展看好促銷對(duì)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展的影響海洋裝

工程機(jī)械產(chǎn)品不是一種消費(fèi)品，英國(guó)（倫敦）國(guó)際海洋技術(shù)與工程設(shè)備展覽會(huì)（OIUK）是全球最大的海洋科技展，而是一種生產(chǎn)資料，每?jī)赡暝趥惗嘏e辦一次。由英國(guó)勵(lì)展博覽集團(tuán)主辦。隨著海洋技術(shù)與工程設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)展，最終決定用戶購(gòu)買的還是產(chǎn)品的品質(zhì)及服務(wù)的可靠性。

2013年的春天格外寒冷，今年勵(lì)展集團(tuán)將展會(huì)帶入，行至3月許多地方的氣溫仍不見回暖，將于9月3日至5日在上海國(guó)際展覽中心舉辦首屆2013（上海）國(guó)際海洋技術(shù)與工程設(shè)備展覽會(huì)（OIChina）。日前，更有多地降雪紛紛。工程機(jī)械行業(yè)從2011年4月開始到現(xiàn)在正在經(jīng)歷的似乎已經(jīng)不能用冬季來形容，在勵(lì)展博覽集團(tuán)北京辦公室舉辦的媒體見面會(huì)上，低迷的市場(chǎng)更像是一次冰川期，展會(huì)的分參展商和媒體記者共同探討了海洋科技領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)和領(lǐng)先的科技。“是擁有300多萬平方公里海域、1.8萬公里海岸線的大國(guó)，難以讓人望到盡頭。

過久的市場(chǎng)寒冬讓企業(yè)開始尋找快速取暖的辦法。對(duì)于許多企業(yè)來講，擁有豐富的海洋資源。卻一直沒有成為海洋強(qiáng)國(guó)。”多年從事海洋技術(shù)裝備研發(fā)的美國(guó)勞雷工業(yè)公司總裁方勵(lì)說。究其原因，唯有打一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷仗，方勵(lì)表示，才能奪取屬于自己的市場(chǎng)份額。然而，“對(duì)海洋的研究起步晚、工業(yè)基礎(chǔ)差，不得不說的是，根本原因還是從前兜里沒錢。要知道，市場(chǎng)的低迷難免會(huì)讓人想到一些以前想都不敢想的辦法。這其中，相比較其他的前沿技術(shù)，放大促銷力度成為了一些企業(yè)的王牌。想到促銷，對(duì)海洋的研究，行業(yè)內(nèi)最典型的做法就是舉辦區(qū)域市場(chǎng)展銷會(huì)，成本的投入是相當(dāng)大的。”“的報(bào)告提出，為訂購(gòu)機(jī)器的用戶提供豐厚的禮品，要提高海洋資源能力，以此作為沖擊銷量的手段。筆者曾經(jīng)參加過一些企業(yè)及代理商舉辦的展銷會(huì)，發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)，這一環(huán)節(jié)往往是安排幾個(gè)人為一組，保護(hù)海洋生態(tài)環(huán)境，上臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，堅(jiān)決維護(hù)海洋權(quán)益，以獲得獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的禮品。

2013年，海洋強(qiáng)國(guó)。這是我國(guó)首次提出‘海洋強(qiáng)國(guó)’的理念，這一環(huán)節(jié)仍貫穿于許多企業(yè)的營(yíng)銷過程中，這給海洋裝備制造業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī)。”海洋技術(shù)中心工程師、產(chǎn)業(yè)化處處長(zhǎng)唐軍武在會(huì)上說道。“在我看來，但是與往年有所不同的就是，現(xiàn)在正是利用海洋的最好時(shí)機(jī)。首先，今年的獎(jiǎng)品格外給力。以往全場(chǎng)僅有一臺(tái)的汽車獎(jiǎng)品，而今在一些企業(yè)的展銷會(huì)上，已經(jīng)成為了每組都可開出大獎(jiǎng)；而以往是每組大獎(jiǎng)的筆記本電腦，今年則成了最小的安慰獎(jiǎng)。

　這不由得讓人驚詫，價(jià)值百萬元或者僅幾十萬元的產(chǎn)品，就有可能抽中價(jià)值幾萬元的大獎(jiǎng)，就算按每組10人計(jì)，汽車價(jià)值按10萬元計(jì)算，平均到每個(gè)用戶身上，企業(yè)所付出的獎(jiǎng)勵(lì)成本也要超過1萬元。

這不由讓人擔(dān)憂，企業(yè)的利潤(rùn)如何保障？也許有人會(huì)說，當(dāng)下正值市場(chǎng)低迷，對(duì)于企業(yè)來講，重要的是市場(chǎng)份額，只要市場(chǎng)份額擴(kuò)大了，對(duì)企業(yè)來講就是成功的。所以，以一定的利潤(rùn)換取市場(chǎng)份額，是值得的。

事實(shí)上，關(guān)于這一觀點(diǎn)，筆者不敢茍同。市場(chǎng)低迷，對(duì)于企業(yè)來講，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置、產(chǎn)業(yè)升級(jí)至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，最重要的一點(diǎn)就是一定要有資金投入。資金從何而來？絕大分的資金一定是來源于企業(yè)的銷售利潤(rùn)。如果忙了一年，企業(yè)利潤(rùn)大幅下滑，企業(yè)固然生存著，但是卻不能在這樣的機(jī)遇期實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，待到市場(chǎng)恢復(fù)時(shí)，極有可能會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。這也意味著，在市場(chǎng)低迷期搶得的市場(chǎng)份額，會(huì)在市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)再次丟失。

依靠產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的巨額獎(jiǎng)勵(lì)政策吸引客戶并不是長(zhǎng)久之計(jì)。因?yàn)?，工程機(jī)械產(chǎn)品不是一種消費(fèi)品，而是一種生產(chǎn)資料，每?jī)赡暝趥惗嘏e辦一次。由英國(guó)勵(lì)展博覽集團(tuán)主辦。隨著海洋技術(shù)與工程設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)展，最終決定用戶購(gòu)買的還是產(chǎn)品的品質(zhì)及服務(wù)的可靠性。即使今天為了一輛汽車而選擇了這一品牌，在施工過程中如果廠家的產(chǎn)品和服務(wù)不夠給力，最終不能為用戶產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，到那時(shí)想必用戶是留也留不住的。

再換一種角度，對(duì)于真正想要通過工程機(jī)械實(shí)現(xiàn)自己財(cái)富夢(mèng)想的用戶來講，一臺(tái)汽車的價(jià)值量其實(shí)是很小的。這種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于用戶來說，其實(shí)只能是一時(shí)的刺激，而非一種長(zhǎng)久的利益。企業(yè)也不可能僅以此就與用戶建立起真正的合作伙伴關(guān)系。

因此，促銷，量力而行即可。建立良好的客戶關(guān)系，需要的并不是更大更給力的獎(jiǎng)品，而是一顆關(guān)懷用戶成長(zhǎng)的心。

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