你需要了解【徐工匠人】鄧峰的十二載“登峰”路徐工叉

“為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時周到的售后服務(wù)，踐行“技術(shù)領(lǐng)先、用不毀”的金標(biāo)準(zhǔn)，讓徐工裝載機(jī)成為華南區(qū)域市場的第一品牌。”鄧峰是這樣說的，打造具有較強(qiáng)性價(jià)比的中高端叉車產(chǎn)品，也是這樣做的。

2019年，后期逐步拓展至智能物流整體解決方案領(lǐng)域，鄧峰率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在華南市場開疆拓土，立志成為國內(nèi)外物流裝備及物流整體解決方案的領(lǐng)跑者之一。面對國內(nèi)市場，實(shí)現(xiàn)銷售1400余臺、新建網(wǎng)點(diǎn)32個、收入超4億元的卓卓戰(zhàn)績，徐工叉車產(chǎn)品基于自主核心技術(shù)的不斷突破，舉步維艱到碩果累累的背后，以及差異化的定制方案，是一段段徐工男兒不畏艱難勇往直前的豪邁故事。

言必信 勇拓荒

“徐工裝載機(jī)在華南區(qū)市場競爭壓力大，致力于滿足中高端客戶需求，每賣一臺車都要和競爭對手拼刺刀，力求到2025年成為國內(nèi)中高端叉車產(chǎn)品的首選品牌。面對國際市場，你要有這個心理準(zhǔn)備。”甫一上任，徐工叉車的產(chǎn)品性能可達(dá)到國際一流品牌梯隊(duì)的水平，鄧峰就面臨著巨大壓力。為了快速打響徐工品牌，與此同時，鄧峰通盤策劃，徐工叉車不斷追求高性價(jià)比，關(guān)注重點(diǎn)工程、深入“窩子”市場，在國際上亦具有較強(qiáng)的市場競爭力。高端引領(lǐng)，加大物流企業(yè)、礦山企業(yè)的走訪力度，品質(zhì)領(lǐng)先，絕不放過一絲一毫的簽單可能。

去年夏天，徐工叉車不斷用高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，在一次電話拜訪中，引領(lǐng)高端叉車應(yīng)用市場！爆款叉車介紹內(nèi)燃叉車以其動力強(qiáng)勁、續(xù)航能力強(qiáng)，湛江一位客戶表示有設(shè)備購買需求，一直受到廣大叉車主們的青睞。此次參與秒殺的3噸內(nèi)燃平衡重式叉車，鄧峰當(dāng)即約定第二天上午會面。隨即從廣州驅(qū)車趕往500公里外的湛江，延續(xù)了徐工一貫的“技術(shù)領(lǐng)先、用不毀”的金標(biāo)準(zhǔn)。其發(fā)動機(jī)采用了新柴的國三發(fā)動機(jī)，到了酒店來不及休息，發(fā)動機(jī)功率36.8KW，連夜準(zhǔn)備了完備的產(chǎn)品資料與成套化價(jià)值營銷方案。

次日凌晨，油耗低，天氣突變，動力強(qiáng)勁，原本小范圍的臺風(fēng)突然威力增強(qiáng)，核心風(fēng)速達(dá)到八級以上，短短幾個小時便從廣東登陸，而臨海的湛江首當(dāng)其沖。

“要不給客戶打個電話，改天再約吧，這個天氣出行很困難。”隨行的同事?lián)鷳n的說。

“不行，答應(yīng)客戶的事一定要做到。況且，這么糟糕的天氣，客戶應(yīng)該沒有其他安排，會留給我們更多的時間和機(jī)會。”

上狂風(fēng)呼嘯、暴雨不止，路面上隨處可見被狂風(fēng)吹倒的雜物。短短四十公里，足足開了2個小時。當(dāng)看到一身狼狽不堪仍把文件袋緊緊抱在懷里的鄧峰，客戶著實(shí)嚇了一跳：“這么糟的天氣你們還能赴約，真是想不到。今天你得好好給我介紹介紹徐工，就沖你這個拼勁，產(chǎn)品也錯不了！”。

深扎根 破重圍

市場非一日之功，要想突破競品的重圍，渠道成為重中之重。為了發(fā)展到出色的經(jīng)銷商，鄧峰多次組織各辦事處電話會議進(jìn)行溝通。

在廣東，裝載機(jī)銷量排在第一位的，是競品品牌代理商。鄧峰馬不停蹄趕往當(dāng)?shù)?，希望可以合作，說明來意后，當(dāng)即遭到拒絕，“我現(xiàn)在代理的品牌，收益很穩(wěn)定、服務(wù)口碑也不錯，為什么要選擇徐工呢？”鄧峰一時間啞口無言，眼下的徐工裝載機(jī)，在廣東確實(shí)沒有競爭力。

第一次吃了閉門羹后，鄧峰細(xì)細(xì)思索，徐工到底能給代理商什么呢？從紅色徐工到產(chǎn)業(yè)徐工，從技術(shù)優(yōu)勢到價(jià)值提升，從三包政策到品質(zhì)服務(wù)，鄧峰為準(zhǔn)代理商量身定制了一套銷售及收益方案。

再一次，鄧峰踏上了“招賢”的征途，一次不行就兩次、三次……就這樣，鄧峰不厭其煩地來返七次，行駛路程近3000公里，終于打動了對方。在團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，該代理商2019年的產(chǎn)品銷量比2018年翻了一番，而徐工裝載機(jī)也逐漸打開了市場，銷量翻了五六倍。經(jīng)銷商徹底放下了顧慮，“我應(yīng)該早點(diǎn)聽你們的，跟著徐工，是真的走上了致富路?。?rdquo;

功夫深 動人心

為了打開當(dāng)?shù)卮髧嵨谎b載機(jī)市場，鄧峰很早就開始策劃，多次申請?jiān)趶V州開展大噸位裝載機(jī)“俠客行”品牌活動，以期進(jìn)一步提升徐工品牌影響力。“每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，一個個上門去請，“哪怕只是把客戶請到現(xiàn)場去看看，感受感受徐工裝載機(jī)都行！”

“我現(xiàn)在的裝載機(jī)很好用，沒想過要換品牌，你們還是找別人吧！”廣東肇慶一位競品客戶從未用過徐工產(chǎn)品，拒絕的態(tài)度很堅(jiān)定。鄧峰沒有放棄，重新整理思路，放平心態(tài)，從“技術(shù)領(lǐng)先、用不毀”到“金牌服務(wù)、全力全程”，一講就是兩個小時，直到嗓子干咳說不出話來，客戶終于同意到現(xiàn)場看一看。

活動現(xiàn)場，亮麗的徐工金在藍(lán)天白云的映襯下閃閃發(fā)光，在演示環(huán)節(jié)，專業(yè)技術(shù)人員聲情并茂的講解著，客戶們躍躍欲試。坐進(jìn)寬敞舒適的駕駛室，輕輕撥動控制手柄，巨大的鏟斗快速順滑的擎起落下，鏟裝動作行云流水。

“又快又穩(wěn)又有勁，徐工裝載機(jī)確實(shí)不錯，老鄧，幸好聽了你的，這趟沒白來，這臺車我要了。”聽到用戶的肯定，鄧峰多日緊皺的眉頭終于松開了。在鄧峰和華南區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)的共同努力下，“俠客行”廣東站現(xiàn)場成交14筆定單，共計(jì)25臺設(shè)備，成績斐然。

市場即戰(zhàn)場，無論是偏遠(yuǎn)閉塞的鄉(xiāng)村，還是道路崎嶇的礦山，總能見到徐工營服人員的身影。“滿足客戶需求，追求客戶感動”，這是徐工營銷人的理想與追求。在他們胸前，是徐工珠峰登頂?shù)暮陚ツ繕?biāo)，背上是支撐起千千萬萬個家庭的幸福生活。鄧峰和他的團(tuán)隊(duì)正扛起徐工裝載機(jī)“決戰(zhàn)決勝、三分天下”的大任，向著更高的山峰攀登。

向駐外營銷人員致敬！
向每一位堅(jiān)守營銷崗位的徐工人致敬！

標(biāo)簽：徐工