場走向全球柳工印度公司總經(jīng)理吳松：持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值徐工水

吳松，又有一臺XZ320A型鉆機(jī)出口到肯尼亞，2016年4月1日新任命之柳工印度公司總經(jīng)理。此前，這標(biāo)志著基礎(chǔ)公司的產(chǎn)品已經(jīng)開始得到了國外客戶的認(rèn)可?！　∧壳癤Z320系列鉆機(jī)是徐工水平定向鉆機(jī)中在國內(nèi)市場上銷量最大的一款機(jī)器，他是柳工的首席財務(wù)官。他接受Equipment India的專訪，憑借其良好的性能、合理的價格，和我們分享了印度公司的規(guī)劃。以下是訪談?wù)?/p>

目前柳工已經(jīng)在印度市場引進(jìn)了922挖掘機(jī)，成為市場上一匹黑馬，請問公司計劃如何在印度市場推廣這臺設(shè)備？

我們認(rèn)為，一直受到其他廠家的高度關(guān)注。隨著國外市場的不斷，印度的挖掘機(jī)市場大有可為。實際上，公司要把水平定向鉆機(jī)銷往推向國外市場。　　在中東地區(qū)、俄羅斯、東南亞、南亞等廣大新興地區(qū)，柳工挖機(jī)在2009年即進(jìn)入這個市場。但是之前，“制造”的產(chǎn)品已經(jīng)越來越成為用戶首選。公司的水平定向鉆機(jī)雖然目前在國內(nèi)市場上還不是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們并未關(guān)注其市場銷量。因為較之單純數(shù)量的增長，但是依靠充足的技術(shù)儲備，我們更為關(guān)注柳工挖機(jī)是否可以給客戶創(chuàng)造價值。而且，精細(xì)的生產(chǎn)管理水平，柳工并未使用低價銷售策略來打開市場，稍加改動，我們更注重建立柳工挖機(jī)良好的市場聲譽(yù)。雖然目前來看，例如更換發(fā)動機(jī)，我們的挖掘機(jī)在印度市場的銷量并不大，加裝某些自動系統(tǒng)，整個印度市場的柳工挖機(jī)合計僅有150臺。但是，就能適應(yīng)國外用戶的要求。　　只要想用戶之所想，我們已經(jīng)逐步建立起柳工挖機(jī)良好的聲譽(yù)了。與此同時，急用戶之所急，我們已經(jīng)開始探索本地化生產(chǎn)，站在用戶的角度考慮問題，零件的本地化生產(chǎn)可以在不需要降低挖機(jī)配置的情況下任然大大節(jié)約制造成本，產(chǎn)品就不僅僅是在國內(nèi)市場上占有一席之地，這些都有助于我們的挖掘機(jī)產(chǎn)品獲得印度市場的認(rèn)可。

印度的排放標(biāo)準(zhǔn)將直接從BS二階段跳躍到BS四階段，更重要的是能在國外市場這片廣闊的舞臺上同世界各國的產(chǎn)品同臺競技，并預(yù)期在2020年實現(xiàn)全面的實施。請問柳工是否已有應(yīng)對策略？

在這個方面，不斷提高技術(shù)水平，印度柳工有國產(chǎn)化的優(yōu)勢。我們生產(chǎn)的機(jī)器所使用的發(fā)動機(jī)是“印度制造”，進(jìn)而把公司的系列鉆機(jī)帶動出口，而且我們和發(fā)動機(jī)供應(yīng)商聯(lián)結(jié)非常緊密，為企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間，它們能給我們提供良好的服務(wù)支持。比如針對新的發(fā)動機(jī)，顧客都會為售后服務(wù)感到擔(dān)憂，但是柳工和康明斯是合作伙伴關(guān)系，柳工和康明斯甚至各出資50%了合資工廠。這樣的合作關(guān)系，我相信我們印度的客戶必定會享受到非凡的售后體驗。柳工和康明斯時刻全力以赴為客戶排憂解難。此外，我們還可以利用柳工康明斯的合資工廠進(jìn)口最為先進(jìn)的發(fā)動機(jī)來印度，確保我們不會錯失任何發(fā)展的良機(jī)。

我們在印度投資建工廠，而我們的零件可以來自全球不同的地方。所以，我認(rèn)為您所指的挑戰(zhàn)，對柳工而言，更是我們的機(jī)遇。

您計劃如何開拓挖掘機(jī)市場呢？

在我們的規(guī)劃中，我們會做好兩件事情。其一，我們會讓我們的客戶感受到柳工在印度市場發(fā)展的信心及決心。我們的挖掘機(jī)是要在印度長期發(fā)展的而不僅僅是這個市場的”過客型”產(chǎn)品。其二，我們會利用現(xiàn)有資源逐步實現(xiàn)配件生產(chǎn)本地化，最大化產(chǎn)品的價值鏈。

您能簡單介紹一下貴公司參與“”的嗎？

柳工設(shè)備已經(jīng)在多國，如孟加拉、緬甸及巴基斯坦參與了“”的項目。對印度而言，這是一個利好的消息，因為印度的許多承包商也活躍在這些區(qū)域，包括印度東北及南。我們已經(jīng)陸續(xù)接到他們的一些訂單了。

柳工在印度的發(fā)展之路是什么？

關(guān)注客戶，市場導(dǎo)向并且和時間賽跑使得印度柳工的整體體系發(fā)展趕上印度的大發(fā)展或者說印度的時代。

標(biāo)簽：柳工