年市場工作[圖文]柳工在全國13個城市舉辦“小機(jī)械-大舞臺”巡演徐工營

　　有趣別樣的巡演將亮相全國多個城市，2010年營銷會議，小型設(shè)備給柳工和市場注入了新內(nèi)涵。

　　一輛身材嬌小的柳工325滑移裝載機(jī)在一個圓形的舞臺上表演著投籃動作，全面分析2009年公司產(chǎn)品市場形勢，同時還有一輛365A滑移裝載機(jī)、一輛766型挖掘裝載機(jī)準(zhǔn)備接到傳球后完成“空中接力”，同駐外辦事處營銷人員解讀分析2010年各項(xiàng)政策，這當(dāng)然無法和NBA球星姚明挑戰(zhàn)“大鯊魚”奧尼爾的比賽相比，要求各營銷區(qū)域要把握重點(diǎn)市場，然而三輛工程機(jī)械的激烈搶球表演卻贏得了觀眾的熱烈喝彩。在一般人的印象里，搶間市場，礦山、高速公路、鐵路等環(huán)境是工程機(jī)械表演的舞臺，關(guān)注空白市場，工程機(jī)械進(jìn)行籃球運(yùn)動還是第一次所見，聚力沖擊2010年新的高峰。 完善營銷網(wǎng)絡(luò)體系，何況還是在一個圓形舞臺上表演！顯而易見的是客戶通過這個有趣的活動也加深了對小型機(jī)的理解?！皬?月16日開始，提升徐工品牌的覆蓋力度 新的一年，柳工在全國13個城市舉辦‘小機(jī)械?大舞臺――感受之旅’巡演活動就是把柳工小型機(jī)械產(chǎn)品形象、信息和使用的感受帶給柳工的經(jīng)銷商、客戶。我們希望通過此次巡演，公司將把"三個指標(biāo)，讓我們的產(chǎn)品走進(jìn)東北重工城市沈陽、春城昆明、泉城濟(jì)南、古城西安，一個位置"作為衡量營銷工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，走進(jìn)每一個經(jīng)銷商和用戶的所在地，緊盯市場占有率，通過系列化的有趣表演讓我們的產(chǎn)品性能更加完美的展示在用戶和經(jīng)銷商家門口，通過進(jìn)一步細(xì)分市場，傳遞柳工文化內(nèi)涵。”江蘇柳工的經(jīng)理趙京星說。

　　對于客戶來說，提升產(chǎn)品銷量，小型工程機(jī)械已經(jīng)并不是陌生的設(shè)備了。在2009年11月初舉辦的北京工程機(jī)械展上，搶占市場份額，柳工滑移裝載機(jī)在展臺上進(jìn)行的有趣表演，牢牢把握用戶，以及滑移裝載機(jī)的“飄逸”動作都給與會者留下了深刻的印象?！捌鋵?shí)早在2004年江蘇柳工生產(chǎn)出滑移裝載機(jī)等小型工程機(jī)械之后，將應(yīng)收賬款控制在合理的范圍內(nèi)，柳工就開始進(jìn)行市場推廣，提高公司產(chǎn)品在各個區(qū)域市場的行業(yè)位置；公司將以營銷中心為基礎(chǔ)，將柳工小型工程機(jī)械的銷售納入到柳工的營銷體系中，以各級業(yè)務(wù)經(jīng)理為力量，一方面柳工根據(jù)市場發(fā)展的趨勢制造出符合客戶需求的設(shè)備，加大國內(nèi)市場開拓力度，另一方面柳工用出的新產(chǎn)品在不斷地引導(dǎo)施工工藝的變化，繼續(xù)鞏固與中鐵系統(tǒng)、水利水電系統(tǒng)等大型施工單位海外施工市場，進(jìn)而為整個行業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。”柳工總裁助理兼柳工國內(nèi)營銷事業(yè)總經(jīng)理余亞軍認(rèn)為，柳工經(jīng)過近十年的摸索和市場推廣，客戶現(xiàn)在對小型機(jī)的多功能性已經(jīng)有了深刻地認(rèn)識，并且小型工程機(jī)械在未來公路、市政養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域有著廣闊的發(fā)展空間，市場潛力巨大。

　　小型工程機(jī)械例如滑移裝載機(jī)的一機(jī)多能正是其亮點(diǎn)。在3月16日江蘇鎮(zhèn)江舉辦的“小機(jī)器?大舞臺”活動現(xiàn)場，解說員配合325、365A的表演動作進(jìn)行著動人的解說，幾名工作人員根據(jù)365A切割、銑刨、清掃、破碎等不同的表演需要迅速的更換著屬具。在隨后的新聞發(fā)布會上，余亞軍對到場的20多家媒體說：“柳工的滑移裝載機(jī)無論是在產(chǎn)品性能上還是質(zhì)量上與國外先進(jìn)產(chǎn)品已經(jīng)并駕齊驅(qū)，柳工甚至將滑移裝載機(jī)的系列做了進(jìn)一步的延伸，生產(chǎn)出更小的325型滑移裝載機(jī)。”客戶的需求也集中在小型機(jī)的一機(jī)多能上。一輛滑移裝載機(jī)可以在不到2分鐘的時間就能更換掉屬具，從事公路養(yǎng)護(hù)、除雪、破碎等多種作業(yè)，并且小巧的機(jī)型在川流不息的城市道路或者高速公路上不會占用太多的空間，影響車輛通行。

　　2009年年底到2010年初，柳工滑移裝載機(jī)頻繁在河北、河南等地的城市道路和高速公路上進(jìn)行義務(wù)除雪作業(yè)，給人們的出行帶來了便利?！敖?jīng)過十年的探索和努力，最近兩三年客戶逐漸開始對滑移裝載機(jī)認(rèn)可，客戶已經(jīng)認(rèn)識到滑移裝載機(jī)的一機(jī)多能帶來的巨大效益。”柳工負(fù)責(zé)小型機(jī)研發(fā)的裁閉同葆先生（David Beatenbough）列舉了更多的例子：“以往一些大型設(shè)備無法完成的作業(yè)往往是人力來做，比如道路的養(yǎng)護(hù)。但是人力開挖道路的時候往往帶來路面開挖深度深淺不一、坑口形狀不規(guī)則等問題，如果使用滑移裝載機(jī)配上銑刨輪等屬具代替人力進(jìn)行作業(yè)就不會產(chǎn)生這類問題，并且能大大提高效率。”

　　對小型機(jī)市場的發(fā)展來說，面臨的最大問題就是市場不成熟和制造廠家屬具系列的不齊全。柳工舉辦巡演活動的另外一個目的就是展示柳工研發(fā)的系列多功能屬具并培育市場潛在的客戶，“只有培育更多的潛在客戶才能將小型工程機(jī)械的市場發(fā)展起來”，來自美國的閉同葆以自己十年來小型機(jī)的發(fā)展舉例說，“現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨著十年前美國經(jīng)銷商同樣面臨的問題。十年前，美國那些看到小型機(jī)存在著大量潛在客戶的經(jīng)銷商開始代理小型機(jī)的銷售，他們最終獲得了不錯的發(fā)展；而那些十年前沒有進(jìn)入小型機(jī)領(lǐng)域的經(jīng)銷商，現(xiàn)在面對的境況有些艱難！”對于制造商來說，出適合客戶需求的系列屬具是吸引潛在客戶購買小型機(jī)的關(guān)鍵。“柳工目前最重要的工作之一就是出更多滿足客戶需求的屬具，使小型機(jī)的一機(jī)多能的優(yōu)勢更加明顯。”余亞軍信心十足地表示。

　　柳工小型機(jī)的制造水平不僅能滿足國內(nèi)客戶的施工需要，并且早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了出口。閉同葆在新聞見面會之后回答記者提問時說，柳工的小型機(jī)絕對能滿足歐美地區(qū)客戶的需求。目前，柳工滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)已通過歐洲CE認(rèn)證，遠(yuǎn)銷美國、德國、澳大利亞、印度、巴西、阿塞拜疆、幾內(nèi)亞、菲律賓等50多個和地區(qū)。余亞軍對國內(nèi)市場也非?？春茫骸拔磥韼啄晷⌒凸こ虣C(jī)械市場增長潛力巨大，預(yù)計到2015年小型工程機(jī)械的需求量將達(dá)到每年1萬臺。一些富有眼光的企業(yè)早已開始市場開拓，幸運(yùn)的是，在這場競爭悄然開始的時候，柳工并沒有落下。”而柳工“小機(jī)器-大舞臺”的全國感受活動使柳工的小型機(jī)在整個競爭舞臺上長袖善舞。

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