40人物專訪|韋策圖：聚焦核心優(yōu)勢(shì) 打造產(chǎn)業(yè)“護(hù)城河”

韋策圖——現(xiàn)任維特根國(guó)際董事總經(jīng)理，原維特根（）機(jī)械有限公司CEO，從1982年維特根筑路機(jī)械進(jìn)入市場(chǎng)，1987年韋策圖先生負(fù)責(zé)維特根市場(chǎng)，他已整整在生活了35個(gè)年頭，對(duì)的熱愛(ài)和熟悉程度甚至超過(guò)了許多土生土長(zhǎng)的人。用他的話來(lái)說(shuō)，“我是的老朋友”。

這一點(diǎn)也從去年河北頒發(fā)給這位來(lái)自德國(guó)的外國(guó)專家的“燕趙友誼獎(jiǎng)”得到了印證。他親眼見(jiàn)證了維特根在的成長(zhǎng)，并親手推動(dòng)了維特根公司的本土化和國(guó)際化進(jìn)程，對(duì)于路面機(jī)械市場(chǎng)而言堪稱傳奇。2022年恰逢維特根進(jìn)入市場(chǎng)40，為此，行業(yè)媒體專訪了韋策圖先生，與他一起感受維特根40年來(lái)的發(fā)展跳動(dòng)脈絡(luò)，揭開(kāi)其在市場(chǎng)“基業(yè)長(zhǎng)青”之謎。

“我和我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)去和現(xiàn)在都在日復(fù)一日地踐行貼近客戶這一宗旨，維特根在市場(chǎng)的成功源于客戶的認(rèn)可和支持……”提及客戶，韋策圖言語(yǔ)中滿懷感恩之情。

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記者：40年來(lái)，維特根在路面機(jī)械市場(chǎng)構(gòu)建了一條怎樣不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易跨越的產(chǎn)業(yè)“護(hù)城河”，從而建立一種可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

韋策圖：我和我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)去和現(xiàn)在都在日復(fù)一日地踐行“貼近客戶”這一宗旨。作為一個(gè)制造商，為了在市場(chǎng)發(fā)展中占據(jù)主導(dǎo)地位，你必須建立的最重要的市場(chǎng)護(hù)城河。首先，需要建立一支一流的員工團(tuán)隊(duì)，時(shí)刻踐行“貼近客戶”這一理念，并且能夠得到客戶的信賴。維特根公司骨干團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，員工保持率非常高。我認(rèn)為這是公司發(fā)展的“可持續(xù)工業(yè)優(yōu)勢(shì)”。其次，多年來(lái)，通過(guò)收購(gòu)著名的4大品牌福格勒（VÖGELE）、悍馬（HAMM）、克磊鏝（KLEEMANN）和邊寧荷夫（BENNINGHOVEN），維特根公司（Wirtgen GmbH）已發(fā)展為今天眾所周知的維特根集團(tuán)（Wirtgen Group）。所有這些品牌在其所在的筑養(yǎng)路機(jī)械和礦料加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有著悠久的歷史，堪稱“隱形冠軍”?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)擁有維特根集團(tuán)旗下多品牌組成的“設(shè)備艦隊(duì)”，從而受益于來(lái)自同一集團(tuán)設(shè)備的智能協(xié)同效應(yīng)提升自己的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

再次，從2011年開(kāi)始，維特根集團(tuán)實(shí)施了市場(chǎng)，適合市場(chǎng)的高品質(zhì)定制機(jī)型，以可以承受的合理價(jià)格更好地滿足客戶的期望。這一推動(dòng)維特根集團(tuán)設(shè)備在的銑刨機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)和壓路機(jī)的市場(chǎng)份額始終位居前列。通過(guò)設(shè)立自己的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)“護(hù)城河”和貼近客戶、滿足客戶需求，推出適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，維特根集團(tuán)在的生產(chǎn)能力穩(wěn)步增長(zhǎng)，從2004年初廊坊首個(gè)組裝工廠開(kāi)始，到2015年在廊坊建成面積更大的新工廠，再到2021年10月廊坊新工廠第一次擴(kuò)建完成。今天，維特根集團(tuán)在工廠的產(chǎn)能達(dá)到了4000臺(tái)/年。

二期擴(kuò)建完成后的維特根廊坊工廠
 

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記者：您作為維特根公司的創(chuàng)始人和操盤手，一手創(chuàng)建并推動(dòng)了維特根在華發(fā)展的40年。什么樣的驅(qū)動(dòng)力能讓您在40年中，一直服務(wù)于維特根并扎根市場(chǎng)？

您帶領(lǐng)的維特根公司高層團(tuán)隊(duì)為公司注入了哪些元素使得維特根始終占據(jù)路面機(jī)械領(lǐng)域的高端市場(chǎng)？

韋策圖：首先，“貼近客戶”理念是維特根在市場(chǎng)上取得成功的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)因素。其次是維特根團(tuán)隊(duì)，我在過(guò)去幾十年中打造了堪稱行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之一，他們穩(wěn)定、可靠、值得信賴、深受客戶認(rèn)可。另外是我們的維特根代理商網(wǎng)絡(luò)。我們從2012年開(kāi)始推行專業(yè)的代理制，全力專注于維特根集團(tuán)設(shè)備的分銷，代理商有著訓(xùn)練有素的專業(yè)人員，得到了我們客戶群體的高度贊賞。最后，同樣重要的一點(diǎn)是維特根在生產(chǎn)制造的產(chǎn)品。維特根、福格勒和悍馬的設(shè)備不僅適應(yīng)客戶的需要，而且能夠根據(jù)客戶反饋持續(xù)改進(jìn)，通過(guò)本土化生產(chǎn)，保持高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，因此在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力。 

迄今已有超過(guò)15,000臺(tái)維特根集團(tuán)設(shè)備活躍在道路工地上

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記者：40年來(lái)，維特根在本土化的推進(jìn)上經(jīng)歷了哪些進(jìn)程？下一步，在本土化的推進(jìn)上如何思考？

韋策圖：維特根公司（Wirgen GmbH）于1997年收購(gòu)了福格勒品牌，并于2000年收購(gòu)了悍馬品牌，實(shí)現(xiàn)了維特根集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)。第一家工廠落戶于河北廊坊市，于2004年最先投產(chǎn)的是悍馬的雙鋼輪壓路機(jī)，此后很快也開(kāi)始生產(chǎn)維特根銑刨機(jī)和福格勒瀝青攤鋪機(jī)。

2004年投產(chǎn)的第一家工廠

自2011年維特根實(shí)施本土化以來(lái)，研發(fā)、制造更能滿足本地需求的設(shè)備，在確保產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)全球無(wú)異的前提下，不斷加大本地投資，推進(jìn)配套體系的本地化制造，銷量和市場(chǎng)份額均獲得明顯增長(zhǎng)。2012年公司進(jìn)一步啟動(dòng)了專業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)機(jī)制，通過(guò)制定代理商發(fā)展計(jì)劃，確保每一名成為維特根代理商都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，所有代理商都高度認(rèn)可這一計(jì)劃。其結(jié)果是維特根銑刨機(jī)、福格勒瀝青攤鋪機(jī)和悍馬壓路機(jī)，尤其是大型雙鋼輪的銷量和市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

新工廠于2015年正式投產(chǎn)，產(chǎn)能增長(zhǎng)100%。在2021年底，新工廠又完成了第一次擴(kuò)建，實(shí)現(xiàn)了在每年將近4000臺(tái)的年生產(chǎn)能力。而且，工廠還通過(guò)現(xiàn)代化的數(shù)字工作中心實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)和質(zhì)量管理的全面升級(jí)。

二期擴(kuò)建后全新的福格勒生產(chǎn)車間

產(chǎn)線工人在日常工作中使用數(shù)字化工作中心

在未來(lái)6個(gè)月內(nèi)，維特根、福格勒和悍馬的更多新機(jī)型將會(huì)準(zhǔn)備就緒，在2022年12月1日之前實(shí)現(xiàn)維特根的整個(gè)產(chǎn)品系列符合國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)。維特根集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)以實(shí)際行動(dòng)率先響應(yīng)并實(shí)施“國(guó)四”標(biāo)準(zhǔn)，彰顯并踐行了可持續(xù)發(fā)展社會(huì)責(zé)任的一貫理念。

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記者：您如何看待本土路面機(jī)械企業(yè)的成長(zhǎng)？面對(duì)當(dāng)下日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，維特根有何應(yīng)對(duì)之策？

韋策圖：在路面機(jī)械領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌和制造商在技術(shù)和制造水平上已經(jīng)有了非常大的進(jìn)步。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)，隨著制造業(yè)整體水平的上升，來(lái)自行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸加大，但這同時(shí)也給了維特根保持技術(shù)和質(zhì)量領(lǐng)先的動(dòng)力。維特根對(duì)我們的同行始終保持很高的敬意，非常認(rèn)真的對(duì)待來(lái)自本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“真正”競(jìng)爭(zhēng)。本土路面機(jī)械品牌的快速成長(zhǎng)，讓我們能夠潛心重新思考我們的發(fā)展，把更多注意力集中到客戶身上。對(duì)客戶的關(guān)注使我們能夠更好地支持他們，為他們的業(yè)務(wù)提供更多幫助，并最終讓他們通過(guò)我們的設(shè)備可以獲得更多價(jià)值。

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記者：盡管近年來(lái)本土路面機(jī)械企業(yè)進(jìn)步很快，但在高端路面機(jī)械領(lǐng)域，尤其是大型銑刨機(jī)領(lǐng)域仍然難以撼動(dòng)維特根的領(lǐng)先地位，引領(lǐng)是艱難的，但長(zhǎng)期引領(lǐng)更是無(wú)比艱難，您認(rèn)為維特根能夠保持這一領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的秘訣是什么？

韋策圖：最重要的一點(diǎn)就是聚焦客戶，與我們的客戶始終保持較密切的關(guān)系。此外，擁有一支由熱愛(ài)自己的工作、熱愛(ài)自己所工作的公司、充滿熱情的員工組成的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)；專業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)。最后，也是很重要的一點(diǎn)，為客戶提供這一行業(yè)里的頂級(jí)設(shè)備。

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記者：您如何看待今年路面機(jī)械市場(chǎng)的走勢(shì)？維特根在新產(chǎn)品和渠道支持上有著怎樣的署？

韋策圖：2022年將是工程機(jī)械市場(chǎng)較為艱難的一年。首先是過(guò)去兩年的快速增長(zhǎng)使路面市場(chǎng)已逐漸走向飽和。其次，當(dāng)前分地區(qū)新冠肺炎疫情防控形勢(shì)依然嚴(yán)峻，受疫情影響，分地區(qū)的分項(xiàng)目被迫延遲啟動(dòng)。再次，因市場(chǎng)下滑導(dǎo)致分客戶面臨較嚴(yán)重的現(xiàn)金流問(wèn)題，投資回報(bào)周期變長(zhǎng)，利潤(rùn)率有所下降，從而影響到了分客戶的購(gòu)買信心。盡管如此，維特根依然看好未來(lái)路面機(jī)械市場(chǎng)的增長(zhǎng)。我們不會(huì)放棄市場(chǎng)，并計(jì)劃為本地客戶提供更多的本地定制化機(jī)型選擇。對(duì)于維特根品牌，我們將推出新的1米檔冷銑刨機(jī)W 100 HR和W 130 HR。全新推出的中型銑刨機(jī)系列（型號(hào)W 125 CF、W 155 CF和W 185 CF）已于今年春季上市，相信這些新的機(jī)器型號(hào)會(huì)給客戶帶來(lái)驚喜。對(duì)于福格勒品牌，符合國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)（MEE4）的瀝青攤鋪機(jī)SUPER 1680的推出，也受到了廣大客戶的歡迎。2022年秋季我們將推出符合MEE4標(biāo)準(zhǔn)，最大攤鋪寬度達(dá)13 m的新機(jī)型。對(duì)于悍馬品牌，我們將推出HD系列小壓路機(jī)新機(jī)型HD 18、HD 20和HD 50，它們將取代之前進(jìn)口的型號(hào)HD 8、HD 10 C和HD 13/14。今年年中，我們將推出符合國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)（MEE4）的新一代大型雙鋼輪壓路機(jī)HD 138i和HD 148i，以及它們各自的振蕩壓實(shí)版本。自2022年初以來(lái)，我們將為客戶提供HC系列20-26噸級(jí)全液壓?jiǎn)武撦唹郝窓C(jī)HC 208 D、HC 228 D、HC 268 D，對(duì)成本更敏感的客戶，還可以選擇更經(jīng)濟(jì)高效的單驅(qū)配置機(jī)型。

維特根去年在推出了代表世界先進(jìn)水平的W 380 CR冷再生機(jī)，憑借其高性能和生產(chǎn)率，W 380 CR在綠色道路修復(fù)過(guò)程中樹(shù)立了一個(gè)新的基準(zhǔn)。

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記者：未來(lái)3-5年，您對(duì)維特根有著怎樣的愿景和期待？

韋策圖：我們對(duì)維特根集團(tuán)設(shè)備在的市場(chǎng)前景非常樂(lè)觀。盡管2021下半年和2022年初因受疫情及原材料價(jià)格上漲等多重因素的影響，增速有所放緩，但我仍然堅(jiān)信基礎(chǔ)設(shè)施的“十四五”規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)，該規(guī)劃中提到的項(xiàng)目規(guī)模龐大，足以滿足每個(gè)制造商的目標(biāo)。在良性和公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，實(shí)力更強(qiáng)的企業(yè)將能夠更好地生存，維特根已為未來(lái)3-5年的競(jìng)爭(zhēng)做好了一切準(zhǔn)備。

編者按

風(fēng)雨同舟40載。從1982年第一臺(tái)維特根銑刨機(jī)落戶天津，到如今超過(guò)15000臺(tái)的維特根旗下產(chǎn)品遍布在的工地，維特根在韋策圖先生的帶領(lǐng)下走過(guò)了不平凡的發(fā)展。韋策圖先生將自己幾乎全的職業(yè)生涯和黃金年華都奉獻(xiàn)給了，他務(wù)實(shí)的作風(fēng)，對(duì)員工、對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的尊重贏得了維特根和代理商員工團(tuán)隊(duì)的愛(ài)戴和尊敬，也贏得了很多客戶深厚的友誼。在執(zhí)掌維特根近40年后，韋策圖先生也迎來(lái)他人生的另一階段。

目前，韋策圖先生已經(jīng)回到維特根集團(tuán)總，擔(dān)任維特根國(guó)際董事總經(jīng)理的要職。也謹(jǐn)以此文向?yàn)橹B(yǎng)路行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的韋策圖先生致敬。
 

面對(duì)未來(lái)，通過(guò)與韋策圖先生的對(duì)話，我們有理由期待，在更加年富力強(qiáng)，有著一脈相承企業(yè)文化的新一代帶領(lǐng)下，始終貼近客戶的維特根已經(jīng)做好了再攀新高的準(zhǔn)備，而當(dāng)下用行業(yè)頂級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)奠定了其未來(lái)目標(biāo)的基礎(chǔ)。

維特根新一代“掌舵人”：

首席執(zhí)行官 杜瑞凱（左）

主管銷售市場(chǎng)及客戶支持的執(zhí)行董事 虞勇智（右）

孔子曰“四十不惑”。也許，對(duì)于在走過(guò)40年發(fā)展的維特根來(lái)說(shuō)，其不惑于要不斷迭代產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)為用戶創(chuàng)造更高價(jià)值；不惑于心中有堅(jiān)定的信念、做始終認(rèn)為正確而有價(jià)值的事情；不惑于與代理商和合作伙伴直面挑戰(zhàn)、凝心聚力、始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位！

標(biāo)簽：維特根