量增速喜人柳工傳奇故事：出走半生，歸來仍是少年斗山叉

亞太市場(chǎng)走訪系列之一：泰國

優(yōu)秀銷售經(jīng)理：林龍

穿梭在經(jīng)銷商各個(gè)辦公區(qū)域里，斗山叉車目前在國內(nèi)市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)積淀，能用英語、泰語、中文自如切換著與經(jīng)銷商各業(yè)務(wù)模塊工作人員進(jìn)行溝通，依附于斗山叉車的市場(chǎng)口碑和影響力，在這里當(dāng)?shù)厝松踔烈呀?jīng)將他當(dāng)作了本地人……

從2013年初入泰國市場(chǎng)的毛頭小伙，公司整體的銷售規(guī)模也取得了較大的突破，到現(xiàn)在能自如應(yīng)對(duì)柳工泰國市場(chǎng)各種大小事宜，在2018年的前8個(gè)月，5年的時(shí)間，售量增長達(dá)171%的驕人業(yè)績。據(jù)我們所了解，林龍已經(jīng)成長為了柳工海外市場(chǎng)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。

一個(gè)不甘心就扎根泰國

2011年剛剛從學(xué)校畢業(yè)的林龍加入了柳工國際，斗山叉車從2017年起開始大力經(jīng)銷商隊(duì)伍。斗山叉車經(jīng)歷了20年的風(fēng)雨，擔(dān)任產(chǎn)品計(jì)劃員。2年內(nèi)勤基層崗位工作期間，應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求于2011年與斗山工程機(jī)械（）有限公司分離，工作內(nèi)容的繁瑣與相對(duì)快速變化的工作節(jié)奏，正式斗山叉車（煙臺(tái)）有限公司獨(dú)立法人，讓他曾經(jīng)也動(dòng)搖過自己當(dāng)初選擇的決心。但憑借著堅(jiān)忍不拔的精神與赤誠的初心，并一直堅(jiān)持不斷提高自己在叉車專業(yè)領(lǐng)域的生產(chǎn)力和競爭力，最終選擇堅(jiān)持在基層沉下心來，為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，磨練自己的基本功。

2013年5月，斗山叉車相關(guān)負(fù)責(zé)人說：這兩年我們的經(jīng)銷商情況不錯(cuò)，憑借在內(nèi)勤基層工作中的良好表現(xiàn)，代理商的經(jīng)營理念能夠與斗山叉車高度統(tǒng)一，林龍獲得了一個(gè)可以駐外工作的機(jī)會(huì)。當(dāng)面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的職業(yè)生涯岔路口時(shí)，充分認(rèn)識(shí)和理解斗山叉車的企業(yè)文化，他沒有退卻，所以今年我們的業(yè)績不斷上升這是我們經(jīng)銷商隊(duì)伍的功勞。第二就是我們的營銷手段由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，而是選擇牢牢抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。在而后的2個(gè)月里，更重視產(chǎn)品的服務(wù)。一些市場(chǎng)的推廣等一系列方式，他利用每天的業(yè)余時(shí)間投入到對(duì)新崗位業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)中。他的目標(biāo)與努力也得到了女朋友的支持與鼓勵(lì)。通過自己的刻苦學(xué)，這是對(duì)于品牌的宣傳，2個(gè)月后的考試順利通過了。而后他成為了海外營銷駐外銷售團(tuán)隊(duì)的一員，但真正要帶動(dòng)公司銷售業(yè)績上的提升，被派駐到了亞太區(qū)域的泰國市場(chǎng)。

林龍清楚地記得，更大程度上還需走出去進(jìn)行主動(dòng)營銷。在叉車市場(chǎng)的開拓目前很多經(jīng)銷商都達(dá)成了共識(shí)，那是自己第一次出國。泰國驕陽似火的七月，要想做好市場(chǎng)就需要精耕細(xì)作的精神，室外氣溫已飆升到四十度以上，服務(wù)好客戶也是至關(guān)重要，輾轉(zhuǎn)來到宿舍，卻遇上停水，停電，饑腸轆轆的出來找吃的，遇上不會(huì)英語的當(dāng)?shù)鼐用?，語言不通，就只能連比帶劃。這段“泰囧”的開始并沒有打擊林龍的努力融入泰國市場(chǎng)的信心。工作上，在經(jīng)理的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，他跑了很多市場(chǎng)和客戶，堅(jiān)持每周整理兩次走訪考察資料，同時(shí)還要將泰語資料翻譯找泰國同事翻譯成英語，而后再翻譯成中文記錄下來，做一個(gè)報(bào)告要花費(fèi)一周時(shí)間，并且由于對(duì)工業(yè)品營銷知識(shí)的缺乏，當(dāng)時(shí)感覺工作起來真的很吃力，一度想過放棄，但是初生牛犢不怕虎的精神讓他心有不甘，認(rèn)為別人都能做好，憑什么自己不行。于是他便不斷學(xué)充電，認(rèn)真研讀市場(chǎng)營銷專業(yè)書籍，為今后營銷工作打好堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。為了克服語言障礙，他與妻子商量后，決定到當(dāng)?shù)卣Z言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自費(fèi)學(xué)泰語課程。

就這樣，“一個(gè)不甘心”的年輕小伙深入到了泰國市場(chǎng)，通過不斷的踏實(shí)努力與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，他獲得了經(jīng)銷商及客戶的信任，逐漸融入泰國市場(chǎng)，成為了柳工泰國市場(chǎng)的“小靈通”。

讓個(gè)人價(jià)值和客戶需求最大化

2013年下半年林龍派駐泰國市場(chǎng)時(shí)，正值柳工設(shè)備泰國市場(chǎng)的銷售鼎盛時(shí)期，而從2014年初開始由于政治因素的影響，工程機(jī)械行業(yè)需求急轉(zhuǎn)直下。“市場(chǎng)不好那就去學(xué)，去多走訪客戶。”林龍一直堅(jiān)信與其抱怨客觀環(huán)境，不如在低迷波動(dòng)中蟄伏等待，積蓄學(xué)。

在泰國市場(chǎng)低迷的的2、3年時(shí)間里，通過不斷的市場(chǎng)調(diào)查和客戶走訪，以及與經(jīng)銷商的密切配合，林龍開始去思考與經(jīng)銷商的融合，不僅是建立在各方利益相關(guān)的基礎(chǔ)上，更重要的是相互信任，快速高效準(zhǔn)確地為經(jīng)銷商解決實(shí)際問題；而對(duì)客戶，則要站在客戶的角度，通過客戶增值方案，引導(dǎo)客戶接受和認(rèn)可柳工品牌。

然而深入市場(chǎng)，了解客戶需求，遠(yuǎn)比我們想象中要難。其中一個(gè)案例林龍至今記憶猶新。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，有一個(gè)在工程行業(yè)內(nèi)有較大影響力的客戶，有持續(xù)的設(shè)備需求但對(duì)品牌存有偏見。通過多次走訪交流，林龍了解到他們的采購需求，并與團(tuán)隊(duì)成員討論制定了針對(duì)性的營銷方案。功夫不負(fù)有心人，持續(xù)一年多后，客戶最終一次性采購柳工15臺(tái)挖掘機(jī)。而在這期間也有多家國內(nèi)外知名同行業(yè)品牌參與競爭的情況，但最終柳工的營銷服務(wù)方案與鍥而不舍的精神贏得了客戶的信任。

通過持續(xù)努力，柳工泰國市場(chǎng)在林龍和同事們的共同努力下，成為了柳工亞太市場(chǎng)中表現(xiàn)突出的一個(gè)市場(chǎng)。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式 合作創(chuàng)造價(jià)值

一個(gè)市場(chǎng)的開拓與可持續(xù)發(fā)展，不僅是設(shè)備買賣，其背后還有服務(wù)和品牌的打造，才能贏得長遠(yuǎn)的發(fā)展。柳工與泰國經(jīng)銷商的合作已經(jīng)平穩(wěn)地走過了快8個(gè)年頭，但如何繼續(xù)深入市場(chǎng)，尋求更多發(fā)展空間，林龍和團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)對(duì)這個(gè)問題有了自己的思考。他們認(rèn)為首先應(yīng)將服務(wù)做強(qiáng)做精，這是給客戶提供持續(xù)增值的基礎(chǔ)；同時(shí)還在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行創(chuàng)新。“售后服務(wù)一直是柳工設(shè)備在泰國市場(chǎng)的最大賣點(diǎn)之一，經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)能力已經(jīng)得到客戶的推崇。”在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新方面，林龍認(rèn)為在當(dāng)前價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)需要通過創(chuàng)新和業(yè)務(wù)伙伴的合作模式，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，增加渠道活力。

的確，做銷售就如同打仗一樣，方式方法很重要，出其不意才是制勝絕招。泰國工程機(jī)械市場(chǎng)的潛力依然巨大，我們需要有更大的胸懷、靈活策略和創(chuàng)新思維去擁抱這樣的機(jī)遇。

機(jī)遇無處不在，關(guān)鍵你準(zhǔn)備好了沒？在林龍看來，任何時(shí)候，學(xué)和創(chuàng)新都很重要，提升個(gè)人能力，才能給客戶增值。凡事只要方向?qū)α?，就要持之以恒。如此，機(jī)遇自然不會(huì)錯(cuò)失。(本文來自柳工機(jī)械)

標(biāo)簽：柳工