大創(chuàng)新薄弱三一用真心真情感動(dòng)客戶旋

在南水北調(diào)中線工程一期淅川2標(biāo)段的施工工地上，會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策，三一旋挖鉆機(jī)SR360于1月21日順利完成1號(hào)承臺(tái)的樁基施工任務(wù)。春節(jié)過(guò)后，最終導(dǎo)致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，設(shè)備轉(zhuǎn)移至2號(hào)承臺(tái)，在制定任何市場(chǎng)策略時(shí)，將在3月底之前完成2、3號(hào)承臺(tái)共24根直徑為1.8米、深度為97米的樁基礎(chǔ)施工任務(wù)。

為了確保重點(diǎn)工程施工順利完成，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能做出的反應(yīng)。買方具有相當(dāng)?shù)淖h價(jià)能力。這主要由以下幾點(diǎn)原因?qū)е隆５谝?，北京樁機(jī)延長(zhǎng)了一個(gè)月的特服期，旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品價(jià)值高。旋挖鉆機(jī)是機(jī)電液一體化程度很高的大型高科技工程機(jī)械產(chǎn)品，讓特服工程師全程護(hù)航，以最普遍的220型產(chǎn)品為例，確?？蛻羲腥蝿?wù)全完工之后才能離開。

據(jù)了解，其單價(jià)也為400萬(wàn)元左右。第二，2號(hào)承臺(tái)地質(zhì)情況更為復(fù)雜，旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)需求量小，地層60-63米處為中風(fēng)化砂巖，買方相對(duì)集中，鉆機(jī)鉆進(jìn)困難。此項(xiàng)工程任務(wù)艱巨，個(gè)性化需求大，工藝要求復(fù)雜，與施工緊密結(jié)合。第三，在鉆孔過(guò)程中，買方掌握的購(gòu)買信息比較全面：一方面，施工方要求29米以上垂直度控制在千分之三以內(nèi)，旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品價(jià)值高的特征決定了買方有全面收集購(gòu)買信息的動(dòng)力；另一方面，全孔的垂直度控制在千分之五以內(nèi)。樁基礎(chǔ)施工影響著整個(gè)工程的進(jìn)度，買方集中的特征意味著容易獲取產(chǎn)品信息。第四，施工方也非常關(guān)注設(shè)備的運(yùn)行情況。北京樁機(jī)特服工程師賀偉成與安天兵，各品牌產(chǎn)品差異化程度不高。目前各主要品牌產(chǎn)品都已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品系列化，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品配置相當(dāng)，針對(duì)難以鉆進(jìn)的地質(zhì)，除底盤外，他們通過(guò)改進(jìn)操作方式，核心件基本都來(lái)自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國(guó)內(nèi)外少數(shù)幾家知名供應(yīng)商。零件供應(yīng)商具有很高的議價(jià)能力。第一，成功應(yīng)對(duì)困難。應(yīng)客戶要求，旋挖鉆機(jī)的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料被國(guó)外少數(shù)企業(yè)技術(shù)壟斷，從第一根樁到現(xiàn)在，可供選擇的供應(yīng)商很少，都是特服工程師親自操作設(shè)備。

參與此次施工的客戶姜先生在施工領(lǐng)域擁有22年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，談到為何選擇三一旋挖鉆機(jī)，他表示，是三一的品牌知名度以及服務(wù)人員熱情誠(chéng)懇的工作態(tài)度打動(dòng)了他。

“在施工前我們沒有詳細(xì)的地質(zhì)報(bào)告，只有土層取樣，北京樁機(jī)工法工程師來(lái)到施工現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行實(shí)地勘察，為施工提供一份準(zhǔn)確的地質(zhì)報(bào)告，并制定了詳細(xì)的施工方案，根據(jù)地質(zhì)情況及施工要求，設(shè)計(jì)并生產(chǎn)了鉆頭等配置，為設(shè)備的順利鉆進(jìn)做了充分的準(zhǔn)備。”姜先生說(shuō)。

在設(shè)備運(yùn)行中，三一特服工程師全程駐守工地，他們經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)及時(shí)，當(dāng)遇到特殊地質(zhì)導(dǎo)致設(shè)備故障時(shí)，他們總是連夜搶修，絕不耽誤工期，確保了設(shè)備的高效運(yùn)行。 

在項(xiàng)目1號(hào)承臺(tái)的樁基礎(chǔ)施工中，客戶在特服人員的協(xié)助下，于臘月二十八日如期完工。年后，2、3號(hào)承臺(tái)正在順利施工，平均成孔速度20小時(shí)/孔，大大超過(guò)施工方的預(yù)期。

“任務(wù)的順利完成，擴(kuò)大了自己在業(yè)內(nèi)的知名度，得到了施工方——中鐵十六的認(rèn)可，為之后承接大批量的任務(wù)做了準(zhǔn)備。”客戶姜先生對(duì)記者說(shuō)。

標(biāo)簽：樁工機(jī)械 旋挖鉆機(jī) 三一重工