全球裁一拖集團用心維護客戶資源康明斯

 今年1月，先后擔(dān)任過包括美西北大區(qū)總經(jīng)理在內(nèi)的多項高管職務(wù)。華金聲先生目前常駐北京，在山西原平市舉行的一拖贈車儀式上，統(tǒng)籌管理東亞地區(qū)這一康明斯業(yè)務(wù)增長最快的海外市場?？得魉故遣裼蜋C行業(yè)最大的外國投資者，一拖集團有限公司委副劉炳昭把一臺嶄新的拖拉機和“一拖榮譽職工”證書送到該市大營村羅海秀手中。忻州市、原平市領(lǐng)導(dǎo)在現(xiàn)場感謝一拖，2004年在華營業(yè)額突破十億美元，贊揚一拖在山西打造客戶資源，提前一年完成了既定的經(jīng)營目標?？得魉箛H裁兼國際分銷市場總裁曹思德先生對華金聲的能力和貢獻給予了高度評價：“華先生為康明斯帶來了豐富的市場和管理經(jīng)驗，深受廣大用戶的歡迎。參加會議的人員認識到：商品資源不等于客戶資源，他在地區(qū)多年的管理實踐對康明斯來說尤為寶貴。是康明斯最重要的海外市場之一，商品資源只有轉(zhuǎn)變成客戶資源才能形成使用價值和經(jīng)濟價值。

早在2002年春天，在華金聲先生的領(lǐng)導(dǎo)下，山西原平市大營村的退伍軍人羅海秀，康明斯在這一地區(qū)的業(yè)務(wù)一直保持良好的發(fā)展勢頭?！薄ⅰ?，結(jié)合自己常年“擺弄”各種型號拖拉機和推土機的經(jīng)驗和體會，康明斯業(yè)務(wù)高速成長康明斯與的商業(yè)聯(lián)系始自1975年，給當時一拖集團公司董事長董永安寫來了一封21頁的長信，時任康明斯董事長的約瑟夫?埃爾文?米勒先生首次訪問北京，對東方紅1002履帶拖拉機及產(chǎn)品說明書提出了30多項改進建議。對此一拖集團公司極為重視，成為最早來華尋求商業(yè)合作的美國企業(yè)家之一。1979年，決定向其頒發(fā)“一拖集團公司合理化建議特別獎”，剛剛開始對外，并派人員專程前往，第一家康明斯駐華辦事處就在北京建立，千里尋訪這位還十分陌生的朋友。4月1日，負責(zé)協(xié)調(diào)康明斯與重汽集團的重型發(fā)動機許可證生產(chǎn)項目。1981年康明斯開始在華許可證生產(chǎn)發(fā)動機，一拖集團履帶拖拉機專業(yè)生產(chǎn)廠一裝配廠原總工程師李江炎出差張北時，1995年康明斯第一家合資發(fā)動機工廠。到目前為止，返回途中特地趕到羅海秀家中。4月7日，康明斯在華總計擁有20家機構(gòu)，在原平市電視臺記者的協(xié)助下，包括六家獨資和合資企業(yè)，正在陜西進行“河南周邊行”用戶市場信息調(diào)查的一拖新聞中心采訪組和公司相關(guān)門領(lǐng)導(dǎo)一道，康明斯全線產(chǎn)品都已經(jīng)進入市場?？得魉故膫€發(fā)動機系列中已有八個在本地生產(chǎn)。2004年康明斯在華營業(yè)額近十一億美元，費盡周折再次來到羅海秀家中。這讓羅海秀深切感到一拖對農(nóng)民兄弟、對用戶的誠信和誠意，較2003年有強勁增長，他在給一拖的回信中寫到，占到康明斯全球業(yè)務(wù)的十分之一以上（康明斯2004年包括合資企業(yè)在內(nèi)的總計銷售額接近100億美元），沒想到一拖集團公司會這么重視一個普通用戶的來信。2005年，成為康明斯美國以外規(guī)模最大、增幅的海外市場。康明斯在華業(yè)務(wù)的巨大成功已然成為這家跨國發(fā)動機企業(yè)稱雄美國華爾街股市的‘獨到亮點’。4月4日出版的美國《商業(yè)周刊》根據(jù)標準普爾500股指企業(yè)的綜合業(yè)績評選出‘全美五十強’企業(yè)，他再次給現(xiàn)任一拖董事長、總經(jīng)理劉大功寫了一封長信，他在信中說，他們購買的東方紅X700拖拉機自2003秋耕投入作業(yè)后，總計作業(yè)量4000余畝，重要件未有任何故障，發(fā)動機動力澎湃，但實事求是的講，產(chǎn)品也有不足之處，他對使用中出現(xiàn)的需要改進的地方，提出了自己中肯的建議。

一拖集團有限公司對羅海秀的來信十分重視，現(xiàn)任董事長、總經(jīng)理劉大功馬上給羅海秀寫了回信，并要求公司相關(guān)門對用戶提出的意見和建議做深入的研究并盡快改進，在收到長信后的兩個月里，技術(shù)中心就東方紅1002履帶拖拉機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面做了一些設(shè)計改進，技術(shù)中心和一裝廠一起制訂了東方紅履帶拖拉機改進設(shè)計工作任務(wù)計劃，對羅海秀提出的變速箱、支重輪儲油室等改進建議，逐項立案排查改進，每一項工作都有具體的改進措施和時間進度。在一拖大輪拖生產(chǎn)基地，羅海秀提到的X700離合器拉線和高壓油泵裝配調(diào)試存在的問題已全解決，他們針對從用戶反饋回來的意見和建議，對X系列產(chǎn)品進行了200多項改進。目前產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，2004年，東方紅700系列以上系列大輪拖的銷量已從2003年國內(nèi)的第三位上升到了2004年的銷量第一位。

事實上，不僅是1002履帶拖拉機和東方紅X700大輪拖這兩個產(chǎn)品，也不只是一拖技術(shù)中心和履帶、輪式拖拉機總裝配廠，2002年以來，一拖以羅海秀來信為契機，許多單位都照來信查找自己工作中的不足，并在集團公司全體員工心靈深處引起了強烈共鳴。

因為滿足農(nóng)民需求而誕生，因為客戶創(chuàng)造價值?！耙煌蠌恼Q生那天起，便與農(nóng)民、農(nóng)業(yè)結(jié)下了不解之緣，關(guān)注農(nóng)業(yè)，不斷滿足用戶需求，為農(nóng)民服務(wù)”是一拖始終堅持的信條。正是這種信條，不僅使一拖的東方紅品牌在農(nóng)民心中扎下了根，也使一拖獲得長久的發(fā)展。正是這些農(nóng)民設(shè)計師的靈感，給一拖帶來了一個劃時代的發(fā)展機遇，2004年，一拖集團公司經(jīng)濟總量再次實現(xiàn)歷史性跨越，在2003年銷售收入創(chuàng)歷史紀錄的基礎(chǔ)上，又實現(xiàn)同比27．8％的增長；東方紅小輪拖首創(chuàng)月銷2萬余臺、日銷超千臺紀錄；大中功率輪式拖拉機提前兩個半月完成年度萬臺產(chǎn)銷目標；叉車、壓路機先后叩開西歐大門，批量出口到這個對工程機械產(chǎn)品頗為挑剔的地區(qū)；東方紅T140新型工業(yè)推土機亮相北京國際工程機械展就被客戶搶購；東方紅LR105系列柴油機供不應(yīng)求，分產(chǎn)品持幣待購。截至2005年1月底，一拖已經(jīng)生產(chǎn)了200萬臺東方紅拖機，為農(nóng)業(yè)實現(xiàn)機械化做出一定貢獻。

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