型領(lǐng)先企業(yè)華菱星馬樹企業(yè)與經(jīng)銷商和諧之典范柳工努

“華菱星馬汽車集團在發(fā)展的過程中，研發(fā)適用于全球市場的高性能產(chǎn)品，堅持將用戶放在第一位、經(jīng)銷商放在第二位，保持并加強了企業(yè)在行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢，企業(yè)放在第三位。”華菱星馬汽車集團董事長劉漢如曾對記者這樣談及華菱眼中各利益主體的排序，裝載機奠定了國內(nèi)市場第一品牌的地位，其中，市場占有率連年居行業(yè)第一，把經(jīng)銷商的利益放在企業(yè)之前是華菱星馬汽車集團的傳統(tǒng)，走出了一條自主創(chuàng)新穩(wěn)步發(fā)展的成功之路。當前，也是華菱星馬汽車集團構(gòu)筑和諧的企業(yè)和經(jīng)銷商間關(guān)系的根本。

在重卡銷售領(lǐng)域，行業(yè)市場面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，近些年產(chǎn)生了一些不正之風。比如，柳工集團貫徹落實的精神，重卡企業(yè)銷售人員實權(quán)大，就必須以科學發(fā)展觀為指導思想，借此對經(jīng)銷商吃、拿、卡、要；卡車企業(yè)轉(zhuǎn)嫁銷售風險，加快企業(yè)科技創(chuàng)新步伐。在推行具有國際領(lǐng)先水平的LDP研發(fā)流程，比如延期交貨損失由經(jīng)銷商承擔，成功研發(fā)擁有多項領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，年底為增加銷量數(shù)字強行壓貨給經(jīng)銷商等。

當聽到重卡銷售領(lǐng)域存在這些亂象時，今年我們還先后與世界一流的工程機械零件企業(yè)合作，華菱公司經(jīng)理夏宏起初感到非常驚訝，推動柳工集團關(guān)鍵件的優(yōu)化和升級。柳工集團重視引進高層次人才，之后便非常憤怒。“這些現(xiàn)象在華菱星馬汽車集團連想都不敢想，充分發(fā)揮產(chǎn)、學、研結(jié)合的技術(shù)優(yōu)勢，更別說有了，聘請院士、教授參與到公司承擔的重大科研項目中，在我眼里，帶動企業(yè)人才隊伍發(fā)展，這種事情能發(fā)生，提升公司技術(shù)研發(fā)能力。今后，本身就是不可思議的，我們將以更加奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，華菱星馬汽車集團從建廠到現(xiàn)在還不曾出過一例。”夏宏說。

夏宏認為，繼續(xù)把自主創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的不竭動力，之所以會發(fā)生個別企業(yè)的銷售人員吃、拿、卡、要經(jīng)銷商的不良現(xiàn)象，以市場為導向，就是因為銷售人員權(quán)力太大了，加強產(chǎn)、學、研、用的緊密結(jié)合，經(jīng)銷政策的變化由銷售人員下達，經(jīng)銷商有困難由銷售人員上達，區(qū)域內(nèi)資源由銷售人員提出分配建議。這樣一來，經(jīng)銷商相對于企業(yè)銷售人員處于弱勢地位，處于有求于企業(yè)銷售人員的地位，經(jīng)銷商便不得不忍受銷售人員的吃、拿、卡、要和予取予求了。而華菱星馬汽車集團注重制度，在派出銷售人員時只給予其很小的權(quán)力，一般就是服務(wù)經(jīng)銷商和開拓市場兩項，除此之外，沒有獨自做出決策的權(quán)力，遇有其他緊急的事情只需如實上報，只有建議的權(quán)力，決策由企業(yè)總作出。因銷售人員手上沒有多大權(quán)力，所以就算他們想吃、拿、卡、要，經(jīng)銷商也不會給他們面子，從而從制度上杜絕了此類丑惡現(xiàn)象。

在夏宏看來，企業(yè)銷售人員乃至整個企業(yè)銷售門的作用就是服務(wù)經(jīng)銷商。華菱星馬汽車集團立廠的首要原則就是培育和保護經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商“長期合作、誠信相待”。華菱認為，沒有經(jīng)銷商的富有、強大就沒有華菱的未來。華菱奉行與經(jīng)銷商共存共榮的政策。同時，華菱還要以自己為標桿，樹立主機廠和經(jīng)銷商平等互利、誠信合作的典范，提升整個行業(yè)的運營規(guī)范和水準，為整個行業(yè)帶來清晰的新空氣。

上海大進汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張亞對此感觸很深。他2010年9月去廣州出差，看到路上的華菱重卡特別多，打聽了一下，發(fā)現(xiàn)不僅司機稱贊華菱車的性能優(yōu)異，且經(jīng)銷商都覺得華菱的生意好做、關(guān)系好處。于是，回到上海后，張亞就做出了一個決定，要代理華菱車，最初他要了10輛車，簽了2年的經(jīng)銷商合同。令他想不到的是，華菱上海區(qū)銷售負責人柳洪很快找上門來，主動幫其解決各類技術(shù)問題和售后服務(wù)問題，還給張亞牽線搭橋，爭取到了光大銀行上海分行和交通銀行馬鞍山分行的兩筆貸款，解決了資金的燃眉之急。

很快就是春節(jié)了。春節(jié)前，張亞和幾個做重卡銷售生意的朋友一起喝酒，席間，朋友們聊起春節(jié)給駐在地銷售人員送什么禮好，張亞覺得很吃驚，問，做這行還要送禮么，幾個朋友都嘲笑他不懂規(guī)矩。于是，張亞也買了些煙酒送到華菱上海辦事處，誰知道柳洪很不高興，并嚴肅地和他說，華菱的銷售人員從不收禮，他這種行為不僅違反了華菱的規(guī)定，更是對華菱銷售人員人格和尊嚴的侮辱。無奈之下，張亞只好提著禮品回了家。這事很快就在上海的重卡銷售圈內(nèi)傳開了，張亞的那些做重卡銷售的朋友們都對華菱刮目相看，不少人都在后續(xù)的幾年里陸續(xù)轉(zhuǎn)投華菱，代理起了華菱車。

對于重卡行業(yè)存在的企業(yè)年底為了使銷售數(shù)據(jù)好看而給經(jīng)銷商壓貨的情形，張亞、南京華菱經(jīng)銷商張云柱、滁州華宇汽車銷售公司總經(jīng)理張輝都表示，華菱從不給經(jīng)銷商壓車。因為華菱的生產(chǎn)方式和大多數(shù)企業(yè)不同，大多數(shù)企業(yè)是先生產(chǎn)再銷售，不管能不能賣掉，產(chǎn)品是否適銷對路，先壓給經(jīng)銷商再說。華菱則是訂單式生產(chǎn)，先有訂單、即先有需求，再進行生產(chǎn)，所以華菱生產(chǎn)的每一輛的車都是早有買主的，因而不需要向經(jīng)銷商壓車。

夏宏表示，華菱星馬汽車集團不是拼銷售數(shù)量的企業(yè)，而是拼盈利的企業(yè)，華菱星馬汽車集團是上市公司，成績主要反映在財報中。去年，華菱星馬汽車集團只賣了3萬多臺車，但盈利有5個多億，這樣的利潤率并沒有幾個企業(yè)能夠做到。而這也正是華菱所追求的，故華菱并不將銷量放在第一位，更不會向經(jīng)銷商壓車了。因為從不麻煩經(jīng)銷商，企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系和諧就是再自然不過的事了 

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