機械配套件工程機械難尋指導(dǎo)價 銷售中間費用差異大問道國

前段時間，相應(yīng)地，筆者的一個朋友在采購一臺20t級挖掘機之前，作為主機企業(yè)的上游供應(yīng)商，想比較一下幾個不同品牌相同噸位挖掘機的售價，配套件行業(yè)也面臨著新一輪洗牌。那么，結(jié)果尋遍工程機械主機廠和代理商的網(wǎng)站，配套件企業(yè)如何破解行業(yè)困？行業(yè)處于調(diào)整期時，也沒有發(fā)現(xiàn)任何有相關(guān)產(chǎn)品指導(dǎo)價的信息。反觀汽車行業(yè)，配套件企業(yè)如何抓住機遇彌補在諸多技術(shù)方面的短板？配套件企業(yè)如何有針對性地滿足主機企業(yè)的全方位需求？主機企業(yè)怎樣實現(xiàn)與配套件企業(yè)協(xié)同發(fā)展？本期每周話題與您一起探討這些問題。查看更多請點擊以下鏈接：http://weekly.lmjx.net/2013/0723.html，幾乎所有品牌都能在網(wǎng)上查詢到制造商指導(dǎo)價和經(jīng)銷商報價。

對于汽車行業(yè)來講，制造商指導(dǎo)價是廠商結(jié)合自己產(chǎn)品特點、競爭對手車價等一些相關(guān)因素，給出的一個指導(dǎo)價格。經(jīng)銷商的報價是指經(jīng)銷商將提車的原始價格、運費、廠商返點、利潤等相關(guān)因素綜合在一起，而形成的一個經(jīng)銷商期望達到的價格。

用戶了解產(chǎn)品的制造商指導(dǎo)價和經(jīng)銷商報價，有助于用戶進行同類產(chǎn)品價格對比，從而買到性價比較高的產(chǎn)品。那么工程機械行業(yè)為何一直沒有指導(dǎo)價呢?以筆者看來，這與工程機械產(chǎn)品種類、銷售方式、客戶主體等不無關(guān)系。

汽車產(chǎn)品屬于大眾化產(chǎn)品，配置相對單一。工程機械產(chǎn)品種類繁多，每種產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功用、售價差別很大，即使同一類產(chǎn)品配置也不盡相同。甚至同一款機型，也有不同的發(fā)動機、工作裝置、電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)供選擇。以上這些均與汽車行業(yè)不同，由此給工程機械產(chǎn)品制訂、公開指導(dǎo)價帶來了諸多困難。

工程機械的銷售模式與汽車不同。汽車銷售模式一般為坐店經(jīng)營，銷售渠道較為暢通，每個銷售員的業(yè)務(wù)量差距不大，銷售也不是很高。工程機械銷售一般是上門推銷，銷售渠道較為單一閉塞，每個銷售員的業(yè)務(wù)量差距很大，銷售相對較高。工程機械產(chǎn)品無制造商指導(dǎo)價可尋，便于經(jīng)銷商將售價報高。這不僅可使代理商獲得更大的利潤，同時也能使業(yè)務(wù)員獲得更高的。

工程機械的直接銷售成本與汽車也不同。汽車屬于坐店經(jīng)營，客戶又多以個體為主，直接營銷成本很低。工程機械的客戶既有個體，也有大型施工企業(yè)。其中挖掘機、裝載機、壓路機、旋挖鉆機等設(shè)備的客戶以個體為主，履帶起重機、瀝青攪拌站等設(shè)備的客戶多為大型施工企業(yè)。

向個體用戶銷售的工程機械，不需要太多的附加費用，甚至很多不需要開具發(fā)票，直接銷售成本不是很高。而向大型施工企業(yè)銷售大型設(shè)備，一般采用投標的形式。工程機械制造商投標時，需要交納報名費、評標費、服務(wù)費等一系列附加費用，由此導(dǎo)致工程機械產(chǎn)品售價水漲船高。此外，由于代理商地域不同，使得產(chǎn)品的運費、服務(wù)成本也相差很大。

以上這些因素匯集在一起，使得工程機械產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用差異很大，相關(guān)的指導(dǎo)價難以出臺也就容易理解了。有關(guān)專家指出，工程機械產(chǎn)品有指導(dǎo)價可尋，對于買賣雙方均有益，不僅便于用戶購買到性價比較高的產(chǎn)品，而且有利于行業(yè)形成良性的競爭環(huán)境。工程機械產(chǎn)品指導(dǎo)價出臺也需要一個漸進的過程，主機制造商可以先從挖掘機、裝載機等操作起來較為簡單的大眾化產(chǎn)品入手，再逐步擴展到其他機型。

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