推土機(jī)解析山推2017“客戶關(guān)愛(ài)行”再啟程，一切為客戶量身打造有顏有

【路面機(jī)械網(wǎng) 美國(guó)拉展現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道】2017年3月11日，但很多球迷仍表示對(duì)國(guó)足不離不棄！即使不看球的人可能也清楚，美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際工程機(jī)械及博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱美國(guó)拉展）落下帷幕。作為工程機(jī)械行業(yè)推土機(jī)產(chǎn)品的龍頭企業(yè)—山推股份公司（展位號(hào)G-70113）以“Come and see your 2017 dozing choices!”作為宣傳主題，男足一直在壓力與爭(zhēng)議、批判中前行，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和磨礪過(guò)程中揉合進(jìn)更多來(lái)自北美客戶的意見(jiàn)和反饋，甚至大多數(shù)人對(duì)這支隊(duì)伍喪失了信心。但是，攜帶四款適配北美排放標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)型震撼登場(chǎng)！期間，從這場(chǎng)比賽我們看到球隊(duì)并沒(méi)有因?yàn)橥饨绲馁|(zhì)疑與批判而放棄求勝的信心。有媒體報(bào)道，來(lái)自中東、南非、巴西、美國(guó)等地區(qū)的客戶紛紛蒞臨山推展臺(tái)洽談業(yè)務(wù)，里皮接手國(guó)足之后，山推收獲大量訂單，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話是“球員不比任何人差！”就像我們的國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械，贏得了現(xiàn)場(chǎng)觀眾與客戶的一致認(rèn)可。

路面機(jī)械網(wǎng)采訪山推進(jìn)出口公司總經(jīng)理朱志

北美市場(chǎng)對(duì)山推意味著什么？在北美競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，也是在備受懷疑中發(fā)展起來(lái)的。如今的工程機(jī)械設(shè)備，山推憑借什么來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，不僅在國(guó)內(nèi)備受認(rèn)可，進(jìn)而在這個(gè)市場(chǎng)分一杯羹？山推下一步在北美市場(chǎng)的開(kāi)拓和計(jì)劃又是什么？帶著以上話題，在國(guó)外也是風(fēng)生水起。河北宣工是早期工程機(jī)械設(shè)備制造商，展會(huì)期間，如今已有近70年的發(fā)展歷史，路面機(jī)械網(wǎng)記者對(duì)話山推進(jìn)出口公司總經(jīng)理朱志，產(chǎn)品更遠(yuǎn)銷海內(nèi)外。今天我們要介紹的就是宣工SD系列推土機(jī)。SD8B高驅(qū)動(dòng)推土機(jī)SD8B推土機(jī)是驅(qū)動(dòng)輪高置、彈性懸掛、液力機(jī)械傳動(dòng)、液壓操縱的履帶推土機(jī)。功率外分流式液力機(jī)械變矩器，聽(tīng)他詳解山推在北美市場(chǎng)是如何步步為營(yíng)，行星動(dòng)力換檔、單桿操縱變速箱。差壓溢流、集成化的工作裝置液壓系統(tǒng)。整機(jī)模塊化設(shè)計(jì)是最突出的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，如何逐步被國(guó)際主流高端市場(chǎng)所接納。

北美是高端成熟且容量巨大的市場(chǎng)

近些年，操縱系統(tǒng)輕便、力、準(zhǔn)確。并采用了電子監(jiān)控系統(tǒng)?？蛇x配多種工作裝置和附屬裝置。是多種大型土石方施工的理想機(jī)械。SD9高驅(qū)動(dòng)推土機(jī)半剛性彈性懸掛、液力機(jī)械傳動(dòng)、全液壓操縱的高驅(qū)動(dòng)履帶推土機(jī)。先導(dǎo)助力的工作裝置操縱。積木式設(shè)計(jì)提高了傳動(dòng)系統(tǒng)的壽命，山推一直致力于海外業(yè)務(wù)，易于維修和保養(yǎng)。按人機(jī)工程設(shè)計(jì)的操縱系統(tǒng)輕便、力、準(zhǔn)確。電子監(jiān)控、傾翻落物保護(hù)裝置。可配裝美國(guó)原裝康明斯電控發(fā)動(dòng)機(jī)（排放達(dá)到歐三標(biāo)準(zhǔn)（Tire3)）、燃料消耗更低。動(dòng)力輸出強(qiáng)勁，已在全球150多個(gè)建立了業(yè)務(wù)往來(lái)，是交通、沙漠、油田、電力、礦山、港口等大型土石方施工的理想機(jī)械。SD8N推土機(jī)SD8N推土機(jī)是驅(qū)動(dòng)輪高置、液力機(jī)械傳動(dòng)、彈性懸掛、液壓操縱的履帶推土機(jī)。功率外分流式液力機(jī)械變矩器，發(fā)展代理商近80余家。在山推諸多海外業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，行星動(dòng)力換檔、單桿操縱變速箱。先導(dǎo)控制的工作裝置液壓系統(tǒng)。整機(jī)模塊化設(shè)計(jì)是最突出的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，北美市場(chǎng)占據(jù)著怎么的地位？北美市場(chǎng)于山推而言意味著什么？山推進(jìn)出口公司總經(jīng)理朱志表示，操縱系統(tǒng)輕便、力、準(zhǔn)確，北美市場(chǎng)不僅于山推，并采用了電子監(jiān)控系統(tǒng)?？蛇x配多種工作裝置和附屬裝置，于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)而言都意義重大。

山推進(jìn)出口公司總經(jīng)理朱志與路面機(jī)械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙合影

朱志表示，是多種大型土石方施工的理想機(jī)械。SD7N推土機(jī)半剛性懸掛、液力機(jī)械傳動(dòng)、高驅(qū)動(dòng)，北美市場(chǎng)的重要性體現(xiàn)在兩個(gè)方面，全液壓操縱的履帶推土機(jī)。整機(jī)模塊化設(shè)計(jì)，一是北美的市場(chǎng)容量是工程機(jī)械行業(yè)里最大的。以推土機(jī)行業(yè)而言，其全球一年的市場(chǎng)容量大約有2萬(wàn)臺(tái)左右，2016年大約有19000臺(tái)左右，其中美國(guó)的市場(chǎng)容量就達(dá)8500多臺(tái)，占據(jù)了全球市場(chǎng)容量的45%左右。由此可見(jiàn)美國(guó)推土機(jī)市場(chǎng)容量之大；二是北美是一個(gè)相對(duì)高端、非常成熟的市場(chǎng)。美國(guó)本地已有一些諸如卡特彼勒、約翰迪爾、凱斯等強(qiáng)大且有實(shí)力的工程機(jī)械制造商，山推等外來(lái)品牌來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)與他們競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是對(duì)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等公司運(yùn)作體系的一個(gè)非常大的考驗(yàn)。反之這些考驗(yàn)又會(huì)對(duì)促使這些外來(lái)品牌在質(zhì)量提升、產(chǎn)品乃至產(chǎn)業(yè)升級(jí)方面有非常大的作用。

“攻占”北美市場(chǎng) 山推有目標(biāo)更有優(yōu)勢(shì)

既然北美市場(chǎng)如此重要，所以無(wú)論是本土的巨頭卡特彼勒或是約翰迪爾，還是的工程機(jī)械企業(yè)都瞄準(zhǔn)了這一市場(chǎng)，那么在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，山推要憑借什么來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而在這個(gè)市場(chǎng)分一杯羹呢？

山推在美國(guó)拉展上的展位一覽

朱志表示，對(duì)于北美市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，山推主要從三個(gè)方面進(jìn)行努力。

山推品牌在推土機(jī)行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。眾所周知，山推在的推土機(jī)市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)65%，基本上處于主導(dǎo)地位，甚至在一些海外市場(chǎng)，山推的推土機(jī)比卡特和小松的占有率還要高。如在俄羅斯，山推推土機(jī)的市場(chǎng)占有率超過(guò)40%。在非洲、拉美幾個(gè)，山推推土機(jī)的市場(chǎng)占有率堪稱第一。

山推積極推行產(chǎn)品的升級(jí)換代。以此次山推在拉展上帶來(lái)的4臺(tái)推土機(jī)為例，4臺(tái)推土機(jī)中有3臺(tái)是全液壓的，包括100馬力、130馬力和160馬力，且山推使用的發(fā)動(dòng)機(jī)排放標(biāo)準(zhǔn)完全符合歐三、歐四標(biāo)準(zhǔn)，全液壓的組泵閥這些液壓件也都是全球知名品牌。此次帶來(lái)的320馬力推土機(jī)，山推對(duì)其發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行了升級(jí)換代。變速箱和液力變速器都進(jìn)行了動(dòng)力曲線輸出的優(yōu)化。

山推非常關(guān)注及重視售后服務(wù)體系的。山推認(rèn)為在銷售設(shè)備之前，首先要搭建好售后服務(wù)體系，只有把售后服務(wù)保障了才能談產(chǎn)品的銷售。在北美市場(chǎng)的拓展上，首先是在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的、具有售后能力的代理商，山推自身和代理商一起在北美市場(chǎng)儲(chǔ)備足夠的配件、維修車輛和售后服務(wù)人員，齊心協(xié)力把售后服務(wù)體系搭建完善，再把設(shè)備賣給客戶，才是萬(wàn)全之策。

自2015年進(jìn)入北美市場(chǎng)以來(lái)，山推步步為贏，15年下半年實(shí)現(xiàn)個(gè)位數(shù)的銷售，16年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的銷售，17年有望實(shí)現(xiàn)3位數(shù)銷售。山推希望在未來(lái)三到五年時(shí)間里，通過(guò)代理商和根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的具體情況，其推土機(jī)在北美市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)10%的占有率。有優(yōu)勢(shì)有目標(biāo)，山推搶占北美推土機(jī)市場(chǎng)正在有條不紊的進(jìn)行著。

全球化深進(jìn) 山推有備而來(lái)

除了在北美開(kāi)拓，山推在全球其他領(lǐng)域同步進(jìn)行著布，尤其是在亞非拉等，山推認(rèn)為最大的競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)源于企業(yè)之間，體現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。眾所周知，山推品牌在市場(chǎng)上非常有影響力，因此對(duì)于第三世界的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，山推自認(rèn)為其品牌、質(zhì)量、性價(jià)比上都是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

亮相美國(guó)拉展的山推DH10J型推土機(jī)

企業(yè)的全球化受諸多因素影響。產(chǎn)品是一方面，服務(wù)、渠道、配件能力是其他方面，山推集團(tuán)是如何為山推全球化開(kāi)疆拓土保駕護(hù)航的呢？朱志表示，從整個(gè)產(chǎn)品的壽命周期來(lái)看，山推每一個(gè)涉及到產(chǎn)品周期的相關(guān)門及業(yè)務(wù)人員非常積極投入。比如說(shuō)產(chǎn)品從最開(kāi)始的研發(fā)，對(duì)不同市場(chǎng)的適應(yīng)性，山推有不同產(chǎn)品的特點(diǎn)。

如在中東，沙漠化的地帶山推有沙漠型的產(chǎn)品，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的吸氧吸氣及沙漠空氣的過(guò)濾、除塵，山推有相對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)。如在俄羅斯、在東北的廣大區(qū)域，為應(yīng)對(duì)高寒天氣，山推相應(yīng)提升了產(chǎn)品的耐寒性、穩(wěn)定性等。又如高端的北美和歐盟市場(chǎng)。為應(yīng)對(duì)環(huán)保排放要求及對(duì)乘駕人員舒適性的要求，山推同樣對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)做了相應(yīng)的優(yōu)化設(shè)計(jì)。

此外，在生產(chǎn)過(guò)程中，山推對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制，對(duì)研發(fā)人員最初意愿的實(shí)現(xiàn)都有相對(duì)工藝進(jìn)行保障。從銷售過(guò)程中的銷售體系，IT系統(tǒng)的搭建，再到產(chǎn)品的售后服務(wù)、甚至產(chǎn)品到了用戶手里，山推也并不認(rèn)為產(chǎn)品壽命就此終結(jié)了，山推還有一個(gè)再制造產(chǎn)品事業(yè)，山推會(huì)把這個(gè)壽命終結(jié)的產(chǎn)品回收到工廠，然后對(duì)它進(jìn)行再制造之后推向市場(chǎng)。再制造產(chǎn)品不僅在價(jià)格上會(huì)有更好的優(yōu)勢(shì)，而且它的質(zhì)量不遜于新的產(chǎn)品。目前山推已經(jīng)在再制造方面進(jìn)行了有效嘗試，山推再制造的產(chǎn)品業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)。不僅進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上也成功應(yīng)用了。

山推作為企業(yè)走出去的一個(gè)典范，已經(jīng)有三十多年的歷史了。作為企業(yè)走出去的典范之一，山推認(rèn)為，任何一家想成功“走出去”的企業(yè)，都必須在以下三點(diǎn)上下功夫。首先是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬是企業(yè)成功“走出去”的首要條件。其次是性價(jià)比，最后是售后服務(wù)。只有做到以上三點(diǎn)，企業(yè)才有可能在“走出去”的道路中有成功的資本。

在全球化過(guò)程中，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，但在北美等高端市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)的拼殺還不是那么殘酷，雖然北美是一個(gè)兵家必爭(zhēng)之地，但目前為止還只有山推一家成功進(jìn)入了北美推土機(jī)市場(chǎng)，因此山推有對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，而山推定價(jià)參考的對(duì)象是卡特、約翰迪爾，這樣對(duì)山推產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比其他市場(chǎng)要大很多。

【路面機(jī)械網(wǎng)記者王婷婷原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處及作者】
 

標(biāo)簽：土方機(jī)械 推土機(jī) 山推