次會(huì)議精神工程機(jī)械行業(yè)06年銷售調(diào)查及07年預(yù)測(cè)圖文譚

　　關(guān)于調(diào)查結(jié)果的分析 　　2006年11月底，報(bào)告了盛況，《建筑機(jī)械》雜志對(duì)建筑工程機(jī)械行業(yè)的2006年銷售情況向制造商和代理商作了相關(guān)調(diào)查。由于參與調(diào)查者對(duì)所提問題做出選擇性回答，傳達(dá)了會(huì)議精神。　　在傳達(dá)十屆全國(guó)五次會(huì)議精神時(shí)，故每個(gè)問題的調(diào)查基數(shù)不等。 　　此次共有67人參與調(diào)查，譚旭光用四個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行來了概括。他說，其中40人來自制造商企業(yè)，這次會(huì)議特點(diǎn)鮮明，占調(diào)查總數(shù)的59.7%，第一，來自代理商的有27人。盤點(diǎn)2006年工程機(jī)械市場(chǎng)，突出科學(xué)發(fā)展觀；第二，占總票數(shù)44.6%的參與者認(rèn)為其公司所在的區(qū)域市場(chǎng)情況比較好，突出以人為本；第三，認(rèn)為很好的占21.6%，突出自主創(chuàng)新；第四，認(rèn)為還可以的為27.7%，突出廉潔。譚旭光強(qiáng)調(diào)，只有占6.1%的參與者認(rèn)為市場(chǎng)情況較差，這四個(gè)特點(diǎn)，不太好和非常不好的分別為4.6%和1.5%。參與者公司所在地分布，對(duì)我們企業(yè)堅(jiān)持正確的發(fā)展道路具有重大的指導(dǎo)意義。 　　結(jié)合這次會(huì)議精神，位于華東、華北、華中、東及沿海地區(qū)的企業(yè)占到調(diào)查的多數(shù)(83.5%)，譚旭光董事長(zhǎng)談了四點(diǎn)體會(huì)。他說，另外有6家企業(yè)位于東北地區(qū)，十屆全國(guó)的五年間，4家企業(yè)位于西南地區(qū)，是我們發(fā)展速度最快的時(shí)期，1家企業(yè)來自西北地區(qū)。 　　根據(jù)調(diào)查顯示，也是濰柴歷史上發(fā)展最快的五年，參與者所在公司銷售的機(jī)種涉及挖掘機(jī)械、土方機(jī)械、路面機(jī)械、工程起重機(jī)、塔機(jī)、旋挖鉆機(jī)和混凝土機(jī)械等，在聽取報(bào)告過程中，從事挖掘機(jī)銷售的企業(yè)占調(diào)查總量的44.8%; 其次是路面機(jī)械，回顧企業(yè)的發(fā)展，為35.8%; 土方機(jī)械為22.4%; 工程起重機(jī)和塔機(jī)分別為31.3%和10.4%。 　　2006年公司回款的整體情況較好，我感觸非常深刻，83.1%的回款都比較理想，有四個(gè)方面的體會(huì)。　　第一個(gè)體會(huì)是，只有16.9%的認(rèn)為不太理想，只有堅(jiān)持做強(qiáng)做大，沒有人選擇很不理想這一項(xiàng)?；乜詈檬呛?006年整體銷售情況好有著直接的關(guān)系，在市場(chǎng)需求旺盛的情況下，銷售者可以選擇一些優(yōu)質(zhì)客戶。另一個(gè)原因是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，銷售者更理智、更成熟，不單獨(dú)為了追求市場(chǎng)占有率而盲目賒銷，更注重整體效益。 與2005年相比，2006年調(diào)查參與者所在公司的總體銷售情況比較樂觀，83.3%的調(diào)查者認(rèn)為其所在公司有不同程度的增長(zhǎng)，其中33.3%的公司增長(zhǎng)幅度在30%以上，35%的公司增幅在10%～30%之間，認(rèn)為基本持平的公司為9家，占總調(diào)查樣本的15%，只有1家企業(yè)的銷售情況下降超過10%。 　　前景樂觀 　　預(yù)計(jì)2007年建筑工程機(jī)械市場(chǎng)整體仍將保持上升的勢(shì)頭，85%的參與者抱有樂觀的態(tài)度，認(rèn)為增幅在10%～20%的占31.7%，增長(zhǎng)20%以上的占25%，增長(zhǎng)0～10%的占28.3%。只有1個(gè)參與者認(rèn)為市場(chǎng)將會(huì)下降超過10%。 　　參與者所在公司多處在華北、華東和沿海地區(qū)，所在區(qū)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)也使他們對(duì)于2007年當(dāng)?shù)氐那熬坝幸粋€(gè)樂觀的期望。76.5%的參與者認(rèn)為2007年其公司所在區(qū)域市場(chǎng)的前景仍然看好，有超過半數(shù)的參與者認(rèn)為前景較好，另有占近1/4的參與者認(rèn)為前景會(huì)很好，11個(gè)參與者認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)基本保持不變，只有4個(gè)參與者認(rèn)為不會(huì)太好。 　　影響因素 　　那么，參與者是根據(jù)什么因素來對(duì)未來前景做出判斷的呢？最能影響銷售的因素有哪些？在此次調(diào)查中，共有67人回答了這個(gè)問題，品牌效應(yīng)(58.2%)對(duì)買主的影響非常大，再加上恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段(35.8%)，就能很容易的促成一筆生意。宣傳是否到位，即廣告效應(yīng)(16.4%)，以及公司所在地域(14.9%)和公司性質(zhì)(8.9%)在銷售中也起到了一定的作用。在企業(yè)所處地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境這一項(xiàng)中，93.6%的參與者滿意現(xiàn)在公司所處的環(huán)境，只有6.4%表示不滿意。 　　二手機(jī)業(yè)務(wù)緩慢增長(zhǎng) 　　在63份有效回答問卷中，46家企業(yè)還沒有涉及二手機(jī)業(yè)務(wù)，另外17家公司有二手機(jī)的業(yè)務(wù)，都采用內(nèi)回購(gòu)二手機(jī)、以舊換新的方式，另外有3家企業(yè)還同時(shí)從國(guó)外進(jìn)口二手機(jī)。在不經(jīng)營(yíng)二手機(jī)的企業(yè)中，有13家企業(yè)表示目前沒有計(jì)劃經(jīng)營(yíng)二手機(jī)業(yè)務(wù)，占此項(xiàng)總樣本數(shù)的59%，另外9家企業(yè)表示有意參與這方面業(yè)務(wù)。 　　隨著國(guó)內(nèi)新機(jī)銷售旺盛的增長(zhǎng)，二手機(jī)市場(chǎng)也在悄悄地成長(zhǎng)之中。此次調(diào)查顯示，市場(chǎng)不規(guī)范(65.4%)是最大的問題，價(jià)格不確定(34.6%)也較大地影響著市場(chǎng)的發(fā)展，另外法規(guī)不健全、融資問題和供貨渠道也是不容忽視的問題，二手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展還有許多方面需要完善。在參與未來二手機(jī)業(yè)務(wù)前景預(yù)測(cè)的調(diào)查中，50%的參與者對(duì)前景看好，36.8%認(rèn)為說不準(zhǔn)，還處于觀望狀態(tài)，另有5.3%不看好目前二手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。 　　代理商的話 　　為了更真實(shí)的反映2006年的銷售情況，《建筑機(jī)械》還采訪了幾個(gè)具有代表性的代理商，從他們的談話中可以更真切地了解到2006年的市場(chǎng)形勢(shì)。 　　合肥中建工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng) 　　沈紅霞: 　　截止2006年10月，合肥中建銷售挖掘機(jī)約870臺(tái)，包括原裝機(jī)、組裝機(jī)和小型挖掘機(jī)，其中中型挖掘機(jī)所占比例最大，到年底銷售額預(yù)計(jì)將突破1000臺(tái)。沈總指出，如果日立產(chǎn)品2006年貨源充足，則挖掘機(jī)銷量會(huì)更大。此外，其裝載機(jī)銷售了100多臺(tái)，壓路機(jī)和推土機(jī)都是幾十臺(tái)，取得了突破性進(jìn)展。 　　合肥中建的市場(chǎng)主要是在安徽、江西、湖北、河南4個(gè)。按片區(qū)劃分，則集中在華中和華東兩大片區(qū)。據(jù)分析，2006年安徽和江西市場(chǎng)總量增長(zhǎng)近100%，湖北增長(zhǎng)了接近50%，河南則增長(zhǎng)了約30%。 　　2006年華中地區(qū)6個(gè)份的銷售增長(zhǎng)比較快，主要是由于近年來中崛起的相關(guān)政策給中地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來良好契機(jī)。而華東市場(chǎng)的發(fā)展則有些不均衡，如浙江市場(chǎng)，其北建筑市場(chǎng)已經(jīng)飽和，而南地區(qū)由于是山區(qū)，經(jīng)濟(jì)比較落后，發(fā)展還很緩慢，并沒能帶動(dòng)整個(gè)浙江市場(chǎng)的發(fā)展。江蘇市場(chǎng)的情況則不同，在蘇南發(fā)展起來之后，蘇北在水利方面工程的增多帶動(dòng)了整個(gè)江蘇市場(chǎng)的興旺。 　　沈總預(yù)測(cè)未來十年工程機(jī)械行業(yè)都將保持良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。工程機(jī)械行業(yè)和國(guó)外有較大的區(qū)別，地域性較強(qiáng)。由于宏觀政策以及分地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)別，各個(gè)地區(qū)的發(fā)展不近相同，如浙江地區(qū)經(jīng)過高速增長(zhǎng)之后近年來發(fā)展?jié)u緩，而山東地區(qū)一直處于上升的狀態(tài)。 　　關(guān)于二手機(jī)問題，目前合肥中建二手機(jī)一般是“以舊換新”為主，目前已經(jīng)取得了商務(wù)有關(guān)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口二手機(jī)業(yè)務(wù)的資質(zhì)，但是尚未到日本做相關(guān)的采購(gòu)。主要是由于關(guān)于二手機(jī)方面的具體政策還不明朗，所以處在觀望期。 　　青海廣匯工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理 　　孫思佳: 　　青海的市場(chǎng)容量較小，目前廣匯機(jī)械公司的銷售額占青海市場(chǎng)份額的50%以上，2006年較2005年略有增長(zhǎng)，但是漲幅不大。主要因?yàn)椤拔鞔蟆钡暮暧^政策對(duì)青海地區(qū)的影響并沒有想象中那么大，青海地廣人稀，基礎(chǔ)量不多，現(xiàn)在真正的項(xiàng)目很少，同時(shí)“治理黃河上游，禁止開采金礦”的政策也影響了該地區(qū)的工程機(jī)械需求。不過近來在西大工程中，一些金屬礦如鐵、銅等的開采，使工程機(jī)械的銷量有所增加，同時(shí)隨著青藏鐵路的開通，將會(huì)帶動(dòng)青海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，預(yù)計(jì)工程機(jī)械的市場(chǎng)需求會(huì)隨之?dāng)U大。 青海地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，但是資金很匱乏，所以大分工程機(jī)械和礦山機(jī)械以租賃為主。廣匯機(jī)械公司在內(nèi)有開展二手機(jī)收購(gòu)業(yè)務(wù)，但還沒有申請(qǐng)二手機(jī)資質(zhì)。 　　廣西松宇機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 　　李松炎: 　　與2005年相比，2006年廣西市場(chǎng)基本持平。廣西松宇機(jī)電設(shè)備有限公司是廣西地區(qū)最早銷售斗山挖掘機(jī)的代理商之一，2006年該公司銷售260～270臺(tái)挖掘機(jī)，小型挖掘機(jī)占該地區(qū)市場(chǎng)近一半的份額。介紹說，2005年的小型挖掘機(jī)市場(chǎng)很火爆，在其所銷售產(chǎn)品中小型挖掘機(jī)占70%，大型挖掘機(jī)占30%，而2006年則有所變化，小型挖掘機(jī)銷售占45%，大型挖掘機(jī)占55%。這主要是由于斗山缺貨以及各品牌之間對(duì)小型挖掘機(jī)市場(chǎng)的關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，造成斗山的小型挖掘機(jī)市場(chǎng)有一些萎縮。斗山小型挖掘機(jī)在南方市場(chǎng)已經(jīng)呈下降趨勢(shì)，現(xiàn)在正慢慢從南往北發(fā)展。 　　松宇公司也在試探性地做二手機(jī)業(yè)務(wù)。說，在二手機(jī)業(yè)務(wù)中，資質(zhì)只是一個(gè)小問題，關(guān)鍵問題是二手機(jī)的價(jià)格不穩(wěn)定，在收購(gòu)到銷售的過程中，二手機(jī)價(jià)格彈性很大，這一點(diǎn)與新機(jī)不同。這樣就存在從經(jīng)營(yíng)方到銷售方的信譽(yù)不好權(quán)衡的問題，且不利于監(jiān)控，所以現(xiàn)在對(duì)于二手機(jī)業(yè)務(wù)還處于摸索階段。 　　湖南恒信工程機(jī)械有限公司 　　王 琛: 　　在中崛起政策的推行下，2006年中份如河南、湖北、江西、湖南等的發(fā)展速度很快，湖南恒信工程機(jī)械有限公司2005年的挖掘機(jī)銷量是800臺(tái)，2006年底將達(dá)到1700臺(tái)左右。王總認(rèn)為2007年中市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)很好，預(yù)計(jì)該公司的銷售額將增長(zhǎng)30%，達(dá)到約2200臺(tái)。2007年湖南將開工8條高速公路，屆時(shí)大型工程機(jī)械的銷售將會(huì)高于小型機(jī)械。至于小型設(shè)備，現(xiàn)在湖南地區(qū)的小型機(jī)械主要集中在城區(qū)的房地產(chǎn)及市政工程，城區(qū)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，但是隨著城鎮(zhèn)的日益興起，小型設(shè)備在農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)還很廣闊。 　　雖然此次調(diào)查的樣本受時(shí)間限制有些偏小，但卻是2006年工程機(jī)械行業(yè)的一個(gè)小縮影。2006年是“十一五”元年，大量已進(jìn)行、將進(jìn)行和計(jì)劃中的工程項(xiàng)目背后潛藏著巨大的工程機(jī)械需求，它將在今后幾年支撐著市場(chǎng)的持續(xù)上漲之勢(shì)，2007年將是工程機(jī)械市場(chǎng)新的開始！

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