能卡車講起徐州匯鑫：陜汽重卡決勝徐州的“力與道”下一個

徐州，重汽總經(jīng)理蔡東在“重汽六十發(fā)展論壇暨智能化及車輛展示發(fā)布會”上，又稱彭城，用I代首款智能卡車——汕德卡，華夏九州之一，來實物講解“重汽智能化”，地處蘇、魯、豫、皖四接壤地區(qū)，并向全世界宣布：重汽立足自主，自古便是北國鎖鑰、南國門戶、兵家必爭之地。在過往數(shù)千多年的歷史中，合作，在徐州發(fā)生的戰(zhàn)爭，在突破車輛智能化、網(wǎng)聯(lián)化方面已取得核心技術(shù)。蔡東介紹說，僅記載的就有400余次。

由于地理位置的關(guān)鍵，重汽汕德卡車型，由于輻射地區(qū)的重要，在安全性能方面有重大突破。他講解說，徐州注定以無數(shù)次悲壯慘烈的戰(zhàn)爭彪炳史冊。進(jìn)入和平年代，智能汽車是指搭載先進(jìn)的車載傳感器、控制器、執(zhí)行器等裝置，盡管兵戰(zhàn)偃旗息鼓，并融合現(xiàn)代通信與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但是商戰(zhàn)從未停息。最近，具備復(fù)雜環(huán)境感知、智能化決策、自動化控制功能，徐州匯鑫汽車銷售有限公司就在重卡市場上打了一場漂亮的陜汽重卡“戰(zhàn)”，使車輛與外節(jié)點間實現(xiàn)信息共享與控制協(xié)同，提前7個月完成全年銷售目標(biāo)。

徐州匯鑫汽車銷售有限公司于2009年，實現(xiàn)“零傷亡、零翻車”，是濰重集團(tuán)旗下的一家子公司，達(dá)到安全、高效、節(jié)能的下一代汽車。但重汽的智能化又不僅限于智能卡車本身，多年來依托濰重集團(tuán)的售后服務(wù)，而是作為一個智能終端，在陜汽重卡銷售領(lǐng)域不斷發(fā)展壯大。

作為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心，建立一個以客戶為中心，徐州擁有得天獨厚的地緣優(yōu)勢，覆蓋車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，物流行業(yè)在整個華北地區(qū)占據(jù)舉足輕重的地位，利用大數(shù)據(jù)驅(qū)動的，重卡市場自然也吸引了各大品牌爭相角力。陜汽重卡除了曾在自卸車市場戰(zhàn)績顯著，金融、營銷、服務(wù)一體化的生態(tài)系統(tǒng)，在全系產(chǎn)品的綜合競爭中則一直是“追趕者”。

古之兵法推崇“詭道”，“可實現(xiàn)大規(guī)模的客戶個性定制”。蔡東介紹說，其實，“夫為將之道，必順天、因時、依人以立勝也”，因此三國蜀漢軍事家諸葛亮認(rèn)為取勝之道一定是“智者不逆天，亦不逆時，亦不逆人也”。實力之下，做“順天、因時、依人”的智者，無疑是致勝的必要條件。

徐州匯鑫以來始終堅持“在困難中超越自我，在競爭中創(chuàng)新優(yōu)勢”，不斷刷新陜汽重卡在當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌龅匿N售業(yè)績。不過，隨著市場的整體下滑，徐州匯鑫和眾多經(jīng)銷商一樣面臨銷售困境。

2015年12月9日，陜汽重卡2016商務(wù)年會如期，“強(qiáng)轉(zhuǎn)型 耕細(xì)分 系客戶 享未來”的主題，彰顯出陜汽遵循創(chuàng)新驅(qū)動和轉(zhuǎn)型發(fā)展兩大原則，堅持“以客戶為中心”，深挖客戶需求，精準(zhǔn)客戶價值，細(xì)分市場的專業(yè)化產(chǎn)品，鼓勵推進(jìn)陜汽品系化營銷新模式。

顯然，舊有的銷售模式和理念必須要轉(zhuǎn)變，否則就無法超越對手，甚至?xí)K遭對手的碾壓，終被市場所遺棄。

曾經(jīng)，自卸車在徐州重卡市場中占有很大比重，陜汽重卡憑借軍工品質(zhì)和產(chǎn)品優(yōu)勢，稱得上是笑傲群雄。然而，隨著基礎(chǔ)以及地產(chǎn)業(yè)的日漸式微，工程車輛銷售的下跌，特別是2015年幾近觸底。常言說“傾巢之下豈有完卵”，徐州匯鑫在這一輪慘淡中也未能幸免。

不過，經(jīng)一蹶者長一智，今日之失未必不為后日之得。面對市場的轉(zhuǎn)變，結(jié)合陜西重汽提出的指導(dǎo)原則，徐州匯鑫抓住當(dāng)?shù)剌d貨車市場機(jī)遇，向公路運輸車輛的銷售轉(zhuǎn)型，實施一系列的“強(qiáng)耕、力促”舉措，在2014年銷售52臺、2015年銷售182臺的基礎(chǔ)上，2016年上半年銷售載貨車322臺，市占率大幅提升至20%以上。

公安交管近日公布的數(shù)據(jù)顯示，我國載貨汽車今年上半年新注冊量達(dá)127萬輛，比去年同期提高26萬輛，同比增長25.54%。同期，全社會完成貨運量197.4億噸，同比增長 3.1%，雖然鐵路煤炭、鋼鐵等“黑貨”運量降幅較大，但化工品等“白貨”運量實現(xiàn)快速增長，高速公路貨運量增速快于普通公路；快遞業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，全國快遞業(yè)務(wù)量同比增長56.7%。

與時俱進(jìn)，與勢俱進(jìn)。徐州作為全國最重要的運輸樞紐之一，載貨車銷售自然隨行就市，風(fēng)生水起。由于有了2014年和2015年的鋪墊和傳播，廣大用戶對陜汽載貨車的“黃金件”，即“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”倍加推崇，認(rèn)為“濰柴發(fā)動機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋”不僅品質(zhì)突出，還能創(chuàng)造更多價值和效益。用戶普遍反映陜汽載貨車，前四后八車型百公里油耗大約26—27L，前四后四車型的百公里油耗大約20—21L，能夠極大程度減少運營成本支出。

今年載貨車市場的“小爆發(fā)”，出人意料，卻又在情理之中。徐州匯鑫相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，上半年在載貨車市場上能夠抓住機(jī)遇，其實有“水到渠成”的意味。隨著新品上市，尤其是X3000 載貨車的亮相，無論舒適性，還是動力、節(jié)油及安全性能，都改變了用戶對載貨車的認(rèn)識；再加上黃標(biāo)車淘汰應(yīng)時而來，已經(jīng)在市場上吸“粉”無數(shù)的陜汽載貨車自然受到更多用戶追捧。

營銷力+銷售力+產(chǎn)品力+品牌力，促成了陜汽重卡載貨車在2016年徐州重卡市場上的顯著戰(zhàn)績。當(dāng)然，對于徐州匯鑫來說，除了載貨車之外，還要謀求更大戰(zhàn)的勝利。

鑒于2015年只銷售重卡355臺的實際情況，徐州匯鑫制訂2016年銷售目標(biāo)為400臺。伴隨載貨車市場旺銷，牽引車、天然氣車、渣土車、危險品車等細(xì)分市場也不斷取得突破，截至7月份，已經(jīng)銷售各類陜汽重卡682臺。

美國的巴頓將軍說過，“接受挑戰(zhàn)吧，這樣你才能感受到勝利的喜悅”。面對市場機(jī)遇，憑借產(chǎn)品品質(zhì)和營銷實力，憑借對多個細(xì)分市場的深耕之道，以及對大客戶的挖掘，徐州匯鑫已經(jīng)將陜汽重卡的年度銷售目標(biāo)提升至1000臺。這意味著，陜汽重卡在徐州市場將開辟全新面。(本文來自陜汽)

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