程機(jī)械上行寒冬下 打好服務(wù)戰(zhàn)才是工程機(jī)械企業(yè)最好的營(yíng)銷活動(dòng)挖掘機(jī)

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)】眼下距離BICES 2015—第十三屆（北京）國(guó)際工程機(jī)械、建材機(jī)械及礦山機(jī)械展覽與技術(shù)交流會(huì)還有將近兩個(gè)月的時(shí)間，這比之前上漲了五成以上。”12日，說(shuō)起展會(huì)，山東多成工程機(jī)械有限公司服務(wù)經(jīng)理董斌告訴筆者。挖掘機(jī)產(chǎn)銷兩旺事實(shí)上，那是很多工程機(jī)械制造商心里的痛，隨著濟(jì)南全面推行“拆違拆臨”，展臺(tái)面積越來(lái)越大，挖掘機(jī)、吊車(chē)等工程機(jī)械租賃行業(yè)周轉(zhuǎn)加快。與此同時(shí)，費(fèi)用越來(lái)越高，基建和房地產(chǎn)帶動(dòng)新增需求也拉動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)回暖。“上個(gè)月剛在濟(jì)南向客戶交付了20臺(tái)雷沃挖掘機(jī)，對(duì)于每個(gè)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)“貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)”，現(xiàn)在訂單增加很快。”雷沃工程機(jī)械集團(tuán)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司華東區(qū)域總監(jiān)丁亞軍告訴筆者，很多企業(yè)一場(chǎng)展會(huì)下來(lái)都要花銷數(shù)千萬(wàn)資金，自去年下半年以來(lái)，然而展會(huì)的效果卻越來(lái)越不盡如人意，挖掘機(jī)、推土機(jī)等工程機(jī)械一改持續(xù)幾年的頹勢(shì)逐漸向好，前來(lái)參觀的最終用戶并不多，企業(yè)的產(chǎn)銷量連續(xù)增長(zhǎng)。而臨工集團(tuán)的挖掘機(jī)產(chǎn)銷也開(kāi)始供不應(yīng)求。據(jù)了解，投資與回報(bào)不成比例。類似展會(huì)，除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)如新品推介會(huì)、促銷活動(dòng)、電視網(wǎng)絡(luò)媒體廣告、抽獎(jiǎng)也是企業(yè)經(jīng)常開(kāi)展的一些活動(dòng)，臨工的挖掘機(jī)沿“”進(jìn)入俄羅斯、拉美市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，但是在如今新形勢(shì)下，5月份全國(guó)主要企業(yè)銷量11283臺(tái)，這些傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始失去它原有的活力，同比增長(zhǎng)105.65%，加上工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)籠罩在這么久的寒冬之下，增幅連續(xù)三個(gè)月擴(kuò)大。而自去年8月份以來(lái)，這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)能否真正滿足客戶需求，挖掘機(jī)銷量同比增速已連續(xù)10個(gè)月維持在40%以上。此外，抓住用戶的心，今年以來(lái)國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷量已達(dá)66147臺(tái)，為企業(yè)真正創(chuàng)造價(jià)值？

從一個(gè)企業(yè)身上或許我們能得到答案，較去年同期增逾1倍。筆者從山東經(jīng)信研究院了解到，世界上最大的工程機(jī)械制造商卡特彼勒公司?？ㄌ乇死赵跇I(yè)內(nèi)一直很低調(diào)，工程機(jī)械行業(yè)自2012年以來(lái)景氣下行，很少看他們搞什么大型促銷活動(dòng)或是什么新品推介會(huì)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，2016年下半年開(kāi)始觸底回升，但是卡特彼勒產(chǎn)品品質(zhì)以及品牌價(jià)值卻是公認(rèn)的。在很多國(guó)際及國(guó)內(nèi)大型展會(huì)上很少看到卡特彼勒的身影，目前行業(yè)仍在回暖中。工程機(jī)械大山東以挖掘機(jī)為代表的工程機(jī)械行業(yè)步入快車(chē)道。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，卡特彼勒還通過(guò)授權(quán)商品讓更多人了解 CAT 品牌，公司今后也將專注于通過(guò)直接接觸和社交平臺(tái)與客戶保持聯(lián)系，從卡特彼勒身上，我們看到最好營(yíng)銷活動(dòng)就是為客戶做實(shí)事，保持與客戶的聯(lián)系，打好服務(wù)戰(zhàn)，提升企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度。

隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展，老客戶的作用越來(lái)越重要。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，在行業(yè)里人脈廣闊，手里的工程也較多，更重要的是，他們對(duì)品牌的口碑決定了新客戶對(duì)廠家的選擇。相反，新入行的用戶生存空間卻越來(lái)越小，設(shè)備賣(mài)給這些客戶的風(fēng)險(xiǎn)較高。因此，從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，維護(hù)好老客戶，通過(guò)改善客戶體驗(yàn)來(lái)提升客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)營(yíng)銷，才是成熟市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的百年大計(jì)。

三一重機(jī)第六屆服務(wù)萬(wàn)里行：沒(méi)有最好只有更好

很多企業(yè)也意識(shí)到服務(wù)的重要性，大打服務(wù)品牌，紛紛開(kāi)展各種服務(wù)活動(dòng)。對(duì)于服務(wù)，三一重工集團(tuán)事長(zhǎng)梁穩(wěn)根提出三一的服務(wù)宗旨：“用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，將三一服務(wù)做到無(wú)以復(fù)加的地步”。自2010年開(kāi)始，三一重機(jī)正式發(fā)起服務(wù)萬(wàn)里行活動(dòng)。今年，三一重機(jī)將調(diào)遣2000名服務(wù)專家、1300余輛裝備精良的服務(wù)車(chē)，為全國(guó)萬(wàn)名挖機(jī)客戶、千余名樁機(jī)客戶提供專業(yè)服務(wù)；山推也開(kāi)展了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“客戶關(guān)愛(ài)行”活動(dòng)，走訪了浙江、云南、貴州、江蘇、重慶、四川、山西、安徽等等份；6月初，徐工挖機(jī)“萬(wàn)名客戶萬(wàn)里行”——“四季關(guān)愛(ài)•清涼一夏”巡訪活動(dòng)，在全國(guó)緊鑼密鼓的籌備下陸續(xù)啟動(dòng)，同時(shí)徐工還開(kāi)展了“新絲路 心服務(wù)”徐工“”海外服務(wù)行；近期，中聯(lián)重科環(huán)境產(chǎn)業(yè)公司營(yíng)銷公司華南大區(qū)開(kāi)展了以“精細(xì)服務(wù)、拉近距離”為主題的“萬(wàn)里行”服務(wù)活動(dòng)，在全國(guó)“三夏”農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大幕全面拉開(kāi)之際，國(guó)內(nèi)超大規(guī)模的“三夏”機(jī)收作業(yè)服務(wù)隊(duì)再度從中聯(lián)重科啟程，浩浩蕩蕩奔赴各夏糧主產(chǎn)區(qū)……

“新絲路 心服務(wù)”徐工“”海外服務(wù)行隆重啟動(dòng)

打好服務(wù)戰(zhàn)才是王道，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，貼心服務(wù)、用心服務(wù)讓企業(yè)的品牌得到客戶的認(rèn)可，其品牌價(jià)值也不斷提升，對(duì)企業(yè)的發(fā)展才是長(zhǎng)久之計(jì)。

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