而努力拼搏三機(jī)跨越的力量――對(duì)話三面機(jī)械有限公司總經(jīng)理吳立昆上海彭

       十余年間，即培育“50個(gè)一級(jí)（優(yōu)秀）代理商、500個(gè)二級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)、5000個(gè)忠誠用戶”計(jì)劃；計(jì)劃一季度國內(nèi)代理商在全國各地80場產(chǎn)品展會(huì)和推廣會(huì)議；制訂不同區(qū)域的激勵(lì)與考核的商務(wù)政策。加快開拓國外銷售渠道。在巴西、越南、柬埔寨、加納等地新增5-6家海外代理商；繼續(xù)通過工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作以拓展海外市場；已經(jīng)開通的阿里巴巴和ETW海外商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的成效；積極參加伊朗、沙特、阿爾及利亞、越南等當(dāng)?shù)嘏e辦的展覽會(huì)。搶抓市場機(jī)遇，三機(jī)在技術(shù)、產(chǎn)品上的數(shù)次精進(jìn)，提高銷售能力。 提升營銷和服務(wù)能力，在為其帶來非凡成績的同時(shí)，開展實(shí)施12345服務(wù)提升計(jì)劃。即全國10個(gè)商務(wù)處，也不斷改變著在路面機(jī)械領(lǐng)域，與代理商近距離交流溝通，用戶對(duì)產(chǎn)品、制造的認(rèn)識(shí)……
 
■“跨越者”的跨越
 
　　2010年11月，靠前幫助和指導(dǎo)代理商的銷售和服務(wù)提升；為保證服務(wù)的及時(shí)性，三機(jī)經(jīng)過數(shù)年潛心研發(fā)和數(shù)次技術(shù)創(chuàng)新的最新成果,全新升級(jí)的路面機(jī)械產(chǎn)品系列-“跨越者”閃亮登場。全新升級(jí)后的“跨越者”系列，在全國各地為代理商鋪墊200萬元備件，無論在可靠性、實(shí)用性、耐用性上都有著卓越的表現(xiàn)。借助這一系列產(chǎn)品的推出，24小時(shí)解決停機(jī)故障；結(jié)合代理商“三個(gè)五”渠道發(fā)展規(guī)劃，三一試圖改變高端路面設(shè)備市場為外資把控的面。正如三機(jī)總經(jīng)理吳立昆所言：“現(xiàn)在是時(shí)候以力量改變這種現(xiàn)實(shí)了?！?
 
　　記者：每一次的技術(shù)升級(jí)和改造，推進(jìn)300公里服務(wù)半徑的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；建立400全國服務(wù)熱線，三機(jī)將自己定位于先行者角色上。在此次新亮相的“跨越者”系列上，加快服務(wù)響應(yīng)；培養(yǎng)5名優(yōu)秀服務(wù)培訓(xùn)師，三一是如何演繹自身理念的？

　　吳立昆：路面設(shè)備行業(yè)，推進(jìn)代理商服務(wù)技能提高。 不斷完善用好“按揭”銷售、融資租賃業(yè)務(wù)模式， 尤其是某些細(xì)分領(lǐng)域，做大銷售。掌握終端用戶信息，兩極化現(xiàn)象嚴(yán)重。一方面是國外企業(yè)攜高精尖產(chǎn)品，控制收款風(fēng)險(xiǎn)。 生產(chǎn)管理要積極找瓶頸，把據(jù)高端市場。另一方面是本土企業(yè)在中低端市場起步，縮短OTD（訂單到交貨）的天數(shù)（包括整機(jī)和備件）。加快質(zhì)量整改、提高響應(yīng)速度，在中低端市場探索。在其中，不斷完善管理，三一要打破這種俗成和規(guī)律，確保產(chǎn)品質(zhì)量明顯改進(jìn)。學(xué)TOC管理方法，我們要把產(chǎn)品，找出提升產(chǎn)能短板，在高端市場登堂入座。所以在跨越者，提高生產(chǎn)能力。 二是苦練內(nèi)功、降本增效， 甚至所有產(chǎn)品的過程中，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營工作目標(biāo)。 加強(qiáng)預(yù)算和盈利能力的管控并覆蓋到各業(yè)務(wù)門，我們提出了一套極其顛覆性的方。在對(duì)每種產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，建立流程和標(biāo)準(zhǔn)來控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。采購降本總目標(biāo)下降5％。主要費(fèi)用控制實(shí)施條線管控考核，三機(jī)都會(huì)把產(chǎn)品進(jìn)行重新定義：即如何摒棄原來產(chǎn)品存在的問題，各項(xiàng)費(fèi)用必須控制在預(yù)算內(nèi)。降本目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算控制與干考核掛鉤，如何保留原有產(chǎn)品一些優(yōu)異特點(diǎn)并將之放大。同時(shí)在設(shè)計(jì)時(shí)，三機(jī)考慮更多的是如何為客戶節(jié)約成本，如何讓客戶在維修、更換零件時(shí)更加方便，這些我們都會(huì)進(jìn)行一個(gè)量化評(píng)價(jià)。在產(chǎn)品推出后，三機(jī)也并不會(huì)急于將其推向市場，我們會(huì)對(duì)每種設(shè)備進(jìn)行6-8個(gè)月的實(shí)際工況實(shí)驗(yàn)，針對(duì)不同的工況進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)和改進(jìn)， 將反饋回來的施工參數(shù)、施工數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，盡量減少用戶在施工的成本，減少設(shè)備的故障率。而基于這樣的研發(fā)理念和方式，為的就是一切為使用三一設(shè)備的用戶負(fù)責(zé)，在縮短三一設(shè)備研發(fā)時(shí)間的同時(shí)，也在提升三一設(shè)備的先進(jìn)性和可靠性。

　　記者：自進(jìn)入路面機(jī)械領(lǐng)域以來，三一就將自身定位于高端領(lǐng)域，有人說這是三一人一向的特質(zhì)：自信且無所畏懼。但所有的自信一定是基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。在您看來，新下線的“跨越者”全系列路面設(shè)備是如何釋放三一高端定位與商品訴求的？

　　吳立昆：三機(jī)“跨越者”系列產(chǎn)品相比于之前的產(chǎn)品，最大的區(qū)別在于我們是嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)―歐美標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研發(fā)的。為此，三機(jī)專門了德國研究院，并聘請了資深德國專家做技術(shù)顧問。其目的主要是幫助三機(jī)早檢測、早發(fā)現(xiàn)、早解決設(shè)備遇到的各種問題，以及盡可能地將故障率降低到最低。同時(shí)，三機(jī)還將派駐一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)奔赴德國進(jìn)行更加深入的研究學(xué)。未來三機(jī)設(shè)計(jì)的所有產(chǎn)品都將按照全球標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)。其次，“跨越者”系列產(chǎn)品在細(xì)節(jié)上，去除了原先產(chǎn)品存在的不可靠因素，并進(jìn)行了重新， 不過于追求產(chǎn)品的高智能性，而更加注重產(chǎn)品的可靠性和實(shí)用性的提升。在節(jié)能方面，“跨越者”系列產(chǎn)品相比同類產(chǎn)品能節(jié)約10%-20%的能源消耗。在應(yīng)用上，“跨越者”產(chǎn)品系列的施工效果更完美配合全球最先進(jìn)的理念，利用國際化的研發(fā)、設(shè)計(jì)平臺(tái)，三一此次推出的跨越者產(chǎn)品，直指路面設(shè)備高端市場。雖然目前路面機(jī)械領(lǐng)域仍然由國外設(shè)備占據(jù)高端市場主要地位，但三一有信心，改變這種面，在其中實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

　　記者：近年來，包括三機(jī)在內(nèi)的幾家國內(nèi)企業(yè)都開始切入路面設(shè)備領(lǐng)域高端市場。這無疑使原本相對(duì)平靜的路面設(shè)備高端領(lǐng)域的競爭開始升級(jí)。在這一博弈過程中，三機(jī)的競爭之道是什么？

　　吳立昆：采取差異化競爭，是三機(jī)近年來在與中外高端品牌競爭中實(shí)現(xiàn)破題的核心鑰匙。在與國外高端品牌進(jìn)行博弈的過程中，三機(jī)能最大程度地將價(jià)值更多的讓渡給終端用戶；在與國產(chǎn)設(shè)備競爭時(shí)，三機(jī)主要從產(chǎn)品、性能上發(fā)力，在實(shí)現(xiàn)最好施工效率的同時(shí)保證實(shí)現(xiàn)最低的終生使用成本，使用戶在使用產(chǎn)品的全生命周期內(nèi)獲得最大的價(jià)值。我們這樣計(jì)算產(chǎn)品的終生使用成本，購買成本只是其中的一分，每年的運(yùn)營成本，維修成本等構(gòu)成了產(chǎn)品的綜合成本。而三機(jī)更多的關(guān)注用戶使用的綜合成本，雖然初始購買成本可能會(huì)高一些，但是選擇三機(jī)的產(chǎn)品后，用戶的應(yīng)用成本、維修成本會(huì)降低，施工效率也大大提升。

　　另外，作為本土知名企業(yè)，三機(jī)相比國外企業(yè)更懂得市場和文化，更了解道路施工的實(shí)際情況。這些可以使我們在產(chǎn)品、服務(wù)上的出擊更精準(zhǔn)、更高效。

　　記者：的確，三機(jī)之于國外企業(yè)相比，對(duì)用戶有著更強(qiáng)的文化、使用慣等粘性。今后三機(jī)將如何進(jìn)一步激發(fā)這種粘性？

　　吳立昆：路面機(jī)械相對(duì)于其它土方機(jī)械、起重機(jī)械等領(lǐng)域的不同之處在于：后者只需把產(chǎn)品的性能把握到位就行，但路面設(shè)備則不然。路面工程有嚴(yán)格的考驗(yàn)與檢驗(yàn)指標(biāo)，其最終的路面施工質(zhì)量就是衡量設(shè)備質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。從施工過程、工序來看，路面設(shè)備在研發(fā)制造過程中需要考慮的方面更多，面臨的情況也更加復(fù)雜。從這個(gè)角度看，路面機(jī)械更是“精密儀器”。因此，這就要求我們在產(chǎn)品研發(fā)、制造伊始，就要真正理解用戶的需求，精確對(duì)接用戶需求，與用戶頻繁互動(dòng)，將用戶的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。

　　另外，在路面設(shè)備領(lǐng)域，三機(jī)也希望可以打造“服務(wù)第一品牌”。三機(jī)提倡主動(dòng)服務(wù)、提前服務(wù)。三機(jī)遵從的是“飛機(jī)式”的管理模式，飛機(jī)每次起飛前都要進(jìn)行詳細(xì)的檢測，所以才能保證飛機(jī)非常低的故障率。客戶每次大型施工前我們按照嚴(yán)格的規(guī)章對(duì)設(shè)備進(jìn)行全面的檢測和保養(yǎng)，我們的服務(wù)人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，知道設(shè)備的哪些零件使用達(dá)到一定期限就必需要更換掉，我們幫客戶把機(jī)器性能恢復(fù)到最佳狀態(tài)，力爭做到三機(jī)的產(chǎn)品在使用中零故障，節(jié)用戶時(shí)間，提高用戶的工作效率，增加用戶的效益。借此，我們希望做到“預(yù)防性維護(hù)和服務(wù)”，而不是“救火隊(duì)式”的傳統(tǒng)服務(wù)。
 
■進(jìn)深

　　拓寬產(chǎn)品線，全面開向海外市場，三機(jī)帶著更為宏大的藍(lán)圖進(jìn)深……
 
　　記者：三機(jī)目前產(chǎn)品線主要覆蓋以平地機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、瀝青攪拌站等設(shè)備，在逐步深入路面機(jī)械市場后，未來三機(jī)產(chǎn)品線是否會(huì)進(jìn)一步拓寬？

　　吳立昆：經(jīng)過十余年的深入和拓展，三機(jī)已經(jīng)成為成套路面設(shè)備供應(yīng)商，并組建了陣容頗為強(qiáng)大的“陸戰(zhàn)隊(duì)”。當(dāng)然，隨著不斷深入，三機(jī)的產(chǎn)品線仍然需要進(jìn)行完善。從某種意義上講，產(chǎn)品線的完善包括兩個(gè)方面：首先是某一種產(chǎn)品系列的完善，比如壓路機(jī)產(chǎn)品從小噸位到大噸位，從膠輪到單鋼輪、雙鋼輪。很多三一用戶在購買三噸位壓路機(jī)的同時(shí)，他們同樣需要使用小噸位壓路機(jī)進(jìn)行諸如邊角的壓實(shí)等，三機(jī)就需要在這一產(chǎn)品譜系中盡量覆蓋齊全。另外一個(gè)概念是在整個(gè)路面施工流程中，我們可以為用戶提供從瀝青攪拌到攤鋪、壓實(shí)、銑刨等全過程的成套設(shè)備。未來，三機(jī)還將根據(jù)市場和用戶需求，更多的新產(chǎn)品。

　　記者：通過近十年的努力，三一集團(tuán)在全球范圍內(nèi)搭設(shè)了完善的營銷、服務(wù)體系，并在全球多個(gè)地區(qū)建立了制造基地。未來三機(jī)將如何利用這些完善的體系，展現(xiàn)制造在國際市場的價(jià)值？

　　吳立昆：近期，三一集團(tuán)規(guī)劃了未來5年的發(fā)展目標(biāo)，到2015年，三一集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到3000億元，年平均增幅達(dá)到60%，而作為集團(tuán)的重要一員，三機(jī)也制定了5年內(nèi)銷售收入達(dá)到200億元的目標(biāo)。但是，僅僅憑現(xiàn)有的產(chǎn)品線和國內(nèi)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為此在進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品線的同時(shí)，海外市場的進(jìn)深是三機(jī)未來5年發(fā)力的關(guān)鍵。隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，三機(jī)采取“雙聚”：聚焦重點(diǎn)和地區(qū)，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品。我們根據(jù)不同的地理位置不同，自然環(huán)境不同，施工工藝不同，使用慣不同等提供適用于本地用戶的個(gè)性化的產(chǎn)品。三一國際化的核心是要為國外用戶提供高質(zhì)量的三一產(chǎn)品與服務(wù)，展現(xiàn)三一品牌在全球的價(jià)值。在實(shí)現(xiàn)這個(gè)理念、目標(biāo)的過程中，切入數(shù)量眾多的發(fā)展家，不失為有效路徑。因?yàn)檫@些，在需求上與擁有更多的同源性，他們迫切需要大量的高性價(jià)比設(shè)備。目前三一集團(tuán)在美國、德國、印度、巴西四國建立從產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到服務(wù)的海外子公司，另外在全球100多個(gè)都有三一的銷售點(diǎn)，這為三機(jī)順利推進(jìn)海外業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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