機成功應(yīng)用三一工程機械揚名海外贏在品牌阿特拉

從昔日湖南腹地的一間小工廠到今日揚名世界的跨國企業(yè)，成功開創(chuàng)了全液壓潛孔式露天鉆機在海事工程中的應(yīng)用先河。項目概況金門水頭碼頭是臺灣歷史上規(guī)模最大的一項海事巖石清除工程，20余年跨越式發(fā)展，承載著為赴臺旅游的游客提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重任，三一品牌不斷聚能直至爆發(fā)。如今，待爆巖石總量為24萬立方米，三一不僅成為了制造的全新代名詞，總投資超過20億新臺幣。該工程于2000年正式開工，更是作為崛起的一張響當(dāng)當(dāng)?shù)氖澜缑?，但由于金門地區(qū)巖石分布錯綜復(fù)雜，揚威海外。

2012是行業(yè)格重塑的一年，受潮汐影響較大，收購德國大象，大分巖石都需要進(jìn)行海底鉆孔爆破，劃分全球營銷區(qū)域，而臺灣又沒有專門從事海底巖石爆破工作的公司，起訴奧巴馬海外，所以工期一度嚴(yán)重滯后。而臺灣宏華營造股份有限公司自2010年底接手該工程以后，這些舉動表明，摒棄了傳統(tǒng)的人工海底鉆孔方式，三一國際化進(jìn)程儼然已步入深水區(qū)。三一正以良好的產(chǎn)品品質(zhì)和責(zé)任、正義的世界形象，改用海上機械鉆孔方式，為制造贏得尊嚴(yán)。

開啟品牌國際化新征程

三一海外銷售過百億

隨著國際化管理水平的提升,三一海外佳績頻傳。2012年，將兩臺阿特拉斯·科普柯ROC L6鉆機放置在最新定置的“宏富號”支撐平臺上，三一海外銷售首次突破100億元,新成員普茨邁斯特公司利潤也翻了兩番。

海外并購

國際化融合初見成效

2012年初，從巖石上方鉆孔爆破，三一與普茨邁斯特的“聯(lián)姻”，從而減輕了潮汐海流對海上鉆孔的影響，改變了國際工程機械的競爭格。如何讓并購發(fā)揮1+1>2的效應(yīng)，并在工作量大幅增加的情況下成功地追趕上了工期。“宏富號”支撐平臺上的阿特拉斯·科普柯ROC L6鉆機機械鉆孔效率高據(jù)臺灣宏華營造股份有限公司項目經(jīng)理羅翔羽介紹，融合是關(guān)鍵?；诖?，由于金門水頭碼頭的港池浚挖項目存在地質(zhì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，三一秉持著“多提包容，對鉆具磨損大、水下作業(yè)難度高以及容易受潮汐影響等諸多問題，少談?wù)?rdquo;的理念，因此非常適合采用高效率的海上機械鉆孔方式。與傳統(tǒng)方式相比，最大限度地尊重原管理團(tuán)隊的經(jīng)營策略，這種施工方法主要有以下幾個優(yōu)勢：1、定位準(zhǔn)確：傳統(tǒng)人工鉆孔無法在海下精確定位并且無法有效控制孔間距，確保雙方優(yōu)勢資源得以充分發(fā)揮，經(jīng)常會出現(xiàn)巖石無法炸開的情況，合作更加有效。

事實證明，這一理念是成功的。普茨邁斯特CEO肖毅在接受《世界報》采訪時表示，截至2012年12月,普茨邁斯特銷售額已達(dá)7億歐元。“2011年，大象盈利為600萬歐元左右，今年業(yè)績已經(jīng)觸底反彈，大幅增長30%，實現(xiàn)的利潤是去年全年的四倍。”2012年9月，三一重工總裁向文波在自己的微博上如此寫道。

與此同時，三一與帕爾菲格的合資公司也取得了令人欣喜的成果。2012年9月5日，三一帕爾菲格合資公司開業(yè)這一天，公司推出3款重量級產(chǎn)品——直臂吊SPS20000、直臂吊SPS30000、折臂吊PK32080，引發(fā)行業(yè)震動。當(dāng)天，一款直臂式隨車起重機即被客戶訂購，意向訂單更有數(shù)十臺。

這些成績表明，三一與普茨邁斯特、帕爾菲格的融合已初見成效，而這一過程不過一年時間。未來，隨著雙方文化、技術(shù)的深度融合，將產(chǎn)生更大效應(yīng)。

海外銷售

國際化市場遍地開花

為進(jìn)一步下好國際化這盤棋，2012年,在國內(nèi)市場緊縮的背景下，三一將全球市場劃分為國際營銷區(qū)域，細(xì)分市場，加強對海外區(qū)域的精耕細(xì)作。由于各項管理措施到位，加之本地化的經(jīng)營更貼近當(dāng)?shù)厥袌?，三一的全球區(qū)域呈現(xiàn)你追我趕的態(tài)勢，銷售亮點紛呈。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年全年，三一集團(tuán)海外銷售首次突破100億元。值得一提的是，今年亞太區(qū)域銷售旺盛，銷售額已突破10億元，三一品牌知名度在整個亞太大區(qū)逐日提升;在印度大區(qū)，三一履帶吊設(shè)備市場占有率達(dá)到19，排名印度市場第一;在南非大區(qū)，三一挖機銷售量近600臺，其中加納市場500臺。三一挖掘機成為加納市場無可爭議的NO.1,市場占有率達(dá)到58.4%，比上年增長660%。

海外

國際化經(jīng)營漸入成熟

今天的三一，在國際銷售上已經(jīng)取得了重大突破，其產(chǎn)品品質(zhì)正逐步獲得海外客戶的認(rèn)可。而三一吸引眾人目光的，除了品質(zhì)，還在于其在“走出去”的道路上，正義執(zhí)著，且勇于承擔(dān)責(zé)任的國際形象。

2012年9月，三一起訴奧巴馬及美國外資委。有媒體評論，作為高端制造的名片，三一為企業(yè)走出去所遇的不公代言，為民眾上了一堂深刻的國民教育課。“我認(rèn)為尊嚴(yán)比金錢重要。我覺得維護(hù)企業(yè)和我們?nèi)坏淖饑?yán)，比花一些錢更值得。”向文波如是說。

以全球化為助推力，高效整合國際資源、全力提升核心競爭力，三一已經(jīng)走出了一條屬于自己的獨特的國際化道路。從2002年三一第一臺設(shè)備走出國門，到2006年先后投資印度、美國、德國、巴西、印尼，建立工程機械生產(chǎn)基地的海外布，再到2012年的國際并購，三一成為全球混凝土機械行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位已無可撼動。

2013年，三一必將躍然新境。

普茨邁斯特

業(yè)績增長30%

年初合并至今，在全球經(jīng)濟(jì)并不十分景氣的背景下，普茨邁斯特仍取得了銷售額同比增長30%的優(yōu)秀業(yè)績。目前，雙方在人員交流、資源共享方面的融合還在穩(wěn)步推進(jìn)中。

“怎樣做到優(yōu)勢互補?怎樣做到1+1>2?”這一問題從三一完成并購大象的第一天起，就在雙方高層的腦海里縈繞。董事長梁穩(wěn)根就曾指出，三一并購大象并非一般意義“強對弱”經(jīng)營上的整合，而是一種“強強聯(lián)合”，更是一種傳承上的融合，這并沒有先例可循。

普茨邁斯特CEO肖毅在接受《世界報》采訪時表示，“和德國企業(yè)間鮮有文化共同點，這是顯而易見的，因此我們不會強求雙方完全一致，這么做必然會失敗。我們采取雙品牌，三一和普茨邁斯特在層面完美配合，國內(nèi)的約合世界近80%份額的大市場由三一負(fù)責(zé)，普茨邁斯特負(fù)責(zé)世界其他市場。”

據(jù)介紹，并購?fù)瓿珊螅环矫嫫沾倪~斯特保持獨立經(jīng)營，另一方面普茨邁斯特與三一在文化與技術(shù)上的交流與融合日益密切。

2012年6月中旬，三一泵送事業(yè)的研發(fā)工程師姚震與譚義被派到德國大象總學(xué)。說起自己的德國之旅，姚震坦言，大象的研發(fā)經(jīng)過了幾十年的技術(shù)沉淀后，其產(chǎn)品近乎完美，很多值得學(xué)。

12月，三一與普茨邁斯特的技術(shù)合作項目在長沙正式啟動。項目中，普茨邁斯特派出的若干名技術(shù)人員將協(xié)助三一團(tuán)隊進(jìn)行產(chǎn)品的工藝提升及品質(zhì)改善，并最終實現(xiàn)三一產(chǎn)品的技術(shù)升級，達(dá)到德國制造標(biāo)準(zhǔn)。同時，普茨邁斯特對三一的零件產(chǎn)品進(jìn)行了仔細(xì)考察。

也就是說，三一將獲得普茨邁斯特的技術(shù)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，而普茨邁斯特也將獲得三一品質(zhì)過硬，但價格相對較低的零配件產(chǎn)品，以降低生產(chǎn)制造成本，增強全球競爭力。

隨著三一與大象的優(yōu)勢疊加效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)，就連德國著名管理學(xué)家赫爾曼·西蒙都無不稱贊：“以前沒有人敢想象企業(yè)能在短期內(nèi)成為某領(lǐng)域的全球主導(dǎo)者，然而三一重工——這家來自長沙的公司卻以其高質(zhì)量的產(chǎn)品實現(xiàn)了這個企業(yè)的世界夢。”

三一翻開中企新篇章

2012年10月1日，對于三一而言，不僅僅是歡度國慶的日子，更是開創(chuàng)了企業(yè)在海外的“日”。這一天，三一將奧巴馬總統(tǒng)和美國海外投資告上法庭，這是制造企業(yè)第一次拿起法律武器對美國貿(mào)易保護(hù)主義說“不”。

其實，早在2006年，三一就已經(jīng)開始了海外之路。當(dāng)時，擁有“三叉星”奔馳商標(biāo)的戴姆勒公司，對三一商標(biāo)的注冊表示反對，要求對該商標(biāo)進(jìn)行異議審查。在異議審查程序未結(jié)束時，戴姆勒又以三一商標(biāo)侵犯其注冊商標(biāo)權(quán)為由，一紙訴狀將三一推向了英國倫敦高等法院的被告席。為維護(hù)自身權(quán)益，三一積極制定應(yīng)訴策略。收集提交的證明材料有上千頁，詳細(xì)說明三一商標(biāo)的含義、來源和發(fā)展，充分佐證三一商標(biāo)并不存在侵權(quán)意圖。

在過程中，還有一個鮮為人知的小故事。為充分收集三一商標(biāo)并未侵權(quán)的證明材料，在英國倫敦街頭，三一海外的工作人員，分別拿著三一與奔馳兩個公司的商標(biāo)，一一詢問路人，問其二者是否有相似性。在訪問兩百多名路人后，沒有一人認(rèn)為兩個商標(biāo)相似，都認(rèn)為這是兩個不同的商標(biāo)。最后，在詳實的證據(jù)面前，英國倫敦高等法院裁決奔馳公司敗訴,駁回其侵權(quán)訴訟。

近年來，隨著三一海外市場迅速擴(kuò)張，一方面，公司的國外專利風(fēng)險與日俱增;另一方面，如何防止他人模仿、抄襲三一產(chǎn)品也成為一個重要課題，大力推動國際專利申請刻不容緩。

三一的國際專利申請始于2006年。這一年，三一將“一種智能臂架控制裝置”技術(shù)申報國際專利。該專利在美國、歐洲、印度、韓國、俄羅斯申請并獲得授權(quán)。

據(jù)介紹，2006年，三一國際專利申請數(shù)量只有3件，2010年開始迅速攀升，達(dá)到81件，2011年為90多件，截至2012年，三一共申報國際專利341件。其中，印度專利申請為之前歷年申請總量的兩倍，巴西專利申請實現(xiàn)零的突破。

三一在全球的專利布，使其在世界范圍內(nèi)擁有了更多的話語權(quán)。 

標(biāo)簽：三一重工