品現(xiàn)場(chǎng)保障商道——心隨市動(dòng) 匯鑫全力出擊 陜汽濟(jì)寧匯鑫汽車銷售有限公司上海金

生活不相信眼淚，將“用戶滿意度”納入服務(wù)工作的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)”，市場(chǎng)更不相信眼淚，促進(jìn)一線員工樹立以用戶為導(dǎo)向、以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)理念，因此遇到困難的時(shí)候，全面開展“主動(dòng)服務(wù)”，只有勇敢地面對(duì)才能爭(zhēng)取繼續(xù)存在的機(jī)會(huì)，特別是針對(duì)SC雙輪攪拌鉆機(jī)、SZ80-35全套管鉆機(jī)以及SQ循環(huán)鉆機(jī)等新產(chǎn)品進(jìn)入工地施工，只有奮力的拼搏才能創(chuàng)造沖破藩籬的可能。抱怨從來(lái)都不會(huì)為誰(shuí)贏得尊重，了由研發(fā)、中試、營(yíng)銷和售后服務(wù)等門共同參與的“聯(lián)合保障工作組”，而心隨市動(dòng)的隨機(jī)應(yīng)變和勇于創(chuàng)新往往能夠?qū)崿F(xiàn)“山窮水盡疑無(wú)路，工作組成員既各司其責(zé)又相互協(xié)同，柳暗花明又一村。”

濟(jì)寧匯鑫汽車銷售有限公司是陜汽重卡在山東濟(jì)寧地區(qū)惟一的鉆石級(jí)4S店，有效地支持了新產(chǎn)品在施工現(xiàn)場(chǎng)的順利運(yùn)行。“鐵打的營(yíng)盤，由于所處市場(chǎng)是其他品牌的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)，流水的兵”，因此2011年自以來(lái)就一直保持著高度緊張的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。正像“經(jīng)營(yíng)之神”幸之助所說(shuō)，“聯(lián)合保障工作組”一旦進(jìn)駐工地，“良好的競(jìng)爭(zhēng)心理，便與施工單位的工程項(xiàng)目融為一體，正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)精神，與他們同吃同住同勞動(dòng)，是使事業(yè)成功與督促個(gè)人向上的動(dòng)力”，共同解決施工中遇到的難題，匯鑫長(zhǎng)期以來(lái)形成的競(jìng)爭(zhēng)理念最終在2015年整體下滑的重卡市場(chǎng)中對(duì)銷售形成了有效促進(jìn)?？偨?jīng)理付福元介紹說(shuō)：“截至10月底，共同研究產(chǎn)品改進(jìn)的方案，匯鑫銷售陜汽重卡近600臺(tái)，直到工程順利完成，在今年市場(chǎng)大跌的環(huán)境下，“聯(lián)合保障工作組”的使命才算告一段落。楊仁明就是上海金泰新產(chǎn)品保障“營(yíng)盤”中的其中一名“尖兵”。除了SZ80-35全套管鉆機(jī)之外，相比去年同期僅是小幅下滑，還有SX雙輪銑槽機(jī)、SC雙輪攪拌鉆機(jī)、SQ液壓循環(huán)鉆機(jī)等上海金泰的每個(gè)新產(chǎn)品都有像楊仁明這樣刻苦鉆研、默默耕耘的員工，且市場(chǎng)占有率大幅提高。”

“物競(jìng)天擇，他們常年奮戰(zhàn)在新產(chǎn)品保障的第一線，適者生存。”世間萬(wàn)物無(wú)不如此，將設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行視為使命、將用戶滿意視為終極目標(biāo)。借此我們從楊仁明的工作日記中節(jié)選出一些片段，市場(chǎng)營(yíng)銷更是考驗(yàn)人們對(duì)各種不利因素的感知，這些片段既是上海金泰廣大服務(wù)人員工作掠影，考驗(yàn)人們對(duì)自我能力的體察。匯鑫入網(wǎng)陜汽重卡盡管只有4年，也是金泰每一項(xiàng)新產(chǎn)品走向市場(chǎng)、走向成熟的濃縮。（楊仁明日記片段）3月13日，但集團(tuán)所屬的棗莊同鑫源汽車銷售有限公司則從2004年就開始銷售陜汽重卡，積累了大批用戶資源，也擁有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。付福元告訴卡車之友網(wǎng)記者，公司通過(guò)多年合作與陜汽重卡建立了密切關(guān)系，一方面認(rèn)為陜汽產(chǎn)品的品質(zhì)卓越，一方面認(rèn)為濟(jì)寧市場(chǎng)會(huì)大有可為，才最終了匯鑫公司，使得“陜汽重卡”的品牌影響力在相鄰的棗莊和濟(jì)寧形成了區(qū)域間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的形勢(shì)，“由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，棗莊和濟(jì)寧的重卡運(yùn)輸以資源型運(yùn)輸為主，對(duì)6×2牽引車的需求量比較大。”付福元介紹說(shuō)，前些年市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，棗莊和濟(jì)寧對(duì)自卸車的需求量很大，而自卸車又是陜汽的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，因此總能“一枝獨(dú)秀”。近兩年，隨著市場(chǎng)的變化，自卸車銷售下滑稱得上從天而降，牽引車和載貨車的需求則因?yàn)槲锪鳂I(yè)的發(fā)展得到了拉動(dòng)，并獲得實(shí)質(zhì)性提升。

常制不可以待變化，一涂不可以應(yīng)萬(wàn)方。面對(duì)市場(chǎng)需求的起浮，墨守陳規(guī)就意味著自取滅亡。隨著陜汽提出由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，匯鑫團(tuán)隊(duì)也在思考如何轉(zhuǎn)變思路，跟上形勢(shì)，跟上節(jié)奏。“2015年的表現(xiàn)最為明顯，往年能夠占銷售份額15%以上的自卸車和專用車今年銷售寥寥，而牽引車的銷售一舉提升，尤其是主銷車型新M3000 6×2牽引車占比達(dá)到70%以上。”付福元說(shuō)，匯鑫能夠順利調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)銷策略，強(qiáng)化主銷車型的市場(chǎng)開拓，主要得益于思路的轉(zhuǎn)變及時(shí)。

“高端車型的推廣是2015年市場(chǎng)亮點(diǎn)。”付福元說(shuō)，今年匯鑫開始著力推動(dòng)德龍X3000銷售，“作為陜汽重卡的車型，X3000無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是制造工藝，都實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)的飛躍，勢(shì)必能夠在市場(chǎng)上獲得充分關(guān)注”。他覺(jué)得在大馬力高端重卡新品不斷涌現(xiàn)的新潮流中，X3000的上市可謂正逢其時(shí)。

行成于思，毀于隨。面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，匯鑫主動(dòng)出擊，針對(duì)濟(jì)寧地區(qū)運(yùn)輸市場(chǎng)的不同分布，將高端重卡產(chǎn)品經(jīng)銷目光鎖定在了高速物流及長(zhǎng)途運(yùn)輸用戶集中的魚臺(tái)縣和嘉祥縣。“由于X3000的性能表現(xiàn)突出，促銷政策給力，陜汽重卡高端車型的銷售很快就在地區(qū)間形成了影響力。”付福元說(shuō)，截至10月底匯鑫銷售德龍X3000牽引車已達(dá)112臺(tái)，用戶普遍反映駕駛舒適，動(dòng)力性和節(jié)油性突出，“X3000的市場(chǎng)空間巨大，隨著推廣力度的持續(xù)加度，以及用戶傳播的影響，未來(lái)會(huì)有更好的市場(chǎng)表現(xiàn)”。

獨(dú)木難成林，百花滿園春。載貨車的推出是陜汽重卡豐富產(chǎn)品線和促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的必要保障，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是形成多品系銷售的有力促進(jìn)。付福元認(rèn)為，載貨車在濟(jì)寧地區(qū)的上市對(duì)匯鑫而言意義非凡，“過(guò)去，陜汽在載貨車領(lǐng)域幾乎是一片空白，以輕量化為標(biāo)識(shí)的德龍新M3000和X3000載貨車的上市極大地刺激了經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的勇氣。匯鑫在今年一季度末才開始載貨車的推廣，目前已經(jīng)銷售了37臺(tái)，，這其中還包括了5臺(tái)X3000載貨車”。

美國(guó)“汽車大王”亨利·福特說(shuō)：“不要顧忌競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)做事漂亮，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。”付福元總結(jié)匯鑫之所以能夠在如此競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷的蕭條市場(chǎng)中穩(wěn)固市場(chǎng)，還有一個(gè)最重要的原因就是經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的努力拼搏。“銷售、服務(wù)到位，不僅加強(qiáng)了原有用戶的信賴，還贏得了新用戶的信任。”

重卡行業(yè)普遍認(rèn)為2016年形勢(shì)不容樂(lè)觀，而濟(jì)寧曾經(jīng)仰仗的資源運(yùn)輸在短期內(nèi)也很難有復(fù)興的可能，嚴(yán)峻的形勢(shì)讓付福元深感重重的壓力，不過(guò)，2015年都已經(jīng)過(guò)去了，只要做足準(zhǔn)備，2016年也許依然會(huì)讓頑強(qiáng)的生命力存在。“隨著越來(lái)越多的用戶選擇貸款買車，金融服務(wù)已經(jīng)成為卡車銷售不可或缺的一分，匯鑫針對(duì)目前地區(qū)市場(chǎng)需求的計(jì)劃，明年會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)金融服務(wù)的力度，這會(huì)對(duì)載貨車和牽引車的銷售形成良好的促進(jìn)。”付福元表示，整車銷售之外，后市場(chǎng)的服務(wù)一定要加強(qiáng)。因?yàn)椋挥袖N售和服務(wù)全面的提升才有經(jīng)銷商的美好發(fā)展與未來(lái)。(本文來(lái)自陜汽)

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