爐敬請收看新晨，搶占市場制高點！山建新

常言道“兵無常勢，水無常形”，但無論是怎樣的戰(zhàn)，搶占有利形勢，尤其是“制高點”無比重要。

姚建衛(wèi)自從任職河北新晨汽車銷售服務有限公司品牌經(jīng)理以來，所做工作都是為了讓陜汽重卡沖上石家莊市場的制高點。

作為河北會城市，石家莊市還是河北的經(jīng)濟中心、物流中心，是全國范圍內(nèi)重卡競爭的一個主戰(zhàn)場。目前，該地重卡牽引車市場主要分三個板塊：運煤板塊，需求集中6×2牽引車，新國標實施后則轉(zhuǎn)向6×4車型；長途物流板塊，需求以大馬力6×4牽引車為主；再有一分需求則是重載車型。此外，還有一定數(shù)量的工程自卸車及專用車需求。

2015年整體市場下滑一度讓新晨的陜汽重卡銷售陷入低谷，公司業(yè)務總監(jiān)劉開春和總經(jīng)理劉芳對一年前的經(jīng)歷依然唏噓不已。“幸好我們及時轉(zhuǎn)型，從過去天然氣車型迅速切換柴油車，并且很快打開了公路運輸車型市場。”劉芳介紹，進入2016年，陜汽重卡憑借德龍新M3000的技術(shù)優(yōu)勢首先在6×2車型上保持了良好的銷售勢頭，新GB1589實施后，隨著用戶需求轉(zhuǎn)變，德龍新M3000 6×4又實現(xiàn)了大規(guī)模上量。

由來巾幗甘心受，何必將軍是丈夫。劉開春和劉芳姐妹是重卡銷售行業(yè)的資深大伽，自從2011年新晨經(jīng)銷陜汽重卡，多年來業(yè)績突出，2014年銷售近1000臺，將陜汽重卡品牌在石家莊市場推上了新高度。不過，由于受大環(huán)境影響，新晨2015年業(yè)績回落明顯。劉開春總結(jié)指出，一方面是市場形勢制約，另一方面則是因為新晨為了管控風險，主觀方面有意識地穩(wěn)定銷售規(guī)模。

2016年，伴隨經(jīng)濟回暖，新晨針對石家莊市場也因勢利導改變策略。“我們在2015年就完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)由重載、天然氣車向柴油動力的公路運輸車轉(zhuǎn)型。所以，今年的目標就是快速上量，盡最大能力占領(lǐng)市場制高點。”姚建衛(wèi)介紹，新晨前些年的不懈努力已經(jīng)為陜汽重卡在石家莊市場打下堅實基礎，樹立起品牌影響，為營銷突破創(chuàng)造了條件。

“今年，新晨圍繞搶占市場制高點，首先確立了‘終端為主，二網(wǎng)為輔’的營銷策略，在重點市場發(fā)展重點‘二網(wǎng)’，通過相應激勵政策充分調(diào)動‘二網(wǎng)’銷售積極性。”姚建衛(wèi)認為，終端用戶資源對重卡銷售來說非常重要，‘二網(wǎng)’的優(yōu)勢也不容忽視。曾幾何時，由于“二網(wǎng)”銷售的“唯利是圖”，總被認為缺乏品牌忠誠度。其實，在利潤當頭的商業(yè)競爭中，任何人的“唯利是圖”都在情理之中，也都值得理解。

“‘二網(wǎng)’是重卡銷售網(wǎng)絡的最有效渠道之一，盡管有種種不利因素，但如果利用好，往往能為市場開拓發(fā)揮極強的促進作用。”姚建衛(wèi)認為在努力擴大市場占有率的激戰(zhàn)中，是否能夠?qū)崿F(xiàn)對一切有效資源的利用，直接關(guān)系到戰(zhàn)結(jié)果。

在搶占市場制高點的實戰(zhàn)中，新晨還要求每一位銷售人員轉(zhuǎn)變營銷觀念。“我們規(guī)定銷售團隊每周都要有宣傳推廣活動，活動形式不限，但‘聯(lián)絡用戶，完成銷售’的目的務必達成。”姚建衛(wèi)說以往和用戶溝通總是通過飯吃吃喝喝的形式，事實上這種“老套路”對終端用戶來說早就沒有了吸引力，特別是在市場旺季，很少有人為了一頓飯一頓酒參加活動，“我們現(xiàn)在鼓勵更健康更環(huán)保的形式，比如組織用戶一起健身、爬山等。從請用戶吃飯，到請用戶流汗，增進情感，加強用戶對新晨企業(yè)文化的了解，提升對陜汽重卡品牌的認知”。

兵法云“居高臨下，勢如破竹”，可見搶占制高點關(guān)系之重大。

石家莊重卡市場優(yōu)勢長期被其他品牌占據(jù)，陜汽重卡只是最近幾年才呈現(xiàn)銳利上升的勢頭。“為了能夠持續(xù)在用戶心中形成品牌影響，新晨的陜汽重卡銷售在今年‘9·21’以后爆發(fā)市場井噴期間并沒有跟風加價。”姚建衛(wèi)很清楚這么做給自己造成的壓力有多大，給新晨帶來的壓力有多大。他說，“給每臺車加出的價格是有限的，而用戶對品牌的認可度卻是無限的。對于一個有更大目標的營銷團隊來說，對于有更大目標的新晨來說，與其占有眼前利益，不如抓住難得機遇迅速擴大市占率，增強品牌影響力”。

用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。

截止11月底，陜汽重卡在石家莊市場銷售接近1100臺，市占率超過12%，而且還在隨著市場增長繼續(xù)上升。姚建衛(wèi)表示，大馬力德龍X3000牽引車是2016年新晨的一個亮點，已經(jīng)銷售150多臺，鑒于石家莊長途高效物流的運力需求巨大，該車型銷售在2017年將會有更顯著突破。另外，自卸車也因為基礎開工增多逐漸上量。

“‘9·21’以來的市場呈現(xiàn)的是不理性的爆發(fā)，而且在石家莊市場集中表現(xiàn)在對6×4牽引車的需求，動力也限于350馬力和375馬力，用戶主要來自于煤炭運輸。”姚建衛(wèi)說新晨在這一輪競爭中領(lǐng)先，相關(guān)政策導向固然起到了重要作用，但同時也得益于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，得益于和陜汽重卡石家莊辦事處的緊密溝通，得益于國四切換國五及用戶換車周期的疊加效用。

搶占市場制高點，前期重點在“搶”，后期重點則在“制”。當市場大潮逐漸退去，屹立崛起的才是真英雄。姚建衛(wèi)透露，新晨已經(jīng)積極規(guī)劃2017年市場，準備引入德龍L3000載貨車，形成牽引車、載貨車和自卸車齊頭并進的格，從而進一步擴大戰(zhàn)果，成就陜汽重卡在石家莊市場的強勢統(tǒng)治。(本文來自陜汽)

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