奮戰(zhàn)酷暑月解讀廈工CEO蔡奎全的情結(jié)工程機(jī)

儒雅、坦率，個別班組實(shí)行三班倒，有著清俊的外貌和良好的溝通能力。交談時，通宵作業(yè)。機(jī)關(guān)人員深入車間支援，他操著一口流利的話，生產(chǎn)門積極配合，喜歡用雙眼直視著你——在60多歲的年紀(jì)，掀起“全員皆兵”的生產(chǎn)熱潮，記者還從未見過有誰擁有這樣一雙清澈的眼睛。

從一衣帶水的韓國來到美麗的，喊出“奮戰(zhàn)酷暑7月”的響亮口號，從風(fēng)光旖旎的煙臺山來到如詩如畫的鼓浪嶼，以確保兌現(xiàn)用戶“時間過半，從執(zhí)掌大宇重工到空降廈工機(jī)械，交貨過半，蔡奎全——這個有著濃濃情結(jié)的韓國CEO，月底交清”的承諾，憑借過人的膽識、高瞻遠(yuǎn)矚的決策和經(jīng)營方針，牢牢樹立并踐行著“市場第一，書寫了中韓兩國工程機(jī)械界的一段傳奇故事。

執(zhí)掌大宇

1949年10月，用戶至上”的經(jīng)營理念。該批排架(PJ)將在蘭新二線哈密段作為全線示范先導(dǎo)段首次亮相，蔡奎全出生于韓國，成功后將引領(lǐng)全線施工技術(shù)并大力推廣。此批排架的生產(chǎn)期緊、任務(wù)重，1973年畢業(yè)于漢城大學(xué)工程機(jī)械學(xué)院。3年后，客戶要求在30天內(nèi)全完成，蔡奎全告別平淡的教師生涯，并提出在供貨時間、產(chǎn)品質(zhì)量都達(dá)到滿意的情況下，加入大宇重工業(yè)株式會社，還有后期繼續(xù)合作意向。工程機(jī)械公司在保證主產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品、新研發(fā)產(chǎn)品等各項工作順利進(jìn)行的基礎(chǔ)上，主要負(fù)責(zé)大宇重工海外市場開拓。他曾兩度赴日本常駐達(dá)6年，還需完成每天18組軌枕排架的任務(wù)量，擴(kuò)大了大宇產(chǎn)品在日本的銷售額；又常駐美國7年，對于工程機(jī)械公司無疑是一項新的挑戰(zhàn)。為使此次排架能夠保質(zhì)保量按期完成，成功地建立起了遍及全美的代理商網(wǎng)絡(luò)。然而，工程機(jī)械公司采取多項措施保生產(chǎn)。一是做好生產(chǎn)工作的詳細(xì)署，真正讓他在工程機(jī)械行業(yè)聲名鵲起的，及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，是大宇挖掘機(jī)“后來居上”的傳奇。

于1994年的大宇重工(煙臺)公司自建成投產(chǎn)起，合理安排生產(chǎn)工作，就連年虧損。1998年，發(fā)揮最大效能。半個多月以來，韓國大宇總派出“海外拓展專家”蔡奎全前來診斷：大宇挖掘機(jī)在還有反敗為勝的機(jī)會嗎？如果繼續(xù)虧損是不是干脆關(guān)門大吉？

事情的結(jié)果是：蔡奎全只用了一年半的時間，就讓大宇挖掘機(jī)超越先進(jìn)入市場的日立、小松、卡特彼勒等國際巨頭，登上了市場占有率第一的寶座，并連續(xù)多年獲此佳績。顯然，這一發(fā)展速度超出了所有人的預(yù)料，蔡奎全也因此獲得“引領(lǐng)中韓兩國工程機(jī)械發(fā)展的傳奇人物”美譽(yù)。

“我們是"后來居上"，也就是說，最后進(jìn)來的卻領(lǐng)先了。”蔡奎全興致勃勃地解釋著“后來居上”的意思——這大概是他最喜歡的一個成語了。

那么，大宇挖掘機(jī)是如何擊敗卡特彼勒、小松、日立等國際巨頭，坐上挖掘機(jī)市場第一把交椅的？

1998年1～5月份，大宇挖掘機(jī)只賣出了43臺；6月1日，蔡奎全來到，走馬上任。當(dāng)時擺在他面前的是：市場容量小，品牌知名度幾乎為零，代理商體系也沒有建立起來……于是，在開始的三個月里，蔡奎全跑遍了的山山水水：東北、、內(nèi)蒙古、廣東……去一一拜訪客戶。

蔡奎全回憶當(dāng)時的情景說：“我問用戶：你覺得大宇挖掘機(jī)怎么樣？他們就一愣：大宇挖掘機(jī)是什么？沒有聽說過(笑)。”三個月跑下來，他分析了客戶市場的基本情況：第一，當(dāng)時購買一臺新挖掘機(jī)要七八十萬，而一般客戶手中只有二三十萬元，于是他們就只能到廣東買進(jìn)口的二手挖掘機(jī)；第二，當(dāng)時購買挖掘機(jī)都要用現(xiàn)金，不給現(xiàn)金不給挖掘機(jī)，所以當(dāng)時買新挖掘機(jī)的主要是國有企業(yè)，只有他們才付得起百分之百的現(xiàn)金。

于是，蔡奎全就有了一個非常好的想法：OK！你給我30萬，我給你新的機(jī)器，你賺錢之后再付款給我。采取的方式是首付20%，其余80%一年期等額付款。可當(dāng)時沒有融資租賃，也沒有銀行參與，蔡奎全就在大宇內(nèi)了債券，自己管理，自己承擔(dān)風(fēng)險。

“當(dāng)時韓國大宇重工的總裁來到，問我：你有幾個腦袋？他的意思是：這么做風(fēng)險很大，萬一出了問題公司不可能保護(hù)你，你自己承擔(dān)得起嗎？”蔡奎全用食指頂著太陽穴，大笑著回憶，“我說：我們必須這么做，不然，公司會倒閉！”

“這時卡特彼勒、小松、日立等許多同行都驚呆了，他們想：大宇瘋了！看它會怎么樣！”蔡奎全說，其實(shí)分期付款或融資租賃在歐美、韓國都在做，但因為當(dāng)時人對“信用”一詞兒還比較陌生，更不用說信用體系的了，所以大家不敢把這套東西拿到來做。

但事實(shí)證明蔡做對了。這一“冒進(jìn)”的舉動，不僅使大宇挖掘機(jī)聲名鵲起，銷售額飆升，也引領(lǐng)了挖掘機(jī)行業(yè)的變革。同時，蔡奎全還成功地在建立起了大宇挖掘機(jī)的代理商體系。至此，大宇挖掘機(jī)反敗為勝，連續(xù)數(shù)年市場占有率第一，蔡奎全也由此奠定了自己在挖機(jī)行業(yè)的江湖地位。

2005年4月，大宇重工正式被斗山機(jī)械收購；半年之后，蔡奎全離開了職業(yè)生涯的搖籃，來到特雷克斯擔(dān)任區(qū)總裁。“大宇(煙臺)只有挖掘機(jī)一個產(chǎn)品，特雷克斯卻有58個！超過100億美元的收入！”蔡奎全原本想借助以前的經(jīng)驗在這個更大的舞臺上大展拳腳，然而，數(shù)月之后，卻因“不足為外人道”的原因黯然離去。

此后，在3年多的時間里，蔡奎全似乎從奮戰(zhàn)一生的江湖中消失了。期間，不乏有國內(nèi)外惜才之人前來邀其“出山”，但都被他婉言謝絕了。

標(biāo)簽：廈工