迎來開門紅衡水衡東的陜汽情緣陜汽各

2015年，陜汽黃金產(chǎn)業(yè)鏈成員，馮艷很忐忑，物流運(yùn)輸業(yè)精英等近150余人受邀出席。邢臺耀捷鄭冬格女士在致辭中表達(dá)了對新老客戶的歡迎，因?yàn)楹鈻|的陜汽重卡銷售剛剛起步，同時(shí)就2017年最新的商務(wù)、服務(wù)及促銷政策進(jìn)行了解讀。團(tuán)購會(huì)設(shè)置的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)和文藝表演使得會(huì)場氣氛熱烈，面臨困突破，隨著現(xiàn)場一系列促銷政策的公布，前途未卜。

2016年馮艷很忙，立即引起全場沸騰，因?yàn)楹鈻|的陜汽重卡銷售風(fēng)生水起，該出手時(shí)就出手，并且助力“陜汽重卡”品牌在衡水市場迅猛沖入領(lǐng)軍陣營，現(xiàn)場客戶爭先排隊(duì)簽約，產(chǎn)品銷量位居第二。衡東，最終斬獲訂單21臺輛，系衡東汽車維修服務(wù)有限公司的簡稱，意向客戶80余人。南寧辦：勤練兵、深挖掘、亮劍20172月7日，其前身是“衡東汽車貿(mào)易有限公司”。2015年，為全面完成2017年一季度營銷目標(biāo)，衡東集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)一季度開門紅，汽貿(mào)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)的支柱版塊之一，圍繞“客戶引領(lǐng) 搶抓市場 轉(zhuǎn)型創(chuàng)新 實(shí)現(xiàn)超越”的指導(dǎo)方針，陜汽重卡銷售也調(diào)整成為了汽貿(mào)業(yè)務(wù)中的獨(dú)立運(yùn)營單元，結(jié)合廣西區(qū)域市場實(shí)際情況，歸入衡東汽車維修服務(wù)公司，組織區(qū)域內(nèi)各銷售渠道2017年陜西重汽廣西區(qū)域一季度渠道產(chǎn)品營銷培訓(xùn)及溝通會(huì)。會(huì)上陜汽南寧辦事處區(qū)域總經(jīng)理齊銀濤首先向各渠道作了自我介紹并傳達(dá)了總2017年?duì)I銷工作會(huì)會(huì)議精神，馮艷是專門負(fù)責(zé)陜汽重卡銷售的總經(jīng)理。

“這是一個(gè)機(jī)遇，對2017年廣西區(qū)域一季度銷量目標(biāo)作了署安排。培訓(xùn)課程結(jié)束后，也是一次挑戰(zhàn)。”馮艷說，辦事處組織所有參會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行了理論知識閉卷考試，以前的重卡銷售依托公司物流車隊(duì)的支持，隨后辦事處組織一、二級渠道負(fù)責(zé)人對春節(jié)前后市場需求變化情況及各區(qū)域競品動(dòng)態(tài)進(jìn)行詳細(xì)溝通，雖然有壓力，并就各自公司16年的整體銷售運(yùn)營情況、存在的問題及需要支持方面與辦事處詳細(xì)溝通。2017，卻缺乏向市場要銷量的動(dòng)力和沖擊力，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，自從陜汽重卡的銷售業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，天上不會(huì)掉餡餅，銷售渠道更規(guī)范，銷售團(tuán)隊(duì)更積極，銷量增長更顯著。

2015年，陜汽黃金產(chǎn)業(yè)鏈成員，衡東銷售陜汽重卡280臺，今年的重卡市場止跌回升，陜汽重卡在衡水地區(qū)也受到越來越多用戶青睞，上半年的銷售數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)躍升為當(dāng)?shù)氐牡谄放?，截至前三季度銷售實(shí)現(xiàn)300多臺。

衡水地處河北東南，所轄冀州乃是傳說中大禹治水劃天下為九州的“九州之首”。雖說現(xiàn)在的衡水劃入環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈和首都經(jīng)濟(jì)圈的“1+9+3”計(jì)劃京南區(qū)，被社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)家費(fèi)孝通先生稱為“黃金十字交叉處”，可事實(shí)上由于受經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及資源等諸多因素的限制，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展依然相對遲滯，物流行業(yè)也處于初級階段。

“衡水地區(qū)有區(qū)位優(yōu)勢，但缺少大型生產(chǎn)制造企業(yè)，也沒有太多可以資源礦產(chǎn)，物流業(yè)發(fā)展一直裹足不前，重卡保有量和市場規(guī)模有限，而且用戶結(jié)構(gòu)以散戶為主，多數(shù)用戶從事‘打短’，即中短途運(yùn)輸，從而導(dǎo)致車型需求單一。”馮艷說如此“畸形”的市場對經(jīng)銷商來說利弊兼有。利，在于只要產(chǎn)品品質(zhì)過硬，很容易贏得多數(shù)用戶認(rèn)可；弊，一方面是受政策影響顯著，再就是相當(dāng)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往往導(dǎo)致更加激烈的市場競爭，特別和競品的競爭簡直就是你死我活。

“市場區(qū)域，對衡東而言是沒有選擇的，但我們可以選擇改變市場份額。”馮艷相信行動(dòng)勝于空談，事實(shí)強(qiáng)于雄辯。經(jīng)過近一年的努力，衡東在近乎“肉搏戰(zhàn)”的競爭中擺脫了困，陜汽重卡的品質(zhì)口碑也得以廣泛流傳。

常言道“櫻桃好吃樹難栽，不下苦功花不開”。幸福不會(huì)從天降，夢想成真等不來。馮艷說陜汽重卡在2016年里表現(xiàn)出來的強(qiáng)勢，首先得益于產(chǎn)品技術(shù)升級，尤其是適合衡水地區(qū)用戶實(shí)際需求的德龍新M3000品質(zhì)提升顯著，“衡水地區(qū)跑煤炭和沙石料運(yùn)輸?shù)挠脩粽枷喈?dāng)大的比重。這分用戶最直接的需求就是‘經(jīng)濟(jì)、耐用、動(dòng)力足’，而陜汽德龍新M3000牽引車不僅具備以上特性，駕駛更舒適，可以說是為衡水用戶量身訂制”。

好產(chǎn)品，吸引用戶的關(guān)注；好渠道，則將用戶關(guān)注轉(zhuǎn)化為購買和服務(wù)。

馮艷坦言衡東集團(tuán)的整合運(yùn)輸、汽貿(mào)、物流、倉儲(chǔ)、配貨、車輛檢測、維修等業(yè)務(wù)，形成一條完整的物流產(chǎn)業(yè)鏈，為衡東陜汽銷售搭建了一個(gè)巨大平臺，從而構(gòu)成了陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢之外的第優(yōu)勢。

“以前，我們的銷售和售后服務(wù)都在一起，如今隨著業(yè)務(wù)調(diào)整則各自獨(dú)立，又相互支撐。”馮艷說因?yàn)闃I(yè)務(wù)劃分得更清晰，銷售方面更專注，更需要用真心感動(dòng)用戶，用誠心服務(wù)用戶。

伴隨近年來重卡市場的風(fēng)云變幻，陜汽在企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時(shí)也一直強(qiáng)化渠道的營銷轉(zhuǎn)型。衡東面對的市場環(huán)境和產(chǎn)品需求相對單一，但是依然需要根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的服務(wù)創(chuàng)新。

“衡東集團(tuán)旗下運(yùn)輸公司的車輛已有3000多臺，每年的車輛更新就能夠?qū)︿N售業(yè)務(wù)形成一定支撐。不過，我們必須要有的意識，以爭取更大的市場份額，提升品牌的市場占有率。”在馮艷看來，背靠“大樹”固然好乘涼，卻并非可持續(xù)發(fā)展之路。衡東要成為衡水重卡市場的新“霸主”，就要放眼整個(gè)地區(qū)。一般人覺得散戶眾多的衡水重卡市場貌似“一盤散沙”，馮艷則認(rèn)為如果服務(wù)到位，就一定能實(shí)現(xiàn)聚沙成塔。

“衡東集團(tuán)擁有物流、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)，掌握海量貨源，能夠?yàn)樗緳C(jī)提供全方位的‘一條龍’服務(wù)。這一優(yōu)勢在衡水地區(qū)是獨(dú)一無二的。憑借集團(tuán)搭建起的平臺，我們的車輛銷售其實(shí)只是開啟了‘衡東服務(wù)’的第一步。上戶、檢測，甚至二手車交易，都能在衡東完成。”馮艷介紹說，選擇衡東的用戶很少會(huì)因車貸還款問題而感到壓力重重，因?yàn)楹鈻|的物流平臺能夠及時(shí)向有需求的司機(jī)提供相應(yīng)的貨源信息，“選擇在衡東購買陜汽重卡，其實(shí)就等于為車輛選擇了一個(gè)‘市場保姆’”。

因?yàn)轲B(yǎng)車心，服務(wù)放心，“在衡東買陜汽”，已經(jīng)成為衡水地區(qū)越來越多重卡用戶的慣選擇。

“隨著衡東攜陜汽重卡的崛起，原來的市場格發(fā)生了顯著變化。目前，陜汽重卡在衡水的市占率達(dá)30%以上，而且份額還在提升。”馮艷說衡東是在用心做市場，用心做服務(wù)，每賣一臺陜汽重卡，其實(shí)為用戶提供的都是一套車輛經(jīng)營的全面解決方案。這也是陜汽重卡在衡水市場崛起的“公開秘密”。(本文來自陜汽)

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