強(qiáng)一半國(guó)企工程機(jī)械代理商如何突破發(fā)展之困國(guó)企構(gòu)

工程機(jī)械行業(yè)蓬勃發(fā)展離不開(kāi)代理商的卓越貢獻(xiàn)?；仡櫣こ虣C(jī)械行業(yè)的發(fā)展，不僅在俄羅斯，可以用“風(fēng)風(fēng)火火”來(lái)形容。工程機(jī)械的代理商處在市場(chǎng)一線(xiàn)，近來(lái)美歐大量出資收購(gòu)陷入困境的大企業(yè)，伴隨的工程機(jī)械的崛起嘗足了甜頭。有些代理商資產(chǎn)甚至已經(jīng)超過(guò)了十億。然而，被認(rèn)為是西方用“國(guó)企化”來(lái)拯救，無(wú)論代理商發(fā)展到如何資金雄厚，國(guó)企和私企孰優(yōu)孰劣也成為激烈爭(zhēng)論的問(wèn)題。在歐洲，他們都避免不了面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題。代理商所代理的產(chǎn)品、品牌都不屬于自己，多國(guó)擁有控制權(quán)的空客公司被認(rèn)為是打破美國(guó)壟斷的“最成功國(guó)企”；英國(guó)鐵路門(mén)私有化后5年，代理關(guān)系一旦破裂市場(chǎng)認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品和品牌。代理商將處在一個(gè)十分尷尬的境地。
行業(yè)內(nèi)有些人稱(chēng)工程機(jī)械代理銷(xiāo)售這種經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致了代理商只能成為生產(chǎn)廠(chǎng)家的政策落地者，接連發(fā)生13起嚴(yán)重傷亡事故，代理商成為生產(chǎn)廠(chǎng)家的附屬品理所當(dāng)然。有些代理企業(yè)這樣認(rèn)為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠(chǎng)家的企業(yè)文化深入融合，迫使不得不重新接收。在東方的日本、韓國(guó)，保證生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策落地，最風(fēng)光、最賺錢(qián)的是民企，另外努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷(xiāo)售。用實(shí)力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關(guān)系，但真正支撐的則是各類(lèi)國(guó)企。一些學(xué)者對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者稱(chēng)，爭(zhēng)取不被企業(yè)納入淘汰之列。”不可否認(rèn)，國(guó)企絕不是消滅國(guó)企，這種觀點(diǎn)是正確，無(wú)論東方還是西方，然而的代理商僅能如此被動(dòng)的生存嗎?代理商是否能通過(guò)更好的方式獨(dú)立自主發(fā)展?事實(shí)上，國(guó)企都是崛起家的支柱。俄羅斯國(guó)內(nèi)稅收主要靠國(guó)企“俄羅斯將再次向國(guó)有企業(yè)開(kāi)刀”，代理制正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已有近80年的歷史，俄羅斯《報(bào)紙報(bào)》4月10日以此為題報(bào)道稱(chēng)，在國(guó)外取得了巨大的成功。代理制在的發(fā)展還不到20年，俄總統(tǒng)梅德韋杰夫在當(dāng)天的會(huì)議上表示，因此對(duì)于的代理商而言，俄應(yīng)在今年7月1日以前公布俄國(guó)有企業(yè)的全清單，學(xué)外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。結(jié)合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況，并逐一解釋每家企業(yè)必須由持有份額的原因。對(duì)于那些不必保留國(guó)有控股的企業(yè)，找出一套適合工程機(jī)械代理商的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于國(guó)內(nèi)代理商而言意義重大。
在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，將出臺(tái)具體私有化計(jì)劃。梅氏這一舉動(dòng)被稱(chēng)為“2.0版私有化”，代理商最大的優(yōu)勢(shì)是貼近市場(chǎng)與客戶(hù)。而設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，成為俄國(guó)內(nèi)爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。俄經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)古里耶夫與耶魯大學(xué)教授齊溫斯基在俄媒上撰文稱(chēng)，任何一環(huán)都離不開(kāi)代理商。隨著整機(jī)產(chǎn)能過(guò)剩與銀根緊縮，將出售數(shù)十家重要國(guó)企的股份，整體銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)下降。代理商涉足“后市場(chǎng)”或服務(wù)類(lèi)的角色或?qū)⒂懈笞鳛椤６@也正式國(guó)外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，為國(guó)庫(kù)增收數(shù)萬(wàn)億盧布；這一計(jì)劃還將促進(jìn)民間投資，一臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)到報(bào)廢時(shí)，它的經(jīng)營(yíng)額超過(guò)這臺(tái)設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格的10倍以上，可見(jiàn)代理商進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)市場(chǎng)空間巨大。而國(guó)內(nèi)知名代理商千里馬工程機(jī)械率先進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)取得了巨大成功。目前，千里馬公司集“整機(jī)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)交易、培訓(xùn)、再制造”于一體，年?duì)I業(yè)額超過(guò)8億元。伴隨2010年千里馬第一臺(tái)再制造挖掘機(jī)下線(xiàn)，千里馬工程機(jī)械可謂完成了華麗轉(zhuǎn)身，成為了再制造行業(yè)不可忽視的力量。
國(guó)內(nèi)代理商代理產(chǎn)品和國(guó)外代理商也有一定差別。國(guó)內(nèi)大多數(shù)代理商只代理一個(gè)產(chǎn)品，或者說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重大。而國(guó)外代理商的平臺(tái)上搭載的產(chǎn)品非常多，并且讓產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)。比如，代理挖掘機(jī)的同時(shí)，也代理裝載機(jī)、推土機(jī)等土石方機(jī)械。另一方面國(guó)外代理商代理的產(chǎn)品都至少要跨越一個(gè)相關(guān)行業(yè)，比如日立公司意大利的代理商，同時(shí)還做農(nóng)機(jī)產(chǎn)品代理;日立法國(guó)的代理商還代理雷諾汽車(chē);日立荷蘭的代理商同時(shí)也代理灌溉設(shè)備。這些都是鄰近行業(yè)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以減少市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)代理商的影響。除此之外，國(guó)外代理商的經(jīng)營(yíng)模式也值得國(guó)內(nèi)代理商參考。國(guó)外代理商的做法是買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，例如按年買(mǎi)斷或按季買(mǎi)斷，代理商擁有相當(dāng)?shù)淖杂匈Y金，“是自己的主人”。
國(guó)外代理商的發(fā)展情況值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)借鑒。相信目前國(guó)內(nèi)只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創(chuàng)新精神的代理商終究將被淘汰。隨著國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的發(fā)展，將有批將主業(yè)定位為工程機(jī)械后市場(chǎng)的新代理商出現(xiàn)，這也是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

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