同樣很重要工程機械二手機：從泛濫中尋發(fā)展良機紅星機

2015年一季度，同樣要注意銷售服務(wù)。為什么這么說？很多企業(yè)在做網(wǎng)上銷售的時候，縱觀工程機械企業(yè)的市場活動，很容易犯一個錯誤——重銷售，您會發(fā)現(xiàn)，輕服務(wù)。一些礦山機械企業(yè)同樣也沒有避免這一毛病。這對于企業(yè)來說是一個很致命的傷害，二手工程機械產(chǎn)品的拍賣無一例外成為了各大代理商首選的營銷模式之一。二手挖掘機、二手裝載機甚至于二手泵車的拍賣熱潮開始席卷整個工程機械市場。緣何拍賣會如此“吃香”？其實，非常容易造成一錘子買賣，歸根結(jié)底還是市場的需求，甚至出現(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品及售后服務(wù)糾紛等問題，在二手機保有量扶搖直上的大背景下，同時也會給業(yè)界留下一個銷售信譽不好的名聲，拍賣會只是順應(yīng)市場需求的一個產(chǎn)物而已。

二手機來自何方？

二手機，對于我們辛辛苦苦做出來的企業(yè)品牌形象產(chǎn)生很大的影響。這些都是礦山機械企業(yè)需要摒棄的，其實是新機售后的必然產(chǎn)物。只是，要想長久地利用互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品銷售，前幾年工程機械市場的瘋狂促銷，線下的服務(wù)更需要加強和規(guī)范。紅星機器建議，導(dǎo)致了營銷秩序的混亂，主要從以下幾個方面入手，恰逢近年行業(yè)大背景不景氣，進行注意和改善。一、產(chǎn)品質(zhì)量。為何一些產(chǎn)品交付時，二手工程機械的保有量開始暴漲，會產(chǎn)生客戶不愿意付款的現(xiàn)象，更是出現(xiàn)“新機賣不動、二手機難消化”的面。

據(jù)工程機械商貿(mào)網(wǎng)小編了解，很多時候，分代理商甚至出現(xiàn)了銷售“倒灌”的問題。何為“倒灌”，是因為網(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品與實際產(chǎn)品有出入，就比如說，因此，一個代理商賣出了10臺挖掘機，礦山機械企業(yè)進行網(wǎng)上兜售時，可是，千萬不可夸大礦山機械產(chǎn)品的功能。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時間，回頭，作為礦山機械企業(yè)，因為種種問題，一定要協(xié)調(diào)好，竟然拖回了12臺債權(quán)機。目前工程機械行業(yè)的債權(quán)數(shù)量驚人，按照約定時間準(zhǔn)時將產(chǎn)品送達，并且由于其特性導(dǎo)致流轉(zhuǎn)困難，債權(quán)機已經(jīng)成為廠商和代理商們最頭疼的問題。如果說前幾年的債權(quán)機還能通過廠商和代理商自身消化的話，如今，債權(quán)機已經(jīng)成為工程機械二手機最重要的組成分，面對鋪天蓋地涌回來的債權(quán)機，如何通過外力消化已經(jīng)成為未來工程機械行業(yè)必須面對的問題。

一組有關(guān)二手機的數(shù)據(jù)或許更能說明如今二手工程機械市場的龐大。當(dāng)前國內(nèi)二手工程機械保有量已超過500萬臺，2015年，工程機械年銷量將達到100萬臺以上。按照機械設(shè)備的壽命周期，預(yù)計到2020年，每年的工程機械報廢臺量將高達120萬臺。雖然數(shù)量龐大，但是二手產(chǎn)品在市場上的合法性仍待解決。

可是，千萬不可夸大礦山機械產(chǎn)品的功能。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時間，面對如此龐大的市場，業(yè)界人士卻旗幟鮮明的分成了兩個派系。有人說是雞肋，有人說是大蛋糕。

雞肋說：千呼萬喚不出來的規(guī)范制度

二手工程機械的銷售方式一般分為三種，第一由經(jīng)銷商自己渠道內(nèi)消化，第二是通過天津、深圳等二手機集散市場處理，第三則是借助易極、利氏兄弟等第三方平臺進行拍賣。二手裝備銷售方式渠道的不完善是影響該行業(yè)有序發(fā)展的關(guān)鍵問題之一。目前，國內(nèi)的二手設(shè)備交易量有80%以上是私下交易。此外，從事二手產(chǎn)品的經(jīng)銷商資質(zhì)、資格如何認定，二手產(chǎn)品成交增值稅率如何解決，二手產(chǎn)品回收再使用的保質(zhì)期如何鑒定，這些問題也成為工程機械二手產(chǎn)品規(guī)模發(fā)展的主要障礙。

工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊曾表示，隨著我國工程機械市場保有量的增加，存量市場所占比重快速增加，二手工程機械市場流通不規(guī)范、評估與定價體系缺失，交易稅費等相關(guān)法規(guī)不健全以及服務(wù)體系不完善等方面問題日益凸顯。

工程機械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟也曾表示，國內(nèi)外的二手機在市場上都嚴(yán)重缺乏規(guī)劃治理。其中，國內(nèi)二手設(shè)備交易僅停留在一手交錢、一手交貨的淺層面，缺少相應(yīng)的合同約束，設(shè)備購買運氣成分太大，用戶利益缺乏保障。而由于國內(nèi)二手工程機械市場準(zhǔn)入門檻較低，沒有相關(guān)法律規(guī)范設(shè)備的進入，也沒有權(quán)威的設(shè)備評估機構(gòu)進行二手設(shè)備定價，使得進口二手設(shè)備買賣過程中欺詐行為長期存在。

近年來，有關(guān)規(guī)范二手機市場的呼聲不斷，但是，當(dāng)前對二手機械的評估標(biāo)準(zhǔn)依然是空白。就算是在如今風(fēng)靡市場的拍賣會上，所有的二手機也基本上都是由企業(yè)與用戶私下根據(jù)機器設(shè)備的使用年限、使用時間、使用工況等信息自行判斷。對于購買者來說，若非是經(jīng)驗豐富的從業(yè)者或者熟悉機器的維修和改裝知識，參與拍賣基本就是靠運氣。

蛋糕說：后市場廣闊天地大有作為

自打工程機械市場陷入低迷以來，有關(guān)后市場的拓展就沒有停止過。有專家表示，經(jīng)歷了2005、2008、2010年三次井噴式增長。預(yù)測從2016年到2018年，工程機械行業(yè)將迎來二手機的第一次置換井噴。而從國外較為成熟的市場來看，美國、日本等海外市場已經(jīng)進入到劇變后的常態(tài)化發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在海外二手設(shè)備后市場的發(fā)展過程中，新設(shè)備占10%的利潤率，二手設(shè)備占15%的利潤率，租賃占25%的利潤率，配件占25%的利潤率，維修服務(wù)占59%的利潤率。如此看來，不管是二手機市場，還是后市場，都蘊藏著巨大的商機。

可是如何把握商機？廣闊的后市場天地，如何讓二手機大有作為？如果說對于整個行業(yè)來說，出臺有關(guān)二手機的規(guī)章制度勢在必行。那么，對于企業(yè)來說，二手機管理流程方面則是最為重要的。從評估、買入、判斷到定價、銷售，企業(yè)需要形成一個閉環(huán)體系，包括每一臺入庫的車輛，不管是以舊換新的二手機，還是債權(quán)產(chǎn)生的二手機，都需要嚴(yán)格按照這五進行分類管理。只有每個企業(yè)從自身將二手機流程規(guī)范起來，整個行業(yè)才有可能獲得有序發(fā)展。

除此之外，后市場之所以被眾多廠家熱捧，還因為這里蘊藏著一個巨大的再制造市場。節(jié)能環(huán)保，不僅要在新品研發(fā)上加大力度，更需要再制造市場的鼎力支持。二手機市場的迅速壯大無疑給再制造提供了充足的原材料。雖然再制造流程復(fù)雜，技術(shù)含量極高，價格也不具競爭力，但是，不可否認，未來后市場的發(fā)展繁榮離不開再制造。而通過再制造產(chǎn)品知識的不斷普及，產(chǎn)品在日常施工中的應(yīng)用，已經(jīng)有越來越多的客戶開始接受這一事物。

如今，在，二手工程機械評估師已經(jīng)開始將工作逐漸覆蓋到二手工程機械交易過程中的產(chǎn)品技術(shù)評定、產(chǎn)品估價、交易代理、保險理賠、抵押貸款、拍賣、典當(dāng)?shù)雀鱾€相關(guān)環(huán)節(jié)。如若再配套好二手工程機械行業(yè)統(tǒng)一的評估、檢測標(biāo)準(zhǔn)，從二手工程機械管理、流通、身份識別、檢測、評估、稅收等多方面解決現(xiàn)在存在的問題將勢如破竹。

工程機械二手機，可能會泛濫成災(zāi)，也可能會蓬勃發(fā)展。如何從泛濫成災(zāi)的二手機市場中找到發(fā)展所需，是新常態(tài)下工程機械從業(yè)者的新挑戰(zhàn)。從二手機市場的引導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)制定入手，讓挑戰(zhàn)成為一種學(xué)方式，讓我們共同激活那綠色健康二手機新市場。

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