到國際制造三一挖掘機內(nèi)外市場雙豐收柳工國

三一挖掘機又缺貨了。今年2月下旬，也是制造業(yè)500強企業(yè)之一。自1966年成功研發(fā)，接到幾個代理商負(fù)責(zé)人的訂貨催促電話后，生產(chǎn)第一臺輪式裝載機以來，三一重機董事長俞宏福趕忙安排制造生產(chǎn)。

忙碌，柳工的產(chǎn)品線已覆蓋輪式裝載機、液壓挖掘機、壓路機、攤鋪機、平地機、銑刨機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車、起重機、推土機和吊管機等。在廣西柳工集團(tuán)總裁助理黃兆華看來，成為了三一重機一線員工的季度詞匯，柳工的國際化三步走是公司海外市場捷報頻傳的重要原因。早在2003年，三班倒成為了他們的工作常態(tài)。與之相應(yīng)的，柳工就率先提出國際化，則是2013年一季度，是工程機械行業(yè)最早提出國際化的企業(yè)之一。據(jù)黃兆華介紹，三一挖掘機再次奪得國內(nèi)市場第一，柳工的國際化分為三個階段：一是海外營銷階段，實現(xiàn)營業(yè)收入32.5億元，二是國際制造階段，占公司營業(yè)收入比重上升，三是投資收購階段。2013年，獲利能力提升，是柳工提出國際化的十。十年內(nèi)，成為新的盈利點。

 國內(nèi)絕對優(yōu)勢產(chǎn)品賺取品質(zhì)紅利

今年1月份，柳工的業(yè)務(wù)增長了100倍。從海外營銷到國際制造“2003年到2006年我們基本上是貿(mào)易型的企業(yè)，在舉行的首輪訂貨會上，產(chǎn)品由客戶采購，三一重機現(xiàn)場簽下1600臺挖掘機訂單，然后把產(chǎn)品送到國外去。”黃兆華對國際商報記者表示。而2007年~2010年，刷新了行業(yè)訂貨會紀(jì)錄，廣西柳工的國際化進(jìn)行了調(diào)整。“我們逐漸轉(zhuǎn)為海外營銷服務(wù)型的導(dǎo)向，取得開門紅。此外，加大售后服務(wù)和配件支持力度，由于水利、新農(nóng)村及礦山的拉動，致力于建立海外銷售渠道的。”黃兆華說。為了打造海外銷售渠道，三一挖掘機銷量在今年一季度明顯拉升。

實際上，廣西柳工主要是通過代理商擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，三一重機還在2011年和2012年均取得了國內(nèi)銷售第一的好成績。

“能取得今天的成績，同時在海外建立10家子公司。目前，并不是一蹴而就的。”俞宏福表示，柳工在全球超過80個擁有119個經(jīng)銷商及881個營銷網(wǎng)點，在2008年之前，已有超過300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，三一挖掘機因為質(zhì)量不盡如人意，導(dǎo)致市場占有率得不到有效提升。隨后，公司迅速作出應(yīng)對，開始全面推行產(chǎn)品質(zhì)量提升計劃，用了整整一年時間提高產(chǎn)品品質(zhì)。兩年后，三一重機銷量奪取了全國第一。

三一重機的目標(biāo)是做世界上最節(jié)能的液壓挖掘機產(chǎn)品，俞宏福告訴記者，三一挖掘機的定位是節(jié)能、可靠、高效。特別是目前推出的三一C9系列挖掘機，與國際品牌采用相同的配置，從設(shè)計到工藝進(jìn)行了大幅提升，實現(xiàn)了節(jié)能10%—15%的同時，作業(yè)效率也提升10%—15%，整機可靠性更有20%—30%的提升。

對市場來說，整機企業(yè)推出各類節(jié)能降耗產(chǎn)品已是一個趨勢，三一重機在產(chǎn)品研發(fā)方面永遠(yuǎn)都是挑戰(zhàn)自我，打造更加節(jié)能高效的產(chǎn)品，給客戶帶來更多價值。

據(jù)俞宏福介紹，“三一堅持的是賺取品質(zhì)紅利。銷量的提升歸根到底還是產(chǎn)品品質(zhì)的提高。產(chǎn)品質(zhì)量如果不能和市場上最好的機器相媲美、不能給客戶帶來效益，客戶不會選擇，企業(yè)也不可能持續(xù)增長。”

 國際聚焦叩開通往世界市場大門

在國內(nèi)市場飛速發(fā)展的同時，三一重機在國際市場也取得長足發(fā)展。

2012年，在三一所有的出口產(chǎn)品中，挖掘機立下了汗馬功勞；2013年一季度，三一挖掘機出口超過800臺，主要銷往中東、東南亞和非洲，目前在非洲占50%的市場份額。

據(jù)了解，在北非市場，2013年1月，北非大區(qū)銷售就迎來“開門紅”。區(qū)域內(nèi)的尼日利亞子公司與大型中資企業(yè)簽訂了一次性采購21臺挖機的銷售合同。此次銷售是三一在尼日利亞工程機械市場對中資客戶銷售取得的重大突破，也是北非大區(qū)后，三一在尼日利亞工程機械市場首次實現(xiàn)的挖機大單銷售。

能取得良好的銷售業(yè)績，這得益于三一重機在海外市場采取的“雙聚”，即聚焦重點產(chǎn)品、聚焦重點市場。只有當(dāng)?shù)厥袌鼍邆湟欢康男枨?，并且三一挖掘機能夠很好地適用于當(dāng)?shù)氐氖袌?，才是三一重機重點發(fā)展的市場。

向儒安認(rèn)為，國際化發(fā)展的難度比想象中大得多，開拓國際市場與國內(nèi)市場完全不同。國際化，不允許三一犯錯，一旦犯錯，市場將不會給三一第二次機會。

三一重機在國際化發(fā)展上有自己獨到的模式。選擇好市場后，三一重機會在當(dāng)?shù)叵扰浼行?；第二步會將產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)，研發(fā)出適用于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品；第三步則是建立服務(wù)團(tuán)隊，拓展銷售渠道。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營策略現(xiàn)已初具成效。”談到未來3-5年的發(fā)展目標(biāo)，向儒安語氣堅定：“三一挖掘機，奪取全球銷量第一。”

標(biāo)簽：土方機械 挖掘機 三一重工