術(shù)整體發(fā)力南特迷你挖掘機國際市場嶄露頭角徐工重

        2007年12月10日，累計的創(chuàng)新成果已有20余項。此次技術(shù)整體發(fā)力發(fā)展策略拉開了國內(nèi)起重機制造企業(yè)在工藝技術(shù)水平上追趕國外同行的序幕。 據(jù)相關(guān)人員介紹，是個好日子。江西南特工程機械集團有限公司選擇這一天了挖掘機的全國配套商工作會。配套商對于一個挖掘機整機企業(yè)的重要性不言而喻，這套代表國際先進水平的雙絲焊設(shè)備成功應(yīng)用，因為只有優(yōu)質(zhì)的配套供給才能保證優(yōu)質(zhì)的整機。但這天對總經(jīng)理熊偉來說，對于提升汽車起重機關(guān)鍵件的焊接質(zhì)量具有積極的推動作用。與國內(nèi)同行業(yè)慣用的雙工位焊接相比較，還有一個更大的驚喜。一位來自盧森堡的客戶給南特下了一個大訂單：672臺整機，其獨特的新型筒體翻轉(zhuǎn)變位技術(shù)和液壓自動定位裝置，總價達六七百萬美元。這位盧森堡客戶在會上坦言，實現(xiàn)了筒體無裝夾的快速翻轉(zhuǎn)及自動定位焊接。該套設(shè)備還具有先進的焊煙收集等環(huán)保技術(shù)。 據(jù)悉，他一直留心產(chǎn)品在歐洲的發(fā)展，徐工重型在起重機創(chuàng)新項目方面已推動了“高強鋼優(yōu)化設(shè)計”、“發(fā)動機多功控節(jié)能”等100多項成果在系列產(chǎn)品上的應(yīng)用。，感覺很多產(chǎn)品很有競爭力。在南特一次海外參展時，他第一次接觸到南特的產(chǎn)品，并產(chǎn)生了濃厚的興趣，于是他探索性地委托其國內(nèi)的代理人找來南特的諸多信息。在綜合各方面的信息和進行了前期溝通后，他最終確定了與南特合作的意向。出于對南特品質(zhì)的信任和公司發(fā)展前景的信心，在對整個歐洲市場做全面分析的基礎(chǔ)上，這位盧森堡客戶認(rèn)為南特很快將能占領(lǐng)1%的歐洲市場。

　　南特集團，這家從上世紀(jì)80年代一個民營小企業(yè)起步的企業(yè)，歷經(jīng)20多年的團結(jié)拼搏、開拓進取，已發(fā)展成為擁有3家子公司、5個生產(chǎn)廠、24個銷售分公司的集團公司。集團產(chǎn)品銷往全國各地，并遠銷歐盟、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、印尼、臺灣等30多個和地區(qū)，成為工程機械及其磨損配件品種最全、產(chǎn)量最大的企業(yè)之一。而其“南特”品牌也在國際市場嶄露頭角。

　　市場倒逼勇闖國際市場

　　與行業(yè)內(nèi)的老牌勁旅柳工集團、玉柴小挖、三一重工等企業(yè)相比，南特可謂行業(yè)新軍，而剛剛?cè)⒌男軅ジ菢I(yè)內(nèi)新星。從某種程度上來說，熊偉是子承父業(yè)。“當(dāng)年，父親了民營企業(yè)，弄了個爐子自己化鐵化銅搞鑄造。自學(xué)校畢業(yè)打了一段時間工回到父親身邊，我就在父親門下討口飯吃。”或許對于熊偉來說，從10年前父親執(zhí)掌企業(yè)時的200萬元銷售額發(fā)展到今天1.2億元銷售收入還遠遠不夠，他瞄準(zhǔn)的是更為廣闊的國際市場。面對南特今天的成就，熊偉表現(xiàn)出的是與其年齡極不相符的低調(diào)和沉靜。

　　南特的產(chǎn)品主要分兩大類，挖掘機整機及其零配件。整機在經(jīng)營業(yè)務(wù)中占比30%，零配件70%?！叭顺燥埧垦例X，挖掘機挖土靠斗齒。但牙齒壞了可能只需醫(yī)生給換一兩次，而斗齒因易損耗半個月左右就需換一次。”把握住了這個市場需求，南特的斗齒及其他易損件銷售遍布了全球30多個和地區(qū)，年產(chǎn)量達1.5萬噸，占全球市場份額的12%，居世界第三位。熊偉充滿信心地告訴記者，雖然距離世界第一位的企業(yè)3.3萬噸/年的產(chǎn)量還有很大的差距，但南特具備沖擊世界第一的實力。

　　相比較斗齒等易損件，小型挖掘機整機的市場成長性在近些年愈發(fā)凸顯。因為挖掘機的需求量與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)。發(fā)展家需要進行大量的基礎(chǔ)設(shè)施，大型挖掘機需求量就大；發(fā)達勞動力成本提升，機械化成為趨勢，小型挖掘機有了更大的發(fā)展空間。

　　“我們走向海外一方面是挑戰(zhàn)自我，另一方面也是為生計所迫?！毙軅ズ敛恢M言整機銷售在國內(nèi)的艱難。因為挖掘機整機的單臺銷售金額高，如南特單臺挖掘機的金額達到了7萬美元。國內(nèi)常見的銷售模式是代理商賒銷，產(chǎn)品賣出去才能收回資金。因為資金鏈拉得太長，資本不夠，很多企業(yè)被活活拖死，而有的企業(yè)則因為現(xiàn)金流斷裂而砰然倒掉。吸取了同行的教訓(xùn)，南特開始在國際市場上“摸著石頭過河”。

　　初探國際市場助推品牌發(fā)展

　　“不做短期的制造商，要做長久的品牌商?！痹缭?995年，南特公司就注冊了第一個商標(biāo)“南特鑄鋼”。為了適應(yīng)國際化的要求，公司又相繼注冊了“NTZG”、“南特”、“NANTE”。在南特所有的挖掘機整機和工程機械磨損件產(chǎn)品上，都標(biāo)注了品牌標(biāo)識。

　　然而，與零件不同，挖掘機整機要在國際市場上獲得認(rèn)可更是難上加難。因為“南特牌”斗齒雖已在國際市場享有聲譽，但“南特牌”挖掘機整機卻未經(jīng)受國際市場的考驗。

　　南特牌挖掘機的國際化道路從參展國際專業(yè)展會找到了突破口。熊偉記得，2003年4月，他帶著試探的心理參加了德國慕尼黑建筑機械展。這個著名的國際工程機械專業(yè)大展在德國慕尼黑、法國巴黎、美國拉斯維加斯輪流舉辦。雖然攤位費昂貴，但對于挖掘機這樣專業(yè)的產(chǎn)品，在國際專業(yè)的展會比綜合性的展會上獲得機會的機率要大得多。

　　第一次在國際市場露面的南特小型挖掘機運氣不錯，雖然持懷疑態(tài)度的客商居多，但用熊偉的話說，南特有幸遇到了“敢于第一個吃螃蟹的”客戶?？蛻舫种鴮捜莸膽B(tài)度，憑藉對南特潛力的信任以及南特比國外同類產(chǎn)品便宜30%~40%的價格，定下了與南特合作的意向。

　　2003年7月，4臺南特小挖NT15遠銷意大利，成為民營企業(yè)第一批走出亞洲、銷往歐洲的挖機產(chǎn)品。熊偉非常感激他的海外合作伙伴。他坦言，剛走向國際市場的時候，南特的產(chǎn)品及服務(wù)與成熟市場的老牌勁旅的確有一定的差距，然而在海外客戶的扶持、指點下，南特逐步提升產(chǎn)品品質(zhì)和完善服務(wù)體系，產(chǎn)品在國外市場的占有率逐步提升。目前，南特已在歐洲發(fā)展5大代理商，澳大利亞發(fā)展2大代理商。南特的挖掘機整機80%都提供給了海外市場，遠銷30多個和地區(qū)。

　　熊偉透露，目前南特集團正與商標(biāo)事務(wù)所商談國外注冊商標(biāo)事宜，因為，隨著海外市場的拓展，不論是處于對品牌的宣傳還是對品牌的保護，海外商標(biāo)注冊都勢在必行。

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