修班的通知國內(nèi)工程機械企業(yè)面對后市場的發(fā)展策略圖文關(guān)

       目前，信貸增速小幅下行，我國越來越多的行業(yè)已經(jīng)進入微利時代，下半年國內(nèi)工程機械市場的發(fā)展面臨諸多變數(shù)。根據(jù)海關(guān)總署的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，隨著整機銷售利潤日益降低，2008年上半年我國工程機械出口金額達到63.5億美元，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場開拓后市場，比上年增長72.3%；其中5月份當(dāng)月出口金額超過12億美元，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式，增長幅度為101%，制定有效的利潤策略，仍保持著一個高速增長的態(tài)勢。但由于國內(nèi)鋼材、燃油和電力等價格的上揚，是不少企業(yè)在后市場時代面臨的主要問題。本文在對后市場的內(nèi)涵及特征進行簡單概述后，行業(yè)企業(yè)將面臨著更大的成本壓力。與此同時，重點分析了我國工程機械企業(yè)面對后市場開展經(jīng)營存在的問題及其應(yīng)對策略。 
　　后市場的內(nèi)涵及特征 
　　1.后市場的內(nèi)涵 
　　后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，持續(xù)升值的壓力也將削弱我國產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。在目前撲朔迷離的經(jīng)濟形勢下，其原意是指：1美元的汽車被銷售，未來的經(jīng)濟將如何走向？政策將如何把脈？工程機械市場還將會持續(xù)保持高速增長態(tài)勢還是將處于下行階段？工程機械企業(yè)將如何在國際市場上實現(xiàn)突破？ 為了幫助國內(nèi)企業(yè)更多地了解國際市場的環(huán)境、政策和準(zhǔn)入制度，就會產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場，工程機械工業(yè)協(xié)會和工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作繼續(xù)秉承“為工程機械行業(yè)出口診斷把脈，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，為企業(yè)擴大出口搭建交流平臺”的宗旨，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡言之，定于2008年9月16-20日在湖北宜昌舉辦第三屆出口貿(mào)易高級研修班。作為國內(nèi)工程機械行業(yè)的品牌培訓(xùn)項目，后市場是指產(chǎn)品銷售后，該研修班已成功舉辦了兩屆，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。廣義地看，深受參會人員的好評。本期研修班將以務(wù)實、高效、交流、共贏為原則，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域，特邀國內(nèi)工程機械重點企業(yè)出口門負(fù)責(zé)人就開拓印度、俄羅斯、中東、南美等重點海外市場的準(zhǔn)入法則、遇到的問題和解決辦法等真實經(jīng)歷與參會者共同交流；同時邀請業(yè)內(nèi)專家就2008年下半年宏觀經(jīng)濟走勢及2007年國際工程機械市場發(fā)展現(xiàn)狀做深度解讀，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域。 
　　2.后市場的特征 
　　（1）廣義的后市場是產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向前延伸和向后延續(xù)。從制造商的角度分析，以及就如何應(yīng)對國際貿(mào)易摩擦企業(yè)會計理論和實務(wù)進行專題講授。屆時希望工程機械行業(yè)相關(guān)企業(yè)進出口管理、產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)管理及法規(guī)門等人員參加培訓(xùn)，后市場處于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)，現(xiàn)將工程機械行業(yè)出口貿(mào)易高級研修班有關(guān)事項通知如下： 時 間：2008年9月16日全天報到，一般包括上游的原材料、零件供應(yīng)環(huán)節(jié)和下游的二手貿(mào)易、售后服務(wù)和使用服務(wù)等環(huán)節(jié)。從消費者的角度分析，17日-19日會議及考察活動 地 點：三峽宜昌龍泉山莊大酒店 主 辦：工程機械工業(yè)協(xié)會 承 辦：工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作 協(xié) 辦：利氏兄弟拍賣行 研討班議題 ★ 市場?解析 1.2008年下半年宏觀經(jīng)濟走勢及2007年國內(nèi)外工程機械市場情況解析 2.國內(nèi)企業(yè)參加國際展會的參展流程、注意事項及需規(guī)避的風(fēng)險 3.中東、南美、印度、俄羅斯等出口熱點地區(qū)市場準(zhǔn)入法則及進口政策詳解 4.如何規(guī)范企業(yè)出口財務(wù)制度，在首次消費過程中通常會關(guān)注后市場的服務(wù)，防范國際貿(mào)易摩擦 ★ 實戰(zhàn)?案例 1.國內(nèi)工程機械重點企業(yè)再現(xiàn)開拓俄羅斯、印度等熱點市場的和遇到的問題，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改善提高了消費者的滿意度和忠誠度，并和大家共同交流長期積累的出口寶貴經(jīng)驗。 2.利氏兄弟拍賣行如何幫助國內(nèi)工程機械企業(yè)順利實現(xiàn)設(shè)備出口和二手機進口？ ★ 熱點研討 國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該如何規(guī)范國外市場，這又會影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，刺激產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展。 
　?。?）后市場是代理商生存的土壤。代理商是維系制造商和客戶的橋梁，并與客戶直接溝通，減少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保證服務(wù)及時有效、提高市場信譽和占有率的有效手段。代理商制定符合市場需求的差異性經(jīng)營策略，靈活地溝通制造商和客戶，這將會在后市場中占領(lǐng)和擴大目標(biāo)市場，實現(xiàn)代理商、制造商和客戶的三贏面。 
　?。?）后市場發(fā)展空間廣闊、利潤可觀。比如在國外成熟的汽車市場中，從銷售額來看，零件銷售占39％，制造商銷售占21％，零售占7％，售后服務(wù)占33％，現(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37％，制造商占43％，零售占8％，服務(wù)占12％；從銷售利潤看，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20％，零件供應(yīng)的利潤約占20％，而50％～60％的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此我國的制造產(chǎn)業(yè)在服務(wù)市場上還有很大的上升空間，尤其是我國工程機械產(chǎn)業(yè)的強勢增長，為其后市場帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?nbsp;
　　后市場的構(gòu)成 
　　1.售后服務(wù) 
　?。?）零件銷售及更換。包括制造商對服務(wù)代理商或者用戶的零件供應(yīng)和專業(yè)的零件生產(chǎn)企業(yè)對用戶的零件供應(yīng)。隨著工程機械使用量的增長，零件售后服務(wù)市場需求量非?？捎^。對于專業(yè)的零件生產(chǎn)企業(yè)，最大的問題在于技術(shù)壁壘，大型的制造商如卡特彼勒、小松、沃爾沃等都擁有核心技術(shù)，基本上壟斷了本公司產(chǎn)品線的零件銷售及更換服務(wù)。但是在中低端零件產(chǎn)品線上，專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)還是可以大有作為的。 
　?。?）機械維修及保養(yǎng)。包括質(zhì)量保證期內(nèi)的免費維護保養(yǎng)和質(zhì)量保證期外的有償維修服務(wù)。目前行業(yè)趨勢是從工程機械設(shè)備的維修轉(zhuǎn)向定期維護保養(yǎng)，維修與維護并重，最大化延長設(shè)備的使用壽命，通過服務(wù)給客戶增加價值。 
　　2.租賃服務(wù) 
　　租賃市場面臨著很大的發(fā)展機會：第一，工程所需的機械設(shè)備品種增多，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低；第二，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險；第三，以租代購使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險。 
　　工程機械租賃市場的發(fā)展有兩個渠道：一是由機械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一分，如卡特彼勒現(xiàn)在已經(jīng)建成許多租賃店，將租賃機器、二手機處置以及以舊換新全放在一起，直接為用戶提供3種選擇；二是由專業(yè)的設(shè)備租賃商提供專業(yè)服務(wù)。 
　　我國的工程機械設(shè)備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟體制建立和的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀(jì)90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計，一般項目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機械使用的多為20％～40％，個別企業(yè)達到了70％以上。工程機械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)，工程機械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場中獲取較好的效益。 
　　3.二手機服務(wù)及銷售 
　　工程機械行業(yè)的特點是設(shè)備通用性強，隨著近幾年宏觀調(diào)控政策的實施、二手市場的及用戶需要的增加，二手工程機械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項目的增多使企業(yè)需要使用的工程機械越來越多，二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設(shè)備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。 
　　租賃市場與二手機服務(wù)及銷售市場是相輔相成的。一方面二手市場是租賃公司物權(quán)退出的重要場所，是處置租賃工程機械設(shè)備的主要場所；另一方面出租人在二手機市場上處置租賃物件時比較容易，租賃公司對二手機市場來說也是一個廉價的貨源基地。 
　　4.信息服務(wù)及技術(shù)支持 
　　建立信息交流系統(tǒng)，促進工程機械行業(yè)后市場綜合服務(wù)體系實體經(jīng)營的系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化及現(xiàn)代化。例如采用計算機網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)匯合、分類、公布工程機械設(shè)備租賃服務(wù)和二手機服務(wù)的信息，將會大大減少需求方和供給方的交流成本，使設(shè)備流動能協(xié)調(diào)、順利地開展，一來提高信息處理的效率，二來方便客戶。 
　　工程機械企業(yè)還可以采用自行研發(fā)或者外包方式擁有自己的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，外包方除了按照企業(yè)的具體情況和要求設(shè)計針對該企業(yè)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)之外，還要提供相應(yīng)的技術(shù)支持。 
　　5.產(chǎn)品、勞務(wù)整體解決方案的提供 
　　整體解決方案是指工程機械設(shè)備制造商在銷售產(chǎn)品的同時向客戶提供的設(shè)備安裝、調(diào)試以及交接驗收，并直接配備操作人員或?qū)τ脩舻牟僮魅藛T進行培訓(xùn)的"一攬子服務(wù)"。工程機械制造商一般都具有專門的技術(shù)培訓(xùn)中心，承擔(dān)對制造商、代理商的服務(wù)人員以及最終用戶的操作人員、設(shè)備管理人員及維修技術(shù)人員的培訓(xùn)。 
　　整體解決方案的提供為客戶節(jié)約了精力和成本，能提高工程項目的效率，優(yōu)化行業(yè)資源的配置，對于制造商來說，穩(wěn)定并維護了客戶基礎(chǔ)，能更好更快地向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。 

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