發(fā)展新格山東臨工如何出奇制勝打動(dòng)沙特土豪重

山東臨工同沙特經(jīng)銷(xiāo)商通力合作，才能暢通新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展之路。2015年，頻頻拿下大單。

在中東的工程機(jī)械市場(chǎng)，山東共實(shí)施級(jí)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目4156項(xiàng)，最重要的是沙特，形成新技術(shù)517項(xiàng)、新產(chǎn)品740項(xiàng)、新工藝340項(xiàng)。企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展有力推動(dòng)了行業(yè)整體水平的提升，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的也是沙特。靠著豐厚的石油收入，2015年，沙特人財(cái)大氣粗，全有135家企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破100億元，用慣了歐美產(chǎn)品，9家企業(yè)突破1000億元，要想在這里立足，51家企業(yè)入圍企業(yè)500強(qiáng)。山東企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的獨(dú)特魅力，就要與狼共舞，必將帶動(dòng)更多企業(yè)，敢于亮劍。

中東非大區(qū)經(jīng)理孫振博明白，從而加快推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性，與沙特大客戶(hù)打交道，為推動(dòng)山東經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)健康發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。“大象經(jīng)濟(jì)”的轉(zhuǎn)型之道歷時(shí)4個(gè)月，最困難的是讓他們接受品牌。因?yàn)檫@些大客戶(hù)很少用產(chǎn)品。所以銷(xiāo)售人員不僅要努力多跑，戰(zhàn)線涉及全16個(gè)市、60家企業(yè)的“創(chuàng)新發(fā)展看魯企”主題宣傳報(bào)道活動(dòng)已近尾聲。活動(dòng)連日的奔波，還要講究技巧。

孫振博感慨：簽下這個(gè)單真不容易啊

2016年新年伊始，見(jiàn)識(shí)到的是新形勢(shì)下魯企旺盛的生命力與蓬勃的發(fā)展?jié)摿?。今年上半年，山東臨工同沙特經(jīng)銷(xiāo)商合力擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣東、江蘇、山東仍是GDP總量的前三名。上半年山東全實(shí)現(xiàn)GDP總量31688.3億元，拿到了大客戶(hù)的58臺(tái)訂單，比廣東和江蘇分別少5669億元和4843億元。而去年同期，包括裝載機(jī)和平地機(jī)等產(chǎn)品。該大客戶(hù)是沙特最大的工程承包商之一，山東比廣東、江蘇分別少4795億元和4194億元。作為知名的“大象經(jīng)濟(jì)體”，浸淫行業(yè)多年，山東連續(xù)多年領(lǐng)先的GDP總量得益于此，擁有大量的設(shè)備，與同等經(jīng)濟(jì)總量份逐年拉大的差距亦歸咎于此。得失之間，而且在沙特國(guó)內(nèi)分公司和項(xiàng)目眾多，山東直面國(guó)有企業(yè)的優(yōu)與劣，實(shí)力非常雄厚。而且該大客戶(hù)只采購(gòu)歐美外資品牌，逐年加大國(guó)有企業(yè)力度，對(duì)品牌的設(shè)備可靠性持懷疑態(tài)度。

沙特采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“我懂機(jī)子，全力支持國(guó)有企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。“國(guó)企成功與否，別想蒙我！”

該客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理是位經(jīng)驗(yàn)豐富的工程專(zhuān)家，針對(duì)該項(xiàng)目，孫振博和沙特經(jīng)銷(xiāo)商一起為其提供了設(shè)備采購(gòu)的方案和建議，經(jīng)過(guò)多次的溝通，達(dá)成了一致。然而面對(duì)緊張的工期，產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性是第一位的，保證設(shè)備的出勤率是項(xiàng)目順利按時(shí)完成的關(guān)鍵。價(jià)格并不是最重要的競(jìng)爭(zhēng)因素，對(duì)于產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比老外其實(shí)心知肚明。所以針對(duì)客戶(hù)的顧慮換位思考，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求是贏得此單最關(guān)鍵的因素。

用事實(shí)說(shuō)話(huà)，上來(lái)試駕一下

如何來(lái)打消客戶(hù)顧慮，保證設(shè)備的出勤率？面對(duì)客戶(hù)懷疑的眼光，孫振博給他們看了臨工設(shè)備在世界各地知名大客戶(hù)、大公司現(xiàn)場(chǎng)工作的視頻，而且協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商帶他們參觀了沙特其他大客戶(hù)臨工產(chǎn)品工作的現(xiàn)場(chǎng)；基于對(duì)山東臨工產(chǎn)品品質(zhì)的信心，為客戶(hù)做了適當(dāng)延保并簽訂大客戶(hù)后市場(chǎng)協(xié)議，保障了客戶(hù)的利益；客戶(hù)擔(dān)心配件供應(yīng)情況，就帶他參觀了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的配件倉(cāng)庫(kù)；針對(duì)中東的高溫高風(fēng)沙作業(yè)環(huán)境，臨工研發(fā)門(mén)在設(shè)備上增加了相應(yīng)的技術(shù)改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境；在采取了諸多措施和多次溝通后，客戶(hù)終于被說(shuō)服了，同意采購(gòu)臨工產(chǎn)品，并下了訂單。因工期緊張，客戶(hù)要求這些做了技術(shù)改進(jìn)的產(chǎn)品必須在極短的時(shí)間內(nèi)交貨，孫振博和同事們就天天盯著生產(chǎn)進(jìn)度，在管理層協(xié)調(diào)下，這個(gè)項(xiàng)目從簽單到發(fā)貨比客戶(hù)要求的時(shí)間還縮短了10天，超過(guò)了客戶(hù)的期望。

即使是夜晚，有問(wèn)題第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)丨在海外，服務(wù)幾乎是首要的

孫振博記得，說(shuō)服這位客戶(hù)接受品牌大概花了兩個(gè)月時(shí)間， “我們?yōu)樵O(shè)備的正常運(yùn)行做了周詳?shù)谋Ｕ洗胧?，把客?hù)的顧慮都打消了。算下來(lái)，選用臨工產(chǎn)品比用歐美品牌更錢(qián)更有保障，何樂(lè)而不為呢？這就為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值， 而創(chuàng)造價(jià)值是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備最基本的訴求。”

遇到某些特定的客戶(hù)群體，如何公關(guān)也是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。前些年，在中東某國(guó)，有大片未的土地，當(dāng)?shù)匾晃挥忻穆淝蹰L(zhǎng)打算用裝載機(jī)來(lái)平整農(nóng)田，搞一套水利灌溉設(shè)施。臨工經(jīng)銷(xiāo)商獲悉后，立即派遣銷(xiāo)售人員前往當(dāng)?shù)嘏c客戶(hù)接觸。不過(guò)該酋長(zhǎng)只認(rèn)外資品牌，不信任品牌。

與經(jīng)銷(xiāo)商一道兒搞定一個(gè)個(gè)酋長(zhǎng)

酋長(zhǎng)說(shuō)好才是真的好，搞定酋長(zhǎng)先

孫振博和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商苦苦思索，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)辦法。經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)員工就是酋長(zhǎng)落的人，由他出面與酋長(zhǎng)溝通，他也不需要解釋性能、價(jià)格等等，只表達(dá)一個(gè)意思：給臨工一個(gè)機(jī)會(huì)。孫振博協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商管理層派了兩臺(tái)樣機(jī)讓他使用。孫振博相信，憑借臨工的品質(zhì)，一定可以打動(dòng)酋長(zhǎng)。果不其然，一個(gè)月之后，這位酋長(zhǎng)就按照新機(jī)的價(jià)格把這兩臺(tái)設(shè)備買(mǎi)了下來(lái)。

還是那句話(huà)，臨工設(shè)備不會(huì)讓客戶(hù)失望，這位客戶(hù)從此也成了臨工忠實(shí)客戶(hù)。在這位酋長(zhǎng)的帶動(dòng)下，一年之內(nèi)，臨工在該區(qū)域賣(mài)出了50多臺(tái)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了大豐收。不僅如此，臨工的成功還改變了當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)品牌的態(tài)度，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也趁著臨工的東風(fēng)獲得了一些訂單。

贏得客戶(hù)信任就可以跟他們打成一片

孫振博說(shuō)，讓客戶(hù)試用設(shè)備是需要有一定投入的，但在別人不信任、不認(rèn)同你這個(gè)品牌時(shí)，這是個(gè)打開(kāi)面的奇招，因?yàn)榘俾劜蝗缫灰?jiàn)。只要選對(duì)了潛在客戶(hù)，就可能獲得超額回報(bào)。在中東市場(chǎng)嘗到甜頭后，2015年他在北非市場(chǎng)為了發(fā)布和推動(dòng)新產(chǎn)品，又舉行了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的免費(fèi)試用活動(dòng)。臨工和經(jīng)銷(xiāo)商選出一些不同行業(yè)的標(biāo)桿客戶(hù)，讓更多的客戶(hù)實(shí)打?qū)嵉亟佑|到臨工設(shè)備，了解臨工設(shè)備。通過(guò)這一活動(dòng)，在北非的這次新產(chǎn)品推廣取得了很大成功。孫振博相信，價(jià)值是客戶(hù)最大的訴求，客戶(hù)只要使用了臨工設(shè)備就一定會(huì)真心信賴(lài)臨工品牌——因?yàn)?，山東臨工的設(shè)備會(huì)為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值！(本文來(lái)自山東臨工)

標(biāo)簽：山東臨工