挖掘機誕生工程機械“商鞅變法” 發(fā)展不能靠人情回顧中

隨著行業(yè)競爭加劇和市場收縮，撫順挖掘機廠便在國內(nèi)同行業(yè)獨占鰲頭，工程機械行業(yè)回收逾期欠款難成為大多數(shù)代理商最頭疼的問題。逾期債權(quán)，美譽蜚聲國內(nèi)外。1977年7月15日，指逾期未收回的欠款，WD1200型挖掘機在廠試制成功，只要超過一天即為逾期，時任委蘇羽、市委胡明等市領(lǐng)導親臨，俗話也稱“壞賬”。遭遇要不回來的壞賬，胡明親自為剪彩1976年，不僅可能使業(yè)務受影響，撫順挖掘機廠根據(jù)有關(guān)委的要求，企業(yè)甚至受累倒閉。

 

沈陽的一位工程機械商人黃先生，決定由撫順挖掘機廠根據(jù)有關(guān)委的要求，為了讓企業(yè)的逾期債權(quán)率迅速降低，為了適應采礦的需要，通過與律師合作，決定由撫順挖掘機廠試制十二立方米機械式挖掘機。生產(chǎn)這種大型挖掘機，在企業(yè)內(nèi)推出了一系列的“變法”，在當時世界上僅有美國、蘇聯(lián)等少數(shù)發(fā)達能夠生產(chǎn)。撫順挖掘機廠的工程技術(shù)人員和技術(shù)工人，他甚至將工程機械的最后銷售決定權(quán)都放手交給律師。雖然企業(yè)內(nèi)也有一些反對意見，把試制大型挖掘機看作莫大的光榮，但是面對令人頭疼的逾期債權(quán)，全廠工程技術(shù)人員和廣大職工發(fā)揚“有條件要上，黃先生只能忍痛放權(quán)。經(jīng)過一年的運行，沒條件創(chuàng)造條件也要上”的奮發(fā)圖強的精神，企業(yè)的逾期債權(quán)真的降了下來。

 

一年1.2億欠款要不上來

 

作為一個工程機械商人，以“學大慶，黃先生很有“錢”，搞大干，他的企業(yè)在2010年銷售業(yè)績就達到了6個億。

 

雖然有“錢”，拼命拿下爭氣鏟”的豪邁氣派，但是這些“錢”卻是看不見的錢，從產(chǎn)品設計到樣機試制成功，黃先生說：“別看業(yè)績好，僅用一年時間。十二立方米機械式挖掘機適用于大型露天礦采掘鐵礦石、巖石及剝離用，但壞賬太多了，也可用于煤礦及大型水利工程的土石方工程。該機設有先進裝置，6個億的銷售額，如空氣濾清、自動集中潤滑、恒溫、稀油自動滴油、暖風空調(diào)等裝置。1977年7月，僅逾期欠款就達到了1.2億。很多外債都要不回來，不是客戶帶著工程機械跑了，就是找不到人，也拿不回來機器。”

 

逾期債權(quán)不僅讓黃先生給員工開工資都成了問題，更把企業(yè)推上了倒閉的邊緣。黃先生說：“我們這個行業(yè)比較特殊，很多客戶都分期購買工程機械，一個普通的機械少則多萬元，多則幾百萬元，所以一臺機械要不回來錢，我們的損失就是數(shù)十萬。長期這樣，我的企業(yè)根本就受不了。”

 

據(jù)記者了解，逾期債權(quán)已經(jīng)成為工程機械行業(yè)的難題，很多大型的工程機械銷售商都了專門的“法務”，就是解決欠債問題，法務基本需要10個全職工作人員，全都需要專業(yè)的法律人才。“法務”的開銷更是巨大，一年在200萬-300萬元之間。

 

黃先生說：“我也想法務，但是我是一個中小型的企業(yè)，法務不僅花銷大，而且也不是短時期就能組成的。”

 

請來律師把脈企業(yè)外債

 

面對企業(yè)外債的壓力，黃先生開始尋找解決問題的方法。

 

一次偶然的機會，黃先生認識了遼寧名熙律師事務所的劉學律師。劉學律師曾經(jīng)在一家大型工程機械企業(yè)的法務工作過，對黃先生的難處他非常了解。

 

通過多次接觸，黃先生聘請了劉學律師作為企業(yè)的法律顧問，并把企業(yè)的壞賬全讓劉學律師了解。通過對壞賬的分析，劉學律師總結(jié)出來上百個容易出現(xiàn)壞賬的細節(jié)，并制定了詳細的風險控制和催收方案，其中包括銷售前的風險預防，合同履行過程中的風險控制，以及糾紛發(fā)生后的法務介入，最后再通過訴訟解決最后的剩下的債權(quán)難題。

 

劉學律師說：“其實很多客戶經(jīng)理在銷售工程機械的時候，都要對客戶進行了解，按照慣例，客戶的文化程度是一個關(guān)鍵點，但是我發(fā)現(xiàn)這個信息根本不能起決定作用。為什么文化程度高的人就愿意還款呢?對于工程機械這個行業(yè)情況匯總發(fā)現(xiàn)，很多文化程度低的客戶，他們都是白手起家的，很在意自己辛苦打造的事業(yè)，所以這個信息就不能按照常規(guī)來分析。但是我發(fā)現(xiàn)離婚的人，往往是欠款率比較高的客戶。”

 

通過一系列的分析后，劉學律師制定了一系列的客戶評分制度，100分是滿分，低于70分的客戶，一律不能銷售。

 

經(jīng)同意，記者看到了劉學律師設計的客戶評分問卷，這個問卷有150道題，問題設計得非常細致，從房產(chǎn)到家庭情況都有涉及，其中包括客戶的婚姻、愛好，甚至連是否吸煙、喝酒都包括在內(nèi)。對此，劉學說：“這個問卷涉及到知識產(chǎn)權(quán)，我只能說每個問題背后都與客戶信用有關(guān)。”

 

銷售決定權(quán)完全交由律師

 

為了進一步讓企業(yè)的外債降低，劉學律師又推出了一系列的制度。

 

劉學律師說：“由于涉及企業(yè)內(nèi)的很多秘密，我只能簡單說一下。制度是一系列的，有的是對內(nèi)，有的是對外，比如對內(nèi)，建立客戶經(jīng)理責任終身制，即使客戶經(jīng)理銷售完成，一旦出現(xiàn)沒有回款的問題，客戶經(jīng)理也有責任，即使離開企業(yè)了，也要承擔連帶責任。對外，建立‘工程機械’制，客戶要定期匯報‘工程機械’的位置、工程名稱和進度，企業(yè)負責核實，甚至設備出外都要先行申請。”

 

當黃先生把劉學律師制定的銷售制度拿出來的時候，很多客戶經(jīng)理都反對。就在這樣的情況下，黃先生做出了一個更驚人的決定。他對所有的客戶經(jīng)理說：“以后我企業(yè)的工程機械最后銷售決定權(quán)都由劉學律師負責，如果有異議不要找我，我的決定是聽劉學律師的意見。”

 

面對黃先生的信任，劉學律師很感動，他說：“制度決定企業(yè)的生死，我制定的游戲規(guī)則是有利于企業(yè)的，只要堅持就能有效果。”

 

一系列制度救活瀕危企業(yè)

 

對于劉學律師的，很多客戶經(jīng)理背后都稱為“商鞅變法”，雖然抵觸，但是老板堅持，也只能遵守。

 

經(jīng)過了一年的運行，黃先生的企業(yè)發(fā)生了巨大變化。黃先生說：“如今，我企業(yè)的年銷售額近40個億，而壞賬只有2.6個億，這樣的效果太神奇了。”

 

對此，劉學律師說：“這并不是我的功勞，而是歸功于黃先生的法律意識，他對我放權(quán)，堅持新的銷售制度，這些都是確保企業(yè)健康發(fā)展的條件。一個企業(yè)的發(fā)展，不能靠人情，靠面子，要靠制度，只有制度健全了，才能有大發(fā)展。”

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