石骨料《柳工出海》節(jié)選之《突破堅(jiān)冰》如何生

自2002年提出“的國(guó)際化的柳工”以來(lái)，共有來(lái)自英國(guó)、南非、西班牙、新加坡、印度、和“”沿線分代表以及國(guó)內(nèi)有關(guān)門領(lǐng)導(dǎo)，柳工機(jī)械的國(guó)際業(yè)務(wù)已經(jīng)走過(guò)了十五年的風(fēng)雨。從蹣跚起步，專家、學(xué)者和砂石骨料行業(yè)企業(yè)代表等700余人出席了本次。作為砂石協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位，到茁壯成長(zhǎng)，南方路機(jī)固廢事業(yè)長(zhǎng)吳正德受邀出席。會(huì)上，歷經(jīng)各種艱難險(xiǎn)阻，砂石協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)胡幼奕作題為《砂石骨料 4.0》的主旨演講。演講中，到目前完成了全球價(jià)值鏈布，胡幼奕會(huì)長(zhǎng)介紹了近年來(lái)砂石骨料行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)和綠色發(fā)展方面取得的成就;新建的綠色環(huán)?，F(xiàn)代化砂石骨料典型企業(yè);高性能砂石骨料在重點(diǎn)工程中的應(yīng)用案例;固體廢物資源綜合利用、廢棄石礦生態(tài)環(huán)境修復(fù);以及國(guó)內(nèi)砂石設(shè)備機(jī)械裝備企業(yè)等內(nèi)容。砂石骨料是工程建筑中必不可少的原料，并且提出了2020年?duì)I業(yè)收入40%來(lái)自于海外，由于天然河沙的過(guò)渡開采，實(shí)現(xiàn)全面國(guó)際化的宏偉目標(biāo)。

前柳工國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，多地面臨河沙資源枯竭和生態(tài)破壞的問(wèn)題，現(xiàn)正略鈞策國(guó)際化咨詢首席合伙人黃兆華先生歷時(shí)兩年時(shí)間完成了一記錄柳工國(guó)際化的圖書，因此機(jī)制砂替代天然河沙已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，已經(jīng)由工信出版集團(tuán)出版發(fā)行。

近期，這帶動(dòng)了人工制砂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而正當(dāng)制砂產(chǎn)業(yè)發(fā)展得如火如荼時(shí)，柳工機(jī)械官方微信將節(jié)選書中分篇章以饗讀者。今天為您奉上《柳工出?！分谖逭隆锻黄茍?jiān)冰》分篇章。

2008年，問(wèn)題也隨之而來(lái)，對(duì)于來(lái)說(shuō)注定是一個(gè)極不平凡的年份。既有金融危機(jī)的不期而至，諸如制砂技術(shù)落后、機(jī)制砂粒度粒型差、級(jí)配不達(dá)標(biāo)、石粉含量超標(biāo)、成砂率低造成資源浪費(fèi)、生產(chǎn)過(guò)程污染大等問(wèn)題逐漸凸顯。如何環(huán)保生產(chǎn)高品質(zhì)機(jī)制砂?如何把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境的和諧共生?是當(dāng)前行業(yè)亟待解決的難題。作為本屆的演講嘉賓，亦有北京奧運(yùn)會(huì)的舉世榮光，南方路機(jī)固廢事業(yè)長(zhǎng)吳正德作題為《高品質(zhì)骨料生產(chǎn)的核心課題》的主題報(bào)告。吳正德先生以砂石骨料研究20余年的經(jīng)驗(yàn)和成果，而5月12日汶川大地震的巨大悲痛更是永久留在的記憶里。在摧枯拉朽般的大地震面前，系統(tǒng)介紹了過(guò)去及未來(lái)對(duì)礦山資源的管理政策，秀美的蜀地汶川，對(duì)環(huán)境、骨料產(chǎn)業(yè)及裝備業(yè)者產(chǎn)生的影響分析和未來(lái)建材行業(yè)發(fā)展可能整合的模式;市場(chǎng)對(duì)骨料質(zhì)量需求及精品骨料的理念，頃刻之間化為一片瓦礫，以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);發(fā)展精品骨料，房屋倒塌、山體滑坡、橋梁坍塌、公路塌陷，需要的加工設(shè)備及生產(chǎn)技術(shù)，大地布滿傷痕。無(wú)數(shù)無(wú)家可歸的人們，以及未來(lái)砂石業(yè)界工作者共同努力的方向。南方路機(jī)憑借在攪拌領(lǐng)域的深厚專業(yè)底蘊(yùn)，不斷攀升的傷亡數(shù)字，自2010年從上將研究視角轉(zhuǎn)向骨料破碎、篩分、整形、制砂領(lǐng)域，悲慟之情，與日本壽技研公司合作解決細(xì)骨料處理問(wèn)題，蔓延在大地的每一個(gè)角落。

作為生于斯長(zhǎng)于斯的企業(yè)，研發(fā)制造的V7系列干式制砂設(shè)備，柳工人十分清楚自己肩頭的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。地震發(fā)生后，柳工在第一時(shí)間加入了這場(chǎng)爭(zhēng)分奪秒的生命爭(zhēng)奪戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)駐成都辦事處與成都市取得聯(lián)系之后，立即就近調(diào)集災(zāi)區(qū)附近的全柳工裝載機(jī)和液壓挖掘機(jī)火速馳援，與此同時(shí)，成都辦事處又協(xié)同四川的兩家經(jīng)銷商：四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司和四川和運(yùn)機(jī)械有限公司，將多臺(tái)各種型號(hào)挖掘機(jī)投入災(zāi)區(qū)，提供免費(fèi)服務(wù)。

5月17日晚7時(shí)，柳工接到發(fā)改委和軍方正式指令，要求立即調(diào)運(yùn)100臺(tái)裝載機(jī)、30臺(tái)挖掘機(jī)前往成都投入救災(zāi)。5月19日上午，全100臺(tái)裝載機(jī)、30臺(tái)挖掘機(jī)已發(fā)送完畢，到達(dá)災(zāi)區(qū)奔赴四川抗震救災(zāi)第一線，與已經(jīng)在災(zāi)區(qū)奮戰(zhàn)了五天的柳工先頭隊(duì)會(huì)合，展開更大規(guī)模的救援工作。5月19日下午六點(diǎn)，柳工接到總裝備駐廠代表的配件調(diào)運(yùn)指令，已經(jīng)下班的配件公司員工立即重回工作崗位，連夜配備好隊(duì)救災(zāi)所需的109種共4686件配件。5月20日下午17:00，價(jià)值68.5萬(wàn)元的裝載機(jī)配件，裝上了桂林開往成都的K654次旅客列車，緊急運(yùn)往四川汶川地震災(zāi)區(qū)，供給正在災(zāi)區(qū)開展抗震救災(zāi)工作的二炮隊(duì)救援隊(duì)。

5月18日下午，柳工抗震救災(zāi)緊急救援隊(duì)。16：00，時(shí)任國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)總經(jīng)理余亞軍從王曉華手中接過(guò)緊急救援隊(duì)的隊(duì)旗，帶著柳工全體員工的重托，率領(lǐng)由21位成員組成的柳工抗震救災(zāi)機(jī)械救援隊(duì)第一批成員奔赴四川災(zāi)區(qū)進(jìn)行抗震救災(zāi)。到第二天上午，救援隊(duì)已經(jīng)出現(xiàn)在了災(zāi)區(qū)的瓦礫堆上。隨后，柳工在全公司和代理商系統(tǒng)調(diào)集了150多名操作和維修服務(wù)預(yù)備隊(duì)隊(duì)員，與軍人一道奮戰(zhàn)在抗震救災(zāi)的第一線。

同樣令人感動(dòng)不已的還有柳工的海外代理商伙伴們。

國(guó)際事業(yè)每月都會(huì)發(fā)布一期面向海外代理商的NEWSLETTER，介紹柳工的發(fā)展?fàn)顩r和海外市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。災(zāi)難降臨之后，每月一期的NEWLETTER改為了每天一期，第一時(shí)間向海外代理商傳遞國(guó)內(nèi)災(zāi)情動(dòng)態(tài)和柳工參與抗震救災(zāi)的行動(dòng)，并向海外代理商發(fā)起了募捐行動(dòng)。柳工鄭重承諾代理商捐贈(zèng)的每一分錢都將通過(guò)權(quán)威渠道轉(zhuǎn)交給災(zāi)區(qū)需要幫助的人們。

巨大的災(zāi)情和伙伴的責(zé)任感深深地打動(dòng)了柳工的海外代理商們，他們很快行動(dòng)起來(lái)，紛紛致信致電表示哀悼，并踴躍捐款救災(zāi)，一份份來(lái)自世界各地的愛心善款開始向汶川爭(zhēng)先恐后地匯集傳遞。

柳工第一家海外代理商摩洛哥MECOMAR公司來(lái)函慰問(wèn)并捐款10000美元。

俄羅斯經(jīng)銷商捐款5000美元，并在來(lái)信中寫道：“我們?yōu)榘l(fā)生的悲劇感到震驚和悲傷，我們?yōu)槌汕先f(wàn)個(gè)家庭而悲傷，我們深切同情他們并希望他們堅(jiān)強(qiáng)。”

芬蘭經(jīng)銷商在信中寫到：“我們?yōu)槟切┰诘卣鹬惺ド覉@親人的人們感到十分悲痛。我們希望通過(guò)捐獻(xiàn)1000歐元盡一份力，因?yàn)槲覀儗儆诹ご蠹彝ィ?rdquo;

挪威、塞爾維亞、保加利亞、土耳其、阿根廷、智利等國(guó)經(jīng)銷商和客戶等都紛紛捐款和來(lái)信慰問(wèn)，盡已之力幫助受災(zāi)的人們。連剛剛開始洽談合作還未開展實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)的哥倫比亞代理商也慷慨解囊。

伊朗、沙特的經(jīng)銷商來(lái)信向在地震中遭受不幸的人們表示吊唁，并分別從柳工購(gòu)買了一臺(tái)他們最信賴的柳工裝載機(jī)直接捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)。這兩臺(tái)裝載機(jī)在2008年5月29日就正式移交給四川，很快出現(xiàn)在了抗震救災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。

柳工印度公司、北美公司、澳洲公司的外籍員工也紛紛主動(dòng)解囊。短短一個(gè)月時(shí)間，柳工海外代理商和海外員工捐助總價(jià)值已超過(guò)100萬(wàn)元，涓涓細(xì)流源源不斷地向?yàn)?zāi)區(qū)輸送。

5月19日，柳工組織員工向?yàn)?zāi)區(qū)獻(xiàn)血。一輛獻(xiàn)血車開到了柳工門前，頃刻間排起了浩蕩的長(zhǎng)隊(duì)。這一幕，被前來(lái)柳工訪問(wèn)的4位俄羅斯客戶看在眼中，他們用好奇的眼光打量著眼前這些挽著袖子排著長(zhǎng)隊(duì)的人。向翻譯人員問(wèn)明情況之后，這些俄羅斯客戶立即挽起袖管排隊(duì)獻(xiàn)血，戰(zhàn)斗的鮮血流進(jìn)了人的血管之中。

海外代理商的深情厚誼柳工牢牢記在了心里。投桃報(bào)李，每次海外災(zāi)情，柳工都會(huì)慷慨相助。2010年2月27日，智利發(fā)生里氏8.3級(jí)特大地震，柳工董事會(huì)第一時(shí)間批準(zhǔn)捐助價(jià)值超過(guò)100萬(wàn)元的一臺(tái)裝載機(jī)一臺(tái)挖掘機(jī)，用于智利的抗震救災(zāi)。

2011年10月23日，土耳其東發(fā)生7.2級(jí)強(qiáng)烈地震。正在土耳其市場(chǎng)考察的王曉華董事長(zhǎng)立刻指示歐洲子公司，全力協(xié)助土耳其經(jīng)銷商UYGUNLAR公司參與救災(zāi)。第二天一早，UYGUNLAR公司立刻與土耳其統(tǒng)、應(yīng)急救災(zāi)小組及工業(yè)機(jī)械協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，表達(dá)了救災(zāi)援助的意愿。僅僅一天之后，10月24日晚上，當(dāng)?shù)啬軌蛘{(diào)動(dòng)的最大一臺(tái)柳工888III裝載機(jī)就被運(yùn)送到受災(zāi)最嚴(yán)重的凡埃爾吉斯鎮(zhèn)參與抗震救災(zāi)。

災(zāi)難是一塊巨大的試金石，危難時(shí)刻，柳工與海外伙伴們相攜相伴，同行。

曾光安對(duì)于國(guó)際代理商網(wǎng)絡(luò)有著深刻的認(rèn)識(shí)和精彩的論述。他認(rèn)為：

國(guó)際貿(mào)易就是水上浮萍，四處飄蕩。國(guó)際營(yíng)銷就像種樹，不管是沙漠還是冰山，都要把樹種下去，讓它生根、發(fā)芽、成長(zhǎng)，要讓它的根深深地扎到土壤里面去，最后成為一片森林。

這種營(yíng)銷思想得到了忠實(shí)的踐行。從2003到2008年期間，柳工海外團(tuán)隊(duì)的主要精力都投入在國(guó)際代理商網(wǎng)絡(luò)和上，徹底完成了從國(guó)際貿(mào)易模式向國(guó)際營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。5年間，由覃衛(wèi)國(guó)、羅國(guó)兵、黃兆華、廖吉華組成的國(guó)際業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)國(guó)際營(yíng)銷將士快速出擊，南征北戰(zhàn)，逐鹿全球，足跡踏過(guò)全球5大洲，觸角遍及世界各個(gè)角落。5年間，柳工在超過(guò)100個(gè)發(fā)展了130余家代理商，基本建立了覆蓋全球的代理商網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成了西方工程機(jī)械制造商至少要20年才能完成的使命。5年間，柳工以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，培養(yǎng)了一支富有、使命感和戰(zhàn)斗力的國(guó)際營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)展了一批可以獨(dú)當(dāng)一面的后備人才。

不得不說(shuō)，在海外業(yè)務(wù)這一全新的領(lǐng)域，優(yōu)秀企業(yè)家敢為天下先的領(lǐng)導(dǎo)作用和個(gè)人魅力更加凸顯。在王曉華的絕對(duì)信任和支持下，每年曾光安都可以心無(wú)旁騖地拿出兩到三個(gè)月時(shí)間和國(guó)際營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起奔波在世界各地，深度走訪海外市場(chǎng)，拜訪國(guó)際同行、代理商、大客戶等商務(wù)伙伴。曾光安平日不怒自威，面對(duì)客戶時(shí)親和力十足，毫無(wú)大公司總裁的架子，能夠用英語(yǔ)深度交流，還經(jīng)常爬到狹窄的駕駛室里詢問(wèn)操作手的使用體驗(yàn)。他記憶力過(guò)人，與數(shù)以百計(jì)的柳工海外代理商老板和合伙人個(gè)個(gè)熟悉，甚至連代理商重要的銷售人員和服務(wù)人員也能隨口叫得出名字，深得國(guó)際代理商隊(duì)伍的擁戴和信任。

每年的國(guó)際代理商年會(huì)，海外代理商們都盼望著從曾光安的主題演講中尋找靈感和信心。2004年4月，柳工第一次參加全球最大的工程機(jī)械展會(huì)德國(guó)BAUMA展，展覽中的一天恰逢曾光安的生日，在慕尼黑郊區(qū)的一間不大的啤酒館里，擠滿了來(lái)自來(lái)全球20幾個(gè)的代理商。這些代理商用不同的語(yǔ)言高唱著本國(guó)的生日祝福歌曲，場(chǎng)面令人動(dòng)容。

OFFHIGHWAY RESEARCH是一家坐標(biāo)英國(guó)倫敦的專注于全球工程機(jī)械行業(yè)研究的咨詢機(jī)構(gòu)，他們的研究成果在全球工程機(jī)械行業(yè)享有盛譽(yù)。OFFHIGHWAY RESEARCH對(duì)于全球頂級(jí)工程機(jī)械企業(yè)都有深刻的了解和研究，自2004年開始，OFFHIHGWAY RESEARCH開始把目光投向企業(yè)，重點(diǎn)研究柳工等幾家企業(yè)。在OFFHIGHWAY RESEARCH總裁DAVID PHILIPS先生的觀察當(dāng)中，柳工走向海外的雄心壯志和先行一步的遠(yuǎn)見固然令人欽佩，而更為國(guó)際同行及行業(yè)觀察家們所認(rèn)同和稱道的是柳工尊重國(guó)際慣例和國(guó)際游戲規(guī)則的行事風(fēng)范。

具體來(lái)說(shuō)，柳工進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)采用了更加徹底的符合國(guó)際慣例的商務(wù)政策：一旦合作中遇到了問(wèn)題，不回避，不推諉，而是按照國(guó)際行業(yè)慣例積極解決；在海外代理商上，不為一時(shí)小利所動(dòng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，積極保護(hù)代理商的利益；善于利用贊助體育運(yùn)動(dòng)等國(guó)外客戶喜聞樂(lè)見的方式接近西方客戶；在海外的客戶溝通和行業(yè)交流中保持人特有的謙遜姿態(tài)等等，這些做法都讓柳工從產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高甚至連公司名稱都很近似的工程機(jī)械企業(yè)中脫穎而出，在海外市場(chǎng)樹立了獨(dú)樹一幟的企業(yè)形象。

在工程機(jī)械協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)蘇子孟的眼中，與其他走出去的行業(yè)相比，工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)際化意識(shí)更早，更深。工程機(jī)械的主要企業(yè)都把國(guó)際化作為發(fā)展的主要目標(biāo)，呈現(xiàn)一派千軍萬(wàn)馬奔赴海外的面，而柳工無(wú)疑是其中的佼佼者。柳工的優(yōu)勢(shì)在于王曉華、曾光安等高層卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力，他們的開闊視野和精誠(chéng)合作讓柳工開創(chuàng)了海外業(yè)務(wù)的大場(chǎng)面，并且在實(shí)戰(zhàn)中形成了富有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的海外業(yè)務(wù)和獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)思想。在海外競(jìng)爭(zhēng)中注重價(jià)值戰(zhàn)而非價(jià)格戰(zhàn)，不為短期利益而犧牲長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，在日益瞬息萬(wàn)變、紛紛擾擾的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中堅(jiān)守底線，堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的事情做好，日積月累，終有所成。

基于經(jīng)典的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)理論，海外市場(chǎng)一般可劃分為兩大類，新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。新興市場(chǎng)是以、印度、俄羅斯、巴西、土耳其、南非、墨西哥等為代表的快速崛起的新生力量，而典型的成熟市場(chǎng)包括美國(guó)、加拿大等北美和英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等西歐以及日本。國(guó)際化早期的企業(yè)包括柳工在海外市場(chǎng)的快速崛起主要得益于在新興市場(chǎng)的攻城略地。

深度研究企業(yè)國(guó)際化的美國(guó)伯克利加州大學(xué)哈茲商學(xué)院教授吳霽虹認(rèn)為，新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)的游戲規(guī)則完全不同。

在新興市場(chǎng)，市場(chǎng)和客戶遠(yuǎn)未成熟，商業(yè)規(guī)則尚不完善，叢林法則大行其道，信奉“天下武功、唯快不破”的企業(yè)們，憑借靈敏的嗅覺和良好的直覺，就可以快速把握商機(jī)，在短期內(nèi)發(fā)力進(jìn)入市場(chǎng)，而制造低廉的成本也令企業(yè)的短平快策略如虎添翼。

如果說(shuō)“快”字是早期新興市場(chǎng)的決勝秘訣的話，在成熟市場(chǎng)卻絕無(wú)捷徑可走，企業(yè)除了做“強(qiáng)”，別無(wú)選擇。在新興市場(chǎng)勢(shì)如破竹的利器在成熟市場(chǎng)可能全無(wú)用武之地，因?yàn)檫@里的商業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)分工合理，客戶成熟理性，企業(yè)更加注重系統(tǒng)、科學(xué)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的決策和發(fā)展模式。在市場(chǎng)上多年拼殺練就的“狼性”營(yíng)銷手段在這里往往會(huì)碰上軟釘子。

企業(yè)要想真正成為全球化企業(yè)，必須不斷強(qiáng)大自己，放棄急功近利的心態(tài)，修煉自己的“超級(jí)商業(yè)DNA組合”。真正的全球化贏家將是那些既能在碎片狀的新興市場(chǎng)攻城略地，又能在系統(tǒng)性的成熟市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)壯大并與本地巨頭平分秋色的精英企業(yè)。

柳工，距離這樣的精英企業(yè)到底有多遠(yuǎn)？在國(guó)際化的早期，憑借高層的慧眼、膽識(shí)、良好的大觀和判斷力，以及海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三軍用命和超強(qiáng)執(zhí)行力，柳工很快在海外新興市場(chǎng)打開了一片天地。而下一步，這家來(lái)自偏遠(yuǎn)廣西的企業(yè)，能夠成為一只超越自我、傲視群雄的超級(jí)雄鷹嗎？

以上內(nèi)容節(jié)選自《柳工出海-制造的全球化探索》第五章《突破堅(jiān)冰》(本文來(lái)自 柳工機(jī)械)

標(biāo)簽：柳工