畢竟在技術(shù)上還是有差距的?！眳琴愓淙缡钦f。在走訪了很多業(yè)內(nèi)專家和同行企業(yè)之后，吳賽珍突然有了這樣的想法：“為何要單單售賣產(chǎn)品呢？有沒有可能將客戶和自己的公司捆綁在一起?！边@樣既能回避自己產(chǎn)品的短板，又能讓液壓產(chǎn)品使用企業(yè)買到為他們量身定制的產(chǎn)品。恰巧這時(shí)，液壓行業(yè)內(nèi)頗為有名的王長(zhǎng)江（此人作為賽克思的空降兵之一，后文會(huì)有詳述）問吳賽珍：“你想不想做工程機(jī)械領(lǐng)域的OEM？”吳賽珍一下子茅賽頓開。

　　和山河智能、龍工等企業(yè)的規(guī)模比起來，賽克思可能連個(gè)小弟弟都算不上，但是這并不妨礙吳賽珍說服他們與賽克思合作。借著振興液壓工業(yè)的主題，吳賽珍告訴主機(jī)廠，希望他們能夠支持內(nèi)資液壓企業(yè)的發(fā)展。但最具吸引力的是她提出的“市場(chǎng)聯(lián)盟和技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟”。她希望首先和主機(jī)廠建立市場(chǎng)聯(lián)盟，利用主機(jī)廠的采購資金來建立“技術(shù)創(chuàng)新”聯(lián)盟。即使是在工程機(jī)械單一領(lǐng)域，挖機(jī)、混凝土機(jī)械、壓路機(jī)上所使用的液壓產(chǎn)品仍有很大區(qū)別。而主機(jī)廠在采購“有價(jià)無市”的國外液壓產(chǎn)品時(shí)，卻沒有太多話語權(quán)，并不一定能采購到價(jià)格、性能最合適的產(chǎn)品。這是吳賽珍找到的最大突破口。在她的規(guī)劃中，賽克思將與自己的主機(jī)廠伙伴們共同新液壓產(chǎn)品，專門打造不同主機(jī)廠的最合適之選。這個(gè)提議對(duì)當(dāng)時(shí)很多在場(chǎng)的主機(jī)廠來說都是頗具吸引力的?！拔乙业轿艺嬲纳系?，并且全心全意的幫助他?！眳琴愓淙缡钦f。雖然這個(gè)愿景看似雙贏，但是要讓客戶相信現(xiàn)在的賽克思有能力做到自己的承諾，并不是吳賽珍做一個(gè)演講就足夠了。

　　為此，吳賽珍決定全面自己的廠房，邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)、客戶、同行、媒體一起參觀自己的設(shè)備、庫存管理、生產(chǎn)流程、檢驗(yàn)檢測(cè)等各個(gè)環(huán)節(jié)。這種勇氣在她的同行中并不多見?！拔抑蕾惪怂歼€是有很多不足的，但是我丑媳婦不怕見公婆”。吳賽珍笑著說。在整個(gè)參觀的過程中，吳賽珍和他的丈夫高志明一直保持著謙卑。他們說的最多的話是：“請(qǐng)大家認(rèn)真看、仔細(xì)看、提出意見的人，我賽克思感激不盡?！?/P>

　　為了證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量，之前吳賽珍專門定制了兩套液壓泵數(shù)字檢測(cè)設(shè)備。當(dāng)泵體被裝上這臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，所有的運(yùn)行數(shù)據(jù)就以曲線圖表現(xiàn)出來，直觀而清楚。也許會(huì)有人懷疑，這臺(tái)設(shè)備的軟件是不是經(jīng)過了賽克思的特殊處理。吳賽珍早就想到了這一點(diǎn)。于是，她讓參觀者任意選擇賽克思的一款產(chǎn)品，然后當(dāng)場(chǎng)解體?！澳銈兌紒砜纯次覀兊牧慵|(zhì)地到底怎么樣，你看看你所關(guān)注的地方是不是出現(xiàn)了磨損?！眳琴愓湓谡f這句話的時(shí)候臉上漾著微笑。

　　其實(shí)吳賽珍心中早已成竹。當(dāng)參觀完畢，一些主機(jī)廠對(duì)她的產(chǎn)品表示贊許的時(shí)候，她并不感到意外。她這種誠實(shí)的商業(yè)方式實(shí)際上需要強(qiáng)大實(shí)力的支撐。而為了這個(gè)實(shí)力，吳賽珍鍛造了將近20年。

　　“寧波第一女車工”的故事

　　盡管現(xiàn)在賽克思的銷售收入已接近3億多元，但是吳賽珍仍然保持著節(jié)儉的慣，當(dāng)記者去采訪她的時(shí)候，她正在展會(huì)上和員工們一起吃著20多元的盒飯。說起過去，這位起身于草根的中年女性頗多感慨。帶著賽克思從無到有，這位女企業(yè)家已經(jīng)完全改變了周圍朋友對(duì)傳統(tǒng)女性的看法，其間的磨折和苦難不足為外人道之。

　　吳賽珍皮膚白凈、和藹可親，她半帶著寧波口音的普通話柔和而婉轉(zhuǎn)。但是你絕對(duì)想象不到這樣的女性竟然曾經(jīng)是“寧波市第一女車工?！?/P>

　　“我是做車工起家的，對(duì)于機(jī)械加工、機(jī)械制圖我有著與男性相同的興趣?！鄙鲜兰o(jì)80年代時(shí)，剛剛高中畢業(yè)的吳賽珍選擇和自己的叔叔進(jìn)入機(jī)械加工領(lǐng)域。她的叔叔是從事內(nèi)燃機(jī)專業(yè)的，當(dāng)時(shí)年輕的吳賽珍跟著叔叔學(xué)機(jī)床加工技術(shù)。“那時(shí)我從來沒有想到自己以后會(huì)運(yùn)作一個(gè)企業(yè)，因?yàn)榧揖池毢?，學(xué)門手藝混口飯吃是最初的意愿。”吳賽珍對(duì)記者說道。天資頗為聰穎的吳賽珍學(xué)異常刻苦。沒有多長(zhǎng)時(shí)間她就被寧波當(dāng)?shù)氐囊患伊慵圃炱髽I(yè)物色來做儀表車帶班師傅。

　　“當(dāng)時(shí)生活其實(shí)快樂而簡(jiǎn)單，直到一個(gè)消息成為改變我命途的契機(jī)?！眳琴愓淙缡钦f。那時(shí)，20歲出頭的吳賽珍在一家國營的模具制造企業(yè)當(dāng)師傅，她已經(jīng)開始帶徒弟了。有一天，一位朋友對(duì)她說：“你的技術(shù)已經(jīng)很不錯(cuò)了，你看現(xiàn)在寧波的零件加工企業(yè)，都是精通技術(shù)的人在自己干，你要是對(duì)這方面有興趣的話，上海某公司現(xiàn)在有兩臺(tái)受損傷的機(jī)床等待出售，你要不要去看一下？”這句話在吳賽珍的心里掀起了波瀾，上世紀(jì)80年代中期，寧波地區(qū)的機(jī)械加工企業(yè)已如雨后春筍一般，盡管大多是家庭作坊，但是也有不少人淘到了第一桶金。為此沒有多少存款的吳賽珍向當(dāng)時(shí)的村領(lǐng)導(dǎo)借了2500元去上海購買這兩臺(tái)機(jī)床。然而結(jié)果卻大失所望，“那機(jī)床是公私合營時(shí)出廠的，太老了，比我的年齡還要大，買回來之后沒有多久就以800元的低價(jià)處理掉了?！眳琴愓涞谝淮蝿?chuàng)業(yè)的沖動(dòng)就這樣曇花一現(xiàn)地淹沒在商海之中。

　　記得在參觀賽克思工廠的時(shí)候，一臺(tái)非常老舊的機(jī)床引起了筆者的注意，和周圍的數(shù)控設(shè)備相比，它顯得那樣的格格不入?！皼]有這臺(tái)機(jī)床，就沒有現(xiàn)在的我和賽克思，我準(zhǔn)備把它放到企業(yè)發(fā)展陳列室里去?！眳琴愓渲钢菣C(jī)床說道。也許一個(gè)人找到了自己真正的興趣之后，即使遭遇挫折，他追逐的腳步也不會(huì)停止。吳賽珍在第一次采購失敗之后就一直在尋找合適的機(jī)床。“當(dāng)時(shí)也是一個(gè)上海的工廠要改造廠房，這臺(tái)C630馬鞍機(jī)床被閑置，我花了9000元買來的。當(dāng)時(shí)它被放在一棵大柏樹下面。覆蓋的油布上滿是泥污。但是我一看就知道這是我想要的，當(dāng)天我就把它運(yùn)回了寧波?！眳琴愓浠貞涍@段往事的時(shí)候，臉上滿是快樂。

　　吳賽珍的事業(yè)從這臺(tái)機(jī)床起步，至今她還為購買這臺(tái)機(jī)床的決策感到驕傲，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的寧波，C630這樣的機(jī)床是沒有的，因此吳賽珍可以憑借這臺(tái)機(jī)床作出比其他家庭作坊質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品。在1985年創(chuàng)辦自己的工廠后，她做過螺絲，也做過夾具，同時(shí)還為拖拉機(jī)制造一些零件。吳賽珍的技術(shù)日益成熟，個(gè)人名氣也越來越大。當(dāng)年在寧波北侖――那個(gè)模具加工企業(yè)極為集聚的地方，一說起吳賽珍，人們都會(huì)問：“是哪個(gè)挺年輕的，做活又好又快的女孩嗎？”為此她在業(yè)內(nèi)被稱為“寧波第一女車工”。

　　吳賽珍一直說：“自己生意的過程中有很多偶然，而這些偶然恰好成了自己的機(jī)會(huì)?！弊铒@著的例子是進(jìn)入液壓行業(yè)。1988年，一個(gè)朋友因?yàn)閰琴愓湓趯幉ǖ貐^(qū)的名氣來找她。這個(gè)朋友在上海一家校辦的液壓件修理廠工作，他要求吳賽珍幫忙加工CY63配油盤。吳賽珍頗為自信地答應(yīng)了。盡管她能夠?qū)⒘慵龅暮蜆悠芬荒Ｒ粯樱窃囉弥髤s無法合格。吳賽珍在打擊之中意識(shí)到自己的設(shè)備太落后了，無法生產(chǎn)這種精密度較高的產(chǎn)品。

　　她嘗試過修改自己的機(jī)床，但是做出的產(chǎn)品仍然有80%的廢品率。購買新的設(shè)備，她又沒有足夠的資金。惆悵之中的她獲悉上海有一個(gè)工程師即將出國，他手頭上有一套柱塞球頭磨床圖紙。吳賽珍千方百計(jì)地買到這份圖紙，一個(gè)零件、一個(gè)零件地加工出來，然后拼裝成球頭磨床。

　　當(dāng)吳賽珍能夠生產(chǎn)合格的液壓泵零件的時(shí)候，她很快嘗到了甜頭，因?yàn)樵趪鴥?nèi)她是第一個(gè)涉足液壓泵零件生產(chǎn)的商人。很多長(zhǎng)三角地區(qū)的液壓件企業(yè)紛紛找到吳賽珍，請(qǐng)她代理加工零件。吳賽珍下意識(shí)地感覺到這份生意似乎能夠做得長(zhǎng)久。

　　沒有技術(shù)，吳賽珍就去要求合作企業(yè)共享圖紙，但是這一點(diǎn)并不容易實(shí)現(xiàn)。吳賽珍的加工技術(shù)幫了她大忙。他總是去合作企業(yè)的車間，開動(dòng)別人的機(jī)床，迅速地加工完一個(gè)零件，讓合作伙伴們感到非常吃驚。因?yàn)樾湃螀琴愓涞募庸ぜ夹g(shù)，很多客戶愿意和她一起成長(zhǎng)。而從1985年企業(yè)一直到1997年改名為“寧波賽克思液壓泵廠”，吳賽珍一直在機(jī)床邊上工作。她的徒弟們負(fù)責(zé)加工毛胚，她負(fù)責(zé)完成后續(xù)的精加工。甚至現(xiàn)在她看到機(jī)床后還會(huì)忍不住技癢，想上去露一手。

　　嘗到甜頭的吳賽珍開始購買新型設(shè)備，傾盡全力進(jìn)入液壓零配件領(lǐng)域。但是沒有幾年，她就感覺到只靠口碑和名氣，她只能做寧波周邊的生意，這對(duì)一個(gè)企業(yè)來說顯得太微不足道了。而意圖開拓更寬領(lǐng)域的時(shí)候，她才意識(shí)自己的辛苦剛剛開始。

　　吳賽珍的開拓與轉(zhuǎn)型

　　吳賽珍有一個(gè)慣：即使每年再忙，有兩個(gè)展覽會(huì)是她必須要參加的，其中一個(gè)是BICES北京工程機(jī)械展，另一個(gè)是上海的PTC展覽。在2003年的時(shí)候，賽克思50%的產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)出口，吳賽珍稱自己要感謝這兩個(gè)展會(huì)帶來的海外機(jī)會(huì)。

　　開拓市場(chǎng)對(duì)吳賽珍不是一件簡(jiǎn)單的事，整天和機(jī)床打交道的她未必是處理人際關(guān)系的高手。但是現(xiàn)實(shí)逼得她不得不學(xué)會(huì)自己不精通的一切。當(dāng)時(shí)她用一個(gè)老舊的皮箱背著賽克思的產(chǎn)品全國奔波，趕集一樣地追趕比較盛行的訂貨會(huì)。但是效果卻不盡人意。

　　當(dāng)她在1994年得知北京BICES展覽的時(shí)候，展會(huì)的攤位已經(jīng)沒有了。于是她將自己的產(chǎn)品的放在入住賓館的門口和展會(huì)的新聞中心擺起了地?cái)?。幾被?qū)趕之后，她找到了一家愿意共享攤位的小企業(yè)。本來想開拓國內(nèi)市場(chǎng)的她意外地收獲了來自加拿大的驚喜。

　　當(dāng)時(shí)在國內(nèi)制造液壓件零件的企業(yè)非常之少，甚至在寧波只有賽克思一家。吳賽珍的產(chǎn)品因?yàn)榈土膬r(jià)格吸引了海外采購商的注意?！爱?dāng)時(shí)有個(gè)馬來西亞人在看到我的產(chǎn)品之后非常驚訝，他認(rèn)為沒有這種產(chǎn)品的?！眳琴愓淙缡钦f。盡管技術(shù)還有待改進(jìn)，但是吳賽珍的產(chǎn)品仍然能在外資液壓巨頭所忽視的市場(chǎng)上分到一杯羹。

　　吳賽珍的干勁更足了，這時(shí)候她的丈夫高志明已經(jīng)從水電十二退休，轉(zhuǎn)而來協(xié)助吳賽珍。高志明精通各種設(shè)備，吳賽珍精通各種加工。在短短的幾年時(shí)間里，賽克思的設(shè)備完全更新，已經(jīng)能夠加工國內(nèi)各種液壓泵的零配件。這對(duì)夫妻檔能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，生意做得有聲有色。2003年，他們?cè)谏虾＝⒘虽N售公司，但是卻完全沒有意識(shí)到整個(gè)的液壓零件行業(yè)正在發(fā)生翻天覆地的劇變。

　　2005年，吳賽珍在上海發(fā)現(xiàn)一家內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)開始從事液壓元件的生產(chǎn)，這家公司的時(shí)間比賽克思晚，但是成長(zhǎng)的速度卻不容小視。而隨著2003年工程機(jī)械領(lǐng)域的井噴式復(fù)蘇，吳賽珍也發(fā)現(xiàn)自己越來越多的客戶拿著用于工程機(jī)械之上的液壓零件要求她生產(chǎn)?！爱?dāng)時(shí)我對(duì)老高說，看起來我們已經(jīng)落后了，要保持優(yōu)勢(shì)地位，我們必須要想辦法做能替代進(jìn)口的液壓元件?！?FONT color=#ff0000>

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