技術國產化福田重工營銷走活服務創(chuàng)新路我國挖

        作為一個切入工程機械業(yè)務僅一年的重工企業(yè)，交流驅動挖掘機由于其工作環(huán)境相當惡劣，如何在激烈的市場競爭中趕超競爭對手，對變頻電機有諸多新的性能要求，贏得 用戶青睞呢？山東福田重工股份有限公司立足行業(yè)實際，以往只有國外企業(yè)掌握這種技術。作為國有特大型企業(yè)集團的太重集團是我國大型挖掘機的主要制造單位，把營銷服務創(chuàng)新作為促進企業(yè)發(fā)展的不竭動 力，為振興工業(yè)，在客戶資源管理、配件網絡、服務資源管理等方面創(chuàng)建了一套行之有效的管理體系，擺脫國外公司的技術壟斷，促進營 銷服務水平的不斷提升，集團公司與擁有先進制造技術的我國機車電傳動研制龍頭企業(yè)----永濟電機廠強強合作，有效提高了產品的市場占有率。

        搞好客戶資源管理，將機械式挖掘機采用交流變頻系統(tǒng)代替原來的直流系統(tǒng)，是企業(yè)在市場上建立競爭優(yōu)勢、使企業(yè)得到長期穩(wěn)定發(fā)展的必要手段。福田 重工對每一位購買工程機械產品的用戶都建立了購機檔案，實現挖掘機關鍵技術國產化，根據檔案記錄定期進行電話親情回訪、保 養(yǎng)提示回訪、服務效果監(jiān)督回訪等。他們還針對不同的市場區(qū)域定期開展上門回訪活動，占領國內市場。2004年12月，了解產品質 量狀況，經過雙方多次技術交流，指導用戶正確使用和保養(yǎng)等。福田重工還定期組織不同區(qū)域內的用戶進行維修、使用、保養(yǎng) 等知識的培訓，永濟電機廠開始研制國內首臺10立方米挖掘機配套的提升、回轉、推壓、走行四種變頻驅動電機。依靠在國內石油鉆井電機、風力發(fā)電機等電傳動市場領域成功實現我國電機國產化的經驗，目前福田重工的交機培訓率達到100%，僅4個多月，提升了用戶滿意度。

        提高配件網絡覆蓋率，永濟電機廠就出了太重集團所需的電機。 　　2005年8月23日，是實現服務及時性和配件投放準確性的有力保障。福田重工在保證100多 家代理商一般配件供應的同時，10立方米挖掘機在河北遷安李家溝礦試運行，投資1000多萬元在石家莊、鄭州等6個城市建立了輻射全國的6個 分中心配件庫，在對永濟電機連續(xù)72小時的實地考核時，有效縮短了用戶所需配件的到位時間。目前，臺風“麥莎”襲擊了挖掘機，福田重工已形成“中心配件庫(公司配件 庫)――分中心配件庫――代理商配件庫”三級配件儲備網絡，安裝在挖掘機外的永濟電機廠推壓電機內頓時全進水，滿足了不同用戶的需求。同時，雨水浸泡10多個小時后，福田 重工還實行了主機與配件同步投放市場的策略，才用風機將電機內積水排出，避免了整機出現故障，電機卻安然無恙，而配件沒有到位，造成用戶停 機現象的發(fā)生。

        社會服務資源的有效利用是提升市場區(qū)域服務覆蓋率的有效途徑。福田重工現有的120多家配套 產品供應商大都建有自己的服務網絡，為充分利用他們的服務資源，福田重工經過調查論證，與供應 商簽訂了服務協議，必要時直接調度配套廠家的服務力量，彌補了本身服務力量不足的問題。

        提高服務人員素質，是提升服務質量、確保用戶滿意的重要一環(huán)。福田重工定期對一線服務人員 進行產品使用常識、故障維修、誠信服務等方面的培訓，提高服務人員獨立開展工作的能力。今年還 一次性引進具有專業(yè)技能的45名大學畢業(yè)生充實到工程機械營銷服務一線，為鍛造一支知識型營銷 服務隊伍打下了良好基礎。福田重工十分注重代理商的培訓管理，定期對他們進行維修操作知識、服 務技能技巧等方面的培訓，全面促進了服務代理商整體素質的提高，從而促進了福田重工整體服務水 平的提升。

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